周边在售商业项目情况项目名称富力星光大道天街产品类别社区临街商业低密度街式商业体面积区间200-700M230-100M2价格范围20000-25000元/M2报价25000元/M2社区配套商业主要业态如银行\便利店\小型餐珠宝/奢侈品一条街饮销售情况总销售面积1500M2由于蓄水情况差迟迟未开盘老城厢区域内大量的公建及商业项目中,部分已被开发商改为公寓性质,而剩余的纯商业项目中,也仅仅有富力以及天街和河床在进行销售,多数开发商仍旧选择住宅开发完毕后再进行商业开发.在现今的市场状态下,住宅的销售主要依靠刚性需求的拉动,对于商业这样的以投资客的投资行为为主的产品而言,现在的市场状态想要达到快速成交就不能再以引导的方式进行,必须进行利诱利在哪?如何利诱?那就需要一个完美的销售方案让其看到利益点所在参考上海公司的商业销售方案底价表价优惠及折扣特殊情况处理　放弃三年使用权签自营不放弃均底价均表价定不可撤消之委托使用权书一次性付款71折扣倒推71折3-8南边，一次性付款9均底价14000元为确保成交等原剩余及新折，贷款95/平方因，如须进一步开商铺折统一单价贷款76折扣折扣，在不突破底价的情况下，则申报授权3-8北边一次性付款71折扣一次性付款9责任人审核确定均底价20500元倒推71折剩余及新，贷款76折折，贷款95/平方一房一价开商铺扣折倒推71折一次性付款71折扣一次性付款911号集均底价16000元一房一，贷款76折折，贷款95中商业/平方价扣折从上述表格中可以看出,客户的”利”即在一方面于3年内可获得稳定的8%回报收益,另一方面客户如选择一次性付款相当于最大71折的优惠幅度.应用上述方案,现上海公司完成约8000万认购天津项目照搬此方案是否可行?我们先回顾一下物业的现有情况从上图中可明显看出A北区共21套,已去化8套,剩余13套,其中以联排为主,另5套为620M2左右的双拼结构.A南区已认购三套,剩余5套,剩余面积均较大,主力面积均在1500M2左右的大面积物业B区除已租赁一套以及天津公司自用外,暂无任何销售及租赁C区除售楼处外,其余物业仅600M2未销售.本案现有均底价约20700元/M2,如按照上海公司的方案直接71折倒推则表均价为29150元/M2.此价格过高,所以我们考虑另一种方案.在均底价上浮20%作为表价,则表均价为25875元/M220%=2年8%的投资回报+4%的折扣点由于本案是现房,可马上进行出租,客户只需要满足年回报率5%左右即可,按照售价反推租金应为3.5元/天/M2左右.此租金价格应可较容易的被市场所接受.那么我们的客户可以得到什么?如按照其一次性付款且我们给予其最大4%的优惠则客户5年内可得到2年8%的投资汇报=16%租户5年的租金回报=25%全部的折扣优惠=4%总计5年约40%-45%的优惠回报,即5年年回报8%-9%.所以这一方案会使表价不是过高的基础上,使客户得到更大的回报收益,从心理上有打6折甚至5折的优惠幅度.可大大刺激投资客户对于利益的敏感点.一方面以较低的价格引入大量的租赁客户使整个区域快速成熟,物业本身的价格也将进一步提升.另一方面投资客户又拥有稳定的回报收益,至少比股市安全…………如客户不选择5年投资回报的方案，转而选择进行自营，则可给予16%-20%的折扣优惠，现房均价还原至21000元/M2左右，对照现有周边无论是商业市场或住宅别墅市场,此价格也具备一定程度的竞争力和较大的吸引力，但这其中的的折扣优惠不能一次性全部释放给客户,可以通过多种方式进行减扣。减扣优惠的方式和途径一、于大量的活动现场抽取现金抵用卷（此卷一般会以技术手段抽取给深度意向客户）。二、对于购买或租赁客户提供推广费赠送的方案。(1%或2%的优惠幅度,一方面可给予其从整个项目整体的角度进行宣传,另一方面使其本身减少后期宣传等项目的花费)三、给予购买客户名下自营物业向广大住宅客户提供现金消费卷，等于帮助其养市。四、停车位可进行2年-5年使用权赠送等多种形式的优惠。同时由于河床中以建筑形态、产权性质、位置等区分的四个不同的功能分区也将对于以不同的销售策略以起到不同的作用。C区由于可销售物业较少，售楼处近期总价较高，且仍将做为销售地点使用，故此区域将做为价格标杆。A北区物业去化较多，后期应以大幅度的价格优惠做为主要手段，快速成交。A南区除已认购部分外，剩余物业面积较大，一般客户购买均为自用，也将采用如赠送改造费用等形式进行价格折扣优惠方式销售。B区由于前期销售及租赁情况不理想，故采用前文提到5年8%回报方案做为主推，一方面此物业面积343-789M2较为适中，适宜进行租赁，同时由于租赁客户的装修等可一定程度回避其较为严重的质量问题。上述销售策略将很大程度上依靠“利益点”做为吸引客户的渠道，然而如何将客户吸引来成为后期工作的关键点推广思路一定要调整“上城公馆”变为“河床”河床解读：历史的长河，资产阶级消费的温床．同时带出本案产品最大的优点：即临水前期的推广中，大量的将项目多种附属特点进行宣扬，经常发生“点而不透”的情况，导致本案最终的定位一直处于摇摆状态，不能完整、详尽的阐述给客户。而变化后的推广思路则直接将本案商业的根源定位导出：“夜生活”无论餐饮、酒吧、茶社等，均为夜生活所存在。究其根源，无非“吃”“喝”两字。将夜生活的特性：灯红酒绿、歌舞生平、迷乱、火热等特性进行放大。之前的定位和方向如果是一个拳头的话，在这样的市场下我们则更需要一把刀，一把锋利的刀，河床则正好可以达到上述要求。之后需要解决的就是如何整合现有资源以及开拓新的资源渠道。全民营销——有钱大家赚河床并不能以来电来访量决定成交与否，更多的销售则是依靠渠道以及资源，而一个人或一个团队的资源量显然难以满足现有的销售状态，只有将能够利用的资源和渠道扩充至最大才有可能实现快速成交。１、案场全民参与渠道开拓，并由专人进行渠道整理２、联合天津、北京多种商业渠道以及大客户渠道进行客户介绍３、依靠外地代理公司进行山西、唐山、河北等地域的渠道拓展圈层营销——打入敌人内部商业客户往往属于一个或几个圈层，而这一圈层外人很难进入，那么就需要通过各种各样的手段结交商业圈层或高端阶层内部的人，于其圈层内部造成影响，达到成交的目的。１、结交天津、北京的招商经理、招商总监等；２、在餐饮、娱乐的行业协会人员达成共识；３、利用媒体结交对口人员、如商会等性质的客户。炒热地块——不停的做活动现有地块内“大摄影棚”工作已基本完工，那么就需要大量的活动将意向客户邀约到现场亲自感受商业气氛，让其亲身感受本案将成为能否成交的关键性因素，公关活动如何去做就成为推广工作的重中之重。１、利用政府宣传项目，给予活动本身更广泛的影响力（已与南开区经贸委及天津市商委进行沟通，其将大力扶持本项目，对于活动、宣传等多方面将给予大力支持）；２、配合上城豪苑、嘀嗒组织大量的活动，将意向客户邀约至现场，形成广泛的口碑传播效应；３、包装“优山美地”，利用其场地进行多频次、小范围的圈层营销，由其经营者“现身说法”，使到来者进一步确定购买意向。４、对于车展等其他活动，我们可提供场地为其所用，只需要形成大量的人流达到河床现场的目标即可。推广通路大众媒体报纸：报广快速出街，以独特的画面和语言形成影响力，同时辅以软文广播：利用风趣的语言及音乐快速夺人”耳朵“，形成有效记忆；户外：繁华路段广告搭配周边工地围档，同样以画面取胜；　　　建议在高档商场及写字楼周边ＬＥＤ户外以夺目的画面形成记忆网络：占领专业房产网络市场，于房地产圈层内首先形成影响。推广通路小众媒体杂志：各类专业杂志，如餐饮类、娱乐类以及商业地产专业杂志、富豪阶层专署杂志等刊登广告及软文。宣扬河床项目做为天津”夜生活“旗帜的地位。短信：销售信息的及时告之、传达。ＤＭ：对应客群的信息直接传达。推广通路外展场市内高端场所:如商场、会所、高尔夫俱乐部等地设置外展点。并进行销售资料的摆放和投放。外地高端场所：周边市场高端场所，以易拉宝等形式进行覆盖或与其会员卡俱乐部进行互动。现场包装前期”大摄影棚“一期工作已告一段落，但夜间灯光工程仍急需大力加强，追加部分推广费用加装灯光工程，使河床项目真正做到”不夜城“的效果，在晚上将所有新加装和原有灯光全部打开，同时与政府合作将原本灯光较差的南城街一侧以及城厢中路一侧沿线路灯于夜间尽可能打开，营造”夜生活“的效果。问题：１、工程质量２、设备改造３、车位改造４、服务整改５、湖水整改THANKS