谨呈：山东安沃达置业有限公司盛世康城三期2013年度营销策划方案2013年2月盛世行顧問TIMESUNIONCONSULTANCY前言?2012年是淄博房地产市场的刚需年。在宏观调控政策的高压下，住宅市场的投资需求受到极大抑制，而刚性需求在一段时间的观望后逐渐释放，并带动市场回暖，成为支撑2012年淄博房地产市场的绝对主力，中小户型的供需平衡保证了2012年淄博房地产市场的平稳发展。?2012年盛世康城三期在经历了长达半年的蓄客和等待后于11月17日平稳开盘，虽然错过了销售良机，但销售业绩较为平稳。2013年在市场平稳向暖而又竞争激烈的大背景下，工作目标以消化剩余房源及加推高层为主，销售任务异常艰巨，需要各部门齐心协力，共创佳绩。盛世行顧問2TIMESUNIONCONSULTANCY结构导示推广执行推广执行营销策略营销策略??包装完善包装完善??优惠促销优惠促销市场分析市场分析??项目定位项目定位??广告计划广告计划项目分析项目分析??宏观政策宏观政策??推售政策推售政策??竞争项目竞争项目??营销策略营销策略??销售总结销售总结??产品梳理产品梳理盛世行顧問3TIMESUNIONCONSULTANCY项目分析盛世行顧問4TIMESUNIONCONSULTANCY20122012年年销销售售总结总结?2012年销售情况：?2012年1月1日至12月底，完成了二期尾房清盘及三期首批房源的蓄客及开盘工作，全年共销售房源88套，合同额约4810万元，回款约4409万元。?2012年上半年以消化二期尾盘为主，三期怡园自5月底开始蓄客认筹，由于预售证办理延迟，系统的推广计划被中断，错过了最佳的销售时机，直到11月17日才开盘。三期首批推出40#41#42#43#49#五个楼座共178套房源，截至2012年底，三期住宅销售74套；为增加年底回款，12月下旬推出剩余44-48#五栋楼开始蓄客，预计2013年6月份开盘。?2012年4月底，配合开发商完成了二期畅园第二批9栋楼的顺利交房。盛世行顧問5TIMESUNIONCONSULTANCY20122012年大事年大事记记【盛世康城2012年大事记】?2012年4月底：盛世康城二期第二批小高层圆满交房；?2012年4月底：盛世康城冠名奇石博览会；?2012年5月28日：三期首批房源开始认购；?2012年6月：盛世康城老业主端午节送“靓粽”活动?2012年7月22日：三期怡园首批房源内部选房；?2012年8月：盛世康城冠名淄博电视台小主持人大赛；?2012年11月17日：盛世康城三期盛大开盘。盛世行顧問6TIMESUNIONCONSULTANCY20122012年大事年大事记记4月：盛世康城杯第七届奇石展11月：盛世康城三期怡园盛大开盘8月：盛世康城杯小主持人电视大赛开幕盛世行顧問7TIMESUNIONCONSULTANCY项项目目销销售走售走势势盛世康城销售价格走势575058006000540055005200480050004500450040003880395035003000275025002000|--------------------二|------三期-----|均价月期月-------------------|月月月月月月5680352月68119年0年0年1年1年2年2年0年1年000101010101012220122012222销售均价(元/㎡)二期畅园销售价格一路攀升，由开盘价3880元/㎡逐步提升至5400元/㎡；三期开盘起价基础较高，开盘价5750元/㎡，价格抗性较大，市场接受需要一定的过程。盛世行顧問8TIMESUNIONCONSULTANCY20122012年年销销售售总结总结三期首批房源均价及分楼座销售率均价体量成交楼座销售率(元/㎡)(套)(套)40#楼5630322681%41#楼5630242188%42#楼6010361131%43#楼6110421843%49#楼5810442250%合计5838元/㎡178套98套55%盛世康城三期怡园首批楼座于2012年11月17日开盘，截至2013年2月20日三期累计销售98套住宅、2套商铺；签约86套，合同金额4782万元，实际回款4334万元。盛世行顧問9TIMESUNIONCONSULTANCY三期首批剩余房源情三期首批剩余房源情况况单价总价产品可售套数可售面积户型销售楼座(元/(万类型(套)(㎡)(㎡)难点㎡)元)5956-三层单价高40-41#9821.9481-8349-516166女儿墙挡5908-住宅42-43#495601.8199-13858-105单价高64385418-49#222622.22108-12459-75总价高61288488-127-商铺40-41#162440.91150-165不成熟9888155合计96套三期首批房源受刚需支撑小户型销售良好，40#41#楼80㎡小户型仅剩余10套；42#43#电梯多层价格较高，销售较慢；49#价格较低，户型以三室为主，后期将逐步消化；商铺由于销售周期较长，超市尚未动工带动作用有限，后期将加大推广力度。盛世行顧問10TIMESUNIONCONSULTANCY一二期尾房情一二期尾房情况况单价产品可售套数可售面积销售额户型总价销售(元/类型(套)(㎡)(万元)(㎡)(万元)难点㎡)阁楼231471.8629451-85200010.4-17.1没有产权顶层住宅3377.5209124-128554468-70首付高6908-位置偏商铺203569.262651107-25277.2-189.58008总价高合计46套目前一二期剩余尾房以无产权阁楼及二期商铺为主。由于市场低迷、产品本身难点较大，剩余房源整体销售抗性较大，销售速度较慢。后期将以现房特惠的方式进行促销，加快现金回款。盛世行顧問11TIMESUNIONCONSULTANCY三期待售房源情三期待售房源情况况均价产品可售套数可售面积销售额户型销售楼座(元/类型(套)(㎡)(万元)(㎡)难点㎡)75、9444-45#14414610.248000、117、5800户型118住宅46#12810452.48600060、1025800临街商住109、1447-48#10814516.3480005800总价高5、148总价高商铺46#143455.243000182-3209000未动工合计394套43034.32.3亿元三期后五栋高层共380套住宅、14套商铺，户型面积从60-148㎡配比均衡，但大户型因总价高销售压力较大。盛世行顧問12TIMESUNIONCONSULTANCY产产品品构构成成户型配比均衡三期后五栋楼住宅户型配比中130㎡以上大户型占19%，中小户型占多数。面对2013年较平稳的市场形势，可以迎合大多数刚性需求，降低后期销售压力和风险。面积区间套数（套）比例90㎡以下10026%90-110㎡13636%110-130㎡7219%130㎡以上7219%合计380套100%盛世行顧問13TIMESUNIONCONSULTANCY问题问题和不足和不足前期工作中存在的问题和不足：?广告预算控制：广告推广是销售顺利进行的保障，广告预算需要严格控制，既要保证必要的广告支持，也要合理搭配媒体资源，达到最佳的广告效果，避免广告断档或过度浪费。在2012年全年约50万的广告费中，电视台单独投放30万元，远远超出了广告预算，挤压了其他媒体的广告投放力度，造成8-10月广告推广、营销活动出现断档。因此在今后的工作中，宣传推广要对接清楚，广告费要谨慎，制定有效的媒体组合，保证宣传效果，达到促进销售的目的。?工程进度延后：由于三期预售证办理时间延后较长时间，错失了三季度的销售良机，后期受君临天下冲击较为严重，虽然经过了大量的努力，11月成功开盘后未能达到理想的销售目标。2013年销售任务更重，工程进度同时面临着首批五栋楼交房、后批五栋高层开盘预售的双重压力，工期至关重要，一定要为房源争取到销售旺季的良机，及时销售回款。盛世行顧問14TIMESUNIONCONSULTANCY小小结结?整体来说，三期剩余可售房源户型配比结构较为合理，以中小户型为主，能够较好地满足刚性需求，是保证销量和回款的明星产品；?大户型总价较高，是销售的难点，也是完成销售目标的突破口，需要加大优惠促销和营销推广的力度；?前期剩余尾房将补充三期建设过程中的现房空缺，对部分滞销房源可进行适当的优惠促销，加快现金回款。盛世行顧問15TIMESUNIONCONSULTANCY市场分析盛世行顧問16TIMESUNIONCONSULTANCY宏宏观观政策政策宏观环境趋稳?通过深度的调控之后，房地产宏观环境逐渐趋稳，总体保持稳定并伴有“阶段性”收紧，将成为2013年房地产市场的总体调控特征。?自2009年12月份开始楼市调控以来，政策经历了四次升级，分别是2010年1月的“国十一条”、4月的“国十条”、9月的“9.29新政”，2011年1月的“新国八条”，而2013年2月20日出台的“国五条”则是第五次调控升级。?“国五条”中稳定房价的政策包括：完善稳定房价工作责任制、坚决抑制投机投资性购房、增加普通商品住房及用地供应、加快保障性安居工程规划建设、加强市场监管等五项内容。盛世行顧問17TIMESUNIONCONSULTANCY20122012年市年市场总结场总结关键词：刚需?2012年是淄博房地产市场的刚需年。在宏观调控政策的高压下，住宅市场的投资需求受到极大抑制，而刚性需求在一段时间的观望后逐渐释放，并带动市场回暖，成为支撑2012年淄博房地产市场的绝对主