谨呈：山西德百川房地产开发公司山西【2011】晋中〔中都国际〕11/08中都国际整合营销方案（沟通稿）前言项目的营销推广没有简单的规律可循，差异化越明显，在市场上的抗风险能力就越强，而作为本项目，虽然有位置和配套资源作为项目的卖点，但是，这仅是共性；而精准的定位和策略才是实现市场差异化的关键。营销诊断我去哪？我是谁？出路在哪？项目界定营销方向及提出解决方法步骤分析操作难点我去哪？营销方向及步骤?第一：在现有资源的基础上拔高项目形象1.在当前基础上分析本案操作难点，并寻求合理的解决方法；2.深度挖掘，找出本项目的核心价值体系；3.通过专业的形象包装，完美的广告表现，精准的产品诉求，加强目标顾客归属感。?第二：推出差异化的营销策略1.建立大客户直销体系；2.通过恒达世行会员数据库营销；3.通过搜集高端客户数据库营销。?第三：加强销售，快速回笼资金1.双管齐下：大客户直销+散户推广2.首先完成商铺销售，迅速回笼资金；我是谁？本案的开发现状我们的产品是500平米左右的一拖二大商铺,和全部为140平米左右的写字间。难点1:写字楼户型单一，现3-6层全部分割为140平米，客户没有第二选择难点2:商铺面积大，总价高，这类客户要求苛刻，谈判周期长难点3:商铺开间小，进深大，受制约的商业较多产品抗性，给项目后期的操作带来了诸多难点！出路在哪里？针对性提出解决办法先天不足，后天弥补！搭建项目核心价值体系和目标顾客营销系统，为产品本身增加砝码，一对一解决目前产品开发存在抗性！即使里面做不到完美，外面也要做到精美，起码直观感觉不错！不光要在产品上做文章，还要在项目的营销、推广、包装上多下功夫！战略之一：战略之一：价值系统建立价值系统建立挖掘项目核心价值体系城市版块城市版块项目版块项目版块区域四大区域四大产品二大产品二大价值体系价值体系价值体系价值体系①经济价值②商业价值①项目硬件②项目软件③圈层价值③稀缺价值城市版块城市版块………………………………………………………………………………………………………………..经济价值：大太原经济圈龙湖立交桥工程，龙湖大街与太原小店的华漳街贯通工程，龙湖大街通往大学城的五条大道（纬一路至纬五路）完工本案，六号和七号双线地铁途经过本项目。项目到太原仅用几分钟，真正实现太榆同城，充分享受大太原经济圈带来的无限商机。城市版块城市版块………………………………………………………………………………………………………………..商业价值：大学城商业圈大学城近在咫尺，随着十所高校的建成，15万学子入住，商业价值不言而喻。城市版块城市版块………………………………………………………………………………………………………………..圈层价值：行政公务核心圈项目地处政府行政核心，晋中法院、检察院、公安局、劳动局、烟草局、教育局等诸多行政职能部门云集于此。城市版块城市版块………………………………………………………………………………………………………………..稀缺价值：北部新城唯一产品唯一，北部新城内没有在售准现房写字楼和商铺，大体量商铺在榆次也非常稀缺。项目版块项目版块………………………………………………………………………………………………………………..二大价值体系之1二大价值体系之2甲级硬件标准五星软件标准豪华精装，日本荏原中央空调、美的风机盘管、德国蒂可以聘请知名物业公司担当奥电梯4部分设南北两侧，管理顾问，为业主提供英式户户有卫生间，每层设公共贴身管家服务，享受五星级卫生间10G双网入户、智能礼遇。（甄选）监控等产品的品质软环境加强促使产品价值是一个项目价值的基础!的达到外延和提升！点卖心核大太原、大学城大太原、大学城大圈层、大钱途大圈层、大钱途号口广推中都国际广场——中都国际广场——行政圈层办公总部行政圈层办公总部NONO限购限购\NO\NO限价限价\\投资首选投资首选大太原、大学城、大圈层、大钱途大太原、大学城、大圈层、大钱途北部新城唯一精装甲级写字楼北部新城唯一精装甲级写字楼++临街现铺临街现铺战略二：客户体系建立战略二：客户体系建立一、写字楼客户一、写字楼客户?自用型?投资型1、需求型：该部分客户的面积需求较大，一般在150平方米—500平方米，甚至可以半层或整层出售，该部分企业对于租金和运营费用的敏感度相对较低，对于项目的物业形象档次、功能完善档次、交通停车方便程度相对较高。教育类：受益于大学城，如教育培训结构，出版传媒机构，网络文化机构等。行政类：受益于行政核心区域，靠近公安、法院、检察院、劳动局、烟草局、教育局、卫生服务中心等政府职能部门可增加公信力，如经常与行政部门打交道的相关行业，如公证处、律师楼、保安防盗、医疗诊所、烟酒专卖、劳务输出等其他：本地集团企业，上市公司、外企办事处等。2、投资型：以赚钱为目的，对于项目的未来发展、投资回报要求偏高，对于楼层的敏感度相对偏低，面积需求一般在100平方米—200平方米之间为主，通过面积的控制来控制总价，但不排除有大面积需求的可能。分为企业投资和散客投资二、商铺客户二、商铺客户?金融经济?通讯信息?商业贸易?投资赢利商铺四类重点客户金融金融类：证券、保险、银行通讯通讯类：移动、联通、电信等商贸商贸类：超市、美容、餐饮、医疗等投投资类：负利率时代下的投资客资战略之三：战略之三：推广渠道建立推广渠道建立金字塔营销模式：圈层营销扩大项目影响力——5主要形式：庆典活动、项目推介、高峰论坛等一对一直销——4主要针对大客户推出优惠政策、跟踪邀约、上门拜访数据库营销提高客户到访率率——主要拓展煤炭能源、金融房产、商业贸易白金会员3精准宣传提高客户来电率——主要形式短信、报纸、网络2广泛宣传提升知名度——主要形式是户外、围挡、DM1DMPart1.广泛认知：投递高端的消费场所+另类的投递方式+醒目的DM单页?区域：榆次为主，榆次周边县市为辅。?地点：三星以上酒店、高档餐厅、高端商场、银行及证券公司营业厅、品牌咖啡店及西餐厅等高端消费场所?方式：美女投递、小丑投递等另类的投递方式。Part2.精准宣传：定向短信精细筛选目标客户+精准诉求广告文案区域选择：太原、晋中为主、山西资源大县为辅刷选方式：?1、按照区域、按照年龄层、按照消费能力定向发送(必须是专业的短信公司才具备这个条件）。?2、按照与项目同一定位，不同行业的高端客户发送?3、恒大世行太原、晋中区域客户（大约1万左右）Part3.数据库营销：资源置换，信息共享?目标客户：银行钻石卡客户、高端品牌车主、高档商场金卡会员等?参与形式：参与有上述高端客户资源的企业会员活动或在其会员杂志会员短信系统等广告阵地发布信息。?传递信息：销售信息传递、活动信息传递、销售情况宣传，结合项目卖点推广。圈层营销——Part5.金融与资本高峰论坛战略之四：销售执行战略之四：销售执行总目标：年底回款3000万不变第一目标；邀约已排号3组商铺客户到场签约，迅速回笼资金。第二目标：加大宣传力度，增加目标顾客到访率，年底完成10套写字间销售。第三目标：通过大客户直销，年底完成7间商铺销售。实现3000万目标的前提条件：甲方必须保证可售房源的数量和质量一、销售价格制定由于项目体量较小，商铺共10间，可售7间，商铺不做蓄客准备，直接开盘销售，以保证迅速回笼资金。1、写字楼开盘试水价：7112元/平米2、商铺开盘试水价：16701元/平米开盘价根据低开高走的原则，不破双方签订底价的前提下制定。二、现行折扣1、商铺：一次性执行95折，按揭98折2、写字楼：一次性95折，按揭98折三、现行活动1万变10万，5万变55万1、商铺：交1万排号费，开盘当日一次性交款享受最高10万的优惠2、写字楼：交5万排号费，开盘当日一次性交款享受最高55万的优惠中都项目一二层商铺销售价楼层房号面积单价一次性95折单价按揭98折单价按揭98折总价1-001(北）542.1618000171001764095637021-002622.97170001615016660103786801-003478.3817000161501666079698111-004478.3816000152001568075009981-005478.3816000152001568075009981-006478.381600015200156807500998一/二层商铺1-007478.3816000152001568075009981-008（甲549.671700016150166609157502方）1-009（甲110.81700016150166601845928方）1-010（甲84.841800017100176401496578方）合计　4302.341670115866163677041619505、06、07商铺已经排号，若实现销售，预计可回款1125万带星号为目前剩余商铺，4间全部为北面商铺，且面积较为476-616平米超大户型。开间小，进深大，总价高的商铺如何销售？首先要选择有经济实力的投资型客户，其次要选择与产品匹配的自营客户，如医疗、美容、餐厅、超市、便利店、手机专卖等就比较适合开间小，进深大的商铺，或者两间商铺合并，可作为银行、证券、移动、联通、电信等的营业厅。1、直销：针对以上行业的客户进行分类刷选，并获取对方负责人有效联系方式，进行一对一拜访2、数据库营销：在恒达世行会员平台发布信息或购买高端数据库，如煤炭能源、金融系统、商业地产的会员资料，进行短信发布和电话营销3、终端销售：对到访客户进行引导，通过专业的置业引导最终实现成交全部为140平的写字楼如何销售？在产品单一的情况下，做好销控无疑实现快速销售的最佳办法