南通星光耀广场阶段营销汇报星浩资本市场营销部2012年10月1市场部分本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。市场最新动态9月住宅去化15.23万方，增长83%，均价8844元/㎡，中低价项目拉动成交9月万濠星城单一项目成交3.8万，占整体市场的25%9月份南通住宅市场包括万濠星城(成交3.8万方)上市以及华强城（1.5万方）、中港翡翠城（0.9万方）等在售项目的持续发力，整体市场成交上升明显，成交价格下降。本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。9月成交前十分析TOP10全部为万元以下项目，主力成交价格段集中在7000-8000元/㎡，万濠星城集中放量并以低于板块价格带动成交9月南通市区项目成交前十情况表成交9月成交面成交均价（元/9月总销金成交面积板块项目排名积㎡）额（万元）占比1新城区万濠星城37949.197915.2330037.6725%2港闸区华强城14801.649069.891342410%从成交前十项目均为市场的刚需3开发区中港翡翠城8928.85805.915183.986%项目，主力去化价格在7000-4新东区弘阳上城8742.967984.143914.816%8000元/㎡，新城区万濠星城5新东区翰景园6426.287861.7350524%7915元/㎡成为TOP1实现板块6开发区景瑞十八城4082.457338.592995.943%成交逆转，销售良好。7新东区骏和棕榈湾3888.178883.3834543%8港闸区保利香槟国际3808.288531.283248.952%9开发区橡树湾3793.448081.553065.682%10新城区中南世纪花城3216.259622.943094.492%9月成交总量152354.648844135192本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。十一期间成交情况整个十一期间以刚需性低价项目跑量为主，万元以上项目成交冷淡，竞品一共成交9套去化套数成交面积项目名称成交套数成交面积（套）（㎡）价格分类成交套金鼎湾国际00套数比例成交面积面积比例数（%）（㎡）（%）（套）万濠华府3529.73万元以上项目6517%9409.0919%苏建学府雅居00恒盛尚海湾2255.64万元以下项目31683%38595.5081%文峰城市广场1164.19万元以上项目除本案竞品以外，其他成交项目益兴名流府3343.26包括市场中翰林府、橡树湾等别墅、花园洋房苏建名都城00在售产品以及其他板块在售高端公寓产品如翠莱茵河畔00湖湾、嘉御龙庭等。合计91292.82本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。重点项目成交情况10月8号加推景观楼王15#68套精装房源，均价13500元/㎡，加推仅成交8套尚海湾7-9月连续3次主动降价，成交量小幅上涨，后期预计再次降价可能最近降价策略10月8日还可凭VIP卡抵房款10万，7月首推精装13200元/㎡从10月9日开始购买享受总价减5万成交80套优惠。8月在售精装13000元/㎡成交23套9月在售精装12200元/㎡成交30余套10月8日加推15#68套125㎡精装房源，成交均价12200元/㎡左右，成交8套，去化惨淡。本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。重点项目成交情况7-9月楼王在售均价13500元/㎡，十一推出特价房源11888元/㎡起价，仅成交一套益兴名流府在售为小高层楼王的现房产品，因此整体均价相对较高，均价在13500元/㎡最近降价策略9月30日益兴名流府现推出10套特价房，享89折优惠，均价7-9月在售毛坯13500元/㎡成交28余套12200元/㎡左右。十一期间仅成交1套特价房源，客户对项目的价格认同度较低，不排除项目加大特价房供应可能。本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。重点项目成交情况学府雅居由原先13800元/㎡起价降至目前的10880元/㎡起价，无成交，处于停滞状态学府雅居2012年三季度全年销售22套，月均去化2套，高价策略导致去化缓慢最近降价策略学府雅居11#9月开始实现最新的价7-9月在售精装13500元/㎡格优惠，均价由之前的最低价13800成交15余套元/平米起降至目前10880元/平起价。9月至十一期间一共成交5套，二次降价后至今无成交，目前基本处于销售停滞状态。本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。新开盘项目成交情况五洲国际御锦城预约报价12000元/㎡，开盘成交价10500元/㎡，以成本价销售，利润较低，首次开盘126套，去化82%，高性价比带动去化御锦城楼板价在3000元/㎡左右，结合工程成本以及财务费用等，项目成本价在9000元/㎡左右，基本处于成本价销售，利润较低。五洲国际御锦城位于主城区，212年9月28号首次开盘，首次开盘3号楼，供应126套，开盘当天去化70余套，截止10月7号去化103套，开盘当天最大折扣4个点的优惠，同时赠送1万元装修基金，项目均价在10500元/㎡左右。本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。新开盘项目成交情况万濠星城首推416套，截止10.7去化376套，均价7915元/㎡，基本处于零利润销售，同时扰乱了板块区域价格，使得客户对万元以上价格抵触更强万濠星城楼板价在2470元/㎡左右，结合工程成本以及财务费用等，项目成本价在7500元/㎡左右，基本处于无利润销售。9月21日万濠星城于金石国际大酒店开盘，开盘当天共接待700组客户到场，当天去化70%左右，接近300套，截止十一去化完成380套左右，均价7910元/㎡,成功实现贴地价销售，去化良好。本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。市场汇总分析个别项目首次开盘以成本价进行销售，低于市场正常水平带动市场成交；万元以上项目去化冷淡，竞品项目采取新一轮降价措施，降价成交依旧惨淡。本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。目前客户积累情况分析本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。认筹节奏分析客户总量2247已预约633预约率28%认筹率64%分阶段认筹分析（403组已认已认筹403筹）9.30-10.7认筹分9.30-10.7预约转认9.30-10.7直接认9.21-9.229.30前9.30-10.7合计认筹分析合计析筹筹认筹客户认筹客户认筹量数量1193104合计137162104403比例48%40%26%100%比例11%89%100%2012年9月21日——2012年10月7日认筹分三个阶段，9月23日之前共认筹137组，由于价格因素，预约转认筹率较低，及时通过调整拉大价差和逼定，对现场客户杀定有一定提升，起到了一定的效果9月23日——9月29日共认筹162组，由此数据可见，说明之前价格预期较高，放大了价格区间，均价下降，很多客户冲着低价而来，体现客户对价格十分敏感。本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。认筹客户情况30262520201615121088865009月30日10月01日10月02日10月03日10月04日10月05日10月06日10月07日认筹分析预约转认筹直接认筹合计通过针对老客户的交叉回访以及新客户资源的细数量239164403化排摸，10月5日开始认筹量有显著提升，目比例59%41%100%前老客户资源挖掘难度较高。本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。未认筹客户情况价格15%细化未认筹原因，明确客户41%贷款意向，针对性解决每个问题资金问题，剔除完全放弃的客户，深23%挖和维护犹豫的客户，可利明确不买（已退）用最后认筹逼定的最后期限犹豫、观望14%（竞品）（比如说开盘前两天）再次7%逼客户。预约未认筹客明确不买（已犹豫、观望价格贷款资金问题合计户退）（竞品）数量9317325335230比例40%7%14%23%15%100%潜在客户本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。未预约客户情况未预约客户1614鉴于10月5日—10月7日针21%价格对预约未认筹的客户进行交叉49%贷款回访的效果，对来访未预约客资金问题户按照来访时间先后顺序进行13%交叉回访，从9月—8月—7明确不买月倒推，进一步梳理和挖掘意6%犹豫、观望向客户。11%（竞品）未预约客资金问明确不犹豫、观望价格贷款合计户题买（竞品）数量796170942133411614比例49%11%6%13%21%100%本介绍资料为机密文件，仅供专业人士参考，请勿复制传播。认筹落点分析统计组数所有认筹客户403组08室07室06室05室04室03室02室01室06室05室04室03室02室01室1幢西单元1幢东单元5幢西单元5幢东单元118㎡93㎡93㎡118㎡118㎡93㎡93㎡118㎡165㎡110㎡165㎡140㎡110㎡140㎡33F(28)133F(28)1133F(28)2233F(28)32F(27)32F(27)232F(27)132F(27)131F(26)2231F(26)1131F(26)111231F(26)30F(25)2130F(25)130F(25)1230F(25)129F(24)29F(24)129F(24)29F(24)128F(23)1128F(23)6128F(23)21128F(23)32227F(22)227F(22)31127F(22)1327F(22)3126F(21)1126F(21)31326F(21)41526F(21)211325F(20)42125F(20)3125F(20)11225F(20)