项目运营汇报星耀天地——价值·定位·运营——Content/目录?项目现状?市场情况?项目整体定位?产品客群定位?项目运营策略?13/14年营销策略项目现状项目概况来访分析项目于3月31日开放示范区，截止6月20日，来电客户共1192组，成交分析到访客户共928组，成交客户36组；客户情况项目累计认购88套，累计认购金额196745224；现状小结项目累计签约76套，累计签约金额165946341；签约率84%。项目现状来电客户分析来访分析截止6月20日，项目来电客户共1192组，来电转访共93组，电转成交分析访比例约7.8%；转访比例略低；客户情况客户信息获知渠道最多是短信（767组），其次是报媒（173组）。现状小结其他机百其他杂电短彩电房交亲友前期未告渠道晨报商报晚报时报户外搜房新浪焦点微博派单路过活动合计报纸场度网络志台信信Call会推介关注知76来电853429169561450922932421415329101011927转访512014020001010520400613010934006%3%7%11%7%4%11%50%7%11%45%7.8%比例　　　　　　　　%　　　　　项目现状到访客户分析——获知渠道来访分析项目到访客户共928组，成交量36组，转化率4%，整体转化率略低成交分析；在客户来访途径中，到访数量最多渠道是路过和亲友推荐，分别为客户情况288组、222组；现状小结电渠道户外短信轿厢路过亲友推介中介转介活动合计转化率最高的途径为电CallCall（6%）和亲友推来访量3411884128822248343928比例3.7%12.7%9.1%0.1%31.0%23.9%5.2%0.3%4.6%100%荐（6%）。其次为中介成交量1251101321136（4%）和路过（3%）转化率3%2%6%100%3%6%4%33%2%4%项目现状到访客户分析——意向产品来访分析?江叁产品的关注客群（596组）最多，占到访客户的64%；而海柒成交分析作为首次亮相且有样板房的产品，关注客户多，但总价高，成交率低客户情况；现状小结?除了正在销售的物业形态，很多客户也关注项目的商业、住宅等产品，其数量、比例较为接近。类目其他电亲友晨报商报晚报户外机场网络杂志微博电台短信派单房交会路过中介转介活动其他合计　报纸Call推介海柒415　414　　　341911223751612　166江叁111341811331　8354124167155301323596峰捌1　　　　　　　　　　　　　　31　1　6商业5　　　1　　　1　2621　3372　　　78住宅1　　　8　　　　252　　45140　5　82项目现状到访客户分析——区域分布来访分析?三北（江北、渝北、北部新区）是项目客户的核心来源区域；其次为南岸和渝中，区县和外省客户总量较少，但成交比例较高；?居住与工作地的地域性关联较强，居住地和工作地一致的客户整体比例较高；渝中区工作客户中，以居住在江北区的居多。北部巴南未告　类目合计江北渝北南岸渝中九龙坡沙坪坝大渡口高新区外省区县退休外籍新区区知居住区域928468145375843261724328168001工作区域928416142415669221614131269841居住区域在江北4682565625135526　　155404　居住区域在渝北14542786　101　　　　215　　各区域客户工作区域分析居住区域在南岸58711414　　　1　　12　　居住区域在渝中4362　1311　　　　　　2　　工作区域在江北30914980145404　　1　349　　工作区域在渝北10649403　3　1　　1　　9　　各区域客户居住区域分析工作区域在南岸379　1221　1　　　　　3　　工作区域在渝中54205　216　1　　　217　　项目现状成交客户分析——购买用途来访分析?从客户购买用途的整体情况来看，以投资为主的购买目的占较高比例（25成交分析组，69%）；客户情况?投资性客户多倾向购买面积较小的产品，300㎡以内占68%（17组）；自用现状小结客户的需求面积段较为分散，无明确指向；但购买面积在800平米以上（即1层以上）的客群，都为自用目的。面积区段类目产品类型100㎡以下100-300㎡300-600㎡600-1200㎡1200㎡以上海柒　　　2　自用江叁41112投资江叁1165　　自用兼投资江叁　　3　　合计157932项目现状成交客户分析——成交周期来访分析?项目整体成交周期较短，购买决策在2周内的客户比例较高（26成交分析组，72%）；客户情况?从到访次数的数据来看，在13组高总价购买（300万以上）的客户中，决策现状小结周期呈两个极端，首次到访即认购占38%（5组），1个月以上占30%（4组），有利的利用现场氛围和手段逼定客户，仍是有效的销售策略。来访次数1次2次3次4次4次以上周期1天2天7天15天15天30天30天30天以上100万以内20431110100万-300万02211220300万-100051210301万1000-1800万100000001800万以上00000000合计83852631项目现状成交客户分析——年龄及购买力来访分析?30-40岁年龄段客户是项目成交量最大的人群，占所有成交客户的50%（18成交分析组）；但购置金额不高，集中在300万总价以内（13组），多为1-2套认购客户情况；现状小结?购买力最强的客户年龄段集中在40-50岁，在14组300万以上总价成交客户数中占57%（8组）。项目现状成交客户分析——付款方式来访分析?在所有成交客户中，一次性付款的比例为41%（15组），剔除小户型产品后成交分析，约为27%；客户情况?整层及以上客户仅1组（8%）选择一次性付款，为大客户提供灵活的付款方现状小结式，也是促成成交的有利手段。付款方式100万以内100万-300万300万-1000万1000-1800万1800万以上一次性付款59100按揭付款64524合计1113624项目现状客户分析——关注及抗性来访分析认购核心因素：成交分析?有区域发展潜力?项目升值空间及投资回报客户情况?江景资源现状小结?低总价产品投资风险小认筹未认购客户放弃因素：?住宅性质产品投资前景不看好?区域成熟度不高?价格抗性认购客户退房原因：?资金不到位?周边不利因素影响（垃圾站，加油站，高压线）项目现状来访分析成交分析客户情况现状小结Content/目录?项目现状?市场情况?项目整体定位?产品客群定位?项目运营策略?13/14年营销策略市场情况主城写字楼2013年市场动态?2013年重庆写字楼进入集中爆发期，但成交量价均呈下滑态势，市场竞争日趋激烈；13市场动态?2013年写字楼存量大（5月底存量接近135万方），消化存量约需22个月，渝中、江北13成交TOP10、渝北存量大；各产品线案例?2013年量价齐跌态势明显：销售量锐减至18.9万㎡，价格呈下降趋势，前5月成交均价市场小结仅为11616元/㎡。成交均价目前推出产品剩余供应量成交量12年底可售库存13年下半年放量时间（元/可售库存量（万（万方）（万方）（万方）预测（万方）㎡）方）2011年884813920——————2012年市场现状：写字楼存量大、量价呈跌势1767412545——————2013年1月6.74.621154056.9978.08155.3其中：其中：其中：2013年2月5.612.0112159渝中区：14.5渝中区：24.61渝中区：43江北区：7.9江北区：14.69江北区：83.52013年3月02.8710652九龙坡区：3.14九龙坡区：1.4九龙坡区：4南岸区：1.99南岸区：5.74南岸区：62013年4月14.652.599840渝北区：20.09渝北区：23.69渝北区：13.8沙坪坝区：3.72沙坪坝区：4.75沙坪坝区：0大渡口区：3.65大渡口区：3.2大渡口区：52013年5月13.146.91125762013年1-5月40.119116162013年1-5月供需比2.11合计市场情况主城写字楼2013年成交排名13市场动态?时代天街成为今年前5月写字楼销冠，月均去化约5400㎡，明显低于去年销冠金贸时代月均去化速度；13成交TOP10?玖玺国际排名第二，东原D7排名第三，多产品线同时销售成为决胜关键。各产品线案例成交建均成交建面成交金额金额排名项目名称成交套数（元/备注（㎡）（元）市场小结㎡）成交以Loft和soho产品为主，利用核心地1龙湖时代天街2706834843930736312873段、品牌优势及产品性价比大卖普通写字楼产品，区内供应不足，利用自身2融创玖玺国际258702581607461939979渠道优势及低价促销Loft和soho产品，低总价，购买门槛低，3东原D7区2229525011343345911218热销总结：成熟商圈+低总价产品+利用优质配套资源购物中心及区域发展潜力促进销售Loft产品，低总价，性价比产品，利用自4金贸时代290082371476093968175身渠道优势及低价促销5A甲级写字楼产品，拥有核心区域及商政5中渝国际都会141532368036877516732中心办公环境，大力发展大客户购买普通写字楼产品，分零销售，利用周边城市6中铁峰汇国际1736623437841717613497功能配套及低价促进销售复式写字楼，6.1米挑高，市场稀缺产品，7动力国际1017613998695813513756且地处城市核心功能区，投资价值高多层生态办