[中国水电·首郡3#营销方案][北京中原地产·唐山项目组]第1页营销营销架架构构销售回顾及目标梳理市场竞争分析客户总结与分析营销执行第2页前期回顾：一期第一批完成销售247套房源总成交面29609.36平米,总成交额2.09亿一季1月2月3月4月5月度蓄客期开盘月截止到4月15日，1、2#共计认筹211组；认购222套截止到4月29日，4、5#共计认筹62组。认购25套?一期第一批共推出房源528套，开盘月销售247套，整体去化47%；?内部选房当天，1、2号楼认筹成功转认购177套，解筹率达到84%。未认购的客户部分因为价格超过心理预期放弃购买，很大一部分由于没有选到合适房源，如B户型认筹客户；?4、5号楼本身认筹量不高，再加上释放价格远高于之前对外释放的均价，部分注：所有认购数据来源截止到5月5日中午12：00认筹退筹放弃购买。到目前为止小高层认购25套。第3页一期第一批房源中B户型去化率最高，高达87%。K户型去化率最低。第4页余货梳理：一期高层剩余174套，共计剩余销售额约16291万，一期小高层剩余房源107套，共计剩余销售额约9082万元；楼栋户型剩余套数总计A1001#110?第一批剩余房源281套，其中AB10户型137套；A37B3?A2#64户型总量基数大，至今去化仅E1532%，加之品本身缺陷，去化产F9难度最大。小B20G20?小高层产品为持销产品，价格较4#57高，整体去化情况一般。但鉴于区H6域内小高产品较少，同质化竞争较K11低，产品具备高价持销潜力。小B205#G1650H14第5页营销目标分析2012年中国水电·首郡需要实现8.6亿销售额目前第一批已完成2.09亿预计在7月中旬需要完成3亿的销售额第6页营销目标分解?3#总共184套，去化100套。?1#、2#、4#、5#剩余房源281套。?预计在6月底去化30套左右。目目标标分解分解栋号来访量认筹量成交量3#》500》200100套左右1#、2#、4#、》200意向客户80组左右30套左右5#第7页营销营销架架构构销售回顾及目标梳理市场竞争分析客户总结与分析营销执行第8页市场大势：2012年第一季度唐山市区市场有小幅度回暖迹象，量价均有一定幅度提升，其中路北区第一季度月均去化757套。2012年第一季度唐山市成交情况路北区住宅市场第一季度成交情况?2012年以来唐山市场逐步有小幅回暖迹?路北区第一季度成交情况较好，月均成交象，3月达到最高潮，周成交208套；757套，均价基本在6000元/平米以上。?第一季度成交价格较平稳，围绕在7000元/平米左右；第9页政策影响：对首套房贷实行优惠利率银行的出现，会起到一定的示范效应随着银行间降低首套房贷利率政策的公布，部分城市以相继出台相关降低利率的动作。近期唐山市两家银行开始实行首套房贷利率8.5折。房贷利率的降低对于刚需一族来说无疑是个好消息。对首套房贷实行优惠利率银行的出现，会起到一定的示范效应，将促使其他银行加速跟进。继续落实差别化住房信贷政策，满足首次购房家庭的贷款需求，“保证个人首套房贷款以及确保首套房贷实行差别化利率优惠”。推动刚需族加速入市，将促进楼市成交量复苏。第10页凤凰新城板块据可统计住宅总供应高达300万㎡，截止目前去化的约占1/7，仍有近260万㎡未销售或未入市。项目名称住宅（万㎡）已售出面积（万㎡）余量（万㎡）万科金域华府60654唐城壹零壹651550嘉里雅颂居200.120续建项目中国水电首郡56353梧桐大道四期909天景美地211.320怡景文园138.94宏扬香木林二期48048谋划项目凤凰园续建工程303合计29434260第11页2011年凤凰新城总成交仅20万㎡，2012年预计供应量达50万㎡，供大于求且产品线重叠，区域竞争趋于白热化凤凰新城2012年1-4月成交面积15万平米左右，市场供大于求，下半年会更加恶化。第12页市场小结：未来市场将给我们带来机遇，但产品同质化竞争严重，项目面临压力较大1、市场大势：唐山市房地产近期处于回暖期，量价稳定，但受政策调控影响，市场观望情绪仍然存在，短期内难以快速提升。2、后市预判：目前仍处于调整阶段，首套房贷利率降低对于刚需市场有一定刺激。整体市场表现仍倾向于低迷。第13页变——2012年下半年任然是楼市持续调控之年，也是市场充满极大变数的时间，项目如何运营才能实现持续、良好的运营目标？第14页剩余产品情况库存量去化率3A13732%B991%72E1678%6F867%G3618%15H2039%K110%4B(小高）409%总计27747%第15页第16页剩余产品重点户型分析（目前主要剩余产品为A户型135平米，G户型118平米）135㎡户型118㎡户型?优势：南北通透，功能分区明确。?优势：南北通透，功能分区明确。双明卫设计，保证生活私密性。双卫设计，保证生活私密性。?劣势：入户玄关过大，浪费面积多。“2+1”卧室设计，实用性俱佳。客厅无阳台设计。?劣势：整体小开间，大进深，南向采光面过小北向两次卧面积过小，不利布局。。客厅北向设计，且不利布局。第17页3#产品：C户型88平米,D户型131平米为全新户型，户型设计中规中矩，虽无创新型，但符合市场大众客户需求。88㎡户型131㎡户型?优势：双阳卧室，采光俱佳。?优势：南北通透，功能分区明确。客餐厅一体设计，厅堂更显阔绰。双卫设计，保证生活私密性。南向生活阳台，方便采光，晾衣。北向双晾台设计，实用性俱佳。?劣势：暗卫设计，不利通风。?劣势：客厅无阳台设计。客厅无阳台设计。入户过道浪费面积过大。动静分区不明确。第18页区域竞品项目分布本案华润橡树湾梧桐大道嘉里雅颂居万科金域华府唐城壹零壹第19页唐城壹零壹建筑面积73.2万平米建筑类别板楼、板塔结合、高层、小高层交房状态毛坯总户数4800户项目分期暂分两期2012年推出产品类别高层+洋房项目档次高档大两居(面积未定)约350套左竞争户型右，2012年下半年小三居（面积未定）推出主打体验式营销，以中心景观带为亮点进行目前的成交均价10000元/平米推广。第20页户型配比：主要以大两居和中、大三居为主。户型面积居室数量（套）占比99平米两室两厅一卫14917%125平米三室两厅两卫27431%127平米三室两厅两卫293%149平米三室两厅两卫607%150平米三室两厅两卫15518%184平米三室两厅两卫12014%260平米三室两厅两卫566%323平米四室三厅五卫跃层405%第21页主力户型分析125㎡户型149㎡户型本案与其在产品面积上有重合，主要集中120-140平米户型之间；但由于两个项目客群定位不同，以及产品价格差距，所以二者无直接竞争；?优势：南北通透，功能分区明确。?优势：南北通透，功能分区明确。豪华主卧套房设计，倍显尊贵。独特会客厅设计，新颖实用双明卫设计，保证生活私密性。双阳卧室，采光俱佳。?劣势：餐厅面积过小。?劣势：餐厅面积过小。过道浪费面积偏多。第22页万科金域华府建筑面积60万平米建筑类别板楼、板塔结合、高层、小高层交房状态精装修精装标准1500-2000元/平米总户数5160户项目分期暂分两期2012年推出产品高层+洋房项目档次中档90平米两居二梯四，二梯二，约300套竞争户型左右，2012年下半年推出140平米三居由于为系列产品，面积已基本确定，目前目前的成交均价8200元/平米（精装）高层同质化严重，可能先推售洋房。第23页户型配比户型面积居室数量（套）占比90平米两室两厅一卫24844%140平米三室两厅两卫24844%179平米三室两厅两卫5412%第24页主力户型分析92㎡户型139㎡户型本案与其同属凤凰新城区域，客户群体有很大重合度；但可用自身产品户型优势，及毛坯的价格优势有效拦截客户。?优势：　客餐厅一体设计提升客厅面积?优势：南北通透，客厅大尺度阳台增强采光　　　　大尺度阳台增强采光　　　双卫设计生活方便，私密　　　　开间合理易于布局?劣势：厨房、餐厅、客厅相通通风受限?劣势：户型整体开间小，进深大通风效果不好　　　中间户双卫均为暗卫　　　　户型过道偏多，浪费面积过多　　　只配备一个阳台，无飘窗设计第25页华润橡树湾2012年下半年新产品的推售状况建筑面积46万平米建筑类别板塔结合、高层、小高层交房状态精装修、毛坯精装标准2500元/平米总户数3000户项目分期暂分两期2012年预计推出类型洋房产品项目档次中高档二梯两，约60套左右，主力户型183平米三居2012年5月推出预计售价16000元/平米（精装）下阶段主力推售产品为洋房，面积已确定183、366平米。全部为精装修第26页户型对比户型面积居室总数量（套）占比145平米（精装）三室两厅两卫48833%89平米两室两厅一卫50434%（精装）195平米（精装）三室两厅两卫584%89平米两室两厅一卫20814%（毛坯）151平米（毛坯）三室两厅两卫21615%第27页主力户型分析89㎡户型151㎡户型本案与橡树湾在毛坯产品上有重合，主要集中90、140平米户型；但下阶段橡树湾侧重点在洋房产品，与本案的产品无直接竞争关系；?优势：玄关设计，保证私密?优势：玄关设计，保证私密客餐厅一体设计，空间更加阔绰　　　　套房式主卧，宽敞气派　　　大尺度阳台增强采光　　　　家政间设计，易于收纳?劣势：纯南向，进深大通风效果不好?劣势：采光面少，三卧室只有主卧朝南　　　次卧采光受限动静分区不清晰第28页梧桐大道2012年下半年新产品的推售状况建筑面积49万平米E2ED2建筑类别板楼、板塔结合、高层、小高层项目三1D期1交房状态毛坯总