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中原杭州朗诗·田园绿郡联合销售营销执行方案
中原杭州朗诗·田园绿郡联合销售营销执行方案
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朗诗·田园绿郡联合销售营销执行方案浙江中原事业部2012.03.20本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前,本报?告的任何部分都不可被擅自引用、CopyrightCentalineGroup,2010复制和传播。Codeofthisreport|1Part1前言?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|2?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|3杭州市场回顾荷塘月色开盘价:15800元/㎡优惠价:11500元/㎡降幅:27.2%名城公馆距市中心距离:8.3公泊林印象开盘价:22000元/㎡里开盘价:20500元/㎡优惠价:18500元/㎡优惠价:14800元/㎡降幅:15.9%板块园降幅:27.8%距市中心距离:5.8公山田龙湖滟澜山半丁桥板块距市中心距离:12公里里开盘价:21000元/㎡三墩板块桥西板块优惠价:12900元/㎡东新板块降幅:38.6%距市中心距离:16.1公里申花板块九堡板块湖金沙城东新城文教板块下沙板块市中心板曙光之城块毛坯:15.5-1.6万元/城㎡西溪板块新精装:1.9万元/㎡江万科草庄:2.8万元/钱㎡距市中心距离:5公里板块复兴滨江板块寰宇天下开盘价:28000元/㎡优惠价:17500元/㎡之江板块降幅:37.5%注:1.市中心中心点定为环球中目前已降距市中心距离:8公里心价板块2.所测距离为直线距离?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|4朗诗·田园绿郡开盘情况2011-8-26推出2#、3#、4#共137套已售56套2011-12-4加推6#、7#共63套已售8套?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|5田园绿郡销售陷困局瓶颈一:地段偏僻,区域认可度低瓶颈二:对产品的认知度和接受度低瓶颈三:客户量有限?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|6?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|7Part2逆市下的营销?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|8找准客户,各个击破客客户户是是谁谁??客客户户在在哪哪里?里?客客户户如何找如何找寻寻???CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|9私营业主和事业单位客户为主半山和拱墅区区域来访来访客客户户客户为主来来源源口碑传播,对产品认可度高?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|10来访客户主要居住于拱墅区以拱墅区为大本营外拓点到区,区到大杭州,全面铺开?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|11中原入场两个月带客113组?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|12中原人在中原人在战战斗斗1、客户地图2、行销策略3、拓客法则?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|14中原地产逆势必杀技——客户地图产品细分的客户对位针对性精确把握客户的分布有效性优化客户管理的工具及时性?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|15客户地图的绘制四部曲?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|16客户地图的绘制1、信息收集:区域内外的各类产品的对位客户分别是哪些人??定量问卷样本选择:已成交客户样本、私营企业主样本、政府相关部门样本?定性访谈未成交客户:若干专业人士:若干名门店客户:若干名?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|17客户地图的绘制2、客户属性聚类:各对位客户的物理特征及置业特征?年龄居住?特征状况置业目的家庭客户工作周期物理特征区域客户置业特征教育职业?置业次数?置业用途水平分布?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|18客户地图的绘制3、产品细分下的客户聚类线索表购通过聚类线支索表的交叉分析——买……对不同产品的付对位客户建构3级客户欲能望I类客力户:核心消化客户II类客户:争取埋单客户Codeofthisreport|19?CopyrightCentalineGroup,2012III类客户:边缘型客户客户地图的绘制4、客户层级地图两房区域2活动21人脉21地图1地图4地图43353I类客户:核心消化客户三房II类客户:争取埋单客户区域2活动21人脉21144地图地图35地图3III类客户:边缘型客户3四房区域2活动21人脉21144地图3地图35地图3……?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|20客户地图的绘制客户层级活动地图(示例)I类客户:核心消化客户II类客户:争取埋单客户III类客户:边缘型客户?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|21客户地图的绘制比较欲望听闻TheConsumerBuyingClue消费者的购买流程重构消费者购买流程的力量往往来源于:1、身边家人中的意见领袖2、行业内外圈的意见领袖购买选择3、娱乐社交圈的意见领袖?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|22客户地图的绘制客户层级人脉地图(示例)制造意见领袖制造意见领袖制造意见领袖?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|231、客户地图2、行销策略3、拓客法则?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|24行销的广泛应用全国大型知名开发商都在进行行销且数量还在增长行销是逆势下的必然选择?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|25行销的形式所有售楼部外的线下宣传销售工作都是行销?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|26行销的终极目的,就是增加销售动力源,实现销售目标打破传统的销售模式,开创新的营销途径已刻不容缓。主动地出击,迈出双腿去寻找客户、挖掘客户,就有成功的可能。俗语说的好“与其坐以待毙,不如主动出击”。?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|27行销主要可以延展为三个大方向?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|28方向一:生活地图行销?主要目的:加大项目的宣传力度,吸引人群关注,提高项目影响力,增加现场来访量;?主要工作内容为:在目标客户的生活辐射范围内进行大规模派单、定点宣传、高档场所的资料投放、DM直邮等。?地毯式宣传:利用项目各种宣传资料,例如:项目单张、海报、期刊等进行地毯式宣传;?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|29方向二:工作地图行销?通过行销拓展或对现场来访客户信息反馈,圈定周边意向客户集中的企事业单位,联系其工会或物业部门,利用定点展销及小规模活动,挖掘潜在客户。?活动内容可灵活安排,如:小型文艺演出、有奖问答、抽奖、红酒评鉴会等,可结合活动穿插对项目的宣传介绍,地点可在项目现场或单位。?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|30方向三:大客户行销大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透大宗销售信息渗透学会找到关键人团体客户个别客户团体客户谈判散户成交约访约访签订团购协议成交?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|31行销陌拜三要素诚信专业能力服务个人品牌?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|32渠道延展一?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|33渠道延展二?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|341、客户地图2、行销策略3、拓客法则?CopyrightCentalineGroup,2012Codeofthisreport|35拓客拓客战术执战术执行行???划划定定区区域,重点域,重点攻克攻克?多多重方式,重方式,渗透覆盖渗透覆盖?专专人人专区专区,精准,精准维护维护?CopyrightCentalineGroup,2010Codeofthisreport|36整合有效渠道资源3专业专业市市场场2消消费场费场所所建材家居市场1服装市场商商业业聚集地聚集地酒吧、夜总会小商品市场餐饮茶叶市场大型商场如杭州大厦、茶馆收藏品、古玩市场银泰百货等;咖啡馆汽车城高档星级酒店:三星-棋牌室五星级酒店,名流聚集学校地。高尔夫球场主主动动走走出去,出去,多多点点爆爆破,破,让让客客户户就就近了解近了解项项目目?CopyrightCentalineGroup,2010Codeoft
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chenchuchan507
贡献于2014/8/14
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杭州
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朗诗·田园绿郡
,
联合销售
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营销执行方案
内容摘要:
打破传统的销售模式,开创新的营销途径已刻不容缓。主动地出击,迈出双腿去寻找客户、挖掘客户,就有成功的可能。
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