江湾翰林阶段总结2012年11月4日一、前期篇营销周期前期蓄客期客户梳理期7月8月9月中原进场10月进场样板房公开报价阶段人员组建集中蓄客认筹阶段短时间，大来人前期目标现场导入1500组有效来人人员组建前期人员组织架构常规工作开展专案熟悉产品副专1女专副专2市调、压马路整个前期工作开展，专案组牵头，现场业务员老带新模式，快速熟悉组长1组长2销讲撰写产品，最快速度上岗人员磨合业务员6名业务员5名销售流程演练进场时间：7月6日整个周期：1周时间问题回顾前期来人缺口来人量1382组7月8月9月10月关键问题一：如何在短时间实现客户快速增幅问题回顾前期1300组前期客户累积中原进场10月开盘关键问题二：如何在与中原的竞争中占据主动关键问题三：开盘在即，1300组累积客户如何准确梳理寻客前期7月来人数据分析本案主力客群以本区区域客为主客户的主要导入方式以项目周边户外为主其次本案在北区虹口宝山、东区浦除常规线上导入客户外，线下导入客户基本东皆有一定量的客源为0我们需要外拓客户寻客前期外场巡展总巡展时间：8月5日－9月10日浦东碧云家乐福巡展瑞虹新城巡展浦东联洋家乐福巡展针对杨浦、虹口、浦东进行外拓巡展，导入有效客户巡展结果：导入有效来人共88组导入有效来电280组五角场万达巡展寻客前期项目周边外场派单＋直投上午本案以各组组长领头，对周边重点区域进行小区dm直投控江路区域下午黄兴路区域针对售楼处周边，重点商圈，如万达广场、百联又一城等进行派单寻客寻客前期利用巡展间隙，针对周边区域小区地点巡展周边外场派单＋直投进行覆盖投放，发挥巡展最大化效果浦东碧云家乐福周边区域筛选区域存在高端改善需求的社区总价段300万—500万面积段120—180瑞虹新城周边区域房龄在7—10年左右寻客前期外场截客寻客前期截客人员配置截客时间：双休日寻客前期派单＋直投＋截客DM投放量：人均每周场外dm直投800份派单投放量：人均每周场外派单400份达成目标：合计导入104组来人寻客前期场内call客阶段call客说辞梳理8月以瑞安品牌价值、产品地段价值由头邀约客户前来参观每周周末sp活动为9月由头要约客户前来以样板房即将公布为由头邀约客户前来参观精英call客小组成立—call客量—call7call400客成员名人均每周客组10月达成目标—合计导入来人：248组达成数据前期截止至10月8日案场完成1500组来人指标7月8月9月10月达成数据前期精准的外拓策略高强度的执行力外拓客户占总来人的33%临近开盘前期背景截止至9月30日工作重心策略调整客户累积量：1300组最大化争夺客户资源开盘预计时间：10月中旬现有客户梳理落位中原进场时间：9月23日中介管理前期关键词“线上”阻扰“线下”骚扰中介管理前期“线上”阻扰阻扰中介进场时间，最大化扩大客户资中介进场时间成功推迟到国庆前一周源增加中介确认客户流程，最大化保护客中介客户确认时间成功增加到提前3小户资源时限制中介截客范围，保护售楼处客户上售楼处周边所有动线不准截客门量中介管理前期“线下”骚扰现场业务执行调整业务员接待客户方式由场内走到场外客户信息增加保护措施中介客户名单确认，需专案组签字确认监督中介客户来源场外人员监督中介留取照片交予甲方见机争夺客户资源中介导入客户前台主动问询审核客户信息，若第一次来客户主动截流客户梳理前期1300组来人客户梳理意向客户9月20日10月12日全程活动营销活动营销前期9月22日风水讲9月23日亲子活10月1日至10月8日连续亲子座动活动连续的sp活动暖场营造良好的销售氛围良好的销售氛围，增加客户的买房意向客户梳理前期1300组来人客户梳理意向客户9月20日10月12日价格释放＋优惠释放信息释放前期公布开盘当日买房送车位信息第一轮客户梳理初步梳理1300组客户模糊项目价格，接近周边区域价格9月10日9月21日“岁月流金卡大升级”10万元2020第二轮客户梳理筛选买房意向客户本票换取万积分，买房抵扣万元释放项目单价37000元／平米起9月21日第三轮客户梳理意向客户准确落为释放各房型产品总价段10月8日可初步确认各房源供需比，及早保护外溢客户第三轮客户梳理最大化保证认筹量提前一天告知意向客户办理认筹时间10月11日认筹量前期房型认筹套数量15715170471962021537叠加2大平层3特殊房型1合计125截止至开盘前本案共认筹125张（同策方）二、开盘篇数据回顾前期意向客户数据分析面积段数量21因157房源数量偏157少，导致170房源17056需求量较大2952195％3243％210大平层3叠加25％特殊户型0合计143157至170平米户型意向客户占比52%，且157平米户型已存在外溢客户数据回顾前期意向客户数据分析面积段数量1572152％1705643％19529大面积户型客户群32、普遍二套、210预算及首付较高大平层3叠加25％特殊户型0合计143195-210平米大面积户型客户占总升级客户43%数据回顾前期小户型预算区间157平米预算数量单价预算170平米预算数量单价预算550335000600735000550-6001635000-38000600-6504435000-38000600-650238000-41000650-700538000-41000合计21合计56157平米落位客户主力总价段550万－600万170平米落位客户主力总价段600万－650万，，主力单价段35000-38000主力单价段35000-38000小户型客群购买力有限总价预算偏低，对单价性价比要求高30数据回顾前期大户型预算区间195平米预算数量单价预算210平米预算数量单价预算650-700433000-35800700-750233000-35700700-7502035800-38400750-8002635700-38000750－800538400-41000800-900438000-42800合计29合计32195平米落位客户主力总价段700万－750万210平米落位客户主力总价段750万－800万，主力单价段35800-38400，主力单价段35700-38000大户型客群总价预算稳定，普遍属于二套首付预算有限，对单价要求较高数据回顾前期叠加及大平层预算区间产品类型数量大平层3叠加2800万以上特殊户型0合计5叠加、大平层客户总价预算基本在800万以上数据回顾前期各阶段预算客户分析预算数量5503550-60023600-650469650-700本案主力客群700-7502255％3138％750-800800-100097％合计143本案主力客群为550万至800万总价预算，其中550万至700万预算客户占比55%数据回顾前期客户属性分析攀爬递减过程叠加平层客群预算数量大户型客群700-800万质量客群预算小户型客群550-700万本案客群：小多大少、低多高少客群预算：总价受限、关注单价数据回顾前期房源盘点157170-175195210大平层叠加特殊合计1号楼--20202-4462号楼--10101-2233号楼-----8-85号楼-----8-86号楼-46--2-2506号楼叠加-----8-87号楼-22--1-4277号楼叠加-----14-148号楼--20202-0429号楼8---2-414合计8685050103816240落为情况分布一房一人一房二人（可调济）一房多人（大量外溢）落为情况分布一房一人一房二人（可调济）一房多人（大量外溢）落位数据分析1号楼房型数量房源数量2号楼房型数量房源数量195620195110210520210510特殊房型04特殊房型02大平层02大平层11合计1146合计7231、2号楼大户型房源，需求平稳该栋楼本次开盘不推落为情况分布一房一人一房二人（可调济）一房多人（大量外溢）落为情况分布一房一人一房二人（可调济）一房多人（大量外溢）落位数据分析号楼房型数量房源数量67号楼房型数量房源数量17010201704020175624特殊户型06特殊户型04大平层11大平层02合计4127合计1650170面积段客户溢出20组该栋楼本次开盘不推落为情况分布一房一人一房二人（可调济）一房多人（大量外溢）落为情况分布一房一人一房二人（可调济）一房多人（大量外溢）落位数据分析号楼房型数量房源数量8号楼房型数量房源数量91952220157204210212016314大平层22大平层02特殊房型04合计4342合计2314少量溢出，可调济至1号楼157面积段客户溢出2组需引导至6号楼同类产品落为情况分布一房一人一房二人（可调济）一房多人（大量外溢）落位数据分析楼号数量房源数量3号楼叠加285号楼叠加086号楼叠加087号楼叠加014合计238叠加总量稀少，后期可持续续销41组外溢客外溢客＝低解筹户解筹率高解筹＝高去化量外溢客基数大降低解筹率去化策略户型：大多小少我们要面对客群：小多大少开盘前：小户型客群拔高预算引导大户型在大小户型价差较小背景下，拔高现有小户型客户预算，以高区享受换取低区居住功能，开盘中：利用现场成交氛围快速杀定大户型客群快速喊控，大量客户挤压，造就现场现场销售火爆气氛，快速杀定客户开盘去化房源分析房型开盘销售套数已售面积已售总价15771125.5844666662170223749.4150047135196295698.67222351816开盘当日大户型去化67套，占215388093.98319134231总去化比66.3%叠加1344.3712018513大平层3750.1735533350特殊房型1227.5385323