问题壹：在我们的营销过程当中，客户到底买的是什么？【为什么而付款】为什么更快的更愉快的不嫌贵的付款？问题贰：世界上最好的营销案场是哪里？世界上最牛的销售员是谁？问题叁：一个辛苦了半辈子的农民，居住在农村，盖了三层小洋楼，背山面水，空气清新，建设带装修业不过花了30万，然后他辛辛苦苦攒了半辈子的钱，只有10万块你跑去告诉他，广州天河一套45平方的公寓，毛坯，大优惠，只卖100万，首付只要30万，他会买吗？基本定义一营销战略营销战略就是以消费者需求和竞争性定位为核心，对企业的经营活动进行取舍，为企业创造出一种独特的、有利的地位，通过比竞争对手更好的满足客户需求，使企业的经营活动和产品与众不同。从而更快的、更多的、更好声誉的创造利润。营销是在充满变化、竞争、和有限资源限制的环境下完成的，因此制定营销战略重点要考虑变化、竞争和资源配置三个要素。基本定义二产业地产产业地产是指以产业变革需求为导向，以政府政策及诉求为依据，以地产【物业功能】为载体，以服务为手段，从而满足企业发展需求的价值综合体。基本公式产业地产=产业+政策+地产+服务基本遵循产业微笑曲线产产业发展两端缩小中间业前后端端价值设计研发流、物时业尚商文、化道渠牌品研品营发设牌技物计标营销术产商流准销权制造、组装业产业链基本定义三产业地产营销的“三率控制法”销售永远是一种概率！即某一类商品，单位时间内存在一定的成交概率。例如汽车，在一个月之内，到店意向客户100人，成交20宗，则单月到店成交率20%；要想增加单月销售量，首先要增加单月到店客户量，因为成交率是基本固定的。产业地产营销的三率：1、咨询率——即咨询量和传播到达量之比2、到场率——单位时间内【1个月】，到案场的客户量与咨询意向客户量之比3、成交率——单位时间内【3个月】，成交客户量与到场客户量之比营销1、B2C------消费品营销类型2、B2B-------关系营销3、直销-------保险、传销1、企业买，企业用B2B2、企业买，老板用3、老板买，企业用因此，产业地产的产品营销中，老板作为决策和支付主体，其在支付时，满足消费品支付决策心态，具有感性，但其购买的目的却不是消费，而是为了经营和生产，以及企业的未来发展，又类似于生产资料的采购，却又兼顾理性。这也是产业地产营销的最大难点所在。产品定位依据一如何确定产品满足客户需求？产业定位企业定位需求定位产品定位产产业发展两端缩小中间业前后端端价值设计研发流、物时业尚商文、化道渠牌品研品营发设牌技物计标营销术产商流准销权制造、组装业产业链产业定位产业项目周围50公里范围以内决定能否做和做多大规模规模某产业企业分布和规模产业研究产业曲线，发现产业环决定我们做什么产品级次境变革的动向产业主要企业转型升级面临产业决定产品的卖点缺陷的主要困难（未解决）企业定位1、那些企业有需求？【大、中、小型？配件、组装、原材料？】2、哪里的企业有需求？【区域迁移】3、有没有其他的地方可以去？4、为什么不去别处、一定来我这里？核心：区位城市中心配套设施战略机遇区位交通运输人口劳工商品集散需求定位1、生理需求——基于产品，使用价值，性价比2、心理需求——基于感觉，面子，安全感，增值预期人们买什么产品特别抠门？买什么产品特别大方？不明需求，你拿什么吸引客户？是不是研究明确了客户需求，就能定位出客户喜爱的产品呢？如果竞争对手也了解，甚至与了解更深刻，产品更完美呢？产品定位依据二竞品区隔竞品区隔1、谁是你的竞争对手？2、哪些需求是竞争对手没有满足的？3、竞争对手在哪方面做的很好？我们能不能做的更好？4、竞争对手的卖点和优势到底对不对？【比如：很高端】把竞争对手没有想到的做好把竞争对手已经做好的做的更好卖点是满足目标受众的需求点卖点是满足目标受众的需求点这是这个定义的必要条件，而优于竞品是这个定义的充分条件。因为有些商品的卖点，可能是没有竞争对手的。一句话击中客户心智！让他走不动路，睡不着觉！并且是在竞争对手那里找不到的感觉！乐百氏的纯净水“27层进化”当持续向客户传播一个卖点，他记住一个美的的空调“强力制冷”当持续向客户传播3个卖点，他可能记住2个格力睡梦宝“宁静无噪音”当持续向客户传播3个以上的卖点，他1个都记不喜力啤酒的零细菌住卖点究竟是什么？兴趣吸引卖点成交冲动卖点我们应该用哪个？找卖点“三点三角”1、利益点加法|把所有可以给客户带来的好处及明确的客户需求全部列出来一句核心利益诉求——赠送800方私属庭院三个商品优势支撑——赠送庭院、独栋独院、独立形象办公楼五项相关利益所得——一楼一底、底层挑高、500方屋顶花园、6-8成按揭、产业服务2、差异点3、欲求点减法|把竞争对手也有的利益点全部砍掉提炼|一句话法则当下客户人人想要竞争对手却没有或没有说出来作业：您项目的卖点是什么？请用“三点三角法”和“一三五法则”提炼贵项目的卖点自我实现附加价值自尊需求需价求值曲社交需求有形价值曲线线安全需求核心价值生理需求如何定价？定价的目标和检验方法1、确保项目足够的利2、确保合理的销售速度润◆入市初能被客户广泛接受，可以快速引爆◆最终要确保项目开发每平米平均1000◆后续每次涨价都不影响客户的购买元左右的毛利润◆总体销售时间不超过12个月，即平均每◆按照1800元成本计算，则最终均价月须成交15000㎡，3-5家企业须达到2800元/㎡目标3、不受竞争对手的影响4、产品与价格的区隔被接受◆客户不会应为价格而选择竞争对手◆我们的产品的确与众不同且符合客户的需求（）◆高价买这种产品是值得的（有面子形象，增值）◆客户不会因为报价而直接放弃◆逐步走出我们产品高附加值高价格的线路◆竞争对手的提价会损失市场◆竞争对手的降价不会挖走太多客户1、样板房的体验式冲动（+30）1、区域增值潜力（+30）1、竞争对手的价格（2400）区别其他项目的招商中心【马上入主城区】2、一楼一底，仅两层（+30）2、所有最好的视觉表现（+10）2、客户争抢，价高者得（+30-50）相比周边项目好此靠营销带来的客户量和感觉也是涨价幅度的关键依据3、底层7.9米，类两层（+30）3、天台花园办公（+10）相比区内几个项目3、服务增值（+50-200）4、最优质的服务体系（+10）A、高端的物管B、融资服务C、人资服务4、厂房价格自然增长率（10%）5、办公的独立形象（+50）相比所有项目优势D、企业经营服务（营销订单、管理培训、美术设计等）6、独门独院私属感（+30）打造样板客户5、赠送600平庭院（+80）相比多楼层和单层太大要分割的相比所有项目优势4、产业吸附力（+50）7、景观大道及园区整体规划形象几大市场对食品、摩配产业解决带来的入驻尊荣感（+20）营销、渠道、交易、物流的价值区别所有项目对本项目生产仓储价值的拉动据此推算出的首期开盘价可以达到2830元！食品摩配企业可达2880元!制约定价的因素1、成本因素5、心理因素制约定价2、竞争因素5因素4、货币数量3、法律和政策一、成本因素产品定价与影响因素的关系最高价格需求控制3200元//㎡接近主城区价格产品定价受竞争者制约最低价格成本限制2000元//㎡二、竞争因素?竞争环境是影响产品定价不可忽视的因素。不同的市场环境存在着不同的竞争强度，应该认真分析自己所处的市场环境，并考察竞争者提供给市场的产品质量和价格，从而制定出对自己更为有利的价格。?竞争者可能针对我们的价格策略调整其价格；也可能不调整价格，通过调整市场营销组合的其他变量与我们争夺顾客。对竞争者的价格变动，要及时掌握有关信息，并做出合适的反应。三、法律和政策因素?产品定价还须考虑政府有关政策、法令的规定。?在我国，规范企业定价行为的法律和相关法规，有《价格法》、《反不正当竞争法》、《明码标价法》、《制止牟取暴利的暂行规定》、《价格违反行为行政处罚规定》、《关于制止低价倾销行为的规定》等。?参考当地关于产业地产物业价格的政策。（财务核算）四、货币数量因素?货币流通量与商品价格成正比例关系，即商品供给量不变时，货币流通量增加，商品价格随之上涨，反之则反。在其他条件不变的情况下，一国的物价水平为其货币流通量所决定。?对本项目来说，目前通货膨胀严重，而制造型企业普遍资金都比较紧张。再加上厂房购买属于大额购买。要让企业愿意支付较高的价格享受高品质的厂房，必须引入按揭贷款，让企业首付款尽量的减少。（调查证明，无论是购买住房、厂房还是其他商品，当首付款额少的时候，购买者对于价格的增幅不敏感）五、心理因素?影响客户接受价格的心理因素?自尊心理。不仅追求商品的使用价值，更追求精神方面的某种满足。?求实心理。偏重于商品的实际效用和质量，讲究经济实惠，使用方便，经济耐用。?求廉心理。追求商品的价廉物美。?时髦心理。看重产品的流行性，追求新潮、时髦。?求名心理。非常重视产品的牌子，企业的名称，希望自己买的是信得过的名牌产品。?求信心理。非常注重产品的信誉，如愿意购买老字号的产品。?求美心理。追求商品的欣赏价值和艺术价值，注重商品的包装、造型、色彩和艺术美，强调对人的精神陶冶。?逆反心理。认为好货不便宜，不信薄利多销。撇脂定价策略概念?撇脂定价策略是指如同把烧热牛奶上的一层油脂精华取走一样，企业在新产品刚投放市场时把价格定得很高，以求在尽可能短期限内迅速获取高额利润。随商品的地一步成长再逐步降低价格。条件?（1）首先，新产品比市场上现有产品有显著的优点，能使消费者“一见倾心”。?（2）其次，在产品新上市场阶段，商品的需求价格弹性较小或者早期购买者对价格反应不敏感；?（3）另外，短时期内由于仿制等方面的困难，类似仿制产品出现的可能性小，竞争对手少。例如：苹果手机渗透定价策略概念?渗透（凝