房地产全程营销策划——产品定位与规划解析（下）万科集团建筑研究中心副总策划师高剑产品策划阶段客户的产品需求分析08.03.26产品价值的客户敏感点分析Page3户型精装修园林建筑智能化产产品品风格分支分支社社区区公共公共配套配套空空间间社社区区外立面规划规划一、土地分析一块地，划分为不同的土地等级。划分的意义在于：避免土地错配，最好的土地要建最好的房子、最贵的房子。设计强排：在特定容积率下如何排布能实现项目最大价值。让更多的房子分享优势资源；让更少的房子分担不利因素的影响。在对土地认知的基础上，通过多方案分析比较，确定1、指标产品定位指标三大类：?各类建筑面积指标，（主要：住宅、商业、车库、会所…….）?产品配比（什么样的产品）?户型配比（多大的产品）2、方案确定规划草案规划结构?点or板？围合or行列？高or小高？………..?主入口；商业……….确定下一步规划设计深化方向概念设计规划提升产品力土地价值最大化的选择深圳万科城万科城总体规划——土地价值最大化的选择项目占地40万平米，容积从市场角度看设计率1.1，总建筑面积44万平米。产品组合可以选择：1、别墅、类别墅+多层洋房2、别墅+洋房+高层3、别墅+高层别墅：15000元/平米；多层洋房：6000元/平米；高层：5000元/平米联排别墅容积率0.7根据价值最大化原则别墅+高层价值最大化?产品趋优定位法?产品外立面设计向上一级靠拢深圳万科城深圳万科城以市场为导向的规划设计广州中海蓝湾容积率：3.26；占地约3.3万㎡，总建筑面积约10北珠江万㎡沿海限高4层叠T超高层成本高11层小高层26-36层高层让更多的房子看到江景用地进深大4F4F4F4F需获得更多4FA94F会所游泳池的景观资源显然曲线才是江景设计最11F大化的轴线，不是直线A816FA7A4A1A3A6A2A5两种基本26F36F产品结构36F32F36F36F客户价值：北面看江，景观第一“曲线连板”由“Y型一核三”及“一核二”两类单元拼接组成。曲线连板高层布局，使建筑景观界面■底层架空层7m高，保证景观的延最大化，95％户型均可看到江景续及空气流通；功能为泛会所。。原来方案：浏阳1、斜向建筑均为单栋河2、每个院子均有有三栋联体建筑。长沙金域蓝湾项目2.7容积率率别墅1.5万/新方案：平高层河景：1、斜向建筑为两栋联体7000元/平（增加最好朝向的楼栋）高层非河景：浏5000元/平阳2、除了最北端有三栋联体外，河其它均为两栋联体。广州富力桃园单一产品一招制胜容积率2.97；占地33万平米；总建筑面积99万平米位于广州西边，靠近鞋业市场，生意人多，老板们重风水。外侧东向、南向有水。中心无水，造水景。8080120核心筒120140150广州富力桃园广州富力桃园单一产品一招制胜广州富力桃园单一产品一招制胜墨尔本海边住宅区别墅+小高层离河一段距离先建别墅再沿河建小高层别墅60万澳币/套小高层60万澳币/套1栋别墅占地相当于小户型4-5套1栋小高层销售额相当于20栋别墅销售额景观优先?朝向优先?厦门金域蓝湾的规划思考08.朝向优先，兼顾景观。北向设观景03.26Page27湖边水库，阳台。如果北向没有马路、噪音，就可做景观优先（主卧、客厅北向100万平米水面五缘湾大桥；次卧、厨卫南向）AB规划方案创造竞争力及盈利能力入口会所商业街提升项目整体形象——星河湾入口会所商业街提升项目整体形象——星河湾星河湾的巨大成功在于：其成功解决了会所的经营问题星河湾在入口处设置会所商业街，提升项目整体形象；用门口的五星级酒店解决会所问题，使得业主享受到五星级酒店的会所服务。万科项目，只有10%业主常到会所消费，主要消费是打麻将。仁恒河滨城位于浦东，总建面70万平，分3期开发?完全人车分流，地下大车库，车全部进入地下。地面步行系统，地下公交系统。?1层门厅，休息；从门厅下到地下，地下有电瓶车，带客户到自己家楼下长沙郡原广场容积率最大化，效益最大化如何从市场角度挖掘地块价值水公湖景园景别墅20000元/㎡，高层6000-7000元/平米。问题：水景缩小1/3，价格会不会受影响？不是说赋予项目尽可能多的资源，项目价格就一定能上升。资源多价格高是趋势，但有临界点原来容积率做够了。现在减少水景占地，减少高层建筑面积，增加沿水景别墅，容积率不变，收益大大提高。如何从市场角度挖掘地块价值高层信阳项目的分析比较逻辑：把项目一分为二，视为两个项目；一块纯洋房，一块纯高层。洋房开发商最关心现金流问题如何从市场角度挖掘地块价值围绕客户价值提供豪宅解决方案东莞龙光豪宅——君御旗峰人车分流1、先下客，车再绕行；2、阳光地下车库；3、地下车库大堂豪华，双大堂设计；定位和产品解决方案的一致性社区商业规划底商：原则：一般商铺二层很难销售，因此在尽可能的情况下，不做二层商铺，做内街。商2万商业业粉色拐角处商价1.52.5价业价值量最大万万值值，金角银边低高2万减小进深，做大开满足最小开间，做大进深间商业底商：底商的原则：一般商铺二层很难销售，因此在可能的情况下不做二层商业。例：某地块当只有一边适合做商业，沿街长度为A时，底商的进深一般是12米，而营销提出商业面积为S=12米×3A，这种时候如何处理？难道要建3层商业吗？规划导则之“固化配置”1：商业底商：商业商业和住宅的关系规划提升产品力规划形态决定盈余模式，单体选择决定产品溢价客户的准确定位，客户需求的准确描述，设计方案的多方案比较分析（容积率分析），是决定项目成功与否的重要因素。规划方案评估的五个方面1、经济指标能否满足；2、分期销售的适应性；3、整体形象定位要求；4、住宅区内部的氛围；5、其他特殊情况评价：（管理等）——小区多开门、垃圾站、配电房。规划方案评估的五个方面评价方案的角方案　方案1方案2方案3度：1、经济指标是否一致　　　首期产品能较好地衔接　　　主要从销售和市场2、分期推售的适应性客户角度，从容易分期开发　　　展示区可先行建设　　　以下几个方面形象1：　　　考虑形象2：　　　3、整体形象定位要求：（卖相）沿街的标志性形象　　　特殊部分：比如内部商　　　业4、住宅区内部的氛围　　　5、其他特殊情况评价：管理　　　建筑风格外立面创造竞争力及盈利能力：1、古典风格—法式留庄外立面创造竞争力及盈利能力：1、古典风格—意式外立面创造竞争力及盈利能力：1、古典风格--Artdeco翠湖天地外立面创造竞争力及盈利能力：1、古典风格--Artdeco晓园外立面创造竞争力及盈利能力：1、古典风格—新古典古典法式1古典欧式11欧式风格西班牙风格1英伦风格1黄金海岸公寓——浪现代简约风格现代中式风格外立面创造竞争力及盈利能力：2、现代风格—现代古典福州万科外立面创造竞争力及盈利能力：2、现代风格—现代古典绿城新绿园外立面创造竞争力及盈利能力：2、现代风格—现代简约深圳金地香蜜山二、如何提升产品力外立面外立面创造竞争力及盈利能力：高科技带来财富感，现代，纯粹2、现代风格—公建化SOHO案例：1、万科城的建筑风格2、第五园难题：高层和多层风格的统一户型户型客户敏感等级产品价敏感点值分支高中低*户型价值点塑造*功能划分各个功能区间的实用性和完备?开间开间功能功能性尺度尺度划划分分功能功能朝向朝向摆摆布布开间尺度交通主要功能区间的开间、进深比?赠赠送送创创新新交通组织，空间的舒适性景景观观面面积积组织功能摆布功能区间单体内的布局及实用?性户型户型赠送面积精装修园林赠送面积所占的总建面的比例?及实用性建筑智能化产产品品风格朝向分支分支通风采光、主要功能空间的朝?社社区区公共公共向配套空间配套空间景观社社区区?外立面主要功能区间的景观面规划规划户型创新?应对敏感策略：交通组织?在不同建筑面积条件下保证主人房、客厅、厨房基本功能区间的舒适尺度和景观朝向；通过内庭院、入户花园、露台等方式进行实在的面积赠送，确保赠送面积的灵活使用性。户型功能划分及布局、开间尺度和赠送面积方式参见附录1：户型配比户型评价户型配比原则和评价标准?基于总体定位、市场、1、基于总体定位和发展战略消费者、天气等。?总体定位：主流？跟随？补缺？组合？?总体发展战略：低成本？差异性？?基于以下战略思考：资?总体形象？在户型面积及特色上如何表现？金回笼、利润提升、明2、基于市场的户型特征、现状和趋势晰的竞争策略、明晰的风险回避策略?市场前期及目前的户型种类：主流和非主流配比?周边即将推出的户型有几类??不同的户型配比方案，主流户型在最近两年的变化趋势相应的条件及结果3、基于消费者的户型特征?内在的原因：消费者文化、经济、生活习惯等原因?指标：户均人口、客户文化层次分布图、成交总价分布图、收入及首期与月供比较图4、天气：南北方的天气不同，会直接反映在户型面积以及结构上5、政策因素：特别是赠送面积，各地有不同的政策户型配比原则和评价标准（续）?基于总体定位、市场、消费者、天气等。1、明晰的资金策略哪部分可满足资金迅速回笼（如赠送或创新户型），哪部分满?基于以下战略思考：资足提升利润（如商业）。金回笼、利润提升、明2、明晰的竞争策略和回避风险策略晰的竞争策略、明晰的站在市场和消费者利益，考虑到底凭什么打赢战争风险回避策略（低成本？差异性？市场空缺？）?不同的户型配比方案，相应的条件及结果户型的附加值空间——几种主流的赠送方法增加客户附加值基本要点——偷面积送面积的方式：1、户内双层高；2、送阳台、露支付门槛有台；3、送地下室；4、送花园客户一定降低；5、送夹层增加实43.9际容积高：1.1+1.1开发商政府暗率，增亏加利润33.9向下偷面积：需求100平米，80平米产权+20平米赠送形成的2.2米的夹层