如何制定销售价格策略培训www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库定价流程项目定目标均价生成策略案例分析价格入市策略价流程图www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库Part1目标均价生成策略www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库１均价生成①区域市场目竞品类比竞争导向：①②③标⑥分析②成本同质产品均核算类比分析价目标需求导向：④生均价成⑤③策销售指房市、标分析政策走势预测略④成本导向：⑤⑥客户价格验证www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库１均价生成区域半径的划分竞争导向目???结论标区同房域质市竞品分析区域市场具有竞争市均产政、优势的均价范围场品价竞策????类走生品比二销成产类势手售交品分分成比析市周价类策分析场期格比略析www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库１均价生成竞争导向目???房同同区同结论标域质市质质均市产政、版项在形成客户分流、干扰竞场品策块目争的大市场下具备竞争优价类竞走分分势的均价范围品比生势析析类分分成比析析策分略析www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库１均价生成房市分析要点政策分析要点竞争导向?供求比分析????成交量分析?相关政策目同区房标质域市?价格走势分析?银贷政策产市、均品场政?潜在增量分析价类竞策比品走生分类势成析比分分析结论策析略评估价格风险，确定价格入市策略www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库１均价生成验证流程问卷设计需求导向验证渠道目?需求分析标客均户价?销售现场采集价格生验询价分析?易居会意向会员信息修正与分析成证?合作渠道的客户信息共享策略结论各类目标客户可以承受的价格范围www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库１均价生成成本导向分析要点?推案量及推案节奏结论目?销售周期??战术服从战略，局标?资金回笼要求部服从整体策略均销成售本?价指核市场背景标算生分成析策略www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库１均价生成成本导向分析要点成本法生成均价目???成本销成标售本?税收均指核标算?利润价分成本税收利润生析成策略www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库１均价生成均价线目－风险系数＋目目标竞争导向标标均——均价段均价目段标价生目标客户导向均成生——均价段价段成项目成本导向策——均价段－＋略均价范围www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库Part2目标均价生成策略案例分析www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库“宝山高境阳光新城”目标均价生产案例分析“兰乔圣菲三期”www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库新开盘项目定价策略阳光集团宝山高境新城定价策略分析www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库Part1赢领“板块理解”以超越板块市场为基础的定位研判“项目认识”“价格论证”www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库板块认知板块地位“板块理解”项目发展背景综述板块竞争格局“项目认识”板块前景评估“价格论证”www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库本案地处宝山高境板块宝山住宅已随上海北部开发得到快速发展，而高境又是怎样的一个板块？其未来前景如何？www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库板块认知——城市属性高境淞南板块城市属性宝钢3公里高境淞南板块与：?人民广场相距8公里，?与五角场城市副中心相距3公里五角场城市副中心3公里?与宝钢相距3公里?…….从绝对距离上来看，高境板块属人民广场陆家嘴于宝山东南门户位置，与中心城8公里8公里区距离较近，具有一定优势。从产业背景上来看，宝钢及相关的物流为板块提供强有力的产业背景从相邻关系上来看，高境板块属宝山与虹口、闸北、杨浦四区交接处，左右逢源，具备外区人口导入的地缘基础。www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库板块认知——板块发展时间轴住宅发展人口属性为迁移的市区市民建设的动由原居住地人群以及昨天1986-2002年迁安居住宅，是上海早期的相当一部分周边市政动迁居民基地、大型工程动迁的市区居民构成由2002年开始，区域住宅市场逐步发力，到2004年仍以区域原有人群为今天2002-2006年下半年，三花现代城、逸主，导入部分板块其仙华庭、美岸栖庭等大体他区域的迁移客量楼盘纷纷上市，板块住宅市场井喷式爆发随着区域交通及商业配套的外来区域迁移人口比明天不断完善，板块吸引力逐步2007年——例将极大提高增加，区域即将成为上海北部新的居住集中消费热点，www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库板块地位随着区域住宅市场蓬勃发展，板块地位不断提升区位四区交汇处，宝山东南门户，上海北部重镇轨道交通1、3号线，中环线、共和新路、逸仙路高交通架以三花现代城、逸仙华庭、美岸栖庭为代表，总体量板块住宅达到100万平方米商业配套易初莲花、沃尔玛、百安居、景瑞生活广场、长江商贸中心构成的区域级商业中心上海新北区/新城市中心/核心生活圈/升级换代型品牌居住区www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库板块竞争格局——供求关系处于良性发展上升期，供不应比态势显著2006年至今，板块供应量26.2万平方米，而成交量高达37.6万平方米，略显供不应求，显示了板块从2006年市场回暖后，爆发的潜力与吸引力板块月度平均去化量达到2.5万平方米，显示区域住宅消费热点效应www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库板块竞争格局——价格体系板块住宅初步形成两套价格体系——80系（三花现代城）坚守价格阵地（8000-8500）——90系（美岸栖庭、逸仙花庭）寻找突破机遇（9000-9500）美岸栖庭8500-9500本案逸仙华庭9000-10000三花现代城8000-8500www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库板块竞争格局——产品序列80-90平米小户型“扎堆”形成同类产品群的“规模效应”户型面积套数比重一房66㎡76套11%美岸栖庭二房79-102㎡405套55%三房114-137㎡199套28%由于板块内长期以来，居住人口消费能复式140-209㎡42套6%“”户型面积套数比重力不足，也导致板块内发展商被迫提一房50-100㎡336套32%早采用趋近7090小户型产品，这使得三花现代城二房91-101㎡534套50%板块内产品同质化严重，但从另一个角三房104-120㎡191套18%度来看，亦形成：户型面积套数比重7090产品的板块规模效应一房60-70㎡38套4%逸仙华庭二房73-101㎡654套66%三房108-133㎡276套27%复式158-160㎡27套3%www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库板块竞争格局——客户构成“原住民”+“动迁户”构成的低端群体和轨道交通带来的“新移民”宝山区轨道交通3号线殷高西路站高境板块杨浦区闸北区虹口区www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库板块竞争格局——供应体系时效性供应量相对集中——个案效应显著/板块联动不足美岸栖庭板块住宅供应体系一直存未来供应16万在着单兵作战模式，即一段时间内仅有一个或两个楼盘上市供应，板块整体三花现代城联动效果不足未来供应33万本案29万长江商贸城住宅随着板块日趋成熟，开发未供３５公园城市来应.逸仙华庭万速度及供应量将呈现明显未来供应28万未来供应1万上升势头，未来2-3年内约82.5万方的供应量将使得板块集聚效应更加明丰景湾名邸未来供应3万显康悦亚洲花园未来供应6万未来2-3年内，板块内将有约82.5万平方米上市www.fdc01.comwww.fdc01.com房地产智库房地产智库板块前景评估上海新北区板块处于四区交界，优越的地理位置使得板块完全有机会改变宝山区居住弱势形象，成为上海新北区沃尔玛、百安居、景瑞生活广场和长江国际商贸中心核心生活板块构成了殷高西路商业核心，加上完善的交通组织及教育资源，使得板块向心力极强，有机会成为北部核心生活板块目前板块内住宅以较低的价格体系和中小面积产品深受北区客户青睐，市场已处于供不应求态势，随着板中端住宅主流消费高地块住宅开发量和开发速度加快，上海北部中端住宅主流消费高低即将形成www.fdc01.com房地产智库本案作为后来者，在这样的一个板块中究竟应该以什么样的姿态面市？是该被动妥协？还是主动竞争？www.fdc01.com房地产智库“板块理解”项目资源背景分析“项目认识”项目综合资源的系统发掘项目定位“价格论证”www.fdc01.com房地产智库项目资源背景分析天时——整体市场环境整体市场大环境——“趋稳向好”增长353万m2?上海整体住宅市场在经过了多次宏观调控以及政治风波影响后，已逐步进入了稳定期?成交价格逐步上扬亦显示整体向好态势。?与此同时，外环内市场供不应求www.fdc01.com房地产智库天时——新市场成长秩序有待形成“7090”时代来临——率先创建新市场成长秩序，将引领市场在“7090”政策实施之后，从2007年下半年开始，上海将进入