豪展公司2014年度销售目标及销售保障方案目录2014201320142014竞品项目货量我们的业绩我们的目标及对于剑桥郡项情况营销策略目的支持目录2014竞品项目货量情况业绩回顾—2013年重点竞品的销售情况2013年销售情况项目名开盘次数开盘时间推广方式认购套数平均面积均价（元/平米）龙TOWN111月老带新、分销、短信、道旗2201157500万华城28月、9月网络、广告、短信、销代1000左右907000紫晶花园0　——网络、分销、销使　1500左右　80　7200　业绩回顾—2014年重点竞品推盘情况龙TOWN万华城紫晶花园推出货源：1季度计划推出1栋楼推出货源：1季度计划推出1栋楼推出货源：无大型推盘；，约66户；，约66户；均价：8500元/平米左右；总货值：5000万左右；总货值：5000万左右；推广方案：待定；总面积：600平米左右；总面积：600平米左右；推广方案：待定；推广方案：待定；2013年业绩回顾2013我们的业绩楔子如果说2013是合作伊始，蹒跚起步，业绩差强人意的一年；那么，2014伴随着双方合作愈发成熟、团队组建进一步完善、营销推广步入正轨、销售模式逐步升华，我们有理由相信2014会是收获希望、业绩腾飞、合作共赢的一年！1.1业绩回顾—项目团队组建完成项目经理秘书（3人）策划专员（3人）按揭（1人）销售经理销售经理外场经理（销使）销售主管（2人）销售主管（1人）全职销使（5人）销售员（13人）销售员（10人）项目团队的组建完成为项目后续操盘奠定了基础，解决了“人”的问题Hotzrealestateco.ltd,1.1业绩回顾—项目团队组建完成爆发点不足不足?组织构架尚待完善，管理力度不足稍显混乱；?人员流动性比较大，被其他公司挖去单独做?带客、杀客能力；分销；?灵活机动，灵活性强；?客服部、策划部相对薄弱；?敢于投入；?销售员整体状态低迷，积极性缺失；?销使人员数量少，来访渠道单一，客户量不足；Hotzrealestateco.ltd,1.2业绩回顾—剑桥郡2013年推售盘点开盘时间推货量推出房源认购套数认购金额认购均价5月284栋楼约600套243套22990万日9745元/㎡9月183栋楼约400套110套10481万日第一次开盘经过3-4个月的蓄客期，加上北京市场持续走高，推广执行效果良好，销售情况比较乐观第二次开盘由于项目价位持续走高，客户对项目价格产生抗性，导致销售情况不佳，排卡客户转签约率较低；应对措施：1、增加销使人数，提高到访率。2、对内销售提高激励奖励。3、加大投放短信、积极进行项目联动，以保证销售额。Hotzrealestateco.ltd,1.3业绩回顾—项目签约、回款金额项目截止到12月31日，累计签约金额3.03亿，签约套数336套，回款金额2.3亿2013年剑桥郡销售情况（截止12月31日晚）?6月?7月?8月9月10月11月12月?总计签约金额（万）722557343769387124251882541130317签约套数?85634039292555336现金回款金额608219062380199315721675242018028（万）?按揭回款金额——————301652143613595332（万）现金回款率84.2%33.24%63.15%51.49%64.82%89.00%44.72%59.46%1、项目2013年6月份集中签约，出现签约金额爆发；2、其他月份项目基本处于顺销阶段，签约情况趋于平缓；3、公司按揭部门效率较高，项目回款率能够维持在60%左右；4、截止到2013年12月31日，回款金额为2.3亿，约占整个项目的10%Hotzrealestateco.ltd,1.3业绩回顾—成交客户分析成交客户置业目的以单纯居住为主，约占60%；多选择高层2居，2+1，3+1户型，约占成交总量的%；成交客户躲在顺义居住，工作区域在大兴朝阳；所属行业以其他职业，房地产/建筑业为主，约占63%；1.4业绩回顾—项目推广效果跟踪—来电分析来电分析4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计来电总量5486844625014195354355393694492有效来电1742141891711301981571911831607电开约访263228262030242927241老带新&介263228262030242927241绍到访渠道销使带客8710795866599799692804短信车&其354338342640313837321他销使带客作为客户来电最重要的一种渠道，贡献了项目一半的客户来电量，在2014年应加大销使带客力度，保证项目的人气Hotzrealestateco.ltd,1.4业绩回顾—项目推广效果跟踪—来访分析来访分析4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计来访总量1035454612594193422823123413064电开约访158269396351424751460老带新&介158269396351424751460绍到访渠道销使带客522732311302101711411561711532短信车&其2110992528468566268613他■销使带客与短信是两种保证客户到访的有效渠道，2014年应该坚持并适当加大投入力度，做到有的放矢，保证项目到访，为销售奠定基础；■作为房地产销售中“金九银十”的传统销售旺季，9月和10月份的客户到访量相对较低，这折射出项目整体客户到访的低迷，2014年解决客户到访问题被提上日程；Hotzrealestateco.ltd,1.4业绩回顾—项目推广效果评估1、销使带客：全职6-7人，每月共带客约60组销使带客数量稳定，为客户到访的主要渠道2、电开约访：销售每人每天至少拨打电开100每晚加班约访，到访情况比较稳定组3、短信车：增加短信车围绕北京投放短信，效设备原因，效果不是非常好。调试设备后，果不好会达到预期效果。4、介绍到访：朋友介绍和业主介绍，每月趋于到访情况比较稳定。平稳大约20-25组左右。Hotzrealestateco.ltd,1.5总结?2013年，孔雀城剑桥郡共有8家代理公司，分别为：世联、高策、嘉德融、捷隆财富、美高美、豪展、博盈、我爱我家。?豪展公司在2013年5月，业绩分销排名第一。2013年10、11月排名靠后。销售业绩排名时有波动。导致豪展地产在孔雀城剑桥郡项目的整体业绩排名不理想。什么原因造成豪展地产最终排名不理想呢？Hotzrealestateco.ltd,1.5总结1、上半年2、3季度推广、销售渠道单一，售楼处距离较远，客户截留困难；2、分销渠道流失严重，本部力量补充较慢，导致10、11月份整体团队“有生”力量薄弱；3、团队逐步完善过程中，会对销售情况造成一定程度的影响，使公司业绩出现波动；Hotzrealestateco.ltd,1.5总结1、豪展公司自筹资金在国道旁边设立了售楼处，已经能够接待客户，并且效果较好，能够对明年的来访量提供足有利的支持。2、全面升级现有推广渠道。豪展公司对推广的预算增加到了将近400万，足见我们严肃的态度和必胜的决心。3、组建拓展部，拓宽销售渠道。通过寻找团购，开发大客户资源等手段，打破地域限制，用豪展公司的努力，带剑桥郡“飞出去”。4、扩充销售员到80人，配置4+1名销售经理，6名销售主管，分梯次管理，落实任务到具体团队。Hotzrealestateco.ltd,2014年任务目标2014我们的目标及营销策略剑桥郡一、二、三期剩余房源剑桥郡四、五、六期新增房源产品类型套数总面积总货价值（万元）产品类型套数总面积总货价值（万元）高层5751497742522629高层1020102196103723小高层3116321670337754别墅20659713107771别墅1664242078477合计1226161009211494合计9033861832938860剑桥郡货值推算高层：洋房：别墅比例大约为4：2：1。我们也按这个比例在计划。剑桥郡2014年项目回款目标为12亿,签约目标为1637套，其中高层1158套，洋房416套，别墅63套，为了实现签约目标，按照来访签约9：1计算，我们大约需要14733组客户到访,为了保证足量的客户来访，我们的对策是……Hotzrealestateco.ltd,任务分解：2014年全年任务分解任务分解2013年每月回款率2013年转结金额约为5、6月对洋房低密在65%以上，现保3000万，1、2月到蓄客。预计8月份回守以60%回款率账。款会提高。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总目标签约金额500066671500018571157141571417143142861428615714142861428617.5亿（万元）回款金额30004000900013000120001200013000110001200011000100001000012亿（万元）推售计划3月高层开盘。根据2013年情况分析，42014年，月4份、回款会5提高。、6、7月份是完成全年任务最重要的营销节点。它需要完成“炒热顾客买房热情”及为下半年销售“立势”两项重大工作。Hotzrealestateco.ltd,市场残酷对手变灵活客户挑剔Hotzrealestateco.ltd,唯一不变的，就是变！Hotzrealestateco.ltd,面对巨大的市场、竞品及客户压力豪展为确保12亿回款目标的完成?将要做出哪些动作Hotzrealestateco.ltd,变力度资源变变精度更有力的人力资源导入更优势的营销资源更