客户关系客户关系四类客户关系分析补充未来大量市区外溢客户群体外省市放量，城客户市中坚内销带外销带动支撑井岸本地客户产业人群需求被外来客户激发坚实的客观需求裂变一族居多?以市区外溢客户作为项目核心吸引的客户群体，激发井岸本地客户置业，带动具有坚实客观需求的产业客户，并通过内销带动外省市区客户本报告是严格保密的。81市区外溢客户市区外溢客户本项目能抓到的市区外溢客户主要包含：城市新锐首置————阶段特点阶段特点类客户（自住或投资），城市扩容过程中，是具有增长性的持续扩大的客户群体城市扩容之下，外溢客户阶段性置业特点分析：?城市扩容中期?扩容中后期?特点：主城区价格持?特点：主城区基本?城市扩容初期续上涨，缺乏供应，没有供应，次中心?特点：主城区价格高企，次次中心房地产开发增凭借自身的成熟发中心房地产开发起步，完全速，价格开始快速上展，市区大量需求价格挤出外溢升，品质和一定性价无法满足导致外溢?客户：普通工薪阶层为主比拉动外溢?客户：城市中高收?客户：城市上升阶入阶层层，新锐力量价格外溢品质外溢需求外溢?从珠海的扩容进程来看，目前正处于加速扩容的中期，此阶段，客户主要关注品质和一定的性价比本报告是严格保密的。82客户结构客户结构市区外溢客户：城市扩容之下数量最多的客户群体，井岸本地客户和产业客户：数量较为恒定的基础客户群体，外省市区客户：数量较少的重要补充群体按数量进行划分：?客户来源：东北、上海、河南等地和港澳客户，主要为度假、养老和外省市投资，部分自主外省市?承受能力：50-100万区客户区客户?需求：60-80㎡左右的两房为主，部分需求90-110㎡左右的小三房?关注点：价格、生活配套、片区未来升值潜力?来源：原住民、斗门工作的外地人、小生意人、泛公务员群体；产业人群，主要为首置和首改?承受能力：首置在40-70万左右，首改50-100万?井岸本地客户井岸本地客户需求：首置需求70-80㎡左右的两房或90㎡-110㎡的小三房，首改需求110-130㎡左右三房和产业客户和产业客户?关注点：地缘性、价格和环境?来源：珠海市区工作的新珠海人，投资客等，首置和首投为主?承受能力：首置在60-80万，首投50-70万?需求：首置需求80㎡左右的两房或90-110㎡左右的小三市区外溢客户市区外溢客户房，首投需求60-80㎡左右的两房?关注点：价格、区域和升值潜力、配套和环境本报告是严格保密的。83客户策略客户策略以市区外溢的首置客户为核心吸引客户，更具客户的包容性；以井岸本地客户和产业客户基础客户，外省市客户作为项目的重要补充客户重要补充客户：外省市客户?包容性：城市上?领导性：城市新升力量，精英阶层核心吸引客户：市锐的品质生活追求者，对其他客户有较区外溢的首置客户，享有精英属性强的包容性（自住或投资）的话语权基础客户：井岸本地客户和产业客户本报告是严格保密的。84核心客户置业分析核心客户置业分析置业关键词：总价控制、区域环境及配套、相对品质，————市区外溢客户市区外溢客户能够满足家庭在较长一段时间内的居住需求??置业特点分析置业特点分析??来源区域：来源区域：以珠海市区为主，主要包括工作在珠海的以珠海市区为主，主要包括工作在珠海的新珠海人，小生意人等新珠海人，小生意人等??家庭结构：家庭结构：以小太阳家庭为主，考虑小孩的同时考虑以小太阳家庭为主，考虑小孩的同时考虑父母短时居住需求父母短时居住需求??年龄结构：年龄结构：25-35为主，处于人生的奋斗时期，希望房25-35为主，处于人生的奋斗时期，希望房子可以使用较长的时间（养育小孩和照顾父母）子可以使用较长的时间（养育小孩和照顾父母）??置业目的：置业目的：首置自主为主（大部分为婚房需求），部首置自主为主（大部分为婚房需求），部分首投分首投??承受能力：承受能力：首置在50-80万，首投50万左右首置在50-80万，首投50万左右??产品需求：产品需求：总价控制下，关注90㎡左右紧凑三房，部总价控制下，关注90㎡左右紧凑三房，部分需求70-80㎡左右两房或100-120㎡左右的舒适三房，分需求70-80㎡左右两房或100-120㎡左右的舒适三房，首投关注小两房或小三房“主要是自己住……家里有一个小孩，首投关注小两房或小三房?父母偶尔过来，至少要三个房间。”?关注点：关注点：总价控制、区域环境及配套、相对品质，关总价控制、区域环境及配套、相对品质，关——客户语录注居家的价值注居家的价值本报告是严格保密的。85?市区客户外溢西区置业是大势所趋，但面对来自西区各板块的供应，白蕉区域有何价值吸引这波外溢客户，相对于其它区域的最大价值是什么？?未来供应量较大，且进入品牌众多，本项目该采取什么样的竞争策略？?基于以上问题，还是应该基于现在，从现在的市场情况出发，面向未来的市场环境进行分析本报告是严格保密的。86汇报结构项目属性界定市场概况核心问题界定区域竞争机会客户扩容机会竞争机会市场供应分析案例借鉴与万科项目关系整体定位及发展战略物业发展建议本报告是严格保密的。87竞争区域竞争区域湖心路、机场路沿主干道发展，缺乏原生配套，新青工业园片区属工业区，居住氛围较差，未来珠海大道快速干道开通，通勤时间缩短，区域交通面貌将进一步改变?竞争区域划定原则：?客户群体中山，城市价值井岸成熟配套，良?产品差，政策影响大?区位等趋同好生活氛围?中山坦洲：中小开发?白蕉：目前项目较商大量项目供应，价格少，且主要沿白蕉路两在6000-8000元/㎡侧分布，目前均价在5000-6000元/㎡，河景7500元/㎡左右中澳世纪城一定交通优势，工业区，居住价值较部分有河景资源差，依靠黄杨河景和万科项目海逸豪庭?湿地资源发展湖心路：目前项目较多，且主要沿湖心路两?新青工业园：目前项目西江月边分布，目前价格在较少，主要是里维埃拉和里维埃拉7000-8000元/㎡左右华发水郡，沿白蕉路两侧时代山湖海分布，联排1.1-1.6万，独?栋1.8-4万，高层价格机场路：零星几个7000左右海景资源，零星项目项目，目前价格在8000-9000元/㎡左右?核心价值：较为强，发展跳跃势的本报告是严格保密的。88区域机会区域机会井岸老城区旧改难度大、供应少，未来的白蕉路片区将成为距井岸中心区最近的城市核心高尚居住区白蕉井岸井岸镇区白藤湖片区：含湖新青工心路和机场路，沿业园路发展，较为分散，原生配套缺乏?用地供应情况：白蕉路沿线主要供应住宅和商业用地为主，白蕉镇区未来将形成一个距离井岸中心区最近的城市核心高尚居住区本报告是严格保密的。89小结小结相对于其它区域，白蕉的核心价值主要在于井岸成熟配套，拥有良好的居住价值，以及万科进入所带来的品牌影响价值井岸大桥?项目距井岸中心区在15分钟左右，且项目周边生活氛围较好?万科进入为区域带来品牌价值井岸中心区本案井岸步行街金碧丽江附近本报告是严格保密的。90?相对其它区域，白蕉最大的价值在于拥有井岸成熟配套，且项目位于城市中心腹地，拥有河景资源，良好的“居住氛围”是区域最大的价值?居住氛围是区域最大的价值，那么从项目竞争层面出发，基于市场状况，项目又具有哪些机会？本报告是严格保密的。91汇报结构项目属性界定市场概况核心问题界定区域竞争机会客户扩容机会竞争机会市场供应分析案例借鉴与万科项目关系整体定位及发展战略物业发展建议本报告是严格保密的。92市场特征一市场特征一价值主张模糊——大部分楼盘陷入激烈的产品层面竞争——价值主张模糊——价值主张模糊当中，质素类似难以形成吸引客户的核心价值主张?度假盘印象，居住引领不强：“把海逸豪庭打造为一座集?西江月：“水高尚居所、旅游度假、休闲购物多功能一体的西城都市中央岸优生活社区”居住区”，从案名到形象都很模糊，针对性不足?海逸豪庭怡泰雅苑：周边有一定教育资源，定位“城市西江月精品·文化名园”?湾伴一座城市的梦想，宁海世纪城城市精品·定位空文化名园洞，同时层高并不宁海世纪城代表地标怡泰雅苑本报告是严格保密的。93市场特征二市场特征二产品雷同——户型区间差别不大，但产品细节——产品雷同——产品雷同和户型水平上仍然具有提升空间?产品雷同?产品户型面积差别不大：主要以两房60-90㎡，三房90-120㎡为主流供应?建筑风格趋同：主要以现代和欧式风格为主，基本各占一半?产品品质差别不大：细部旭日华庭构造处理，材料、颜色等精细化打造存在提升空间?户型有提升空间，大部分海逸华庭东方威尼斯均有赠送：户型同质，赠送面积比较普遍，以阳台、飘窗为主，少数赠送入户花宁海世纪城：3园、露台室2厅2卫1厨118㎡宁海世纪城万威美地本报告是严格保密的。94市场特征三市场特征三客户策略不清晰——本身定位模糊，在市场变——客户策略不清晰——客户策略不清晰化之后不能做出准确反映，导致产品滞销?海逸豪庭——5-6万㎡/年?规模：占地15万㎡，建面50万㎡,05年开盘，目前剩余20多万；?户型：三期户型82㎡二房，占30％多；95㎡三房，占60％多；?销售状况：二期河景单位大面积268㎡、400㎡顶层复式和价格高1.3万元/㎡，未卖完；三期今年8月13日开盘，推出256套，开盘当天出售150套，到现在共卖出180套；?客户：1、2期客户主要以外地人为主，约占60－70％以上；三期主要以市区客户为主，约占60－70％。?旭日华庭——3-4万㎡/年?规模：占地6万㎡，建面12万㎡；?户型：80㎡二房，40％多；110㎡三房，40％多；剩下是是145㎡四房，顶层190㎡、250－300㎡的复式；80㎡的二房较好卖；?销售状况：06年开始动工，07年开始销售，2000多元/㎡，09年开盘，10年底小面积基本卖完，现房销售，目前只剩下145㎡以上