『『20132013年中建大公年中建大公馆馆整合整合营销营销策策划报划报告告』』PRODUCEDBYTOSPUR，2013-01守正出奇守正出奇··内内外外夹夹攻攻内内部策略：地段部策略：地段趋趋同同产产品制品制胜胜【【竞竞品品项项目地段价目地段价值值&&区区域域优势资优势资源相同源相同&&本案主要本案主要诉诉求求产产品品卖卖点】点】外部策略：打穿地段外部策略：打穿地段产产品添彩品添彩【放大本案地段价【放大本案地段价值值&&自身自身产产品品优势为优势为本案本案锦锦上添花】上添花】全盘营销策略总纲扩大影响，在项目价值、现场管理、客户储备三条线进行同步提升新江湾价值项目所处新江湾城核心位置，周边配套成熟项目价值产品价值新江湾城目前唯一纯别墅项目，项目附赠面积销售管理同策标准化作业流程与科学激励现场管理全盘营销现场展示现场展示、样板房软装的强化与调整策略深入杨浦企业细节操作，派单、DM、户外看板，线下扎根北区公关，截留竞品项目，杨浦作为主战场，配合宝山、虹口客户储备攻占浦东通过巡展、路演、派单等线下活动覆盖浦东高端区域，碧云、联洋、陆家嘴等地，攻占浦东市区推广主要集中在静安寺等人流集中地，并安排巡突破市区展，储备市区客户执行深度是本次战役的关键必须做精、做深、执行到位北区攻坚战杨浦：占66%虹口：占16%宝山：占11%杨浦占绝对比例，将作为本场战役的主战场虹口、宝山也有一定的客户储备量，将作为本场战役的副战场同策新江湾项目的别墅北区来人分析北区攻坚战杨浦区策略方案杨浦区主要推广方式：场所选择建议：五角场巡展路演通过在人流集中地方举行巡展、路演，扩大项目在区域的影响力场所选择建议：五角场各办公楼企业陌拜通过与企业的沟通，在企业上层进行推广活动场所选择建议：企业及私营业主DM派单通过活动公司选择本项目客户，做定点单片派发，及DM直投场所选择建议：各大酒店VIP包间，会所等场所活动制作各种赠送品，如台卡、挂画、杯垫等，覆盖高端酒店及会所的包间北区攻坚战杨浦区策略方案巡展路演万达广场地点：百联商厦万达广场、巴黎春天、百联商厦时间：3月-4月（具体时间根据商场当期定）巴黎春天人员：销售人员3名（双休5名）物料：项目楼书、销平销海北区攻坚战杨浦区策略方案物料派发拜访时间：周二至周五（下午2点至4点）企业陌拜拜访对象：企业公会或行政部门先入没逐步进入企业高层拜访形式：针对有电话企业，先做电话预约，无法电话预约的企业由前台深入，可通过赠送些小礼品介入注意事项：安排专人负责固定企业的深入，每日做好跟踪回访课题讲座活动安排：对于大型企业，选择双休日在企业会议室或租借外场做课题讲座课题选择：金融、投资、市场（具体可根据企业性质而定）北区攻坚战杨浦区策略方案派单由于派单员基本为兼职人员，故派单员可能会经常更换，为了让每位派单员在当天的派单工作目的明确、对本项目的卖点有一定的了解，故在派单执行上，需要精细化操作建立早晚会制度晨会：对项目卖点做统一讲解晚会：对派单员的客户量进行奖励和激励建立导客奖励制度：现场以带一组意向客户奖励30元，成交一组客户奖励500元形式针对派单员工进行激励奖，激发派单人员积极性；建立竞品举牌方案：根据竞品的弱点，制定有针对性的打击说辞，用举牌的方式截留竞品客户北区攻坚战杨浦区策略方案派单时间：办公楼：上午8点至10点，下午5点至7点（周一至周五）商场：上午10点至晚上9点（周六至周日）竞品截留：上午10点至下午4点（周六至周日）时间上周一至周五主要针对办公楼企业，双休主攻竞品和道路拦截北区攻坚战杨浦区策略方案DM直投投放对象执行时间执行重点结合派单进行，筛选数据源，办公楼企业高管、私营业主3月、4月、5月有的放矢北区攻坚战杨浦区策略方案场所活动制作各种赠送品，如台卡、挂画、杯垫等，覆盖高端酒店及会所的包间浦东拓客浦东营销策略方案联洋浦东三大高端社区碧云金桥浦东拓客浦东营销策略方案浦东巡展巡展时间：5月至7月巡展地点：联洋广场、大拇指广场、正大广场等浦东人流集中地巡展形式：搭建临时展示厅，并由派单公司进行外围派单工作人员：周一至周五3名，双休5名正大广场联洋广场大拇指广场浦东拓客浦东营销策略方案品牌联动活动时间：5月至7月双休日活动地点：租借外场临时展示厅活动主题：珠宝、名车等高端产品展示会推盘方案项目营销策略货量盘点已取预证产品未取得合计类型预证未开在售已售叠加78663480258联排6705421142可售货量独栋0013720合计14566101108420叠加178套联排121套独栋13套全程营销节点首次二次三次四次开盘开盘开盘开盘工程线2013年34567891011122月月月月月月月月月月月主：叠加主：联排主：叠加主：叠加付：联排付：叠加付：独栋付：联排项目营销方案首次推案主：叠加48套付：联排31套推案时间：2013年3月31日推案重点：本次推案主要去化叠加产品，由于蓄水区较短，项目整体影响力及现场表现力尚未到达最佳状态，故在推案上的考量原则：考量原则：叠加别墅开启全新位置，但货量不宜过多，使市场的选择面不多，制造人为压迫度联排别墅仍以原先在销货量为主客源：主要依靠前期累计客户的Call客及同策项目客源分享项目营销方案二次推案主：联排51套付：叠加20套推案时间：2013年5月25日推案重点：经过近2个月联排别墅的蓄水及项目推广，本次推案主要以位置较好的联排别墅为主，而叠加别墅则选择位置相对较偏的拐角处房源，以弥补货量上的不足：考量原则：联排别墅开启全新位置，此次开盘将作为今年项目的重头戏，配合房展会及企业活动的蓄客，达到引爆的目的客源：主要依靠3-5月份的项目各地推广项目营销方案三次推案主：叠加66套付：独栋17套推案时间：2013年8月11日推案重点：项目进入第三阶段，本次推案借助独栋别墅的面世，将项目推向最高端，前期封盘的独栋别墅，做全新推案：考量原则：独栋别墅封盘再次开启，叠加别墅借势销售客源：主要依靠3-8月份的独栋别墅累计客户项目营销方案四次推案主：叠加44套付：联排39套推案时间：2013年10月20日推案重点：根据客户需求不同，做纯业务上的销售动作，把唔好每一名客户考量原则：最后一次推案主要针对前期销售的余房及位置最好的联排别墅进行开盘，在推广重点上仍以叠加别墅为主，借助前期独栋别墅的价格，做性价比的对比，从而去化本次推案：客源：主要依靠5-10月份的项目各地推广