粤垦绿苑营销策略2011.8.101非常感谢贵公司给我们这个合作机会非常感谢贵公司给我们这个合作机会!!粤垦绿苑项目是一个占地约粤垦绿苑项目是一个占地约30003000平方米，建筑面积平方米，建筑面积5100051000余平方米项目余平方米项目，与广州很多地产项目相比，它没有宏大的社区规模，没有大面积的园林、没，与广州很多地产项目相比，它没有宏大的社区规模，没有大面积的园林、没有独特的自然资源，有独特的自然资源，更经历了更经历了88年的风风雨雨！年的风风雨雨！因此，这是一个具有一定营销难度的项目！是一个非常有挑战性的项目因此，这是一个具有一定营销难度的项目！是一个非常有挑战性的项目！能够为这样一个！能够为这样一个有挑战性有挑战性的项目贡献自己的营销思想的项目贡献自己的营销思想,,我们感到十分荣幸我们感到十分荣幸!!如何完成这个项目的营销？我们认为，核心问题是如何消除项目在客户心如何完成这个项目的营销？我们认为，核心问题是如何消除项目在客户心中的负面影响和对烂尾项目的质量担忧，解决市场，解决客户对本项目的信心中的负面影响和对烂尾项目的质量担忧，解决市场，解决客户对本项目的信心问题，因此，本项目的营销，就是如何建立客户的信心，充分发挥问题，因此，本项目的营销，就是如何建立客户的信心，充分发挥————信心的力量！信心的力量！2销售目标在前期初步沟通中，贵公司提出的销售目标是：开盘之日起，一个月内完成销售总量的50%，春节前，完成70%。我们认为，这不是一个很高的目标，通常情况下，350套房两个月就可完成销售80%以上，但由于项目的历史原因，在市场上产生了较大的负面影响，而目前广州房价处于历史高位，政策调控处于最严时期。如何圆满地完成项目的销售目标，我们必须进行深入的策略思考！要圆满地实现我们的销售目标，　　我们应当怎样做？3明确当前形势背景：国内经济形势走好，楼价持续攀高，进入回落阶段政策：流动性持续收紧，房地产行业的各项调控政策也逐步严厉。上海、重庆两城市已开始进行房产税开征试点；数次提高准备金，两次加息，限购限贷；市场：今年上半年广州楼市呈观望态势，市场表现价稳量跌成交量：成交量萎缩十分明显，仅低价盘和高素质盘获市场追捧成交价格：价格上升到顶迹象明显，正在掉头向下。4宏观背景5678910数据反映的真相国家统计局国家统计局99日公布的数据显示，日公布的数据显示，11至至77月，全国房地产开发月，全国房地产开发投资为投资为3187331873亿元，同比增长亿元，同比增长33.6%33.6%。其中，住宅投资为。其中，住宅投资为2278922789亿元亿元，增长，增长36.4%36.4%；商品房销售面积为；商品房销售面积为5203752037万平方米，增长万平方米，增长13.6%13.6%。其。其中，住宅销售面积增长中，住宅销售面积增长12.9%12.9%。。77月份，全国房地产开发景气指数为月份，全国房地产开发景气指数为101.50101.50，比上月回落，比上月回落0.250.25点。业内人士表示，点。业内人士表示，77月份的数据延续了上月份的数据延续了上半年的平稳增长态势，由于基数原因，预计全年房地产开发投资增速会半年的平稳增长态势，由于基数原因，预计全年房地产开发投资增速会维持在维持在30%30%以上的较高水平。以上的较高水平。　　值得注意的是，　　值得注意的是，77月份全国住宅销售面积、销售额、商品住宅完成月份全国住宅销售面积、销售额、商品住宅完成投资额等，环比投资额等，环比66月均大幅回落。业内人士分析，这从一定程度上加剧月均大幅回落。业内人士分析，这从一定程度上加剧了房地产开发企业的资金压力，下阶段房地产宏观调控政策或难放松，了房地产开发企业的资金压力，下阶段房地产宏观调控政策或难放松，未来几个月内开发商或大面积采取降价销售策略。未来几个月内开发商或大面积采取降价销售策略。真相资金投入多，销售回笼少；房屋空置率上升，资金链紧张！11一线城市房地产市场似现退烧迹象调控没有松动迹象8月8日，央行、北京房协及地产研究机构发布的数据揭示了这样一个结果：量价齐跌、开发热情下降，房地产调控效果已经显现。其中，北京市房协更预计，未来几个月市场有望形成“降价换量”的整体格局。央行8日发布的《2011年第二季度支付体系运行总体情况》显示，二季度北京、上海、广东、江苏等房地产发展一线地区房地产业单位银行结算账户数量环比增速已连续五个季度低于全国平均水平。央行在报告中称，这显示房地产调控政策对房地产发展一线地区的调控效果进一步显现。银行结算账户是指银行为存款人开立的办理资金收付结算的人民币活期存款账户。一般来说，开发商单个开发项目都会单独设立银行结算账户，一线地区的结算账户增幅低于全国的平均水平，意味着开发商的开发项目正逐渐离开一线地区，趋向于二三线城市或中西部地区。12房地产调控政策综合效应持续显现，住房市场开始进入“由量变到价变”的关键期，随着各项政策措施的进一步落实，预计未来几个月市场有望形成“降价换量”的整体格局。随着最近‘新国五条’的出台，限购等调控政策向二三线城市扩大，预计3-4季度降价求量的行为将大大增加。面对楼市调整，从中央到地方，调控政策没有丝毫松动迹象。因为，必须警惕现阶段房地产市场健康稳定发展的基础还不牢固；通胀预期依然比较强烈。另外，作为房地产市场的长效制度性安排还在程序或调研过程中，直接影响或改变地产发展模式的根本性制度还未出台。调控政策一旦松动，市场极有可能再现报复性反弹。中央政策现阶段调控重点是“坚持房地产调控决心不动摇、方向不改变、力度不放松，保持房地产调控政策的连续性和稳定性，继续做好调控政策的执行和落实工作。”??来源：《人民网》2011年8月9日发布时间：2011-08-0913广州的限购政策解读1）广州市国土部门限购范围：本市户籍居民家庭拥有两套住房，可以卖一买一；拥有两套以上的家庭，只能卖得剩一才可买一；非本市户籍居民家庭只能买一套.2）银行限购范围：经国土部门和银行系统记录为准；第一套首付3成；第二套首付6成；第三套限贷。分析：遏制房价过快上涨已经成为中央政府坚决的目标，但广州地方政府却要考虑地方经济的发展、税收和就业，因此，出台了此较为温和的地方特色明显的限购政策。反而会导致买家惜售，短期内二手市场的供应量会明显减少。如此，造成了供不应求的局面。结论短期内，二手价格不会大幅下跌，但一手市场国庆期间将加大折扣力度，以价换量14市场现状　　延延续了续了过去过去两年以两年以来来的严厉调控，的严厉调控，22011011年年伊伊始，中始，中央央各各部委及部委及各地方政各地方政府又纷纷府又纷纷出出台台了更为严厉的了更为严厉的“限购”“限购”和和“限贷”“限贷”政策，这一政策，这一极极具行政具行政干预色彩干预色彩的的限制限制政策政策笼罩笼罩了了今今年年整整个上个上半半年的国内房地产市场，年的国内房地产市场，从从而而使使此此轮轮调控更调控更加升级加升级。。然而，在持续通然而，在持续通胀胀的背景下，的背景下，虽虽然各地房价然各地房价过快过快上上涨涨的势的势头头受“受“政策市政策市””的影响而有的影响而有所遏制所遏制，，甚或部甚或部分城市房价分城市房价松松动动迹迹象象有有所显所显现，但现，但全全国国范围范围的大的大幅降幅降价价仍未仍未出现。上出现。上半半年，在年，在限购限购政策影响下，各地政策影响下，各地住宅住宅市场市场低迷低迷，，恢复恢复的进的进程缓慢程缓慢，而，而限购限购的严厉的严厉程程度也成为各地市场度也成为各地市场表表现分现分化化的重要标的重要标尺尺。。15市场现状　　如果说限购是通过限制准入标准筛选了一批符合资格的购房者，那么这批购房者有无资金实力而转化为有效需求则成为制约市场成交的关键。目前上浮的首付比例以及连续的加息无疑大大增加了购房者的成本，虽然此举一定程度上抑制了些许投资投机性的需求，但同时也对首套刚需购房者甚或改善性需求者则产生了较大的溢出效应，从而加剧了市场的低迷，对市场的健康流通带来了意想不到的副作用。　　16市场现状流水不腐，户枢不蠹，市场亦然。只有流通的市场，才是健康的市场。而市场的流通有赖于两个方面的带动，一为价格破冰，二为信贷支持，此二者合力方能促使符合资格的购房者回归市场。也只有如此，限购的正效应才能真正发挥，市场才能因此有所起色。下半年，房价调控目标尚未达成的背景下，政策更难轻言放松。然而，破冰在即，量价交换已是大势所趋。17总结银根逐步收紧政策风拐点正市场持在来临险放大币观望成交不断下滑18广州楼市近期的基本状况市场运行情况概述2011年6月，全市10区新建商品住宅网上签约面积54.72万平方米，同比增加60.2%，环比增加7.0%；网上签约均价12914元/平方米，同比上升10.4%，环比上升3.5%。2011年6月，全市10区存量住宅交易登记面积54.84万平方米，同比减少15.9%，环比增加14.6%。19商品房批准预售情况2011年6月，全市10区批准预售的商品房项目共28个，批准预售商品房5916套，同比减少14.73%，环比减少20.54%；面积68.43万平方米，同比减少5.38%，环比增加41.63%。其中批准预售商品住宅4686套，同比减少0.43%，环比增加4.25%；面积53.59万平方米，同比增加3.14%，环比增加12.54%。20商品房批准预售各用途情况2011年6月各用途商品房批准预售情况面积单位：万平方米用途住宅商业写字楼面积53.592.3612.48套数468610111292011年6月各用途商品房批准预售面积对比图2011年6月各用途商品房批准预售面积对比图写字