下一步，猎头的好生意在哪里—中国猎头市场的需求变化与趋势瑞思猎头下一步，猎头的好生意在哪里？——中国猎头市场的需求变化与趋势撰文：JamesGuo主编推荐很多从业时间较长的猎头顾问可能都留意到了这样的变化:猎头业务的客户不知不觉地从外企向中国本土企业转移。这样的变化是如何开始的？将如何发展？将如何影响猎头这个行业及这个行业中的顾问与公司？对于如何捕捉中国本土企业的生意机会，James是行业中深刻的思考者与深度的实践者。在他看来：“今后，在猎头公司的客户分类中，将不需要再分什么外资客户、内资客户、民营客户等，此种分类法在1.0时代是科学，在2.0时代是务实，而在3.0时代，若还这么分，则绝对是思想落伍和观念陈旧的具体表现。若不尽快觉醒和改变，持这种观念和思想的猎头公司，无论你原先有多强，也会像曾经无比强大的诺基亚那样，要不了多久就将被无情地淘汰。”本期《大猎论道》，James带大家去看看：“下一步，猎头的好生意在哪里？”。——Charles陈勇（FMC创始人，《大猎论道》第一任主编）引言猎头初期作为一门生意，在中国市场上逐步实现发展，首先要得益于那些被国人称为外企的世界500强在20年前大举进入中国。若没有这些外企多年来的持续铺陈与帮衬，今天在中国市场上已渐成气候的数百人或上千人级别的猎头公司，或许还会在黎明前的黑暗中，痛苦而迷茫地多摸索N年。毫无疑问，外企，尤其是那些巨人级外企，在中国市场上曾经的一路高歌和狂飙突进，给中国猎头市场带来了无数的生长机会，也造就了一大批在中端人才市场上生生不息的大小猎头公司。但是，我必须说出真实看法：这已是过去的事情、过去的道路和过去的时代。而过去的道路和所谓成功经验，完全不能保证将我们引向正确、有前途、可持续的未来。事实上，现今市场的天空已改变了颜色，外企早已不再是能保证增长、最有力量的那头“现金牛”，同时，在移动互联的世界里，几乎绝大部分商业版图均需要及正在被重构，而真切的形势已逼人必须更快的从过去的旧模式和旧思维中立即挣脱出来，否则，你很可能最多只有在原地踏步或被边缘化的机会，而市场进一步的发展与强劲增长，可能跟你已基本没什么关系。我之前从多个通道看了一些我们行业里的思考者做过的相关分析，其中有好多数据颇具价值，其观点更是相当有见地，在此要先点几个“赞”！若仔细研判那些数据，亦可隐约发现其中的端倪与可能的趋势。我喜欢看数据，但却不是个让人省事的数据搜集者和提供者，因此，在今次所提的相关观点中，为避免将自己陷入传统研究者的思想围城，我将既不提及任何一家企业的名称，亦不罗列更多的所谓科学、可资考证的数据。本篇将只谈我基于理性、认真思考后的感性认知。一：外企在中国猎头的行业发展进程中，究竟起什么作用？正如在本篇开头提到的，外企对中国猎头发展的第一阶段，起到了接近决定性的作用，我将这第一阶段称之为中国猎头的1.0时代（其时间跨度约从1992年-2008年，历经16年），在1.0时代，中国猎头市场最主要的生意机会，是来自外企持续而旺盛的需求，在这个时期，诞生了最广泛意义上的中国猎头公司，而国外人才服务领域的巨头和全球高端人才市场上的“五大”等国际知名的人才提供商，亦都是在这个时期陆续杀入中国市场的，这形成了第一阶段的市场繁荣。目前在中国市场上，能从业务规模、客户结构、运营成效、均衡效益、品牌认知度和可持续发展几个纬度均进入前十的猎头公司，有九成以上都是在这一时期诞生和发展起来的，尽管它们从外企身上获得的生意机会、收入份额有大有小，但他们几乎无一例外均是通过与外企合作，获得市场竞争的灵感和专业提升的资讯要素，进而实现程度不同的发展与成长。在中国猎头市场的1.0时代，那些完全没有能力服务外企的中国本土猎头很难活下去，事实亦是如此，在1995年—2005年这十年间诞生的许多本土猎头，由于其根本没能力从外企获得生意并赚到钱，而往往成立不到三年就消失了。可以说在1.0时代，能服务外企并从中获得良好收益，几乎是那个时代的猎头必备的基本功和生存要素。然而，任何事物总是在变化中实现发展的。随着近几年中国一大批本土企业的迅猛崛起，中国的市场环境已在悄然间发生深刻变化，即便没有发生2008年下半年的金融危机，外企在中国市场上的日渐式微，亦是不可逆转的趋势，只不过会更慢些、时间跨度会拉得更长而已。基于这样的判断与事实，外企对中国猎头市场的影响力，再也无法像之前那样起到关键的作用。由于来自外企的猎头生意增长乏力，我们看到原先几乎全部依赖外企给生意做的那些大小猎头公司，尤其是一些原先从大型外企HR管理岗位上跳出来新创立的猎头公司，在2009年之后，几乎没有一家能从市场上脱颖而出，甚至大部分连有尊严地生存下去都相当困难。其实，这中间有不少人尚未意识到，从2009年开始，中国猎头市场已进入2.0时代。在2.0时代最显著的特点，是行业中的有能力者，开始全面实施兼顾质量与速度的规模化发展，同时在客户结构上也进行有选择的多元扩展，这时外企已不再是唯一或最核心的客户群体。中国本土一批已成长为巨人的企业，开始部分取代外企的位置，成为中国猎头行业新的、蓬勃的生意增长点。二：究竟哪些原因，导致猎头将主要客户向本土客户转移？从2009年开始的中国猎头2.0时代，最显著的特征，就是客户结构的多元化，外企不再是绝对主导性的客户。而形成这个特征的根本原因，主要有两个：?1.外企在中国没有之前那么火了。之前在中国市场做得好的外企，大部分都是全球500强公司，或是在某个细分领域拥有全球竞争优势的领先企业，但由于其在2009年受到欧美母公司效益大降、收入锐减的拖累，故大多暂停了在中国市场上的前进步伐，新的招聘需求被大幅度削减甚至被完全砍掉，让许多中国猎头顿感危机扑面而来，必须立即寻找新的出路，擦亮眼睛去市场上发现新的客户。?2.中国本土企业逮住机会不小心已做大。绝大部分中国企业在2005年之前，与同一行业的大型外企相比，立体差距很大，从市场规模、运营水准、品牌认同与塑造、人均产能，到产品品质、进入新市场的能力等，大部分均缺乏综合竞争力。但随着中国企业在中国市场上有了更多机会向外企学习，并在学习中逐步尝试及参与竞争，不知不觉间，中国的一大批企业在多方面均掌握了真本事，开始有了与外企同场竞技的条件与实力。这期间，大部分外企在中国市场走的是慢三步，而中国企业却是连续高速的急行军，从2005年到2010年，短短6年下来，本土企业与外企的差距已明显变小，而中国企业的成本优势和对本土市场的更深切了解，很快让一向习惯当老师的外企吃尽了苦头，从市场份额到人才争夺，变成了直接的此消彼长。部分中国企业越来越大，而大部分外企在中国原地踏步甚至直接倒退。在这一进程中，部分有高度洞察力的中国猎头公司的决策者，敏锐地捕捉到这一变化，开始在公司的战略安排上采取积极的对应策略，并透过这些策略的坚定实施，实现了自身的持续增长和客户结构的优化。三：客户结构转移的演进路线、规模、速度会是怎样的？猎头本身可能并不是一个非常大的行业，但任何行业都有值得持续去深挖的超级金矿，关键是你在什么时间点开始挖，怎么挖？使用什么工具？是以个人单挑，还是团队合力，甚至是大兵团作战？不同的定位，不同的战略，不同的行动方式，得到的收获和结果亦会完全不同。猎头公司今后的客户在哪里？“现金牛”在哪里？可持续的生意机会到底在哪儿？要回答好这些问题，相信肯定会比马航回答MH370到底去哪儿了要容易得多！猎头的嗅觉通常是敏锐的，但行业里的大家和真正的高手还相当少。从客户结构这个端口上看，今后的5-7年左右，在中国的外企仍对中端猎头的服务有较大、可持续的需求，亦即表示这仍是个相当大的市场空间，仍可养活相当一部分以服务外企为主、具有一定规模、提供中端职位的猎头提供商，但要想继续以服务外企为主，让自身获得有速度而又高质量的增长，已几无可能。这从全球前三的人才服务巨头，最近五年在中国市场的整体表现可得到验证。在可预见的今后十年里，外企和中国本土企业中的领先者，或将继续进行着一慢一快不均衡发展的游戏，且这一游戏的过程及结果将基本不可逆。对猎头公司而言，客户结构的内生转移，亦非常有必要顺应这一不可逆的趋势。如一家猎头公司目前的客户结构中，有85%的客户来自外企，若其想在今后实现20%以上的连续增长，即意味着，其每年须让外企客户所占之比重下降3%及以上。但若其将外企客户所占之比重，在一年内就激进地下降超过30%以上，那其很可能比不下降还要危险，为什么？只要稍加思考，相信“你懂的”！四：客户群体的变化趋势，对猎头行业发展有何影响？如果说，2008年之前的中国猎头市场是1.0时代，而从2009年初开始的市场是2.0时代，那我现在可以肯定地认为，这个2.0时代又已在2013年底结束了。这是一个快速迭代、令人兴奋的伟大时代。中国猎头走完1.0时代用了16年，而我们紧接着又走过的2.0时代仅用了5年时间。但2.0时代这5年对中国猎头市场的价值、贡献和产生的长期影响，比历经了16年时间的1.0时代还要大。在1.0时代，整个中国猎头行业尚处于相当低水平的竞争，而在2.0时代，中国的猎头行业是在充分市场化的环境下，云集了几乎所有中外同行，基本实现了平等地位的参与和竞争。这期间，中国的政府部门做得非常出色，支持并鼓励中外猎头同行在中国市场上以平等的角色正面交战，在直接竞争中实现相互了解、相互适应、相互借鉴、相互交流与合作。在2.0时代，几乎所有的全球人才服务巨头，均已在中国市场全面开展业务，他们与中国本土猎头一样，被允许向几乎所有的企业提供服务。在持续的正面交锋与同场竞合的过程中，我们看到，中国本土猎头并未像我们原先所担心的那样，完全不是全球人才巨头的对手。反之，那些本来看上去规