谨呈：青岛联城海岸置业有限公司2011.8世联怡高报告结构一、目标设定二、宏观大势研判三、市场竞争分析四、本体现状五、核心问题梳理六、营销策略及执行1目标设定2011营销目标，再思考？2011上半年年四2011年上半年四方区单个项目最高销方最热销楼盘盘售额为中海·清江华府4个亿，月均走点量65套产品销售额月均销售年份项目名称消化量类型（亿元）（加上蓄客期）保利百合花园高层14256㎡/155套1.382376㎡/26套万科城高层22883㎡/342套3.83813㎡/57套2011年上半年保利里院里高层14065㎡/173套1.872344㎡/29套（四方）鸿海佳园高层16337㎡/204套1.352722㎡/34套中海清江华府高层33813㎡/388套4.05635㎡/65套n上半年四方在售项目销售状况各异，月均走量差别较大，在26-65套/月；n2011年上半年中海·清江华府领跑四方，单盘销售金额、销售套数、销售面积位居第一。世联怡高这些天的思考？盘点2011年下半年销售目标：我们2011年下半年需要完成销售金额5亿，销售505套房，销售面积4.5万㎡从9月份开始，4个月月均销售126套，到达市场最好走量速度的2倍我们将如何实现？世联关于完成下半年销售任务的思考——完成项目目标的分析解决路径宏观大势及市场竞争市场分析宏观大势，市场竞争，成交客户成为策略制定关键前提海岸锦城下半年营销策略制定通过何种策略解决政策影响限制、打赢竞争战役、并实现高速储客高速销售的淡市奇迹营销执行策略如何落地执行，如何整合资源相互配合，各方面保障如何到位2宏观大势研判2011年上半年行业政策回顾——严格执行、力度加大、范围扩大、新政策出台n新国十条：580万套n新国十条：北京n国五条：年末基本建成60%n国五条：23个城市出台限购令n国八条：1000万套，11月底全n国八条：42个城市出台新版限购令部开工限贷限购限价保障房n新国十条：首套90平以上首付三成，二套n新国十条：无五成，利率1.1倍，三套大幅提高n国五条：无n国五条：首套三成，二套五成，利率1.1被，三套停贷n国八条：608城出台房价控制目标，发改委督n国八条：二套首付六成以上，利率1.1倍，促销售过程明码标价部分银行首套首付提至四成，利率优惠逐步取消甚至上浮行政政策、金融手段、全面出击，凸显政府调控决心，限贷政策继续抑制低支付能力者入市，限贷继续抑制投资需求入市世联研究认为：1.限购令、房产税等政策的出台，国家领导人及政府相关部门负责人在不同场合对控制房价的表态，无不透露出政府对于本轮调控的决心之大。虽为保护“刚需”，但是对于房地产市场购买信心的影响显而易见。3.首付款、利率的提升直接影响到了“刚需”客户的筹款能力。4.半年多的时间即进行了6次上调存款准本金率的上调，3次加息的举措，为应对日益高企的通胀压力，紧缩性的货币政策，仍将成为未来宏观经济调控的重要手段。快速出货对于房地产开发企业而言至关重要！大势研判：3市场竞争分析u区域市场分析u竞争市场分析供2011年上半年青岛总供应量585万㎡，其中四方区供应量达80.16万平，占全市14%，位居第四应位2011年上半年青岛各区供应四方区区域供应特征：情况一览表1、供应量逐月增长；供应量/比例单位：区域万㎡"2、四方区供应占全市比例较大，总供开发区124.39(21.23%)应量80.16万方，存量房供应52.05万城阳区121.98(20.82%)李沧区91.6(15.64%)方四方区80.16(13.68%)市北区69.16（11.81%）2011年上半年四方区供应量月度变化崂山区53.41(9.12%)套平米800070.00市南区45.11(7.7%)60.00600050.00总计585.8140.00400030.00200020.0010.0000.00110111021103110411051106套数476254476117623371397104面积40.8146.7652.0652.4562.0961.06成2011年上半年青岛总销售额195.3亿，仅占去年600亿的32.5%，其中四方区上半年总销售额交31.08亿，仅占去年82.68亿的38%各区成交量/比四方区区域成交特征：成交销售额（亿2010年销售区域例）单位：供应元）额1、上半年成交量为28.11万方，成交率为万㎡"比35%；44.44(23.51城阳区36.4%33.3990.732、上半年四方成交量仅占去年总销量的%)32.8%；41.27(21.83李沧区45.1%36.8879.993、各大品牌开发商项目上半年销售额不及%)31.43(16.63开发区25.3%26.15102.7910年一半，下半年将会快速出货。%)28.11(14.87上半年成交金占2010年销售四方区35.1%31.0882.68项目名称上半年成交面积额额%)19.86(10.51保利里院里140651.877.6/24.6%市北区28.7%22.7954.45%)保利百合花园142561.3912/11.6%15.87(8.39%崂山区29.7%23.73104.79中海清江华府338134.03-)万科城228833.85-市南区8.07(4.27%)17.9%21.2885.18区域整体情况：总计189.05195.3600.611、从供应量上看，四方区占全市供应量的14%，供应量充足；2、从成交量上看，四方区成交量占全市成交总量的15%，区域整体去化率仅为35%，受整体市场影响较大；3、从四方区成交套均面积看，主要以刚需置业成交为主力支撑；四方区下半年直接竞争在9亿以上，潜在竞争竞130亿，项目处于群狼包围中争总建面已售面积存量存量货量（亿属性项目名称物业类型备注（万㎡）（万㎡）（万㎡）元）万科城小高层、高层50113965.652011年底推售，规划未定中海清江华府小高层、高层1615.50.50.60后期无供应在售即将推出一栋6层精装公寓保利里院里高层、洋房3026.43.64.79，约70套保利百合花园高层4039.50.50.49后期无供应鸿海佳园小高层、高层117.33.73.06现剩191套商品房海情御园高层4.5————二期推出商品房海信湖岛世家高层32————规划未定一期为经济适用房，二期为城投海岸馨园小高层53————商品房未售国隆金海山庄小高层5.2————规划未定海信淮安郡小高层3.4————规划未定备注：2011年上半年四方区心海壹号高层1.7————整体成交均价项目共一期，11056两栋元楼/㎡无论是在售项目现有货量，还是待售项目未来供应量，本案未来面临万117余方城投瑞海馨园高层18————规划未定/130亿竞争货量，13.3万/9亿平直接竞争货量，市场竞争激烈程度可想而知！合计117.847.374.592011年8月份后小规模项目相继入市，大规模项竞目尚未集中发力争2010.82011.62011.72011.92012年万科城：目前在售为1.3期，共327套房源，现仅余40套左右，二期规划待定，户型90㎡左右在中海清江华府：2.1期推出378套房源，2.2期仅剩40余户，户型88㎡左右量售项保利里院里：目前在售1.4期，7月将推6层精装公寓，主力户型77-110㎡盘目点新保利百合花园：最后7.2期在售推鸿海佳园：一期推经济适用房和商品房，二期为酒店，户型73-130㎡海情御园：建面4.5万平，预计2011年9月开盘，75-130㎡未目来盘新海信湖岛世家，建面32万平，开盘时间未定，85-180㎡点推项城投海岸馨园，建面53万平，首推经济适用房，开盘未定，63-66㎡国隆金海山庄，建面5.2万平，预计7、8月开盘海信淮安郡，建面3.4万平，2011年9月开盘，规划未定在当前市场情况下，市场供应量集中心海爆壹号发，建面之前，1.7万平，抢占56-120市场㎡，预计先机2011碾，月开盘加快推货节奏是保证快速去化率的关键！四方区市场产品多为80-90平米两居，价格箱体9700—14000元/㎡，价格上升导致产品有紧凑产品极致化趋势，产品同质化严重/价格万科城主力面区域项目名称建筑面积容积率中海清江华府积万科城5000002.580-90保利百合花园中海清江华府1600001.7687-127四方保利百合花园400000380-90保利里院里保利里院里3000002.777-101鸿海佳园鸿海佳园1068702.4975--994060808010010010012012012014016014000四方区在售项目主力户型集在在7878--10095平米之间平米之间中11000四方项目价格平台集中在9000万中保保鸿9700—14000元/平米海科海利利城清百佳里江合园院华花里府园群狼包围：四方在售及潜在项目星罗棋布，本案竞处于在售项目剩余货量及众多潜在项目的包围中，竞争程度异常激烈争城投·瑞海馨园一级竞品保利百合花园9900元/㎡二级竞品国隆·金海山海情御园·满莊TOWN一级竞品海信湖岛世家高层价格9700—鸿海佳园9700元/11000元/㎡一木·瑞昌馨苑㎡目前保利里院里、保利百合花园万科城、海情御园三个项目为本项目的一级保利里院里心海壹号均价12000元/海信淮安郡竞品项目㎡城投海岸馨园二级竞品中海·清江华府区域内潜在项目本案均价12000元/㎡（不含装修）四方区在售项目剩余货量总和以及众多项目集市场分析小结中入市抢占市场份额，我们必须抢占市场先机，抓紧吹响我们的战斗号角！1、竞争项目体量较大，本案面对群狼包围，11年下半年直接竞争货量13余万平；1竞争项目