2012新城万博国际广场项目，吾悦，思考与再出发20122012吾悦国际广场年营销执行提报(万博)营销执行报告PART1——2011，总结与思考PART2——市场简述与竞争分析PART3——房源余量及销售目标分解（住宅）PART4——2012营销线路图（住宅）PART1——2011，总结与思考先看看策源进场以后的数据7月-挂零；8月–破冰来电来人CALL客认购签约策源4130007月世联1937947321策源11272343118月世联1533731434总结：基础弱、无资源、团队不稳定9-12月–混战、咬住，平分秋色来电来人9月10月11月12月9月10月11月12月策源33132258策源73856823世联41149218世联78737413CALL客认购9月10月11月12月9月10月11月12月策源34378749135297962策源15122世联816411476102736862世联1864签约9月10月11月12月策源0152世联03869-12月:来电–持平9-12月:来人–持平9-12月:CALL客–后来居上9-12月:认购–小胜9-12月:签约–落后总结：团队基本稳定、执行强化、渠道展开2月–厚积薄发来电来人CALL客认购签约策源8377271148新城51174总结：无广告支持条件下通过CALL客取得量的突破2月14组认购客户中9组为CALL获得，5组为老客户回访获得阶段性总结：团队整合诊断、解决系统项目运作系统团队存在原因解决的办法1：加强团队培训、激励团队竞争力不强，部分业务员销售技巧稚嫩，不2：实行“停牌制度”训练说辞合格上岗擅长逼定。3：从“利益”和“力度”加强团队的管理4、业务员的换血与补充对意向客户跟踪、回访力度需要加强，客户资源1：加强内部管理，检查销售人员客户笔记团队没有充分利用。2：每天例会帮助销售员重新梳理新老客户管1：多举办老客户暖场活动理2：制定老带新措施系对老客户的跟踪、服务和关系维护不够，口碑传3：制定老客户持续跟踪计划，增加亲切感，拉统播和老带新营销效果不尽如人意。近销售员与客户的距离。1：制定强有力的激励制度（吃喝玩）部分销售人员激励不够，信心不足，被动接客，2：组织销冠与销尾人员“结对”，捆绑指主观能动性不够标；加强凝聚力，提高团队信心和气势阶段性总结：直效单位诊断、解决系统项目运导致滞销的原因解决的办法作系统1：调整价格策略，拉大优劣户型间差价；户型定位：对区域客户需求和价值取向把握不2：样板间展示，弥补户型缺陷；够，导致出现滞销产品，如东西向，异形结果定3：销售人员说辞化解缺陷位，户型偏大，卧室过小等产品系竞争定位：没有清晰把握竞争对手动态尤其是1：田忌赛马，以牙还牙；统价格动态，被对手挟持或阻击2：打侧翼，游击奇袭战；3：强调产品价值地面渗透1——渠道渗透：基本没有渠道渗透1：安排行销队伍，走出去销售，进行渠道渗透；队伍和动作2：多家楼盘挖掘有效客户名单；地面渗透2——活动营销：活动营销不够或者1：针对尾盘多举办各种类型的营销活动，在提高客推广思路偏离，导致现场人气不足户满意度的同时促进销售。系2：利用老客户发票件领取，增加现场人气氛围。统说辞轰炸3——说辞主题：说辞主题失偏，区1：重新拟定说辞主题，针对特定房源对客户进行说域说辞不够或者生活方式引导不足，导致心理辞教育，建立客户的价值链；抗性加大2：静态卖点变成动态卖点，让客户易于感知案场职能分工：加强客户引导、兼顾各个产品类型产品熟悉客户引导推荐落位组员落实组长负责制度专案监督1、各产品卖点梳理；1、加强客户研判能力；1、在推荐受阻时，加2、熟悉各产品异同点；2、激发引导客户需求；强转推荐力度，避免客3、项目卖点清晰；3、启动领导谈判的SP模式户流失；4、掌握产品基础信息；；2、强调定金的作用4、必须明确客户是否限购“不退不换”；意向客、限贷，资信前置查询。户逼定可收取诚意金，避免流失避免多种产品线下的互相转换；奖与罚：针对销售、签约、回款出现的问题解解筹当日筹当日，要求现场销售员要与客户签，要求现场销售员要与客户签订订购房合购房合同同，强化签约。，强化签约。奖励认购认购当当天天转转签约签约累积一累积一定定数数量，从团量，从团奖中予以奖奖中予以奖励。励。将将在销售团队在销售团队完成完成目标的目标的基础基础上对优上对优秀秀小组小组进进行行奖奖励。励。连连续续两个两个月销售、签约、回月销售、签约、回款未完成款未完成指标的，实行指标的，实行问责机问责机制。制。惩罚扣发基本工扣发基本工资资或末或末位位淘汰淘汰。。销售销售后台将后台将小组的销售目标及小组的销售目标及完成情况完成情况上上墙墙，每，每日更日更新，新，刺刺激激小组间竞争，小组间竞争，连连续续落后者落后者从团从团奖中扣除奖金奖中扣除奖金。。总结：团队换血与强化、目标分解与个人奖惩挂钩1、近期将对业务能力差、合作与服务意识差的销售员予以换血2、目标分解与个人奖惩实现直接挂钩，团队合力冲刺指标PART2——市场简述与竞争分析密集、高压政策下，市场持续2年深度调整政策类别时间发布部门主要内容强化差别化住房信贷政策，对贷款购买第二套住房的家庭，首付款比例不低于60%,贷款利率不低于2011年1月26日国务院基准利率的1.1倍2011年1月27日财政部规定个人将购买不足5年的住房对外销售的，将全部征收营业税。2011年1月28日财政部上海和重庆正式实施房产税，深圳宣布成为第三个房产税试点城市。上调个人住房公积金贷款利率。五年期以上个人住房公积金贷款利率上调0．20个百分点，调至2011年2月9日住房和城乡建设部4.50%。五年期以下（含五年）个人住房公积金贷款利率上调0．25个百分点，调至4.00%。国土部要适当扩大增加普通商品住宅用地的供应量，加大对闲置房地产用地的清理力度，防止圈地、2011年4月19日国土部资源部囤地发生，同时要继续完善招拍挂制度。改变过去完全依靠价高者得的方式，综合考虑各种因素来控制地价从5月1日起，商品房销售必须明码标价。对违反明码标价规定未执行“一房一价”的房地产开发企业房产政策2011年5月1日国家发改委，将处以每套房5000元罚款。构成价格欺诈的，将没收违法所得，并处违法所得5倍以下罚款；没有违法所得，处5万元以上50万元以下罚款。2011年5月10日住建部要求各地在下发文件后的20个工作日内公布保障房建设计划、开工和竣工相关信息。与各省、自治区、直辖市签订《保障性住房目标责任书》，完成1000万套保障性安居工程住房的分2011年5月19日住建部配任务。国务院召开会议部署房地产调控，称部分城市房价上涨压力仍然较大，要求继续严格执行限购政策，2011年7月14日国务院上涨过快的二、三线城市也要采取限购2011年8月17日住房城乡建设部公布对各地列入新增限购城市名单的5项建议标准住建部已知会地方政府，对于限购政策将于今年年底到期的城市，地方政府需在到期后对限购政策进2011年12月4日住建部行延续。2011年2月8日货币政策中国人民银行9次上调，1次下调（三年来首次下调）以来2011年2月9日年内三次加息，也是去年加息周期启动后的第5次加息。一年期的存、贷款利率分别提高至3.5%和金融杠杆央行以来6.56%。房贷利率升至近10年来最高2011年前三季度——紧缩的财政政策2011年中央经济——要求明年实施积极财政政策和稳健货币政策，根据形势变化做出预调、微调；坚持房价调控政策不动财政政策工作会议摇，促进房价合理回归；保证物价总水平基本稳定2011年10月20财政部经国务院批准，上海市、浙江省、广东省、深圳市可开展地方政府自行发债试点。日2012年可能只是局部地方、个别政策或明或暗有所松动，最严厉的限购政策不会全面取消虽有松动迹象:2012年限购取消时机不成熟1、是能否有政策可以接续或替代限购，即便限购取可能的替代政策——房产税扩大试点范围、地方债全消，新的政策措施也能让市场继续稳定发展，让调控面推广，割裂地方政府土地财政与开发商捆绑的关系继续见效。2、是否建立起房地产市场健康运行的长效机制，住以时间换空间——保障房、商品住宅双轨运行机制的房制度改革大步跟上。完善成熟，待时机成熟即行退出2012年限购政策全面取消的条件尚不具备，应做好市场长期调整的心理准备宏观：严寒正当时、融冰应不远量量跌跌价价稳稳量升价量升价稳稳量价量价齐跌齐跌量价量价齐齐升升观观望阶段望阶段局部回暖局部回暖降降价价阶段阶段逐逐渐渐回暖回暖价格小幅波动市场观望情绪减弱成交量回升价保持坚挺态势价格上涨政策与市场的双重量长期处于低位规范下价格平稳，新政出台，市场观量开发商降价回款成交量增速减小望成交量急剧下跌市场看空者9.299.29新新继续观望CPICPI通通胀预胀预期期政政1.301.30新政新政GDPGDP整体整体态势态势需求小幅释放价格下降到部分客户的预期成交量回暖2012宏观：全国房地产量价走势回落趋稳?全国房地产市场量价回落，低位运行，历经将近2年的回调期，趋于稳定，个别尤其二三线城市，已经具备调控适当宽松的空间。?调控政策效力凸显，多数城市成交两低迷，品牌开发企业率先开始降价促销，市场观望气氛浓厚。?在政策效力、市场供应、购房者预期、库存压力、资金压力的作用下，降价促销成为四季度乃至2012年上半年的市场营销的主旋律。常州：市场周期性调整、供求形势逆转?常州房地产市场虽然没有限购影响，但是在国内外经济环境恶化、银行信贷收紧、政府调控压力不松动等因素影响下：2011年常州房地产市场自2月份后市场形势急转直下，有8个月求供比都在1.0以下，市场疲态尽显，供过于求的局面日趋严峻。危机与转机——