凯地房地产开发有限公司宏吴大厦项目定位思路初步沟通方案甲乙堂营销中心2013.4【项目基本情况】规划占地：54亩总建面积：4.4万㎡商业面积：1.7万㎡商务面积：1.5万㎡地下建面：1.17万㎡容积率：5.47市场现实?问题1：如何使得商业价值最大化?问题2：如何将最大化得商业销售?问题3：如何寻找项目核心定位?公寓部分相对本案来说，只是价格高低的问题?不是销售的问题。观点：1个点的深入强过100点浮掠!如何强化商业项目发展建议商业部分项目商业核心问题----如何挖掘项目地块价值，形成差异化竞争R1R1R1R1？？?问题1：如何在非传统商圈挖掘地块价值提升核心竞争力?问题2：如何形成差异化竞争?问题3：如何寻找项目核心定位?竞争激烈市场现实?项目处于非传统商圈首先我们从产品规划上入手1：加大-1的商业面积，提升商业价值。将-1开挖到绿地面积。如红线所视，具体开挖面积需和设计院沟通。双塔部分-1是联通的，可增加使用面积。(新规范，-1计入容积率)【产品建议】5F以上公寓部分酒店式公寓5F餐饮游乐培训4F餐饮游乐培训4F影院3F卖场3F2F卖场2F1F卖场1F-1F超市-1F超市-2F停车-2F停车如停车位不符合规范增加到局部-3F其次我们对商业定位进行研究商业未来定位的可能方向方案１方案１？中大型餐饮4-5F？方案２以服饰成品3F为主的大型商场2F？方案３1F跳脱目前综合商场为主的思维方向商场未来定位方向小结中大型餐饮4-5F×+×以服饰为主的百货商场3F2F跳脱目前综合性商场1F为主的思维方向主题商场为主主题商场为主主题定位与其消费客层分析?主题定位建议1女人馆女人馆或男人馆男人馆主题定位建议2虽然消费层涵盖各个收入层，但易与一般商场商铺雷同儿童及青少年馆儿童及青少年馆可涵盖各个收入层的家庭，且消费潜力惊人儿童及青少年馆儿童及青少年馆消费潜力分析?全国白领家庭为8岁以下子女购买相关用品的支出占家庭月收入的30%左右，?仅上海2001年的该项消费总额就达192亿人民币。资源共享：错位经营、优势互补协同效应：达到商圈和谐，避免直接竞争造成对投资项目的损伤租金承受能力可行性高儿童及青少年馆～儿童及青少年馆～现有参考案例～现有参考案例～　　★上海向阳青少年儿童世界★温州假日青少年儿童世界（简称假日商城）位置：上海市南京西路993号（茂名路口）近四十年历史，2000年8月在原址重建开业面积：5000余平方米楼层规划：B1层+1～5楼其中五楼主要为游憩文化空间翻斗乐、饮品吧、儿童攀岩向阳经营模式输出：对象：宁波天一广场童梦楼青少年儿童世界?B1层：协亨手机城业业种种主要价主要价格格租金租金//抽抽成成（（单单位：位：元元））５Ｆ：500m22５Ｆ：500m5F5FStarStar智智力力玩具玩具80-30080-300??翻斗乐乐翻斗乐乐园园、、玩具玩具、饮品吧、饮品吧饮品吧饮品吧3-83-8翻斗乐翻斗乐55元元//人人次次４Ｆ：500m22４Ｆ：500m4F4F富富乐梦文乐梦文具具5-505-50??儿童儿童图书图书、、玩具玩具、童鞋、童鞋斯乃纳斯乃纳童鞋童鞋100-150100-150巴布豆玩具巴布豆玩具30-20030-20022３Ｆ：３Ｆ：500m500m3F3FPiYoPiYoPiYoPiYo150-300150-300??婴婴儿用品、儿童服饰儿用品、儿童服饰SNOOPYSNOOPY婴婴儿用儿用10-10010-100品品10-8010-80２Ｆ：２Ｆ：500m500m22派克兰蒂婴派克兰蒂婴儿服儿服50-12050-120儿童服饰儿童服饰2F饰2F饰巴布豆巴布豆150-300150-300巴布豆巴布豆服饰商场服饰商场提提成成PoPstarPoPstarBailieBailie儿童服饰儿童服饰100-200100-20017%17%克蒂克蒂80-15080-150（商场（商场宣宣传费传费另计另计））１Ｆ：１Ｆ：600m600m22SNOOPYSNOOPY服饰服饰100-200100-200儿童用品、特价运动鞋、儿童用品、特价运动鞋、宠物鸡宠物鸡1F1F儿童用品儿童用品50-10050-100??A&DA&D专柜专柜100-300100-300特价运动鞋特价运动鞋200-400200-400宠物鸡宠物鸡1212?地理位置：福建省厦门市位于新兴商业圈-火车站-富山商圈的中心点?开业日：2001年12月29日?口号：欢乐欢笑、伴我成长?0～18岁青少年儿童一站式购物?楼层规划：底层+1～5楼?开发商：厦门新假日房地产开发?经营商：厦门新假日百货–底层：游戏机、欢乐谷、海洋世界…等–１楼：少女装、休闲服饰、运动用品、伞具等–２楼：童装、童鞋、帽子、休闲吧…等–３楼：少儿艺术摄影、婴幼服装用品、护眼灯、童车、电脑、　　儿童DIY区、文具礼品、玩具、学生机、美容区、音像…–４楼：新华书店、儿童超市、护眼灯、世界儿童画、塑料制品…–５楼：厦视“小海豚”栏目演播厅、精品家居广场、特卖场…配配合主题的合主题的装装饰及家饰及家具专具专卖店为卖店为辅辅乐乐食食1212岁岁以下以下儿童儿童主题商场主题商场育育衣衣行行住住【产品矩阵】波士顿矩阵市场增长率?明星问题高STAR明星业务QUESTION现金瘦狗牛CASHCOWDOG?高相对市场份额市场需求市场竞争属性销售趋势商业高高明星项目明星产品，提升项目价值形象。公寓高高现金牛市场占有率高，利润高，快速回现类产品。超市影院中中瘦狗自持。项目发展建议公寓部分公寓产品定位35平米的平层标间型公寓+=oror+=单单一的一的组组合模合模式式————具有可具有可变变性空性空间间模式模式+=……营销执行石家庄首个孕婴童综合体惊现胜利大街3大冲击波，穿透市场！1第冲击波首个孕婴童综合体模式炒作，赢得市场口碑，提升项目价值高形象立势+话题炒作推广1、首个孕婴童综合体主题2、新胜利大街2大客户对提升项目形象，带动项目成功事关重要，第冲击波对其他客户有直接导向作用大客户牵引+一站式综合体概念炒作推广1.与XX孕婴童商户签约成功主题2.街区型商业+酒店式公寓第3冲击波商业街区价值体验推广1.街区价值体验2.内街商业盛大开盘主题3.签约国际知名运营物管服务高形象站位，赢得市场口碑，提升项目价值。营销执4行大攻略户外牌、高端场所广告等线上的推锁定区域客户群：通过户外牌、高广途径是树立项目市场形象的重要端场所广告等宣传途径释放信息措施线上提升知名度：利用报纸新闻、通过报纸软文，网络论坛灌水提升网络论坛，引起市场关注市场上对项目的关注度线下渗透先行：大客户拜访、抄在现场展示有限的第一阶段，营销车牌、资源客户先行渗透费用较低的渠道资源可先行利用事件炒作：大客户签约仪式该阶段最核心事件，通过大客户签约仪式，提升形象、增强客户信心战术组战术组合合与与保障体系保障体系广公展文广公展文告共卖本告共卖本运关空道道运关空动系间具动系间具平面广告新闻传播样板间招商手册户外广告业内公关活动售楼处户型图网络广告客户公关活动工地包装名片/手提袋/其它杂志广告品牌传播活动道路导引DM/折页直效行销广告战术保障一：促销计划战术保障二：营销/公关活动战术保障三：招商前置注部分为重点使用战术及渠道：营销营销活活动动之之举行盛大开盘活动，吸开盘活动开盘活动引市场关注，树立项目高端品牌形象A、主要描述：把精彩的演艺表演与紧张的抽奖活动紧密结合，在期间带入产品的相关介绍，营造一种和谐、紧张、并富有激情的氛围。B、活动对象：组织者及相关领导、专家、案场人员、前期积累及潜在需求客户、各界代表、相关媒体、礼仪公司C、操作方式：?司仪（地产人员）：致开场白，介绍贵宾、嘉宾、祝贺单位，请领导总经理及贵宾讲话?置业领导讲话?贵宾致辞?文艺节目表演?现场抽奖营销营销活活动动之之通过大客户签约仪式，提升项目整体形象、增大客大客户签约户签约强客户购买信心与XXX永辉超市天元名品大地影院签约仪式XXX大型企业签约仪式——暨大客户推介会邀请对象：老客户、企业老总、项目意向客户、媒体等约50人。活动目的：借大客户签约事件，通过各大报纸、网络论坛进行新闻炒作，提升项目形象，增强客户对项目的信心。案场管理地案场块条团队件分析项目团队的组织框架项目总监销售经理策划经理策划研究部不定期外销主管销售主管1高级策划师不定期外销若干置业顾问61—2名策划师地块条件分析销售团队的项目培训入场培训问题培训竞品培训走势培训入场前随时随时随时项目销售讲义劣势规避说辞竞品优劣势解析国家及地区政策走势项目策划讲义阶段新增问题解析在售竞争项目动态经济走势、投资走向政策市场讲义棘手问题处理技巧培潜在竞品的应对说辞房地产市场动态研究训（该培训由项目策划（该培训由项目策划及（该培训由项目策划组及销售经理、总监完（该培训由销售经理、项目定期的调研安排完织完成）成）项目策划以日例会形式成）组织完成）销售团队的制度管理1.高薪高拥及末尾淘汰制?销售人员薪酬将实行高底薪高佣制，且佣金点数实行排位等级制；?坚决执行月度末尾淘汰制及双月后两位淘汰制；2.阶段性“外援”制度?根据项目阶段性需求，安排本公司其他项目销冠人员担当项目飞虎队，实行战术冲单；?根据项目阶段性需求，实行做外销型人海派单战术。公司简介03年始从事专业地产策略推广，目前已发展为一家房地产营销策划、投资顾问、市场调研、项目可行性研究、销售代理等功能于一体的综合房地产服务机构。公司致力于房地产业发展和区域市场特征的研究和分析，用最具前瞻性的目光审视房地产业链条动态，准确洞悉市场发展前景与走势，为客户投资决策提供了可靠依据。甲乙堂成功运作了近百个地产项目，在业界树立了良好的口碑和信誉。近期案例近期