度假中端度假客户愿意在可承受总价（50万）下，客户可以为更好的度假感受支付溢价63中端度假客户置业特征：我们项目抓的就是比较高端的客户……有特色的产品卖的好，一层?愿意为度假感受支付溢价，包括一线海资源，露度假感受带花园、二层露台、顶层送阁楼的台，社区园林，度假配套；都卖的不错，三层卖的慢；客户对?在总价50万的可支付上限下，选择提供优秀度假露台还是挺喜欢的，我们有客户因符合总价上限感受的项目；为带露台的产品没了，转而选择山海一品的；在风格上，像我们的徽?在以上基础上兼顾物业的升值价值。派风格很新颖，当然山海一品的立有升值潜力?典型购买项目：山海一品、海岸江南、锦绣蓝湾面也都特别。基本客户来买海景房，都是第一个来看我们项目；在园林上，我们做的是苏式园林，对客户还是很有打动力的；——海岸江南销售经理李女士我们项目最大的特色是配套，有五星级酒店、商业街、都做出来了，特别是园林，我们把海水引进来，做了人工沙滩，只有业主能用，很多客户特别喜欢——锦绣蓝湾销售代表典型项目：山海一品典型项目：海岸江南度假中端度假客户追求一线的海景资源、品质的度假客户物业和丰富的度假配套64典型项目：海岸江南典型项目：山海一品典型项目：锦绣蓝湾亮点正对笔架山门，一线海资源地亮点独特的滨海度假物业造型，每亮点度假配套先行打造，引海水打造段，品质感高的徽派风格户带露台5千平海滨浴场，仅供业主使用面积50-105平，主力80-90平面积30-150，主力70-117面积71-116，主力87-98总价30-50万总价主力35-58万总价主力33-40万海岸江南是当时卖的最贵的盘，一是项目最大的特色是配套，有五星级我们有客户因为带露台的产品没了，地段好，阳坡地，正对笔架山和海；酒店、商业街、都做出来了，特别是园二是徽派的立面，很漂亮；锦州的建转而选择山海一品的；林，我们把海水引进来，做了人工沙滩，筑外观很单一，漂亮的外观会很吸引只有业主能用，很多客户特别喜欢人；——海岸江南李经理——海岸江南李经理——锦绣蓝湾销售代表度假且市场的度假氛围特别是海资源打造程度不高，客户可在产品和社区主题上进行超越65?后续供应主要集中在锦绣楼盘名称后续供应锦绣蓝湾蓝湾、华纺海岸城和区域锦绣蓝湾33万平内的澳海澜亭三个项目；笔架山·海岸江南0.85万平观澜阁花苑1.5万平华纺·海岸城华纺·海岸城19.4万平金城·山海一品0.8万平澳海澜亭约40万平澳海澜庭5101520253035万澳海澜亭规划配套项目可为空间度假规划度假配套锦绣蓝湾体验式园林营销度假产品度假园林度假主题主题产品华纺海岸城体验式营销度假海上钓鱼台以泰式风情园林实景展示，有效提客户升客户对项目品质的感知，实现市场最高单价66区位兴城兴海南路?打造泰式风情园林，实景占地面积350亩展示，照搬沈阳万科金域蓝湾建筑面积35万平的园林；容积率1.48?高层、小高、洋房、多层、联当时红海开发区的首发项产品类型排目，一期期房团购，二期以泰开盘时间09年3月15日式实景园林和每户露台赠送，在售期二期实现市场最高单价，成为09年销售速度年销售18.4万平的销冠；葫芦岛本地50%，外地（东北客户来源、北京、河北）50%仿版金域蓝湾的实景展示度假市场上的高端度假客户，购买极致海景资源及稀客户缺产品形式，本项目在竞争上并不占优67高端度假客户稀缺海景资源如果有独栋别墅的话，我可能会考虑，自己住可以，和朋友父母一起玩也行，有客户来也可以招待下；——马先生，公务员，锦州财政局稀缺产品形式别墅客户注重产品的私密性和庭院的面积，有支付能力的客户更倾向于选择价格较高的独栋，叠拼销售情况不好，原因：a、客户不认可这种产品形式；b、私密性不好；——团购客户分析?购买维多利亚庄园、山海一品的别墅，或者梦蓝湾的一线海景大户型；?市场别墅后续供应开发区较少，主要集中在区域内澳海澜亭项目，预计单价1万以上，其余具体信息不明确；梦蓝湾E户型：180平，160万；带270度阳台，正向海滨浴场；度假但客户出现细分，市场出现一批总价有限的追客户求低密别墅生活感受的度假客户68我们项目一期卖的多层中，底层带院子的70万，江南海岸1期多层顶层带阁楼的50万，这两种卖的最快；剩下2楼带露台的也不错，3楼虽然价格便宜，但相对卖的最顶层：50万，慢；带阁楼；——海岸江南李经理我们学校说是要在那边建房子，我想要个复式的两层的房子，120多平就够，但最好带个小院子；底层：70万，我在网上看到过的那种叠拼别墅就挺符合的；但是带院子估计学校不可能建那样的，地不够，也就上面的领导们能要求那样的；——渤海大学杜老师（夫妻两均为渤海大学老师）购房主要用来投资兼自住，觉得龙栖湾的发展前景不明，但是相信宝地品牌，愿意支付的最高房价总款是60万，一次性付款，别墅的购买意向是只要提供了别墅的居住感受，愿意选择价格低的，可以是联排和叠拼等产品形式，在其他情况相同的条件下，价格相同时选择海边别墅，否则选价格低的；——团购成交客户，大学教授，60多岁底层院子底层院子度假团购中酷派产品的热销印证了这部分客户的存在，客户而后续市场供应存在空档69区域产品类型产品面积单价总价设计户数已售户数销售率低总价别墅热销98350034.35656100.00%121350042.353232100.00%洋房?酷派产品：一线98350034.31127365.18%一线121350042.35642640.63%?总价处于别墅产品系的最低等级；A2405500132604778.33%?单价实现4900，仅次于美式四合院；美式四合院3205500176442965.91%?同时，在116和128两种户型中，128的户型175450078.75443988.64%联排别墅相对销售更迅速；2564500115.23232100.00%?处于C地块，非一线海景；94295027.732524216.67%12929503836925.00%后续供应空白47295013.873607621.11%62295018.336013838.33%?高层别墅后续供应少，主要为澳海澜亭项目，一线94350032.9432368.33%B预计单价1万以上，低总价别墅空白一线129350045.1572811.11%项目后续供应后续供应总价无敌94420039.4814400.00%无敌129420054.1814400.00%维多利尾盘联排150万，大98295028.9148017336.04%洋房亚庄园独栋3000万121295035.7802430.00%酷派116490056.84261973.08%山海一尾盘，双拼4双拼300万，独酷派品户，独栋2户栋500万酷派128490062.7214011078.57%165450074.2510660.00%海逸半10余栋，在建200-300平，总叠拼196450088.210220.00%岛价待定C94295027.7346800.00%高层澳海澜规划图显示约预计单价1万以12929503832400.00%亭170套上，预计独栋98295028.99600.00%洋房121295035.76400.00%相同客群下的替代竞争70白沙湾众项目本项目?区域较为成熟，区域认同度高?海景资源?部分一线海景资源自然资源差距不大?拥有区域定价权和话语权?低密度产品供应稀缺?缺乏明显的规划利?城市未来副中心区域发展?好?占有优势世园会、产业、政务、海景资源利用水准不高教育等众多规划利好??区域相对成熟属于锦州市客户的认区域认知?在锦州市内有广泛认知知陌生区?跨域挑战者，通过总价控制，冲占有优势击市场???区域开创者，通过产品创新，点区域配套有基本生活配套目前较为荒芜?有沙滩等基本度假设式配套来压缩后来竞争者的市场施空间??展现区域前景，描绘大盘愿景，个别项目有所创新，增强投资属性产品多数项目仍停留在简未知因素单的销售资源阶段项目在关注锦州内部竞争的同时，还需放眼环渤海海景区域711231兴城2营口3秦皇岛秦皇岛——京津后花园，传统认知的度假之地，以北京客户为主，置业目的主要以度假为主，高层价格较高72?以中直疗养胜地为基础，依40%40%40%托京津都市圈而蓬勃发展的滨秦皇岛北京客户50%50%部分度60-70%海度假市场；80-90%假类楼?别墅普遍1万以上，高层和盘北京其他客户公寓依据离海的距离而价格不客户占比同，在5000-8000范围内；浅水湾御墅龙戴河庭戴河国海巢奥景蓝秦皇国湾院际湾际公寓海景公寓：3500-4000别墅：15000高层为主，7000-8000洋房：4000-5000高层：8500-10000N高层及公寓：5500-7000南戴河板块北戴河板块海港板块山海关板块传统中心城区，配套成熟，区域具有强势资源的新兴旅游度假区，具有极高认知度的旅游度假胜地非城市主要发展方向，区域认知度认知度高；整体以非沿海区域的规划利好；目前房地产开发主要集，配套齐全、环境优美；整体以、知名度不高；整体以非沿海区域中高强度普通住宅开发为主，沿中在南戴河东部，做为北戴河的外中低密度度假物业开发为主，为的中等强度普通住宅开发为主，房海区域有少量高层度假产品供应延区域，其开发强度明显走高目前秦皇岛产品和价格的双高地地产市场处于较为初级的阶段兴城——具备温泉优势，但度假设施依然不完善，房地产处于卖资源的初级阶段731海上钓鱼台?相比锦州，海滨浴场相对认知度高；但度假设施并不完善，海资源利用相对初级；2加州海岸?拥有温泉资源，因而吸引了部分养老和储备养老客户；3一等海?市场以高层开发为主，均价4000，别墅稀缺，唯一的别墅项4红海