谨呈：华南集团·武汉华微物业发展有限公司思思变变，破冬，破冬——————华华南南国际国际广广场场AA座座营销营销解解决决方案方案暨暨BB座座清盘清盘方案方案目目录录1市场解读3A座营销策略小户型梳理与分析A座推售策略典型项目分析营销节点大纲写字楼梳理与分析阶段执行计划市场总结营销手段2项目分析4B座营销计划项目营销现状基本情况分析A座客群分析及定位营销思路梳理A座推售建议优惠促销政策建议A座推广方向销售目标前前言言在楼市调控与限购的政策打压下，地产项目逐渐步入2011年的寒冬，本案在如此恶劣的形势下，该何处何从？带着这个问题，我项目组成员近期对市内多个小户型项目做了调研，旨在为A座产品找准方向提供依据。同时针对B座尾盘销售，结合来访客户特性，提出了对应的解决方案。本报告通过对小户型的市场分析，结合项目产品特性，提出针对性的推广及推售方向，旨在解决项目整体销售目标。现现状状期观望惶待恐降价政）（销量策促换蓄松价观势动以望）（说说在前面的在前面的话话住建部：条件具备后限购可退出，房产税或将登场！政府已大力扶持保障性住房，并多次表示“限购令已取得初步成效，将进一步保护限购成果，抑制房价上涨”；限购令两年内或难退出。近年，市场环境依旧紧迫，寻求“生存”之法迫在眉睫武武汉汉市房市房产产市市场场成交情成交情况况：：随随着市着市场场一度低迷，新一度低迷，新项项目多以低价入目多以低价入市，但成交市，但成交总总量依量依旧旧下滑，全市房下滑，全市房产产市市场场呈量价呈量价齐齐跌的局面。跌的局面。从上图可以看出，武汉楼市自8月份以来，价格一路走高，尤其在9月初量价空间均大幅上涨，从9月中旬开始，成交量略有下滑，价格基本处于停滞状态，鉴于10月份成交价格的体现会有延迟性，11月份出现价格走高的形势，但实际情况多个项目11月份推盘，但价格持续走低。市场解读小户型梳理与分析典型项目分析1写字楼梳理与分析市场总结小小户户型梳理型梳理与与分析分析11、新、新尚尚都都22、、国际国际城城··紫紫领领公寓公寓5633、、绿绿地地··金融城金融城44、武、武汉汉城市广城市广场场汉口片55、福星城、福星城66、思、思联联公公馆馆77、苹果甸、苹果甸88、北大、北大··资资源首源首4座座32徐东片87汉阳片光谷片1从小户型分布区域来看，主要分布在各区域商业中心地段，符合市场需求。小小户户型梳理型梳理与与分析分析（基本（基本数数据信息）据信息）户型面积开盘均价（元/项目体量区间去化/认筹量客群促销时间㎡）（㎡）初次置业者享受开盘98紫领公寓234户12.1041—103均价8900120套少量投资客折绿地金融城精装18000认筹不到30高端商务人士572户12月底49—69/SOHO毛坯12000组投资客日增1000元新尚都692户12.1039、48均价12000220组投资客购房优惠福星城1107户11.1956—87均价8600去化125套区域拆迁户约94折苹果甸299户12.328—71均价8500去化45套投资客/　白领、投资客城市广场414户11.536—85均价11000去化103套约94折　　思联公馆263户10.2933—63均价10000去化47套　办公、投资客优惠4万元单身白领、投北大资源首座491户11.1959—80均价9000去化38套88折资客小小户户型梳理型梳理与与分析分析（市（市场总结场总结））?从市场供应量上来看，市场体量整体供应较大，区域板块竞争较明显；?从项目推盘时机来看，基本集中在年前开盘，年前的市场竞争较为激烈；?从户型面积区间来看，为公寓性质的产品，产品面积区间主要集中在40—60㎡，产品同质化较为严重；?从销售价格上来看，基本上公寓产品的区位优势较明显，价格要比普通住宅高，总的来看，汉口、光谷项目的价格要高于武昌、汉阳。但因为受一些自身因素的影响，价格也有一定的区别，例如：地处徐东核心的紫领，为完成公司的年度目标，于是低价抛售，而同处光谷核心商圈的新尚都，尽管市场冷淡，价格仍依然坚挺。?从购买客群特性来看，客群主要集中在投资客、商务办公人士、白领及中产阶层；但鉴于项目定位方向的不同，客群重点有所差异。典型典型项项目分析目分析（福星惠（福星惠誉誉福客福客茂茂—紫—紫领领公寓）公寓）项目地址武汉市武昌友谊大道销品茂旁开发商福星惠誉房地产开发有限公司物业类型住宅、公寓、商铺物业费3.6元/平方米·月占地面积3.19万平方米建筑面积10.25万平方米容积率2.8绿化率28%总户数716户(紫领公寓234户)典型典型项项目分析目分析（福星惠（福星惠誉誉福客福客茂茂—紫—紫领领公寓）公寓）?紫领公寓均价8900元/㎡；?项目于12月10日开盘，开盘当天到访约200人左右，共234套房源，当天成交120套；?整个营销中心虽然人气尚可，但客户质量一般，且置业顾问态度比较散漫，在市场环境如此严峻的状况下，此举将对项目的销售更加不利。紫领公寓作为老牌房产开发商的倾力之作，先天优势明显，产品本身也是可圈可点。迫于上市公司的财务压力，9000元/㎡的均价可谓是低价抛售，但实际效果却不尽人意。典型典型项项目分析目分析（福星惠（福星惠誉誉福客福客茂茂—紫—紫领领公寓）公寓）?由武汉房地产商—福星惠誉开发，有一定的品牌保证；?处内环核心，地理位置优越；?交通四通八达，出行便利；?商业氛围浓厚，日常所需近在咫尺；?天然气入户，居家无忧；?70年产权的多功能公寓，打破一般公寓40年使用年限的传统；?户型41—103㎡，3梯9户，9种户型，选择余地大，购置门槛不高。产品特点：紫领公寓为一栋30层的高层，1-4层为商业，其它为公寓。典型典型项项目分析目分析（福星惠（福星惠誉誉—福星城）—福星城）项目地址江汉常青路中段开发商福星惠誉房地产开发有限公司占地面积125335平方米建筑面积602900平方米7物业费2元/㎡·月8容积率4.819绿化率35%面积区间56—87㎡（在售）总户数369户（在售）典型典型项项目分析目分析（福星惠（福星惠誉誉—福星城）—福星城）77.1677.169种房源，去化最好?产品状况：本期的7、8、9栋为东的为朝东的56.5㎡79.0979.0945层的超高层。4梯9户，一、二层以及东南面的81.11南为商业，其它为住宅，面积为56—8756.556.5㎡，这两个户型不仅朝向更佳，而且设计㎡；81.1187.3981.11更加合理。?推售情况：本期共1107套房源，从956.5㎡：可实现一月初开始蓄客。但开盘时却只推了7号房变两房；明厨明卫楼，共369套房源；；有天然气；有赠送面积；较好的社区景?开盘状况：开盘当天到场大约300观环境。多人，折后均价约8600元/㎡，成交125套，总的来看，去化率不足34%；地理位置不如本案，但品牌认知度更高，居家的舒适度比本案强。典型典型项项目分析目分析（武（武汉汉城市广城市广场场））项目地址解放大道与宝丰路交汇处开发商武汉公共交通投资有限公司占地面积125335平方米建筑面积602900平方米★容积率6.51绿化率25%面积区间36—85㎡总户数414户典型典型项项目分析目分析（武（武汉汉城市广城市广场场））?产品状况：由酒店式公寓、写字楼、商酒店式公寓业裙楼组成；公寓共29层，1-4层为商业，4梯18户；主力户型为40.81㎡，一层10户；?价格：均价11000元/㎡，层差价为20元/㎡，朝向差价为250元/㎡。?开盘状况：于11月5日开盘；按揭客最户最高可享受6个点优惠，一次性客户最高可享受8个点优惠；开盘去化103套，去化率25%。武汉城市广场由一栋写字楼、一栋酒店式公寓以及一个商业裙楼组成，与本案类似规划，项目地处汉口老中心区域，生活配套成熟。典型典型项项目分析目分析（思（思联联公公馆馆））项目地址江汉常青路与发展大道交汇处开发商武汉住宅投资有限公司物业类型酒店式公寓占地面积2315平方米建筑面积10834平方米容积率4.68车位46均价11000元/㎡面积区间33—63㎡总户数299户典型典型项项目分析目分析（思（思联联公公馆馆））产品状况：项目仅一栋21层的高层，主打面积为E户型38.42㎡，2梯13户，属40年产权不限购不限贷产品。开盘状况：项目于10月29日开盘，折后均价约为10000元/㎡，项目本身也体量小，采光通风差，所以去化率不足20%。营销现状：目前市场上小户产品大量涌现，尤其是与之相邻的福星城不到9000元/㎡的均价更是会对它造成一定冲击。但项目体量小，所以并未推出特别的优惠措施，算下来的优惠近40000元。典型典型项项目分析目分析（苹果甸）（苹果甸）项目地址汉阳龙阳大道19号开发商武汉君荣酒店管理有限公司物业类型酒店式公寓占地面积500平方米建筑面积3986.25平方米装修状况精装均价8500元/㎡面积区间28—71㎡总户数299户典型典型项项目分析目分析（苹果甸）（苹果甸）?推售状况：共299套房源，92套为大客户团购，实际推出207套；?产品状况：5梯23户，全部为精装修，公摊30%，为40年产权不限购、不限贷产品；?开盘的活动场地为临时搭建的帐蓬，到场客户大约150人。?起价为8000元/㎡，均价约为8500元/㎡，去化约为40套；?此项目之前为一酒店改建而成，产权为40年商服，但酒店已使用17年，开盘今天有现场退筹的情况，楼盘的产权状况是一隐忧。典型典型项项目分析目分析（（绿绿地金融城）地金融城）项目地址武昌和平大道840号开发商上海绿地集团占地面积67929平方米建筑面积377490平方米容积率4.7绿化率30%车位1690总户数1911户(一期)典型典型项项目分析目分析（（绿绿地金