思源思源销销售精英售精英训练训练培培训课训课程程2012年7月目目录录第一部分知己?置业顾问价值?销售精英怎样炼成?销售精英的境界第二部分知彼?消费者分析第三部分实战?销售技巧2置置业顾问业顾问价价值值置置业顾问业顾问价价值值所在所在销销售精英素描售精英素描达达成成产产品的品的销销售和溢价售和溢价传递传递企企业业价价值值和理念和理念搭建企搭建企业与业与客客户沟户沟通平台通平台3思源的置思源的置业顾问业顾问素描素描?他或她继承并发扬了思源人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；?商人气质。?真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚打造打造优优秀秀销销售的摩托售的摩托车车理理论论前轮——心态发动机——工作能力后轮——基本知识?使命必达?沟通能力?公司文化?自我激励?销售能力?产品知识?坚韧踏实?销售技巧?营销知识?市场知识?。。。优优秀的置秀的置业顾问业顾问是是怎样炼怎样炼成的？成的？正确的心态＋专业的修炼→积极的心态商务礼仪客户拓展技巧时间管理陌生拜访技巧通用电话营销技巧目标管理通用知知识识交流沟通技巧财务/法律价格谈判技巧……业务成交技巧……公司及项目产品或服务专业专业房地产行业知知识识(户型/规划)《《销销售手售手册册》、《答客》、《答客户问户问》、》、销销售流程售流程……品味：四句话销售的“座右铭”——四重境界第四重境界第四重境界第四重境界第四重境界第三重境界第三重境界第三重境界第三重境界让让让让客客客客户户户户立即冲立即冲立即冲立即冲能能能能让让让让客客客客户户户户心心心心动动动动动动动动第二重境界第二重境界第二重境界第二重境界第一重境界第一重境界第一重境界第一重境界让让让让客客客客户户户户感感感感动动动动让让让让自己被自己被自己被自己被动动动动消消费费者者个个性及性及对对策策?1.理性型?深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。消消费费者者个个性及性及对对策策?2.感情型?天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。消消费费者者个个性及性及对对策策?3.犹豫型?反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累。消消费费者者个个性及性及对对策策?4.沉默寡言型?出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。消消费费者者个个性及性及对对策策?5.神经过敏型?专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。消消费费者者个个性及性及对对策策?6.迷信型缺乏自我主导意识，决定权操老子认得到你于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合们….老总！其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。?7.盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。消消费费者者个个性及性及对对策策?8.喋喋不休型?因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。第二部分：技巧第二部分：技巧篇篇■客户拓展技巧■交流沟通技巧■价格谈判技巧■业务成交技巧技巧技巧篇篇：第一：第一节节2-12-1：客：客户户拓展技巧拓展技巧一、客一、客户户拓展技巧拓展技巧（（11））如如何何从竞争对从竞争对手手中拉回中拉回客客户户？？★赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：1111、、、、学会赞扬学会赞扬学会赞扬学会赞扬①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。范例范例范例范例◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”X◎销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最√宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”一、客一、客户户拓展技巧拓展技巧（（11））如如何何从竞争对从竞争对手手中拉回中拉回客客户户？？★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的2222、不、不、不、不回避回避回避回避竞争竞争竞争竞争不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手，，，，但要但要但要但要学会学会学会学会的楼盘产品。给给给给客客客客户户户户播播播播下下下下★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据怀怀怀怀疑的疑的疑的疑的种种种种子子子子，否则客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。范例范例范例范例◎客户：“别个XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。”◎某某楼盘打8.5折，你们的折扣太低了？（练习）一、客一、客户户拓展技巧拓展技巧（（11））如如何何从竞争对从竞争对手手中拉回中拉回客客户户？？★绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：3333、、、、绝对绝对绝对绝对不不不不随随随随意意意意——竞争对手很厉害，且难以战胜；评价对手评评评价价价对对对手手手——那个楼盘怎样？我是不是该去看看；——这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！一、客一、客户户拓展技巧拓展技巧（（11））如如何何从竞争对从竞争对手手中拉回中拉回客客户户？？★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客客客观观观比比比较较较客观比较客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。避避避避重就重就重就重就轻轻轻轻★如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。一、客一、客户户拓展技巧拓展技巧（（11））如如何何从竞争对从竞争对手手中拉回中拉回客客户户？？范例范例范例范例√小技巧：小技巧：小技巧：小技巧：◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，以以以以褒褒褒褒代代代代贬贬贬贬菜市场就在楼下，卖得不错，我也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，潜台词：位置偏、车位也不够我建议您最好还是买那的房子。”潜台词：离学校远，教育配套差潜台词：治安很复杂，安全性差小知小知识识：判：判断断有有购购房意房意向向的的依据依据◆全家人一起到访（含多次到访）。讨论：如何识别客户意向？◆随身携带本楼盘的楼书等广告。◆不断提到朋友新买的房子如何。◆反复观看比较各种户型。◆首次到访提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。◆客户有明确的需求：包括形态、户型、楼层、朝向等。◆对楼盘某种特别性能不断重复。（如创新的户型设计、2万平米的园林环境）◆对房屋结构及装修设计非常关注。（对样板房的装修和样板区景观反复探讨）◆对付款方式及优惠问题进行反复探讨。◆特别问及邻居职业。◆对售楼人员的接待非常满意。◆爽快地填写《客户来访登记表》，主动索要名片并告知联系电话，要求有信息及时联系。小知小知识识：：现场搞现场搞定客定客户户五步循五步循环环◆客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段：引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、决定购买。◆相对应的，置业顾问从现场接待到成交可五步分解：望、闻、问、切、定。一般而言到达龙湖项目现场的客户已经对项目有所关注。五动作备注步寒喧，问候客户。观察客户体貌对客户形成初步判断：富豪型？中产型？为下一步沟通提望特征供素材准备。闻倾听。客户讲什么，问什么？了解客户需求，激发兴趣。交互式的问答，以开放式提问了解你需要的信息。包括在问系列相关问题，得到所需要的问讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到、有价值的客户需求信息。使用联想中。（多次来访）再次运用利益联想，让客户感受到项目的价值，使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较切掌握重点，针对性销售。时提出的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。定时机成熟，做最后逼定。确认客户户位需求，让客户最终下定。小知小知识识：：销销售售要要会会““发问发问””◆销售过程中“发问三关”。发问1、开局问发问2、中场问发问3、异议问开局问中场问异议问?从何渠道了解的?这是整个接待过程中?面对异议巧妙信息？最精彩部分发问?自己开车来的？?目的是了解客户需求?这部分技巧在什么车？，更有针对性、更准后面分享确帮助客户了解产品?考虑多大的户型信息，达成意愿。？?一般而言有三种发问?从哪个区域过来方式：的？?先问再推介?……?先推介再问?混合发问技巧技巧篇篇：第二：第二节节2-22-2：交流：交流沟沟通技巧通技巧二、交流二、交流沟沟通技巧通技巧（（