谨呈：莱蒙国际《2013房地产营销策划大全》免费更新！咨询联系QQ：1053527879房地产商域网：http://www.fdcsky.net1策略思考2策略执行3企划问题1策略思考从客户开始思考客户是一切销售的根本回到客户的角度来解决问题是最原始也是最有效解决问题的办法从客户开始思考1WHAT：客户眼中的莱蒙时代是什么？A客户知道的莱蒙时代B客户不知道的莱蒙时代2WHERE：哪些客户在购买莱蒙时代？A现在客户在哪里B客户应该在哪里PART1客户眼中的莱蒙时代客户知道的莱蒙时代莱蒙都会(城市地标）三期作品客户访谈录：?陈先生，35岁，出租车司机——“莱蒙·时代哪？市中心还是武进？”“莱蒙都会三期哦，我知道了延陵路”常州人看莱蒙——认可莱蒙都会价值，远超过莱蒙时代价值PART1客户眼中的莱蒙时代客户知道的莱蒙时代准现房，尾盘客户访谈录：?朱先生，30岁，公务员——这么好的地段，应该快卖完了吧；而且楼都造这么高了常州人看莱蒙——2年6次开盘，全面尾盘、准现房阶段PART1客户眼中的莱蒙时代客户知道的莱蒙时代超高层住宅，无商业常州人看莱蒙——客户访谈录：莱蒙卖什么产品以住宅为主，或许?陈先生，55岁，退休职员不存在商业——应该卖住宅吧，商业应该没有了吧；?张女士，35岁，私企业主——住宅吧，我知道觅小学区，商业我没看过推广；PART1客户眼中的莱蒙时代客户不知道的莱蒙时代2年8.4亿销售，尚有6亿货量3#1#4#2#莱蒙需要告知客户——莱蒙时代还有大体量在售PART1客户眼中的莱蒙时代客户不知道的莱蒙时代住宅2.5亿商业1.9亿比例接近商业住宅莱蒙需要告知客户——莱蒙时代还有商业在售PART1客户眼中的莱蒙时代[小结]客户知道的莱蒙时代都会概念时代概念26=年次开盘尾盘1、借势都会，解决对时代地段项目认知的不足超高层住宅无商业2、新概念包装整合推广时代住宅，打破市场尾盘认知客户不知道的莱蒙时代3、重新启动时代商业整合推广，解决商业去化尚有近6亿货量商业占总销近40%PART2哪些客户在购买莱蒙时代现在的客户在哪里客户应该在哪里2012年1#成交客户分析3公里1.5公里本案?成交客户集中钟楼区，高达47%；其次是天宁占19%；?高达66%的钟楼、天宁客户，基本集中在项目周边1.5公里半径内；我们需要将客户触角深向70%集中于周边区域全市范围，开拓新客户PART2哪些客户在购买莱蒙时代现在的客户在哪里客户应该在哪里2012年1#成交客户分析深化老客户与阵地开拓乡镇的户外寻找新的CALL客资源?成交客户主要来访途径为CALL客、朋友介绍、路过，合计占到77%老客户与阵地占到77%PART2哪些客户在购买莱蒙时代现在的客户在哪里客户应该在哪里2012年1#成交客户分析强化地段，学区概念打造都会大品牌价值打造争藏稀有价值?成交客户对本案认可因素主要为地段、学区、价格地段占到66%PART2哪些客户在购买莱蒙时代[小结]现在客户在哪里周边区域1、强化——老客户与阵地渠道老客户与阵地地段与学区价值地段学区客户还应该在哪里2、开拓——全市范围覆盖全市区域新阵地包装与CALL客户资源乡镇阵地与新CALL客资源都会品牌价值，稀有价值都会品牌价值争藏稀有价值PART3核心策略客户认知客户来源1、客户认知排序：都会时1、8年时间，成交客户地图仍代=2年6次开盘=尾盘，我局限于周边区域，后期需全面开们需要重塑体系击破市场认知拓客户地图；2、按客户认可因素排序：地段2、在常州人看来，商业或许学区价格，因此后期应继续深已售罄，后期我们整合商业推化核心价值体系；广，并线下寻找重点客户；以“都会”重塑价值体系多产品线整合营销推广全方位开拓新客户地图2策略执行如何破局？借势！借“都会繁华”之势、借“吾悦开业”之势借“一期交付”之势、借“庞大客户基础”之势借一切可以利用的势……8年时光变迁，我们见证着“莱蒙都会”成为城市新地标8年时光印记，我们每个人也正被“都会”悄悄改变而2年的时间，并不足以让我们记住“莱蒙时代”做为莱蒙都会的收官之作——莱蒙·时代我们都认为它是“都会”的延续，未来3年，都会将为常州创造新的融合性地标所以，莱蒙·时代需要以“都会”之名重塑价值体系击破市场“尾盘”认知，将更深的客户触角伸向全市；借势莱蒙都会借势莱蒙都会——推广案名莱蒙都会借势莱蒙都会——广告总精神八年一座常州中心核心策略1：重塑核心价值树八年一座常州中心商业开创一城繁华住宅大器已成116840南延历0重莱国88年-大陵史万蒙际点1街路文莱优米7㎡国顶2，，化蒙际级教地城都1标㎡永城街市8高学恒市区会力区楼摩综的恢年，宇天繁物，合宏磨，华商华管中体巨砺,顶宅业第，尽中心作，尊尖，一缔学揽心街钻，顶享写铺造圆尖皇府一意珍常满物家之城空州路繁藏收业服间中华官务心核心策略2：全方位拓展新客户最大程度拓展客户半径，放大目标客源想象力全市乡镇钟楼、天宁武进大常州周边拓展深耕争夺外拓营销线路图1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月借势借势预计吾悦开业交付节点节点主推主推商业5#1、4#楼住宅尾房（品牌强化）产品产品楼公寓推广推广8年一座常中心60主题主题万方永不落幕的中心传奇盛世都会圆满呈献营营销销线上：户外、阵地包装、网络、短信、框架、电台、小区灯箱等动作动作线下：call客、社区、乡镇巡展、专业市场拓展、老客户维系及挖掘等活活动动幸福指数莱蒙都会觅渡桥小“都莱蒙业主莱蒙8系列系列问卷调查品牌盛典学夏令营市”生中秋晚会年盛典活展品牌、商业期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月时间：2013.3-2013.4阶段目标：都会概念的关注、商业的集中去化推广核心：品牌+商业关重点工作：?联合政府进行幸福指数问卷调查注?品牌商家签约及商家颁奖仪式?小众渠道（商会、协会）寻找商业大客户Action1:联合政府及搜房网举办幸福指数调查活动时间：2013.2.18-2013.3.31借力政府，采用调研的方式进行项目宣传，持续时活动内容：间长，费用低，对目标客?2月，举办《人居幸福指数调研》启动会，邀请政户渗透性强，宣传形象的府官方进行启动仪式同时积累客户?到每一户居民家访进行《都市幸福指数调研》，作为政府的政绩工程，同时进行品牌渗透活动要点：1、联动政府，官方定调，增加权威2、联动网络，免费发布平台Action2:品牌商家签约仪式暨诚信商家颁奖仪式活动时间：2013.4.6活动内容：?莱蒙时代新签约品牌商家的签约仪式（例如肯德基、银行）?莱蒙都会一期、二期诚信商家评选及颁奖仪式活动要点：1、与政府合作，利用3.15启动诚信商家颁奖，显示都会运营的繁华；2、充分利用品牌展示提升市场信心；关注期阶段推广阶段主题：八年一座常州中心产品信息：莱蒙都会黄金钻铺绝版争藏销售主题：《争藏风暴》250万起延陵路唯一可售旺铺DM派单正面：背面：??主题：八年一座常州中心主标：八年争藏一座城市的极致奢华??副标：莱蒙都会黄金钻铺绝版争藏争藏价值一：8年成城，莱蒙都会恢宏巨作，圆满收官争藏价值二：60万方城市综合体，缔造常州醇熟中心销售主题：争藏价值三：城市绝版核心，三大商业体环伺《争藏风暴》争藏价值四：重点优教学区，铺就顶尖学府之路250万起延陵路唯一可售旺铺争藏价值五：108-172㎡稀品摩天华宅，尽揽一城繁华争藏价值六：时代1688历史文化街区中心商业璀璨人生造势期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月时间：2013.5-2013.9阶段目标：“8年都会”概念升华下的住宅、公寓去化造推广核心：都会地标生活、觅小学区、品牌重点工作：势?“觅小”夏令营?都市生活展?莱蒙业主中秋业主联欢会?全城范围的“社区、乡镇、商圈”拓展Action1:觅小“系列名校”夏令营体验季?邀约觅渡桥小学的学生、老师（每个班级2个名额）、莱蒙业主孩子，共同组成夏令营?本次夏令营将以“名校参观、体验互动”为主题，将组织学生参看北京清华、北大、天津复开、中国航空等京津翼十大名校，让孩子从小建立赢在起点的观点Action2:“都会生活”奢侈展?关于本场活动，将摈弃传统市场活动，将采用邀请函登门邀约形式，力争将其打造成一场“常州富豪”的专场盛宴；?一场集汽车、哈雷、服装、珠宝于一体的全方位奢侈品展示；?活动同步穿插舞蹈表演、冷餐，整场活动“国际都会”的生活展现无遗；Action3:“莱蒙”业主中秋联欢会?一场由莱蒙业主自导自演、明星参与的公开性的业主中秋联欢会；排练中表现较佳者将获得与明星合演的机会；?通过活动的举办，重新唤起业主的品忠实度；?凡是参与活动的业主将获得莱蒙提供的精美礼品一份；Action4:全城范围的深度巡展?对于莱蒙来说，我们需要全方位开拓客户地图；?因此该阶段我们将全面依托老客户、策源资源，深入乡镇、社区、专业市场、高端场所同步进行四线拓展；Action5:高端圈层的饭局营销?巡展解决的是客户面的问题，对于高端圈层而言，例如武进中小企业协会、浙商研究会、苏商、纺织协会?唯有通过VIP客户利用饭局、专属圈层活动实现“点到面”的扩散；?VIP客一般为协会的秘书长，对于该类人群给予一定的利益刺激造势期阶段推广阶段主题：60万方永不落幕的中心传奇产品信息：莱蒙都会108-172M2摩天华宅稀世典藏销售主题：《典藏盛宴》8500元M2/起入驻都会中心豪宅收官期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月时间：2013.10-2013.12阶段目标：“收官”下的尾盘清盘收推广核心：城市地标最后的珍藏重点工作：官?完美交付及老业主维系?莱蒙8年音乐盛典（品牌升华）Action1:8年“都会”莱蒙品牌音乐盛典?英国