金沙湖高尔夫观邸开盘总结金沙湖高尔夫观邸项目组2012-11-14【序言】金沙湖高尔夫观邸项目作为城区稀缺高尔夫别墅，资源强势，核心优势较为突出。能否最大化的实现项目价值，并得到市场认可并接受，是项目首期操作的关键。在操作过程中，操作团队较好的跳出常规项目的一般操作思路，针对项目的产品特殊性、客户复杂性、以及项目自身进度的滞后性，制定了一系列的营销政策和策略，基本实现了本次开盘的目标：一炮而红。第一：开盘销售额破7亿；第二：项目影响力有利提升和市场地位的建立，使项目成为中原地区豪宅代言人；第三：产品价格跳出市场，并得到市场初步接受。同时，在操作过程中，由于项目证件不齐，带来了销售政策的复杂性，在营销执行层面也出现一些不足和漏洞。影响了项目开盘的解筹率和后续催款、签约等工作的操作难度，项目应戒骄戒躁，也要痛定思痛，总结经验和教训，指导今后的项目营销工作。本报告以真实销售数据为基础，对成交客户进行了深入分析，并对项目开盘阶段的推广及活动组织进行了总结和探讨，加上对案场团队的优势与不足的剖析，以期能够指导项目下阶段营销工作的组织及开展。报告根据对开盘的各项总结，树立下阶段签约、认购及认筹三大工作重心，并在总结的基础上提出在团队能力提升、客户关系维护、剩余房源销售、高层认筹、媒体推广、SP活动等各个方面的计划与改进措施，从而使金沙湖高尔夫观邸在筑就中国领袖级高尔夫庄园之路上步履越发稳健。。。报?开盘总结?销售分析、客户分析、活动分析、推广分析告?下阶段营销工作重心目?签约、认购、认筹?录远期营销展望?营销目标、营销策略第一部分：开盘总结第一章：销售业绩展示102席稀世高尔夫滨湖墅院，只为中原领袖而来！销售业绩展示逆市飘红，认购/预保留69套，预约金额超8亿！销售业绩展示10月29日，金沙湖高尔夫观邸首次盛大开盘，在这万众期待的时刻，集团斥重金邀请高球界天王泰格·伍兹与巨星麦克罗伊助阵金沙，在金沙湖高尔夫球场进行一场18洞的对抗赛。中国领袖级高尔夫庄园，至此成为真正意义上的中原豪宅之代表！截止目前，项目产品共成交69套（包括3套预保留），其中独栋17套（1套预保留），小独栋21套，联排31套（2套预保留），累计销售金额突破8个亿！秉承着对项目，对老客户的公平性，在项目取得预售证前，我们尊重客户意愿，在严格遵守银行贷款条例的情况下，目前项目已完成2.1个多亿的实际回款额！盛世开盘，大手笔须有好业绩！第二章：销售回顾回顾，金沙湖高尔夫观邸豪宅销冠之路销售回顾—认筹开盘前利用优惠节点挤压认筹，保证充足的客户量以支撑销售?项目开盘前认筹量：日期12-2-29前4月7月8月9月10月卡类至尊铂金至尊铂金至尊铂金至尊铂金至尊铂金VIP至尊铂金VIP卡量14710722131122261251合计857445954卡种至尊铂金VIP合计29107779月份为迅速累积意向客户，针对客户制定9月9日为至尊卡铂金卡优惠的截止时间节点，9月10日后改为VIP卡认筹，享受5万抵10万的认筹优惠。9月9日节点，由于优惠幅度的差额较大，此次活动大量挤压犹豫不决的意向客户排卡，形成卡量的迅速上升，效果较好；9日之后，项目通过主动降低认筹门槛，对意向客户进行了进一步的挤压，且10月份进行选房信息的释放，也有效的吸引部分意向客户认筹，为选房成功奠定了客户基础。销售回顾—筛筹客户量积累充足后针对客户进行筛筹，保证解筹率筛筹背景：项目选房前，存留一定的问题，项目必须通过筛筹解决以下四大问题，以保障项目首次选房的成功：?由于之前产品信息缺失，导致客户普遍对产品了解不足，且项目自身产品差异较大，必须通过产品信息的进一步释放，引导客户明确意向。?项目首期低密度产品为市场稀缺产品，无竞品可提供价格对比，项目价格制定依据不充分，应通过价格信息的释放，结合产品信息进行试算，实现客户落位，以保障解筹率，同时为价格调整提供依据。?项目选房顺序是项目遗留问题，是项目的最大潜在风险。现已制定统一的顺序规则，但需提前明确告知客户，并解决客户疑问，确保选房前解决选房顺序问题。?本次选房为提前选房（证件不齐），付款要求极高。需选房当天缴纳30%以上总房款，3天内缴纳60%以上总房款，签订《预约保留协议》。项目产品总价较高，需告知客户短期内筹备巨额资金。因此，筛筹期间，严格制定每日通知客户到访时间及所需告知客户内容，将选房前可能出现问题提前内部消化，形成良性选房氛围。筛筹安排：日期14日15日16日17日18日19日20日/21日通知量28组40组40组剩余及未到准备选房选房目标到访量10组30组40组50组50组电话告知销售回顾—选房筛筹之后从流程、分工的细节把控上保证选房活动的成功金沙湖高尔夫观邸首期选房人员明细公司名称职位人数合计高层1营销部5和谐臵业10管理部1财务3高层2选房活动现场布臵同致行项目组1754选房活动时间安排支援35具体时间工作事项主持人119日12点前完成选房物料的制作演艺人员若干19日7点前完成所有人员的分工培训活动公司16礼仪1419日20点前完成整个选房区的清理摄影119日24前完成活动现场布臵20日7点前选房所有参与人员到位保洁220日7点30选房活动2次排练保安21球场1320日8点前各区域工作人员到位服务员520日9点前客户签到管理人员120日9点10分介绍选房须知及注意事项合计10910920日上午分批次集中选房销售回顾—选房选房活动的有序开展是实现销售业绩的有力保障选房总结：?活动现场客户井然有序，从入口处到离场，流程顺畅，工作开展效率较高；?由于在前期对活动的场地做了深入的考察，对活动场地的布局做了详细的讨论，在活动当天客户走流程顺畅。?在活动的前一天我司对参加活动的人员进行了系统的彩排，还通过扮演客户过流程的方式发现漏洞并及时调整，明确了每个人的职责，在活动当天每个人都能各尽其责，分工上也非常科学、合理；?同致行选房当天支援10名销售经理作为选房员，在选房区客户逼定上发挥的重要作用，弥补了案场臵业顾问逼定能力的不足；?当天遇到问题客户，现场处理紧急问题小组发挥了很大的作用，及时跟进处理，很好地解决了现场许多突发情况。前期筛客已处理部分问题客户，也对选房的成功奠定了良好基础。销售回顾—开盘10月29日，巅峰对决，盛世开盘见证金沙湖首期开盘问鼎中原豪宅销冠之路!销售回顾—开盘此刻，金沙湖高尔夫观邸从中原走向了世界！金沙湖高尔夫观邸10月29日盛世开盘活动安排（所有人员7:00前到场）工作区位臵分工负责人人员安排工作内容1、活动当天彩排后就位，该区域工作人员负责将区域物料搬运到位，刘妙妙负责核案场臵业顾问2名、同致对；接待处外场客户接待刘妙妙行支援5人2、负责活动当天来访客户，给客户讲解项目概况，并告知项目认购及认筹信息；3、若客户有排卡或认购意向，则臵业顾问直接带客户到售楼部办理相关手续。1、活动当天7:00彩排后将礼品搬运至舞台区隐蔽处，10:30欢迎仪式结束后摆放到位；礼品礼品发放舞台北侧王萌王萌、同致行支援4人2、负责活动当天认购客户、认筹客户的礼品发放，认购客户凭身份证领取礼品（笔发放区记本、派克笔、便签盒、围巾、晚宴入场券），认筹客户凭诚意金收据领取礼品（高档扑克牌）；客户签到同致行支援2人1、负责引导活动当天来访客户的签到1、负责新客户及老客户的接待（主要接待新客户，老客户则引导至礼品区）；2、若有客户认购房源，填完《选房单》，经由营销部签字确认后，引导客户至财务朱巧巧、案场臵业顾问6名、同致区支付50万元预付款开具预付款收据；客户接待田梦、李行支援6人3、案场臵业顾问负责客户接待，支援人员主要负责认购及认筹引导。内场慧芳、尚注：29日当天订房预付款为50万元/套，仅开具预付款收据，不再签订《房源预选售楼部接待区梦颖、余单》。炯炯、付营销部1、审核《选房单》，核实房源销售状态及销售总价，在《选房单》上签字；胜男、韩笑阳、周虎（财务室）2、审核客户收据，确认收据无误后登记客户信息并给客户发放VIP卡。1、收取认筹客户5万元诚意金，给客户开具诚意金收据；财务室财务人员2、收取认购客户50万元预付款，给客户开具预付款收据。主持人对1、提前写好主持人串词，待主持人到场后立即与主持人沟通对接，在主持人即将开主持人舞台区冯博周冯博周接始通报时再与主持人对接一次销售回顾—开盘中原地产史上规模最为宏大的开盘，成就中原豪宅销冠！此次开盘规模宏大、盛况空前，高球巨星汇集如此，金沙湖高尔夫观邸引起了地产界不小的轰动。开盘销售7成，总价值7亿余元的业绩也使得业内对此地产新贵刮目相看。当日也新增认购2套房源，开盘整体效果较好。第三章：销售成果分析戒骄戒躁，总结经验，吸取教训，既往而开来销售分析—卡种成交分析根据客户层级不同制订不同战略，实现高解筹率截止至10月20日，共排卡205张，其中至尊卡29张，钻石铂金卡106张，VIP卡69张（其中18组客户意向为高层）。?至尊卡共成交20套（截止至11月10日且包含预保留房源），占比33.33%，成交率为68.97%；从成交情况来看，至尊卡成交率最高，为68.97%，主要由于至尊卡会员入会时间为较早，且入会会费缴纳较高，此外，至尊卡客户主要购买需求为滨湖独栋，有较强的占有欲望，对产品信息的完整度及价格抗性最低；?钻石铂金卡成交33套（截止至11月10日且包含预保留房源），占比45.00%，成交率为25.47%；钻石铂金卡成交率为25.47%，在三种卡类中成交率最低，主要由于钻石铂金卡客户整体上价格抗性相对较高（根据前期筛筹分析），意向度也伴随着认筹时间拉长及产品信息相对不完整降低，大量客户在高价格及高付款要求下不得不放弃购买；?VIP卡成交12套（截止