售楼处平面布局、功能说明、包装及样板间装修第一部分销售中心平面布局及功能说明1、销售中心基本功能2、选址基本原则3、空间功能与设置4、动线安排一、销售中心基本功能——阵地销售中心基本功能1.展示项目2.接待客户3.休闲等候4.银行及财务作用——战场1.各种节点活动的场地2.客户洽谈与谈判二、销售中心选址——原则1：邻近项目现场1.占用未来会所2.搭建临时售楼处3.租用现有建筑进行改造交通动线便利、方便停车的位置——原则2：选择人流集中的繁华地段1.首选商业区2.其次可以考虑居住区的服务休闲场所同样需要考虑标识性与方便到达性，最好有停车位。三、功能空间设置售楼处到样板区的通道售楼处内部功能区从功能布局上分类，分为三大功能空间：?售楼处外部景观功能区售楼处外部景观功能区?售楼处内部功能区?与样板区有关的功能区三、功能空间设置售楼处到样板区的通道售楼处内部功能区售楼处外部景观功能区：售楼处外部景观功能区?景观绿化?广场停车?精神堡垒功能空间设置三、功能空间设置售楼处到样板区的通道1.接待区2.沙盘区3.洽谈区售楼处内部功能区4.材料展示区5.影音区6.签约区7.办公区（甲方、乙方、财务、银行、物业）8.卫生间（更衣室）9.储藏间（客户资料）10.电开办公室三、功能空间设置?景观示范区（别墅常用）售楼处到样板区的通道?室外休息区（亲子游乐厂）?参观通道?样板间售楼处内部功能区四、动线安排设置签约区深度洽谈售楼处到样板区的通道洽谈区建材展示沙盘区（区域沙盘、项目沙盘）影音区售楼处内部功能区品牌展示接待迎宾广场停车售楼处外部景观功能区景观绿化精神堡垒第二部分售楼处包装1、售楼处功能要件2、售楼处的包装应用及利弊分析I.售楼处功能要件1-1大门辐射区1-8签约区1-2接待迎宾区1-9销控区1-3模型展示区1-10工作区1-4分户模型区1-11休闲区1-5销售洽谈区1-12财务区1-6展板宣传区1-7建材展示区作为售楼主战场的售楼处主要作用是提供一个销售接待场所，及初步展示项目的形象、气质和风格。1-1大门辐射区就是售楼处门口辐射的那一片区域，一般会有吊球、拱门、横幅、广告牌之类的宣传品。这个区域客户最关心的是导示牌、停车场。导示牌是最能体现开发商人文关怀的地方。富有创意、别具一格、指示清晰的导示牌给人耳目一新的感觉。停车场也是一样要么是门口视觉能直接看见，要么又清晰的指示牌指示，或者有专职保安指引。1-2接待迎宾区迎宾区就是迎宾送客的地方。当然也要视楼盘的档次而定是否设置开口迎宾。也有些楼盘是专门安排门童来开门迎宾。在接待迎宾区可以人性化的设置刷鞋机、伞架，放置晴雨伞等。1-3模型展示区现在售楼处的沙盘是越做越大，好像不大就看不出规模。巨大的模型沙盘远没有精致的小沙盘显现档次。精致的沙盘有着考究的架构，与周边环境和谐的色彩款式，而不是孤立的大型模型台。1-3模型展示区?模型展示区应邻近洽谈区，分功能不分区域，方便售楼人员为客户随时解说，模型区建议放置整体模型与单体模型，在该楼盘为期房的情况下客户也能对该盘进行全面的认识与了解。?大型的社区展盘也可以分出几个沙盘展示，好的规划位置，好的社区景观，再有个正在热销的组团模型。?模型展示区模型台边的墙面可设置墙面挂壁式沙盘，显示该楼盘的区位及周边配套情况、景观特色、道路等，方便讲解员与客户讲解分析。墙面挂壁式沙盘多是对项目区位分析1-3模型展示区模型展示区与邻近洽谈区间，可放置3D动画模型视频。具备空间感的感应性模拟场景给顾客更多的产品了解。1-4分户模型区一般情况下分户模型区会摆在总体模型的傍边位置，基本上是展示现在热销的户型。按正常人体高度，一般把户型模型设置在1~1.4米的高度比较合适。户型模型较高，不便于孩子观看。孩子对于家庭购房来说也起到很关键的作用，满足他们的需要将争取到一个家庭的一部分重要力量。模型台太低客户参观不方便不舒服。所以创新更要注意人性化。1-4分户模型区分户模型区旁与洽谈区之间可以设置一个多功能放映厅，这里着重介绍开发商的文化理念及项目的情况，通过3D动画展示小区的规划，周边配套，小区景观以及未来的生活空间等。（3D制作有专业公司完成，导演、配音、配乐）环幕投影技术的应用，更立体的展示项目1-5销售洽谈区洽谈处是售楼处一个重要而且占地较大的区域，在包装时除了考虑环境的舒适度，还要多考虑消费者心里有关的细节问题。售楼洽谈处的细节处理细节具体内容基于对客户消费心理的研究发现，暖色调更容易更容易让人富有感性，容易产生购多用暖色调，少用冷色调买冲动；而冷色调容易让人理性，变得斤斤计较。大家都知道，在销售行为中，我们都希望客户感性点，这样更利于销售。人少的时候放轻音乐、慢售楼处顾客较少的时候，我们希望他们慢慢看、慢慢选，延长他们在售楼处的时间音乐。人多的时候放激情，以维持人气，所以放慢音乐。售楼处顾客较多时，我们希望加快他们的购买行为音乐、快音乐，以增加人气的流动，所以放快节奏音乐。空调温度较高时顾客会偏因为温度会影响我们的思维。一样的道理，我们如果希望顾客的购买行为加快，就感性，空调温度较低时顾不能把空调的温度开的太低。而且现在提倡节能环保，温度26°适宜客偏理性1-5销售洽谈区柔和的灯光和色调，注重细节的布置，衬托出舒适的洽谈环境1-5销售洽谈区洽谈区要求宽敞明亮、氛围轻松、人性化。采购一些舒适且美观的谈判桌椅，饮水机，洽谈区的墙上适宜做一些展板（包括广告板、效果图、销售进度表）和证照之类的复印件。洽谈区要求面积较大，不必封闭，做成敞开式，在售楼处辟一区域该区域有条件可增设团购洽谈区，团购洽谈区要多考虑私密性。单独格里一个空间或者设团购间。另外也可以注意不同顾客的喜好，专门设计抽烟区能博得顾客好感1-6展板宣传区展板宣传区的作用主要是开发商与项目的形象宣传，或者是户型展示，或者是项目主要卖点说明等。在宣传区有条件的情况下还可以做地面、墙面投影幻灯宣传。更加生动的展示开发商、项目的文化及理念。1-7建材展示建筑材料展示区区展示材料是一种增加透明度的做法，是一种承诺，体现诚信的方式。往往这个区域形同虚设，没有售楼员引导，讲解。加上该区域展示没有冲击力。所以很多售楼处简单的把建材推在一个角落。这样的展示还不如不做。这方面万科做的不错，墙体工序的解剖、材料示、等非常透明化。敢于自我解剖，市场检阅。所以建材展示区要么不做，要么就做好，真正起到建材展示的作用。1-8签约区签约区有两点需要注意：1.选择靠近财务区，因为一般签约完就会到财务区交款或办理财务手续，越近越可以缩短客户犹豫的时间，不会节外生枝。2.签约区最好比较偏僻，安静，可以减少干扰。签约过程非常关键，往往这时候顾客心理非常脆弱，一点异动都可能中止购买行为。1-8销控区?销控区有着动态的展示，时常更新很重要。销售控制的过程是对销售管理成熟度的检验。售楼处展板活动内容也需要有所变化，过期的信息及时更换。?销控表要不断迅速更新，不断贴上去的已售标签能使现场的售楼气氛热烈上升。达到热销中的效果。有些楼盘模型上标有售罄小牌，标示已卖出。当然这里面有些并不是真实销售情况，只是商业手段，目的促进销售1-9工作区?这个区域一般入门可见有大型的接待台，台面上有；楼书、宣传单、户型图、报纸、等。台面下有：电话机，传真、客户登记本、客户留言册、等。?工作区包括；证书文件架、文化凭证展示间、销售人员工作室、经理室、财务室、员工更衣室、员工餐厅、员工休息室、员工通道、存储室、等。工作区的整洁干净很重要，不仅要给顾客一个好的印象，也是自己一个好心情。1-10休闲区休闲区是售楼处不可缺的一个区域，一个很舒适的休闲区意味着客户会待长一点时间，好处是客户对项目增加一份好感，维持了该项目的人气，销售人员多一份机会，这些正是我们所希望的。该区域内容：饮品间：咖啡吧、饮品台、酒柜、茶座、游戏：儿童游乐场所等。才艺展示空间：乐器，书画展，名车展等。休闲区更多体现了的是项目的文化及品味档次。更有些开发商会在休闲区开展一些活动。或者做茶艺表演、名车展示、音乐表演、等等。1-11休闲区在装饰风格上可以与售楼大堂有所区别，根据所安排的内容进行特别设计。具有都市酒吧特色的饮品服务台休闲区可以不定时的举办一些活动，有高雅如；钢琴演奏会、书画鉴赏、书报阅读等。也有互动的游戏，或者趣味性的有奖猜谜之类。服务周到的饮品间还会加上小甜点及新鲜水果1-12财务区一般财务区安排在独立的围合室内会更加安全点，在人流动线来说，财务区会安排靠近签约区，更方便客户。因为一般签约完就会到财务区交款或办理财务手续，越近越可以缩短客户犹豫的时间，不会节外生枝。给客户的感觉也比较人性化。Ⅱ.售楼处的包装应用及利弊分析售楼处的包装四类楼盘售楼处装饰要点售楼处及项目包装公共空间的私人化售楼处的应用营造成功售楼处条件2-1售楼处的包装2-1-1细节决定成败?如果地产项目的成败关键如李嘉诚所言：“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”的话，那么售楼处环境的金科玉律就是“细节、细节、还是细节”。?从以往地产市场综合的销售数据上显示，大约有90%甚至更多的销售最终是在项目现场发生，所以，无论怎样强调售楼部环境的重要性都是不过分的。对于售楼部环境的整体设计和细化，从有利于销售的角度出发，主要有如下原则：★创新——个性化★环境的细化★服务质量的高素质随时随处可见★丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间2-1-1细节决定成败例：让客户亲身体验楼盘的景观环境广州祈福新村挖了个人工湖，环境很美，几乎所有顾客到售楼处都会被带到湖边走一圈。还有些滨水的项目会开发游艇码头，由水路参观楼盘，体验这种自由自在的生活方式，等等。这样顾客逗留的时间是非常有价值的。（广州