谨呈：武汉银湖科技发展有限公司光谷未来之光营销推广报告2012年4月20日1本文仅供客户内部使用，版权归武汉思源经纪所有，未经书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。目录最后补1武汉别墅市场发展历程2武汉五大别墅板块分析武汉别墅市场研究3武汉别墅市场现状分析42010年武汉市别墅销量前三甲案例启示项目本体分析5本项目竞争个案选取项目客户研究项目市场定位1总体营销策略2现场展示策略营销策略3推广策略4价格预判营销执行计划5项目推量分析及去化预估2传统写字楼发展历程发展演变：从早期的简陋商住楼到普通的商务写字楼，再到尊贵时尚、商务气息十足的5A甲级写字楼，武汉市写字楼经历了三个阶段的发展过程。萌芽初级阶段市场培育阶段初步成熟阶段武广SOHO凯旋门广场泰合广场武汉广场新世界国贸经开万达商务氛围差氛围及配套成形奢豪尊贵感极强3传统写字楼动态武汉写字楼正处于一个由慢转快的加速时期，经济发展催动写字楼市场成熟高端写字楼供不应求目前武汉市甲级高端写字楼所占的比例不到十分之一。虽然近年来武汉甲级写字楼的需求量年，增长都在20%以上，但面对企业需求持续旺盛，武汉写字楼有效供应却是严重不足。像新世界国贸大厦、新世界中心等热门甲级写字楼处于供不应求的状态。不少项目出现全国范围都少见的“满租”现象。4传统写字楼趋势发展趋势一：GDP过5000亿，写字楼市场将会快速崛起据统计，当一个城市GDP达到3000亿时，住宅将进入飞速发展期，4000亿时商业将超越住宅成为投资热点，跨入5000亿时，写字楼市场将会快速崛起，2010年武汉GDP破5000亿。发展趋势二：投资客、市场资金向写字楼市场转移受住宅市场房价居高不下，住宅租金相对下滑，投资风险倍增的影响，许多个人投资者纷纷把资金投入到政策无影响，市场需求激增，空置率较低的写字楼市场。”发展趋势三：价格价格价值仍处于洼地，但未来将逐步拉升。目前，写字楼和住宅仍存在价格倒挂;在光谷，人均面积远远低于一线城市平均标准;价格也处于低位运行阶段。5传统写字楼趋势?潜在供应量：近十年来，武汉整体写字楼市场发展突飞猛进，但优质甲级写字楼供应偏少；预计未来供应量将有一定提升；?市场供求量：写字楼市场需求发展强劲，空置率一路走低，尤其是甲级写字楼存在明显的供不应求的状况；?租金及售价：写字楼租金上涨速度出现加快趋势，销售价格也开始走出价格洼地，目前甲级写字楼基本只租不售，租赁行情不断看涨；?客户需求量：现代服务业对写字楼的需求最为旺盛，第三产业将成为未来写字楼重点需求对象。6市场定位思考传统写传统写字字楼楼市市场场租售租售两两旺旺是否意味着本案就可是否意味着本案就可随随行就市，前景一片大好？行就市，前景一片大好？透透过过表象看本表象看本质质，本案，本案属属于于写写字字楼楼市市场场的另一的另一发发展方向——展方向——““工工业写业写字字楼楼””客客户结构与户结构与置置业动业动机机皆皆存在存在较较大差大差异异我司认为，将工业写字楼做为单独课题研究，更有助于精准客观的判断市场并制定相应策略7工业写字楼特征类别传统写字楼工业写字楼所处地段城市中心城市中心项目配套自身外围配套兼有自身外围配套兼有硬件设施高品高档中质中档物业形态高层、超高层小高、高层购买客群自用投资皆有，不限购不限贷自用为主，限购限贷工工业写业写字字楼与传统写楼与传统写字字楼楼相比，在相比，在硬件硬件配置配置与与物物业业形形态态有一定差有一定差异异，但，但主要主要区别还区别还是体是体现现在在购买购买客客群群与与置置业动业动机机8工业写字楼购买限制（仅供参考）购买工业写字楼客群基本以满足自用的企业法人及业主极少数具备特殊投资需求（资产固化）的企业客户，数量基本可以忽略客户限制：主要针对大型企业自用销售，部分项目还有对客户年纳税收入限定面积限制：最小销售面积300平方，带来置业门槛以及总价较高等问题付款限制：工业地产银行不能办理银行按揭，对客户资金实力要求较高注册限制：工业写字楼需要企业将项目所在地做为注册地，才可以减少使用不便交易限制：工业写字楼在交易方面限制，转让或出售存在不便。客客户隐户隐性性需求需求与与本案前期推广本案前期推广主打主打“投“投资资需求”的需求”的利益利益点存在偏差点存在偏差9工业写字楼客户特征分析?能源?金融以自用为主行业不同多为借助优?生产不依赖于市?保险越的地理环?制造中心区域办境，展示企?公的行业IT业实力或形?物流?服务象?电子工业写字楼传统写字楼不同类别写字楼行业壁垒清晰，行业特性决定客户置业行为10本体印象昭示性：位于武汉光谷认知度高的商务主干道“珞瑜东路”连通性：便捷沟通鲁巷片区和关山片区产业氛围：毗邻华中科技大学，与楚天激光、喜马拉雅、长飞等知名企业一墙之隔11本体形象小高层板式建筑、高层板式建筑、高层点式建筑组成，外立面玻璃幕墙+铝板幕墙，视觉效果好，内部配套华中首家激光影院，对于形象拨高有一定作用，但受综合条件制约，难以成为城市标志建筑12本体分析?地理位置优越，路网四通八达，多条公交路线，未来轻轨接口?住宅及工业园环绕，高大绿植分布，出繁华入宁静，昭示性有所欠缺?同片区多个高端商务产品入市，带动商务氛围提升?周边综合配套比较缺乏，距离核心商圈距离较远13区域竞品对比产品属性东湖广场宽堂光谷国际广场光谷金融城研创中心本案项目位置同区同区不同区地段稍差不同区地段较差同区核心属性产品品质极高较高一般较高一般物业配套较好较好较好较好一般外围属性升值空间较大较大一般一般一般形象定位高端中高端中端中高端中端综合服务一般一般较好较好一般外延属性商务氛围较好一般一般较好一般无固定行业导向无固定行业导向金融保险企业购买科技研发企业购买无固定行业导向客户类别企业个人均可购买企业个人均可购买个人购买受购个人购买受购个人购买受购本案综合素质平庸，核心卖点不突出14平庸，意味着可替代性强，同质化竞争，购买通路受阻处于市场竞争夹层，意向客户分流明显，竞争对手十面埋伏对于投资者来说个人购买受限，购买总价过高，升值潜力一般，投资风险较大对于形象主导型企业来说形象不够高端，配套不够完善，品牌不够响亮，面子不够大气对于生产研发型企业来说环境不够独立，政策不够吸引，服务不够全面，邻居不够纯粹如何在困难重重的市场中，高度受限的政策中，找到平衡点取得突破？？？1516本体价值再梳理独独独独特特特特卖卖卖卖点点点点挖挖挖挖崛崛崛崛物物业规业规模模：：七七栋纯写栋纯写字字楼构楼构成，成，同同片片区单区单一一物物业组业组合合规规模模最大最大整体整体规划规划：：围围合合式式布布局局，商，商务务氛氛围围更易打造更易打造产业环产业环境境：：周周边边知名知名企企业环绕业环绕，上下，上下游游产业产业客客户户多多优优性性价比：价格价比：价格仅为仅为同同片片区区高端高端写写字字楼楼一一半甚至半甚至三分之一三分之一?与传统写字楼相比，具备规模规模、性价比优势?与工业写字楼相比，具备地段、氛围、产业环境优势本案单项指标均不占优，但整体特质使竞品难以逾越最大核心卖点推导：功能复合、质素均优17项目定位华科前轻轨边超性价比跨界商务群落华华科前：科前：区区域域人文人文属属性性轻轨边轻轨边：未：未来来交交通价通价值值超超性性价比：价比：购买门槛购买门槛低，企低，企业压业压力小力小跨界：跨界：功能功能复复合合型型，，集集商商业业商商务研发务研发生生产产于一体于一体商商务务群落群落：：规规模型模型商商务区务区，，产业产业氛氛围围更更强，企强，企业业商机商机更更多多18产品定位全能灵动企业独立空间全全能能：：集集办办公公研发研发商商务务生生产产等等功能功能于一体于一体灵动灵动：：100-1200100-1200平平米米，自由，自由拆拆分分户户型型组组合合同同，，满满足不足不同同需需要要企企业独业独立立空空间间：：实现实现二二次次飞飞越的越的绝绝佳佳平平台台19早期写字楼入驻企业商圈类型项目名称企业名称从事行业企业规模企业特征金秋源生态农业农业农贸中金骆驼装饰工程监理设计装饰中京翰教育文化教育小彩讯科技科技科学小跃进博达系统工程机电机械中纤体瘦体会所美容美发小徐东龙潭SOMO中小型企业购买自用为主，行业无限制武汉锐菱机电工程机电制造中武汉天洋船舶管理有限公司海航运输中武汉科正工程技术有限公司工程技术中武汉支点设计设计装饰小汇通工贸销售供应小车益驰汽车服务管理汽车产业小TOMORROW壁画工作室设计装饰小武汉文星雕塑艺术有限公司设计装饰中贝贝乐游乐设备有限公司工程技术中辉创桥梁维护工程有限公司工程技术中2008新长积玉桥辉泰装饰工程有限公司设计装饰中中小型企业购买自用为主，行业无限制江国际武汉光大科建装饰建筑材料销售供应中宇通客车湖北销售中心汽车产业较大雅典娜文化演出文化教育小20贝贝乐游乐设备工程技术中湖北武汉同泰农业有限公司农业农贸中武汉墨弓网络传媒传播推广中澳新实业综合产业大澳洲高臣建筑事务所设计装饰中武汉武大绿洲公司农业农贸大湖北晓龙大阪方舱制造工程制造中湖北大润现代农业农业农贸中中大型企业购买自用为主南湖明泽大厦武汉楚天艾科生物工程生物生化中对于农业、生态、综合等产业有一定政策扶持中博绿色科技科技科学中天成电梯电气工程制造大中华科技产业园（武汉）投资科技科学大大地丰歌农业科技农业农贸中精益电器集团机电机械大阿特明生化科技生物生化中21美途国际旅行社旅游观光中澳华装饰设计装饰中上海浦东发展银行武汉分行金融信托大香港冠扬实业综合中武汉森豪通信科技通信通讯中华乐商务中心世纪华企启科技科技科学中中型企业租赁为主，行业无限制湖北卿龙厚德生物科技生物生化中鲁巷武汉博雅领航教育中心文化教育中湖