谨呈：青岛联城海岸置业有限公司2011.8世世联联怡高怡高报告结构一、目一、目标设标设定定二、宏二、宏观观大大势研势研判判三、市三、市场竞争场竞争分析分析四、本体四、本体现状现状五、核心五、核心问题问题梳理梳理六、六、营销营销策略及策略及执执行行1目标设定20112011营销目标，再思考？2011上半年年四2011年上半年四方区单个项目最高销方最热销楼盘盘售额为中海·清江华府4个亿，月均点走量65套产品销售额月均销售年份项目名称消化量类型（亿元）（加上蓄客期）保利百合花园高层14256㎡/155套1.382376㎡/26套万科城高层22883㎡/342套3.83813㎡/57套2011年上半年保利里院里高层14065㎡/173套1.872344㎡/29套（四方）鸿海佳园高层16337㎡/204套1.352722㎡/34套中海清江华府高层33813㎡/388套4.05635㎡/65套?上半年四方在售项目销售状况各异，月均走量差别较大，在26-65套/月；?2011年上半年中海·清江华府领跑四方，单盘销售金额、销售套数、销售面积位居第一。世联怡高这些天的思考？盘点2011年下半年销售目标：我们2011年下半年需要完成销售金额5亿，销售505套房，销售面积4.5万㎡从9月份开始，4个月月均销售126套，到达市场最好走量速度的2倍我们将如何实现？世联关于完成下半年销售任务的思考——完成项目目标的分析解决路径宏宏观观大大势势及市及市场竞争场竞争市市场场分析分析宏宏观观大大势势，市，市场竞争场竞争，成交客，成交客户户成成为为策略策略制定制定关键关键前提前提海岸海岸锦锦城下半年城下半年营销营销策略制定策略制定通通过过何何种种策略解策略解决决政策影政策影响响限制、打限制、打赢竞争战赢竞争战役、役、并并实现实现高速高速储储客高速客高速销销售的淡市奇迹售的淡市奇迹营销执营销执行行策略如何落地策略如何落地执执行，如何整合行，如何整合资资源相互配合，各方源相互配合，各方面保障如何到位面保障如何到位2宏观大势研判2011年上半年行业政策回顾——严格执行、力度加大、范围扩大、新政策出台?580?新国十条：北京新国十条：万套?60%?国五条：23个城市出台限购令国五条：年末基本建成?100011?国八条：42个城市出台新版限购令国八条：万套，月底全部开工限贷限购限价保障房?新国十条：首套90平以上首付三成，二套?新国十条：无五成，利率1.1倍，三套大幅提高?国五条：无?国五条：首套三成，二套五成，利率1.1被，三套停贷?国八条：608城出台房价控制目标，发改委?国八条：二套首付六成以上，利率1.1倍督促销售过程明码标价，部分银行首套首付提至四成，利率优惠逐步取消甚至上浮行政政策、金融手段、全面出击，凸显政府调控决心，限贷政策继续抑制低支付能力者入市，限贷继续抑制投资需求入市世联研究认为：世联研究认为：1.限购令、房产税等政策的出台，国家领导人及政府相关部门负责人在不同场合对控制房价的表态，无不透露出政府对于本轮调控的决心之大。虽为保护“刚需”，但是对于房地产市场购买信心的影响显而易见。2.首付款、利率的提升直接影响到了“刚需”客户的筹款能力。3.半年多的时间即进行了6次上调存款准本金率的上调，3次加息的举措，为应对日益高企的通胀压力，紧缩性的货币政策，仍将成为未来宏观经济调控的重要手段。快速出货对于房地产开发企业而言至关重要！大势研判：3市场竞争分析?区区域市域市场场分析分析?竞争竞争市市场场分析分析供2011年上半年青岛总供应量585万㎡，其中四方区供应量达80.16万平，占全市14%，位居第四应位2011年上半年青岛各区供应四方四方区区区区域供域供应应特征：特征：情况一览表11、供、供应应量量逐月增逐月增长长；；供应量/比例单位：区域万㎡"22、四方、四方区区供供应应占全市比例占全市比例较较大大，，总总供供开发区124.39(21.23%)应应量量80.1680.16万方，存量房供万方，存量房供应应52.0552.05万万城阳区121.98(20.82%)方方李沧区91.6(15.64%)四方区80.16(13.68%)市北区69.16（11.81%）2011年上半年四方区供应量月度变化套平米崂山区53.41(9.12%)800070.0060.00市南区45.11(7.7%)600050.0040.004000总计585.8130.00200020.0010.0000.00110111021103110411051106套数476254476117623371397104面积40.8146.7652.0652.4562.0961.06成2011年上半年青岛总销售额195.3亿，仅占去年600亿的32.5%，其中四方区上半年总销售额交31.08亿，仅占去年82.68亿的38%各区成交量/比四方四方区区区区域成交特征：域成交特征：成交销售额（亿2010年销售区域例）单位：供应元）额11、上半年成交量、上半年成交量为为28.1128.11万方，万方，成交率成交率为为万㎡"比35%35%；；44.44(23.51城阳区36.4%33.3990.7322、上半年四方成交量、上半年四方成交量仅仅占去年占去年总销总销量的量的%)32.8%32.8%；；41.27(21.83李沧区45.1%36.8879.9933、各大品牌、各大品牌开发开发商商项项目上半年目上半年销销售售额额不及不及%)31.43(16.63开发区25.3%26.15102.791010年一半，下半年年一半，下半年将会将会快速出快速出货货。。%)28.11(14.87上半年成交金占2010年销售四方区35.1%31.0882.68项目名称上半年成交面积额额%)19.86(10.51保利里院里140651.877.6/24.6%市北区28.7%22.7954.45%)保利百合花园142561.3912/11.6%15.87(8.39%崂山区29.7%23.73104.79中海清江华府338134.03-)万科城228833.85-市南区8.07(4.27%)17.9%21.2885.18总计189.05195.3600.61区区域整体情域整体情况况：：11、、从从供供应应量上看，四方量上看，四方区区占全市供占全市供应应量的量的14%14%，，供供应应量充足量充足；；22、、从从成交量上看，四方成交量上看，四方区区成交量占全市成交成交量占全市成交总总量的量的15%15%，，区区域域整体去化率整体去化率仅为仅为35%35%，受整体市，受整体市场场影影响较响较大大；；33、、从从四方四方区区成交套均面成交套均面积积看，主要以看，主要以刚刚需置需置业业成交成交为为主力支撑主力支撑；；四方区下半年直接竞争在9亿以上，潜在竞争竞130亿，项目处于群狼包围中争总建面已售面积存量存量货量（亿属性项目名称物业类型备注（万㎡）（万㎡）（万㎡）元）万科城小高层、高层50113965.652011年底推售，规划未定中海清江华府小高层、高层1615.50.50.60后期无供应在售即将推出一栋6层精装公寓保利里院里高层、洋房3026.43.64.79，约70套保利百合花园高层4039.50.50.49后期无供应鸿海佳园小高层、高层117.33.73.06现剩191套商品房海情御园高层4.5————二期推出商品房海信湖岛世家高层32————规划未定一期为经济适用房，二期为城投海岸馨园小高层53————商品房未售国隆金海山庄小高层5.2————规划未定海信淮安郡小高层3.4————规划未定心海壹号高层1.7————项目共一期，两栋楼城投瑞海馨园高层18————规划未定备注：2011年上半年四方区合计117.847.374.59整体成交均价11056元/㎡无无论论是是在售在售项项目目现现有有货货量，量，还还是待是待售售项项目未目未来来供供应应量，量，本本案案未未来来面面临临万万117117余余方方/130/130亿竞争货亿竞争货量量，，13.313.3万万/9/9亿亿平直接平直接竞争货竞争货量量，市，市场竞争场竞争激烈激烈程度程度可想可想而而知知！！2011年8月份后小规模项目相继入市，大规模项竞目尚未集中发力争2010.82011.62011.72011.92012年万科城：目前在售为1.3期，共327套房源，现仅余40套左右，二期规划待定，户型90㎡左右在中海清江华府：2.1期推出378套房源，2.2期仅剩40余户，户型88㎡左右量售项保利里院里：目前在售1.4期，7月将推6层精装公寓，主力户型77-110㎡盘目点新保利百合花园：最后7.2期在售推鸿海佳园：一期推经济适用房和商品房，二期为酒店，户型73-130㎡海情御园：建面4.5万平，预计2011年9月开盘，75-130㎡未目来海信湖岛世家，建面32万平，开盘时间未定，85-180㎡盘新点推城投海岸馨园，建面53万平，首推经济适用房，开盘未定，63-66㎡项国隆金海山庄，建面5.2万平，预计7、8月开盘海信淮安郡，建面3.4万平，2011年9月开盘，规划未定在在当当前市前市场场情情况况下，市下，市场场供供应应量量集集中中心海壹爆爆发发号，建面之之前，前，1.7万平，抢抢56-120占市占市㎡，场场预先机先机计2011碾，加，加月开盘快推快推货货节节奏是奏是保保证证快速去化率的快速去化率的关键关键！！四方区市场产品多为80-90平米两居，价格箱体9700—14000元/㎡，价格上升导致产品有紧凑产品/极致化趋势，产品同质化严重价格万科城主力面区域项目名称建筑面积容积率中海清江华府积万科城500000