项目年度计划咸阳世茂中心项目2013年年度营销策略方案德安地产世茂中心项目组2012年12月目录?壹/营销背景?贰/尾铺清货销售?叁/住宅新品销售壹/营销背景：世茂中心项目在总部的大力支持和团队全员的通力协作下，在2012年在咸阳商业销售市场上屡屡创造骄人业绩！经过半年的艰苦奋战，项目二期广场商业销售接近尾声，但骄人的业绩已步入历史，2013年新的一页也就此翻开！营销提示/本案在2013年要做好“双线、跑量”工作【二期广场尾铺销售】完成最后稀缺价值的占位，善用老业主和价格策略，迅速清货。【三期住宅新品销售】完成差异化产品的市场引导，塑造“中心、全能”价值的核心和住宅销售的市场引领！贰/尾铺清货销售贰/尾铺清货销售：营销提示/结合目前商铺销售所剩房源情况来看，剩余房源有以下明显特征：1、项目剩余铺位共计31间，总货值5000万左右，其中内铺27间占3000万总货值，门面4间约2000万总货值。2、从所剩内铺口岸来看，所剩内铺位置较偏，多存在走廊深处或次通道边角位置，交通动线较为偏僻，口岸位置较差。3、从剩余铺位的总价来看，60万以下商铺已经没有铺源，剩余铺源中百万以下铺源12间，百万以上铺源15间。4、从剩余4间门面产品来看，其中多为异形门面，单独使用难度较大，展示面和内部结构抗性问题较多。5、从剩余货值占比来看，门面剩余货值总价过高，导致客群稀缺，短时间销售去化难度较大。贰/尾铺清货销售：尾铺清盘跑量的核心在于“深挖客源、盘活价格”！将剩余产品全面梳理，根据产品特征将深挖成交客户，做好老带新工作，再次通客户进行归位处理，细分客户圈层。过老带新调动老业主积极性，促动成交。明涨暗惠、归位细分、制造稀缺、深挖客源明涨：紧抓市场买涨不买跌的心理，适时涨价，触动市场神经，调动客户积极性营造地段价值的稀缺性，传递产品存量迅速递减和热销信息，触动客群。暗惠：将涨价空间转化为促销优惠，加大优惠力度，促进成交。营销策略核心价格策略推广策略促销策略贰/尾铺清货销售：营销策略之推广策略：根据目前项目热销情况和市场认知度，在市场塑造并传递项目热销信息，营造项目稀缺价值和错过不再的稀缺机会！给孩子，在市中心占一间铺吧！2012岁末最后机会，人民广场中心铺王最后25席！咸阳核心，铺王之王连续三月热销3.2亿珍藏席位，最后发售，广场门面仅余5席！贰/尾铺清货销售：营销策略之价格策略：房间号根据不同销售面积产品单价类型和铺源位置总价将产单品价格价进行一次性调整，促返租后进项单目快速去化。价返租后总价355.9518760.441,049,61117259.61?965,64214670.67?820,796457.3220090.141,151,58918482.93?1,059,46215710.49?900,543558.6319695.111,154,63418119.50?1,062,26315401.58?902,92413948.5319595.48951,04918027.84?874,96515323.67?743,72021833.7932325.561,092,34529739.51?1,004,95825278.59?854,21422335.5622444.40798,11620648.85?734,26717551.52?624,12722459.8320721.931,239,72519064.17?1,140,54716204.55?969,46522637.0721968.75814,37920211.25?749,22917179.56?636,84522937.0721968.75814,37920211.25?749,22917179.56?636,84523335.4933624.571,193,36930934.60?1,097,90026294.41?933,21526041.1421808.71897,15220064.02?825,37917054.41?701,57343080.9213611.381,101,41712522.47?1,013,30310644.10?861,308目前铺价总额小于100万的铺子仅12间，货值总额为985.6万，建议将此类货值表价上调5%，作为优惠空间促进销售！贰/尾铺清货销售：营销策略之价格策略：户型房间号销售面积单价总价单价一次性返租后单价返租后总价次通道商铺6135.1917535.412,370,52616132.582,180,88413712.691,853,751次通道商铺7109.7518497.562,030,12617017.761,867,71614465.091,587,558主通道商铺6063.5926283.561,671,24624180.881,537,54620553.751,306,914主通道商铺6168.6526248.791,801,92724148.881,657,77320526.551,409,107主通道商铺6271.4526231.661,874,13124133.131,724,20120513.161,465,571主通道商铺6485.5924870.942,128,62722881.271,958,33719449.081,664,586主通道商铺9593.7722580.122,117,41020773.711,948,01817657.661,655,815主通道商铺10054.3725216.141,370,98123198.851,261,30319719.021,072,107主通道商铺10156.8125192.461,431,08823177.061,316,60119700.501,119,111主通道商铺10258.0425181.241,461,56723166.741,344,64119691.731,142,945主通道商铺13055.0924444.911,346,67022489.311,238,93619115.921,053,096主通道商铺214115.8427187.163,149,45625012.192,897,49921260.362,462,874主通道商铺21565.1030760.182,002,34928299.361,842,16124054.461,565,837目前铺价总额大于100万的铺子有15间，货值总额为2188万，建议将此类主通道商铺24046.6632882.491,534,41230251.891,411,65925714.111,199,910货值表价上调3%，作为优惠空间促进销售！次通道商铺24678.5821520.601,691,19219798.951,555,89616829.111,322,512贰/尾铺清货销售：营销策略之价格策略：　　　原价一次性（0.92）返租后0.85户型房间号销售面积单价总价单价一次性返租后单价返租后总价临内环商铺94254.8037710.119,608,69434693.308,839,99829489.307,513,998临内环商铺331280.3143334.5512,146,97339867.7911,175,21633887.629,498,933临内环商铺34783.1040321.103,350,61937095.413,082,56931531.102,620,18447575.532480021临内环商铺344154.2351712.542,804,371　40439.22193018.00目前门面仅余4席，货值总额为2182.6万，建议将此类货值表价上调2%，作为优惠空间促进销售！贰/尾铺清货销售：营销策略之促销策略：策略一：双节、岁末一口价特惠专场时间：2102年元月5—6日2012岁末，自此人民广场再无商铺！！！感恩特惠，一口价房源最后20席！策略二：年末答谢，老带新最后优惠周时间：2103年元月7—20日老带新政策：1、凡在活动之日起，老业主介绍新业主成交，老业主可获赠价值1万元岁末家电礼包。新业主享受1%额外优惠。2、凡老业主增加投资，均可额外获赠1.5%额外总价优惠。贰/尾铺清货销售：时间管理与销售目标分解：2013年商业清盘销售目标1月2月3月4月5月6月产品类型产品类型产品类型产品类型产品类型产品类型（存量）（存量）（存量）（存量）（存量）（存量）广场商业广场商业广场商业广场商业广场商业广场商业目标销售额目标销售额目标销售额目标销售额目标销售额目标销售额1500万500万1000万忽略不计忽略不计清盘叁/住宅新品销售叁/住宅新品销售【1、项目概况】叁/住宅新品销售：项目概况介绍住宅概况：项目用地位于咸阳市中心，人民路中段，东临乐育北路，市良友集团公司；北临505集团及其中学，南临人民广场，西临中宏时代广场三期。整体居于咸阳市中心黄金成熟地段。项目住宅规划由2栋对称点式楼组成，小区内部实行人车分流。项目效果图项目住宅规划总建筑面积39093㎡，其中地下面积10052㎡，地上建筑面积29041㎡。规划总户数363户户，户型分别为47一室—105三室㎡。项目规划地下车库面积约8000㎡多，可停车196辆。地面可停车41辆左右。叁/住宅新品销售：三梯六户两梯五户叁/住宅新品销售：项目产品配比情况：1、项目主要产品以投资类产品为主，兼顾部分刚需，第一梯队主力户型在47—77㎡之间一室、两室为主，第二梯队户型87—105㎡两室；同时兼顾99--105㎡小三室。叁/住宅新品销售：1、项目住宅概况及优劣势解析项目