[改革是最大的红利]鑫成君泰2013年市场攻杀整合战略先胜创意长沙公司Part.1旅游是最大的红利“旅游国际化”张家界，世界自然遗产保护区，中国旅游示范区，随着张家界旅游的国际化，旅游已经成为张家界城市发展最大的红利，而建设与国际化景点接轨的旅游服务中心以及城市配套将成为房地产开发商和旅游服务商的重大机遇。Part.2品牌是最大的红利“地产旅游一体化”目前，鑫成集团旗下拥有房地产、建筑施工、旅游、餐饮、休闲等产业，而在张家界，地产和旅游产业密不可分，因而建议鑫成集团集结各产业优势，通过品牌产业联动整合，树立鑫成在张家界第1地产和旅游服务品牌形象，目的在于提升集团优势，促动各产业发展。品牌形象整合升级化建议：城市旅游产业运营商支持理由：1、城市运营商是房地产概念，旅游产业运营商是旅游服务概念，两者结合最大化鑫成品牌价值。2、形象定位语建议以鑫成集团品牌发布会的形式发布，同时建议在荷花机场及火车站树立品牌形象的户外牌。品牌形象户外牌参考Part.3区域是最大的红利“且住岗旅游服务中心化”根据张家界城市规划“旅游西优”的发展战略，且住岗片区将成为集“旅游服务、交通集散、商业、宾馆、文化娱乐”为一体的国际旅游服务中心，因而对于占据城市中心的本案而言，其价值不能只局限于区域，还需要上升到国际旅游服务价值。Part.4项目是最大的红利“产品标准国际化”项目公寓改为写字楼，其实质为业态的升级，业态的升级使项目由具有国际标准的住宅项目升级为具有城市和国际旅游服务功能的综合体，而要在且住岗世界级旅游服务核心片区及城市中心实现项目的最大价值，其产品的标准就必须国际化。项目价值国际化：区域标准国际化：世界级旅游服务中心区，城市中心。规划标准国际化：由张家界城市规划的澳大利亚GHD公司规划项目设计品质标准国际化：中国名盘100强，中国百城建筑新地标。环境标准国际化：500米澧水岸线，10万平米澧水风光带，35000㎡园林景观，5000㎡中心庭院、雾森空气系统物管标准国际化：多重安防体系，张家界首席安全豪宅。配套标准国际化：8000平方奢华会所，1200个直达电梯车位，15年优质教育体系，万余平商业旅游服务国际化：超五星级酒店和集酒店、餐饮、休闲、购物娱乐为一体的旅游服务写字楼。项目案名升级化：鑫成·君泰国际支持理由：1、公寓业态升级为写字楼，项目由住宅项目升级为综合体项目，因而项目的升级同样需要案名的升级。2、原鑫成君泰案名较住宅化，并不能覆盖项目的综合体价值，而原有鑫成君泰和鑫成国际案名实质为分化项目价值容易让市场形成2个不同项目印象，因而建议整合案名，同时有利于避免项目陷入单纯住宅和写字楼市场竞争。3、升级后的案名在保留原有案名的基础上升级，有利于体现项目升级后的国际价值以及延续项目原有的市场印象。项目形象定位升级化建议：张家界的国际范支持理由：1、张家界旅游的国际化势必带动张家界旅游服务设施和城市配套功能的国际化。2、具备国际品质和国际旅游服务功能的鑫成君泰为张家界城市树立国际榜样。3、该形象定位语朗朗上口，容易在市场形成鲜明形象。项目形象推广语升级化建议2：为这座城市树立领袖支持理由：1、围绕本案的产品用材及细节，并以此为标准，定义豪宅和专业化写字楼。2、用产品标准树立项目在张家界的领袖形象。Part.5营销是最大的红利“营销重点化”项目目前遇到住宅及写字楼双重销售压力，从体量来看：住宅未售货量9万余方，写字楼2.6万方，因而营销的重点在于住宅，难点在于写字楼，而考虑到项目住宅已经在市场上形成较好的市场印象，同时考虑到项目现金流的问题，因而在营销上，建议先解决住宅再解决写字楼。“豪宅体验化”豪宅面对的为改善型置业高端客户群体，因而对于豪宅而言，客户需要看到的是项目高端品质以及豪宅未来生活的体验，因而无论是会所还是样板间、示范园林，都必须将豪宅的终极价值提前展示给客户体验，通过体验刺激客户购买的欲望，从而最终保证住宅的完胜。“酒店签约化”五星级酒店作为项目国际旅游服务配套的最高标准，其有利于树立项目旅游服务的国际地位，在提升项目周边商业氛围的同时，有利于提升商家和客户对项目的信心，因而建议尽快确定与喜来登酒店的合作签约，目的在于通过签约形成对商业招商以及写字楼销售的支持。商业方案1“商业夜生活化”目前张家界旅游行径为白天观光，而晚上却成为旅游空白点，因而既然作为且住岗旅游服务中心，就需要解决游客晚上的夜生活，因而在商业规划上建议项目关联与夜生活紧密相连的餐饮、酒吧、KTV、健康洗浴中心、电影城等业态形式。商业方案2“商业SHOPPINGMALL化”目前商业的客户群来源不足，而要实现商业的完胜，商业就需要由区域上升到旅游国际服务价值，而要实现旅游服务价值就需要升级当前的商业形态，因而建议商业SHOPPINGMALL化，商业形态的升级有利于目标客群的扩大，同时有利于形成项目集旅游、酒店、休闲、购物、娱乐为一体一站式的服务模式。“写字楼服务国际化”目前张家界写字楼主要为旅游相关产业及房地产等行业服务，从目前市场来看，张家界并没有真正专业的写字楼，而要实现项目国际旅游服务价值，写字楼不仅需要国际化标准的硬件设施，同时建议通过鑫成集团品牌的整合优势形成集旅游、酒店、餐饮、休闲、购物、娱乐为一体的一站式的旅游服务模式。Part.6销售是最大的红利1-6栋为1期已经售罄并交房2期7、10、11栋目前剩余220余套2013年销售目标3亿。19371062141115179164138121815“销售稀缺化”目前项目在市场上的形象较为高端，其销售方式不能同普通项目白菜价格批发卖，而要像钻石一样一颗颗卖，其目的在于形成市场豪宅稀缺印象，因而建议每次开盘不超过1栋或者100套为宜，目的在于通过开盘形成热销现象，通过热销带动下次开盘热销，从而一直保证市场的热度，因而在销售模式上，建议采用珍珠销售法。珍珠销售法。根据目前的工程进度以及市场态势，珍珠销售法是确保今年销售业绩最稳的销售方法之一。其有利于实现现金流正常运转，其销售模式是1栋1栋分栋销售，每次以1栋做为销售目标，解决完1栋70%销售，再开始第2栋销售；第2栋由第1栋销售支持，第2栋价格将根据位置以及市场情况适当调价。鑫成君泰2013年销售战略布局1月2月3月4月5月6月7月8月20149月10月11月12月2期住宅3期住宅商业+写字楼Part.7现场是最大的红利“现场体验化”作为高端项目而言，现场才是终极销售力，因而无论是现场的硬件还是软件，都需要让客户感受到项目的国际化品质，只有眼见为实的现场才能打动客户，才能最终促动客户其购买。鑫成君泰现场国际化品质体验点攻击1攻击4攻击7精神堡垒营销中心样板间攻击2攻击5攻击8岗亭保安餐示范生饮接待活攻击3攻击6门童香薰氛围攻击点1：入口精神堡垒入口精神堡垒。（强烈领域感）入口一定要有与项目非常吻合的精神堡垒，尺度需要大一些，处处要透露出项目的国际化品质，给人进入之前就形成一种心里上的优越感，这里就是张家界最具国际化品质的项目。攻击2：入口岗亭保安岗亭保安（极具尊贵感）项目入口一定需要有岗亭，威武站立的保安，一定要建立军区保安的形象，目的在于提升客群的心理价值,与其他项目形成不一样的物管形象，同时彰显项目的尊贵感。攻击3：门童门童（代客泊车，代客招车）客户一般会自驾车来访现场，而现场因为一期交房装修的原因，现场停车杂乱无章，因而为了体现项目的国际化品质，建议门童现场指导停车，有必要的代客户泊车，目的在于为客户创造了极强的优越感，深入建立客户对项目的认可。攻击点4：营销中心形象提升（彰显项目国际品质）高端项目办公一定不能混于销售中心，因而建议能否转移将此区域作为项目材料或者国际品质展示区，目的在于让客户有更好的体验，树立项目高端的形象。攻击5：餐饮接待餐饮接待（彰显国际品味感）为了体现项目的国际化品质，树立项目领袖者的地位，餐饮接待一定不是只有茶水，应该是“您是喝咖啡、还是可乐？，多给客户一份选择就是多一份尊贵，因而建议餐饮接待实行菜单化。攻击6：音乐香薰氛围音乐香薰（营造轻松舒适氛围）建立背景音乐，为客户在接待中心接受服务，休息等待的时候能够有非常优质的氛围。如乐器独奏钢琴曲、萨克斯或肖邦，班得瑞等轻音乐，同时配合依据不同的季节调配各展示功能厅的香薰。攻击7：样板间情景式样板间（彰显国际品质生活）样板间实为活生生的户型图，因而对于高端客户群改善居住者而言，一定要提前展现项目国际化的品质，否则不可能促动客户购买的欲望，因而无论是清水样板间还是精装样板间，都应该可以看到这样的情景……攻击8：示范生活示范生活（豪宅生活体验）豪宅到底卖什么？入伙后究竟卖什么？万科非常明确的是生活，万科总是让客户在表演生活，你在万科的现场一定可以看到客户在表演。因而对于本案而言，尤其对于住宅产品而言，其要实现的是豪宅的生活品质，因而项目现场，品质生活不断……如红酒会、瑜伽、养生讲座等。Part.8渠道是最大的红利“渠道圈层化”作为国际化品质项目而言，无论是鑫成君泰住宅还是写字楼客群，其都有一定的圈层性，同时又鉴于张家界媒体的力量有限，因而项目要取得销售，不能完全依赖广告，而是必须要深入到目标客户能接触到的渠道，才能积累真正的客户。渠道建议：1.银行VIP卡产品推介会2.全球通/联通VIP卡产品推介会3.高端酒店展示点4.高端商场展示点5.高端餐饮店宣传品6.高端会所宣传品7.汽车4S店……建议1：建立自己的媒介渠道《张家界城市旅游指南》鑫成集团不仅需要整合张家界的产业，同时还需要建立自己的渠道建议以《城市旅游服务指南》的形式宣传集团各产业的优势，内容可以包含地产、旅游、餐饮、休闲、娱乐、购物等。建议2：建立礼品式的媒