--明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考1目标—年度的任务2013年回款目标别墅销售回款率回款1.2亿元=总销1.14亿元x40%+公寓销售回款率总销1.26亿元x60%=2013年销售目标总销2.4亿元14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考2思考—策略的核心2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月形象蓄势预热蓄水开盘强销持续加推产品说明会售楼处公开公寓产品推出示范区公开&首批联排开盘推广策略推广策略项目高调亮相，形象跳脱，避免形象同质化活动策略活动策略结合重大营销节点，注重活动有效性渠道策略渠道策略深挖区域客户，合理利用现有资源，注重外部渠道的嫁接销售策略销售策略增强执行力，保证专业度，坐拓并行营销14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考3落地—执行的动作2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月形象蓄势预热蓄水开盘强销加推持销产品说明会重大节点重大节点售楼处公开公寓产品推出示范区公开&首批联排开盘项目形象释放现场售楼处进场渠道营销，大量蓄客卖点深化，渠道深挖营销工作营销工作销售技巧强化活动营销，项目蓄水强化产品，开盘引爆客户维护，新品持销推广主题推广主题湖岸的度假地湖岸的度假地近太湖近太湖远江湖远江湖很多“忙人”都不知道很多“忙人”都不知道眼见为实！碧水蓝天的魅力眼见为实！碧水蓝天的魅力很多“鸟人”已经在太湖湾住下了很多“鸟人”已经在太湖湾住下了关键词关键词形象炒作形象炒作集中蓄客集中蓄客吸筹热销吸筹热销持销维护持销维护14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考4执行—一阶段执行思考2月3月4月主题主题推广重点：湖岸的度假地湖岸的度假地节点：春节春节媒体媒体方向：形象发声形象发声重点通路：户外（市区、机场、高速）户外（市区、机场、高速）、报广、微博、报广、微博活动活动主题：候鸟的假期候鸟的假期事件活动：王子找候鸟王子找候鸟资源接洽资源接洽渠道布点渠道布点渠道渠道手段：策源现有渠道资源接洽，有效资源筛选，重点跟进，后期活动邀约至现场案场案场专业技巧培训专业技巧培训14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考5执行—一阶段执行思考第一阶段工作重点—第一阶段工作重点—推广策略推广策略推广目的：利用新春社会热门关注点嫁接项目形象进行炒作利用阶段推广主题“候鸟的假期”“候鸟的假期”触发“寻找候鸟度假地”“寻找候鸟度假地”的事件话题引起社会对项目的关注度14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考6执行—一阶段执行思考第一阶段工作重点—第一阶段工作重点—推广策略推广策略目的目的----项目形象首次亮话题话题相，快速引爆品牌知名度。营销营销契机契机----现在过春节往往会全家人以度假的形式度过，2013年春节过后（大年初五）就是策略策略----由推广主题延情人节，借助此节点通过话题伸，通过媒体社会化传引发事件，引起关注度。播，引起话题。创意创意----爱要说出来“告白日”创意创意----通过王尔德经典的童话故事中《快乐王子》里候鸟和王子的关系，延伸传播传播----微博主导至一对恋人的曲折故事。高富帅“王子”+线下活动+地产专先生跟“候鸟”小姐告白，策划寻找活动。业网站+报广期间没有任何项目信息，瞬间在情人节前后引起大众共鸣。14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考7执行—一阶段执行思考第一阶段工作重点—第一阶段工作重点—推广策略推广策略配合配合22月月1414日日（初五）市中心（初五）市中心上演上演寻找寻找女朋友求爱记女朋友求爱记活动活动穿王子装的帅哥与候鸟小姐是多年的网友，但从未见面在长久的聊天中王子先生被候鸟小姐吸引本想在今年的情人节告白却无论用什么方式都联系不上王子先生害怕候鸟小姐春节期间相亲成功无奈之下走上大街询问路人“有没有见到候鸟小姐”引得路人纷纷拍照配配合报广、微博合报广、微博宣宣传：传：王子的告白：如果上天再给我一次机会……请让我找到她再说看到报纸微博并有我街照的请@xxx有@就送电影票，送完为止！请关注我的微博22月月2424日日（（十十五）王子五）王子先生终于先生终于跟跟美丽美丽的候鸟的候鸟小姐求爱成功小姐求爱成功14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考8执行—一阶段执行思考第一阶段工作重点—第一阶段工作重点—渠道布点渠道布点长三角区域是本项目重要的客户来源区域，为了更加行之有效的持续拓展此类区域的客户，我们将首先针对宜兴进行私营业主及操作宜兴项目中合作较好的高端资源的推介和拓展（现有资源：针对九龙依云及融创氿园别墅客户名单进行活动邀约）。活动形式：主要通过春节期间的饭局营销，其中穿插项目推介等，达到项目推广的目的。活动时间：2013年2月活动地点：宜兴宾馆活动预算：2万元/次合作资源名称资源介绍整合活动执行细则中国目前最大的独立理财顾问机构，拥有200诺亚财富名以上净资产在300万以上的高端客户资源通过论坛/酒会/晚宴的形式，邀请高端客户到场，活动中穿插名流酒会/晚宴/项目推介，为项目赢得口碑，建立渠道关系网，便于后期拓展财经论坛渠道客户资源。宜兴工商联、青商会、拥有数百名宜兴市各界优秀青年的企业家资源环科园14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考9执行—一阶段执行思考第一阶段工作重点—第一阶段工作重点—渠道布点渠道布点策源渠道资源策源渠道资源整整合嫁接合嫁接譬如譬如14／7／30明大龙玺太湖湾后期营销工作思考10执行—一阶段执行思考第一阶段工作重点—第一阶段工作重点—销售培训销售培训销售专业销售专业提升提升1.业务员整体接受系统性培训，并进行销售说辞整改；2.业务员集中进行新说辞考核，并进行集中性的针对性辅导；3.意向度较高客户由销售经理级别以上的业务员接待，保证销售转化；4.改进奖励机制，提供更具吸引力的激励措施，提升业务员积极性；5.定期对业务员进行项目的全方位考核。14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考11执行—二阶段执行思考4月5月6月主题主题推广重点：近太湖近太湖远江湖远江湖节点：55月初月初媒体媒体方向：全方全方位位高高举举高高打打重点通路：户外（市区、机场、高速）户外（市区、机场、高速）、报广、微博、、报广、微博、彩彩信信、、DMDM活动活动主题：产品公开产品公开重要活动：新品发布会新品发布会深深耕宜兴耕宜兴扩扩大客大客群群渠道渠道手段：竞品拦截，化敌为我；定向堵截，分流客户案场案场针针对性说对性说辞辞引引导导14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考12执行—二阶段执行思考第第二二阶段工作重点—阶段工作重点—媒体推广媒体推广三亚、丽江、西藏？马代、普吉岛、东京？不要再浪费时间、空间、机票、钞票？都市人的心理舍远求近---------------快餐时代凡事要快都市人的代表“苏锡常”---------------繁华都市静动皆宜推广核心概念：长三角最“近”的度假地近太湖远江湖诠释：近太湖：度假黄金地远江湖：符合现代人远离都市短暂逃离的心理14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考13执行—二阶段执行思考第第二二阶段工作重点—阶段工作重点—媒体推广媒体推广户外户外----重新选点，重新选点，占据占据市区、高速出市区、高速出入入口口、、竞竞品品周边周边位位置醒置醒目广目广告位告位开开报报纸纸----重大节点重大节点投投放，放，画画面面、、内容内容更具更具可读可读性性盘盘媒媒前前体体首DMDM----建立建立精准精准的客户的客户据库平台据库平台，，投投放渠道放渠道更更精准精准、形式、形式内容抓内容抓住客户心理住客户心理首执执次次行行全全短短信信----定定期期彩信彩信投投放放突突出实出实景景优优势势，增，增加系加系列短列短信信投投放放面面覆覆杂志杂志----机场大机场大巴杂志巴杂志广广告告植入植入，，针针对对旅游旅游度假度假投投资客资客群群盖盖横幅横幅----乡镇乡镇多点多点横幅横幅广广告告14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考14执行—二阶段执行思考第第二二阶段工作重点—阶段工作重点—活动策略活动策略产品发布会活动—产品发布会活动—全全球球湖岸度假地产品发布会湖岸度假地产品发布会活动时间：2013年5月18日活动目的：作为项目产品的首次公开亮相，同时为一周后的售楼处公开接待预热举行新品发布会，通过媒体报道引发全城关注。活动地点：宜兴花园豪生酒店活动内容：邀请新客户、媒体到场，公开宣传视频和介绍用PPT，现场安排乐队演出、冷餐、美甲等暖场环节，增强互动性，为项目聚集人气，同时进行第一轮价格试水。活动人数：约100组14／7／30明大龙玺太湖湾后期营销工作思考15执行—二阶段执行思考第第二二阶段工作重点—阶段工作重点—活动策略活动策略示范区公开活动示范区公开活动------全全球球湖岸度假区湖岸度假区盛盛大公开大公开活动时间：2013年5月28日活动目的：在实景示范区公开的后，通过“候鸟群体”的话题，引发事件营销，正面树立项目形象，吸引客户关注。活动内容：邀请新老客户家庭、亲友、媒体，嫁接前期渠道已积累客户，到场参观样板示范区，聚集人气。活动当天配合初步的价格区间释放进行认筹，为开盘洗客。活动人数：约200组14／7／30明大龙玺太湖湾2013年营销工作思考16执行—二阶段执行思考第第二二阶段工作重点—阶段工作重点—渠道执行渠道执行竞竞品品前定前定期期定定岗派岗派单；看单；看房车房车穿穿梭梭对方动对方动线；线；购买购买竞品打击对手对手短短信信客户名客户名单；单；化对手化对手老老客户为客户为本本案新客户案新客户；；针对直接竞品的线下战术销售销售员员关关系