主动，不主观首先，我谨代表瑞邦北京事业部，对上次提案工作的失误作出深刻检讨！由于没有正确领会贵方的工作目标和工作重点，致使在上次的提案汇报中存在重大的偏差。究其原因，主要有2点：不主动。我们在前期没有有效且及时跟贵方进行沟通，在没有完全明确工作意图的前提下就开始工作。太主观。我们主观的理解了“全年都是强销期”的内容和意义，没有顾及项目面临的客观实际。同时，也非常感谢贵方再给我们一次提案机会，这是对我们极大信任与包容。本次提案，我们希望本着“主动不主观”的思想原则，与贵方一起，为项目2012年的销售提供切实可行的推广建议。双喜城2012年推广整合（修正案）写在前面的……毋庸置疑，推广是为销售服务的，2012年，随着双喜城三期12、13号楼的推出，在众所周知的大环境冷淡的前提下，我们面临着新一轮的销售问题。开发商适时奠定了“全年都是强销期”的推广基调，需要我们全方位的广告配合。首先，我们必须明确一点，双喜城不是新盘，已经推广已经将近5年，所以，我们不是开拓性推广，而是基于以往的：成果性推广！目前项目已经具备：充分的市场认知度充足的意向客户资源成熟的社区环境和产品目前项目欠缺：促进客户下决定的推广执行的方式方法？本次提案，我们为解决问题而来！本次我们带来了什么？*一例竞品分析*一个策略观点*一套解决方案PART1*一例竞品分析窥一斑，而见全豹。根据我们跟一线销售人员的沟通，我们发现，处于相同区域的“万科紫台”项目对项目三期客户的截流非常严重。让我们从分析“万科紫台”入手（并非只针对万科），窥一斑，而见全豹。找到解决目前项目销售问题的方式方法。万科紫台的基本素质：太原万科紫台位于长风东街与双塔南路交汇处西南角，规划总占地：9.5万平方米，规划总建筑面积33.5万平方米，小区内共18栋住宅楼及一栋高档公寓楼，一座高档会所，一条400米长的商业街、与北大附幼合作的配置10个班级的小区幼儿园。太原万科紫台延续国学建筑精神，塑造中西合璧的建筑新国学;以尊崇中国皇家园林脉络，衍生“三轴六院”新的艺术造诣，营造出独特而有韵味的仕家生活意境，着力打造40㎡—166㎡全精装户型设计的新中式景观住宅。地段趋同，建筑风格、居住理念、园林配套各有优缺，均不构成对我们项目客户截留的重点。在跟一线销售人员的交流中，我们认为有造成截留局面有以下三点：1、万科的品牌号召力。2、低廉的销售价格。3、超强的现场打击力。1、万科的品牌号召力。万科，相信无论是业内人士还是业外，都能耳熟能详，在此，就不再累述。选择大品牌，最重要的是信任度，特点是在现在普遍缺乏信心的大市场环境之下，客户更容易选择能给让他们信任的品牌。那么，我们的对客户的信任点来自哪里？2、低廉的销售价格。万科紫台与我们相同的区位，同样是精装，各有优缺的建筑风格、园林配套，价格却只有9000多，而我们的价格在14000左右。近4000到5000的差价，意味着在我们项目只能买到120左右的房子，可以在万科买到160多平的房子，相信这是造成万科截留我们客户的根本原因。那么，我们如何说服客户接受更高的价格？3、超强的现场打击力。让我们先看几组照片：除此之外，万科还有近6米的手绘区位图、水景挂钟等等，其现场打击力毋庸置疑。现场是销售的主战场，是决定客户购买的根本动力之一。那么，我们如何让现场足于支持销售？小结：想要解决一开始我们提到的：促进客户下决定的推广执行的方式方法我们首先要理清这这三个问题：我们对客户的信任点来自哪里？我们如何说服客户接受更高的价格？我们如何让现场足于支持销售？PART2*一个策略思路1、我们对客户的信任点来自哪里？万科的到来，正所谓“不是猛龙不过江”。但，同样还有另一句话：“强龙不压地头蛇！”大唐双喜置业虽然不具备如万科一样的全国影响力，单就山西、太原区域而言，成立十余年来，从大唐四季花园到双喜城，一直在市场上享有较高的认可度与口碑。可以说，我们在太原拥有不弱于万科等全国一线开发商的品牌美誉度。这是我们能够得到客户信任的基础，但不足以凭借其与万科等竞争。那么，我们有没有绝对强于他们的信任点？可以肯定的说，我们有：那就是双喜城5年的市场积淀、3年的市场声音！双喜城推广回顾2009-2011双喜城2009年世界晋商的家2010年九国精工至尊华府2011年全球奢华定义未来人文情怀世界标准豪宅形象豪宅标准豪宅体验圈层影响成熟社区双喜城是什么世界级别双喜城有什么九国精工至尊华府长安俱乐部一期入住3年推广期，从形象建立到一期入住，在太原市场上，至少我们拥有：认知度，没有人不知道双喜城美誉度，没有人不知道双喜城是豪宅成熟度，没有人不知道双喜城是已经入住的豪宅瑞邦在2011年介入到双喜城的推广，虽然很遗憾我们没有全程经历项目的整个推广期，但单就2011年的推广成果，就足以让我们振奋了！让我们用几个数据说话：数据一：1在2011年严酷的市场环境之下，双喜城依然取到了全太原销售第2、城区销售第1的好成绩。思考：？群众的眼睛是雪亮的，这是我们为三期建立客户信任点的基础之一。数据二：99%双喜城一期业主入住的满意度达到99%。思考：客户关心买到什么样的房子，更关心住？进什么样的房子，这是我们为三期建立客户信任点的基础之二。数据三：51%朋友、业主、开发商等口碑介绍共计成交155套，占总成交套数的50.82%。思考：没有人会把不好的产品推荐给朋友，朋？友介绍的往往更值得信任。这是我们为三期建立客户信任点的基础之三。数据三：85%三期去年第一次开盘，来访60多组，成交50多组。访转签率将近85%。思考：？眼见为实，耳听为虚，看了我们的产品，大部分为选择购买。这是我们为三期建立客户信任点的基础之四。一句话总结：卖得好，入住好，口碑好，感观好！这就是我们对客户信任点的来源！这些信任点，就是我们三期推广的成果基础，我们认为，要促进三期的销售，首先，这些信任点的宣传必不可少！但是，这些只能让客户对我们的产品产生信任，并不足让他们对我们的价格产生认同。所以，接下来，需要，2、我们如何说服客户接受更高的价格？换言之，在国家房地产宏观政策逐步加强的当下，在目前观望情愫严重的楼市，在相同的区域属性中，相较于万科紫台等，如何让客户接受区域溢价？首先，我们必须明确：价格≠价值为什么？价值=价格×含金量（刚性利益）价格价值不值!价格价值值!总结来说，能否让客户觉得物有所值、甚至是物超所值，是他们对价格接受的根本。那么，我们必须理清，项目附加于价格之上的含金量，即刚性利益在哪里？由于我们更了解北京市场，让我们从一种现象说起……禧瑞都/优唐/璞缇高端公寓——在新政下受到一定程度的影响，但依然热售亚运新新家园联排别墅——完全不受政策影响，而且很多客人都是首套房星河湾/山水文园城市洋房——均价比同区域项目拔高一万，依然供不应求可见，无论市场大环境如何，无论区域竞争有多大，总有一些项目能超脱出来，以更高的价格得到客户的买单。因为他们都拥有显而易见的刚性利益点：实在的产品价值透过现象看本质：产品力就是销售力！事实上，国家的房地产政策让购房者重新回归理性，从开放商纷繁的说辞中，剥离出最核心的主因：我们买的房子，而不是其它。那么，对双喜城三期而言，是否存在一种价值体系下的产品力，1、让我们的产品呈现出全然不同的差异气质与消费价值?2、是否存在一类人,他们以最实际的人生价值理解生活?所以，重新构建和深研项目三期的价值体系，找准我们的核心价值点，是让客户接受我们更高价格的根本出路。通过重新构建项目三期的价值体系，实现客户对项目价值的认知，进而完成对价格的认同。那么，我们的价值核心在哪里？很简单：品质为什么价格高？因为我们品质不一般！只有品质，才是我们带给客户的刚性利益点！品质如何体现，让我们再看看一些现象：需要等待一年的宾利；需要严格限定酿造空间的波尔多红酒；需要经过几百道工艺的哈瓦拉雪茄；需要精心选材的百达裴丽手表；……再一次透过现象看本质：需要等待一年的宾利；时间之考需要严格限定酿造空间的波尔多红酒；空间之考需要经过几百道工艺的哈瓦拉雪茄；工法之考需要精心选材的百达裴丽手表；材质之考所谓品质，代表着对时间、空间、工法、材质的极至考究！天有时，地有气，材有美，工有巧，合此四者，然后可以为良。--《周礼?考工记》对于三期而言，价值体系的构建与深研，不敕为一场当代考工记。一、时间之考双喜城自07年开工建设以来，在时至今日的5点历程中，经时间考究的豪宅品质，已成为太原高端居住的尊贵样本。双喜城5年扫描：一期业主入住，社区生活成熟开始；现房、准现房实楼可见，直观现场感受；会所配套齐备（80米恒温泳池等），完美居住体验；商业配套初具规模，引领周边繁华；长安俱乐部入驻，至高圈层资源；……简言之，时间代表了成熟、成品、诚意、城市；……时间，能有效将性价比提升至形价比：超越说教的性能价格比诉求，而将之升华为直接感观的形象价值比，将够成我们刚性利益的基础。这种经过时光考究的豪宅，将使我们以确实的形象超越竞品。所以，实楼现房雅范，考自始而终的诚意醇熟二、空间之考空间是对尺度的态度，也是对资源占有的广度，双喜城，特别是三期产品，无论是在外部空间还是在内部空间上都有较大的提升。外部空间：双喜城三期的观景角度为整个园区最优越位置，直面社区迪拜水景园林。三期拥有110米超长楼间距充分营造私密静怡的生活氛围。内部空间：空间布局，合理户型面积，收纳空间增强空间使用率；门廊增高，入门更显尊崇，从每一个细节深入考究，极致完善的空间。空间拥有一种不言自表的特殊荣耀感，代表着更舒适、更尊荣，人们也往往会为此付出更高的价格。这种对空间的考究，使我们的产品突显出与众不同的高贵气质。所以，奢适空间所及，考尺度荣尊的门庭丰仪