世联地产《2012年龙岗热销项目解密》世联地产2013-3-14世联龙岗代理项目珑瑜皇庭玺园东晟国际蓝山锦湾学府道世联龙岗实践：信义湛宝广场熙和园2002～2012年，世联策划代理龙岗（布吉、横岗、曼湾蓝山锦湾龙岗中心城、坪山、平湖等地）项目涉及普通住麟恒横岗旧改宅、商业、豪宅项目，05年前销售代理项目均实大东城信义湛宝广场坪山围村旧改现100%销售，并实现当时区域高价。05年世联成汇龙天下金域缇香锦冠华庭立专门的龙岗事业部，进入龙岗步伐加快。徽王府大东城奥林华府奥林华府06~1206~12年世联在龙岗快速增长年世联在龙岗快速增长，，截止目前截止目前，，世联世联万科金色沁园万科金色沁园徽王府徽王府遍及龙岗八大镇区，客户资源达110000批以上！中央悦城来座山喜福汇我们誓要“扎根龙岗，创建辉煌”。诚信华庭世纪新城来座山大世纪花园海语山林怡龙枫景园世纪新城慢城蓝山锦湾阅山华府怡龙枫景园中信高尔夫别墅…君悦龙庭深业紫麟山阅山华府大世纪水山缘俊荣项目公园大地东城上邸大运城邦深业紫麟山新龙岗商业中心世纪丰源君悦龙庭龙园意境阳光天健城大运城邦锦冠华城嘉旺阅山华府麟恒城上城益田大运城邦绿景大公馆阳光天健城九州家园万科千林山信义湛宝项目南联公馆奥林华府绿景大公馆大世纪花园俊荣项目深业坪山项目绿景大公馆公园大地奥林华府2001-2006年2007年2008年2009年２０１０年２０１１年项目说明：龙岗独家代理在售项目远洋新干线联合销售在售项目全盛紫云庭坪地国香清林郡已签约前期项目祥祺富龙山君成熙和园广业成学府道阳光天健城坑梓御府名筑丹梓龙庭阅山公馆中粮一品澜山平湖非凡空间布吉融湖中心城万科八意府九号院馆慢城1~3期益田大运城邦承翰来座山怡龙枫景园坪山一半山中信龙盛广场东城国际半山道一号横岗宇宏爱联大东城大族基业信义御城名居爱联泰富华马峦项目合正丹竹头名居横岗合正爱联泰富华坪环项目华华润李朗润李朗天天然银然银海海美域蓝湾花园南南科科润润坪山项目坪山项目大鹏大鹏半岛半岛招商三联中信积谷田六和坪山承翰半山海康利石材厂旧改合正龙腾祥祺洋母帐大鹏龙歧湾项目联美木棉湾莱蒙龙岗承翰丰树山布吉长盛楼宝嘉利项目布吉宇宏远洋回龙埔项目新基业远洋盛平中珠龙东龙岗雅骏旧改深耕龙岗12年、操作60余个项目，现在龙岗有22个售楼中心，2012年龙岗销售额135亿，其中世联销售90亿，市场占有率处于绝对第一！突破市场难点，坚持价值营销20122012年年，，世联地产世联地产不断创造龙岗市场奇迹……世联2012年龙岗高价快销典型项目东城国际：全年销售856套，商业+住宅累计销售8亿，持销期间不开盘，不蓄客，不降价，实现单周销售101套，均价10000元/平米，月均走量130套，创造了市场的奇迹，意义：成为世联在坪山的低成本营销的标杆，也是世联在区域价格拔升的又一力作。国香清林郡国香清林郡：：首次开首次开盘推售盘推售220000套套，，劲销劲销116262套套，，以以11.3.3万万//平平的价格刷的价格刷新新片区历史片区历史纪纪录录！！进入2013年，周均去化速度40套，目前仅剩余20余套，让沉寂多年的五联片区，再次引起市场关注！意义：引领片区量价标杆，并以生态住区的定位，成功提升五联片区价值！远洋新干线：２012年12月15日开盘，开盘现场到达2000人，开盘当天推出480套、销售474套，实收均价15000,开盘当日销售金额6.6亿，截止目前销售已逾8亿。意义：成为龙岗的神话，打破龙岗开盘销售不超过300套的魔咒，实现龙岗片区销售套数的新纪录，树立了龙岗片区的又一标杆热销案例1：东城国际背景p陌生边缘地段，远离新区政府规划，p“偏、乱、差”，配套匮乏、工厂民房林立，p内生型封闭型市场，供应充足，竞争激烈，本地客户难以为继；营销营销44大攻略大攻略1.主动“中心化”“城市化”，突破区域价值；2.强化天虹商业配套，营造城市生活；3.集中爆破、主题式创新营销手法促销；4.内援外引，精准推广，强势牵引区域外客户热销案例1：东城国际结果p项目区域坪山新中心、高端城市形象的建立；p实现月均去化速度130套，创造片区去化速度标杆；p区域外客户占比高达69%，突破坪山市场长期封闭格局；东城国际—项目概况位于坪山新区门户位置，总占地7万余方,总建面约21万,容积率3.0,物业由高层、商业搭配项目位置中山大道与锦龙大道路口物业类别商住，25-30层高层总占地面积72641㎡总建筑面积218086㎡，其中住宅面积172678㎡；商业面积42736㎡容积率3.0总套数拼合后2194（拼合前2265）。二期：1008套（拼后）车位数车位数44104410个个均价9800元/平米6#7#二期5#4#8#户型面积区间户数户型比一期3#保1#障房二房二厅一卫74-7511211.11%二房二厅二卫（改三房）74-8146245.83%2#二房二厅二卫（改三房）86-9040039.68%四房二厅二卫（软拼）16248（拼后）4.76%拼合四房13786（拼后）8.53%合计1008100%东城国际：区域价值突破：主动中心化、城市化突破偏远的门户尴尬地段，树立中心价值，主动中心化，区域定位CBD，以”坪山核心，城市中央官邸“高端形象规避客户对地段的抗性1.属定调整——经过前期联合代理期间对区域的摸索，结合客户心理特点、新区规划利好、周边旧改项目，将原来“坪山门户”改为“坪山核心“，树立项目中心区域价值。2.创造概念——重新定义区域，充分挖掘项目天虹商业价值，将片区定义为坪山CBD，商业中心原来的属定3.借势热点——借势十二五规划再封坪山为新区重点发展展区区域域，，网络网络、、论坛重论坛重点炒点炒作作，，引发引发市场市场关注关注。。现在的属定东城国际：区域价值突破：主动中心化、城市化放大天虹商业配套，大活动引爆，以天虹社区深度演绎和传递商业价值，向潜在客户展现城市生活和投资价值东城国际：区域价值突破：主动中心化、城市化充分挖掘项目周边旧改及规划利好，除深业外，包括京基和卓越，利用周边布局的品牌开发商项目，定位片区中心价值，自造坪山新中心东城国际：区域价值突破：主动中心化、城市化一个大展板展示项目区域价值：在售楼处最好的位置，制作一个3米*3米的大展板，针对所有上门客户首先介绍项目区位，第一句话就是“项目处于坪山的核心”，改变客户对于项目区位的认知偏差东城国际：区域价值突破：主动中心化、城市化制定两套关于项目区域价值和天虹价值的话术，传递项目所在是“必定无疑的中心”和“天虹所在，必定中心”的天虹上盖价值东城国际：区域价值突破：主动中心化、城市化强调项目是CBD,项目优势是天虹,用数字向客户传递CBD意味着什么,天虹意味着什么,这客户更容易接受项目的价值和升值前景东城国际：集中引爆：多节点爆破，小步快走全年分三大阶段多节点爆破，小步快走，商业与住宅合理配合，相互促进的节点安排，实现产品相互溢价并快销一期商二期商住宅起势业起势业起势住宅销售期住宅商铺合理搭配、相互发力住宅持销天虹签约样开7.14二9.1一期商10.14二住宅持销亮灯仪式世界小姐期住宅业开盘期商业比基尼秀开盘开盘百套三房任选集集集集中中中中引爆引爆引爆引爆一一一一脉统筹脉统筹脉统筹脉统筹（拧紧（拧紧的的纤绳纤绳，，力与力力与力的的叠加）叠加）：：全年三大阶段多节点爆破，商业与住宅价值充分相互渗透，各自营销力度相互作用；实现产品相互溢价，客户相互转化及增进；?住宅与商铺销售交替进行。?住宅为商业海量蓄客，并进行价值预传播，充分建立市场认知度。?用住宅的热销证明商业的区域价值，而商业的价值，再次促进住宅的热销。东城国际：集中引爆：独创“百货式”营销手法跨界营销，“天虹百套三房66万72小时任选”，结合“买房送老婆”相亲活动引爆市场，开盘、不蓄客、不降价，单周销售105套，引发行业关注利用片区价格洼地的优势，大胆创新，突破传统一口价的模式，在不降低实收价格的前提下，巧妙设置分腿一口价，借助情感营销“买房送老老婆”活动，强势释放“天虹三房66万72小时任选，错过不再”，迅速吸引市场关注，引发客户现场疯狂抢购买，当天劲销87套，实现不开盘、不蓄客、不降价，单周销售105套。首次以快消品的营销模式引入到房地产并取得成功，创造深圳持销史上的销售奇迹。东城国际：客户：立足坪山，立援外引，放眼深圳立足坪山，在本地客户容量有限的困境下，域外集中推广，以区域外客户挤压区域内客户，并通过羊群效应引发客户跟随购买前期区域印象后期区域价值放眼全深圳，突破本区传统镇区边缘域区域利好挖掘坪山核心，CBD中心封闭型市场地铁12、14号线规划区域、项目双重价值叠加陌生区域高铁建成在即最具成长潜力物业规划规划尚未落尚未落地地十十二二五五新区新区重重点点规划发展规划发展区区域域之之一一传统镇区改变固有区域认知价值扩容价值提升方式：1.属定调整——将原来“坪山门户”改为“坪山核心”，提高档次2.创造概念——重新定义区域，充分挖掘项目价值，将项目划为坪山CBD，商业中心3.借势热点——借势十二五规划再封坪山为新区重点发展区域墙内开花墙外香区域内外客户推广如何差异化？区域外客户是成功如何牵引的？东城国际—客户策略针对区域内外客户进行差异化价值诉求，区域内客户主打中心地段、性价比、天虹商业，区域外客户主打新区价值、天虹商业、价格洼地针对区域内客户：中心地段——规避本地人心中项目地段为边缘门户地段的心理抗性；性价比——满足刚需客户需求；天虹天虹商业商业————规规避避项目项目周边周边配配套套匮乏匮乏心心理理抗性抗性，，突突出出天虹天虹带带来的来的生生活活便便利利性和性和物业的未来升值潜力；针对区域外客户：新区价值——坪