1市场篇市场篇︱区域市场解析铁铁西西区区主要公寓主要公寓项项目目铁西区目前市场上主要竞品：瀚都国际、莫比国际、金地名京、茂业东方时代广场、红星国际、万科朗润园、M5爱慕城QQ公寓、方大胜景、龙之梦购物中心等。区域竞品千缘财富星座茂业东方瀚都国际莫比国际金地名京时代广场万科M5爱慕城龙之梦方大胜景红星国际朗润园QQ公寓购物中心市场篇︱区域市场解析公寓公寓竞竞品分布品分布图图在售项目保工街保工街1.万科朗润园M5QQ公寓兴华兴华街街2.金地名京万科朗润园兴兴工街工街3.红星国际金地名京4.瀚都国际龙之梦方大胜景购物中红星国际5.M5爱慕城QQ公寓心瀚都国际6.茂业东方时代广场莫比国际7.方大胜景本案北二路北二路8.莫比国际待售项目建建设设大路大路茂业东方时代广场龙之梦购物中心沈沈辽辽路路市场篇︱区域市场解析主要主要竞竞品价格分析品价格分析2012年竞品项目面积区间总量去化量剩余量销售周期均价月均去化套金地名京46-72700　137　5639个月约126500品牌开发，以价换量万科朗润园33-7016098629个月约1-36600瀚都国际33-83728　107　62110个月约107500地段优，装修标准高莫比国际47-114276　12015612个月约3-56200红星国际35-586386152316个月约1-36800面积小、入市早、竞品少、市场环境较好茂业东方时代广场26-7752539413114个月约107000M5爱慕城QQ公寓25-4530860价格低、首付248灵4活个月约105200方大胜景35-656000600认筹中06200小结：目前铁西区公寓市场上主要竞品供应量近5000套，去化量为1600套，剩余3400套，库存量很大。供过于求仍是目前公寓市场的困境之一。目前市场各家去化率在多在10套以内，如QQ公寓由于面积较小，价格较低根据市场情况，按照竞品目前的月均去化速度，铁西公寓项目整体去化周期约在2-3年之间。市场篇︱区域市场解析公寓公寓项项目价格分析目价格分析?目前铁西区主要竞品分精装修和清水公寓，精装修公寓在市场上是主流，也较受客户欢迎，多含1200-2000元/平的精装修费用后，折合清水房价约6000-7000元/平。?其中瀚都国际位于沈阳站西出口，位置一流，价格相对较高，首次开盘定价10000以上，几乎零成交，后期降价销售效果仍不佳。?万科虽然是品牌开发商，但因为是清水公寓，一直以来顺应市场以价换量，且优惠灵活多变。?M5爱慕城QQ公寓打出首付10%，2万元即可入住，成交均价约在5000-5500元/平之间。市场篇︱区域市场解析主要主要竞竞品客群分析品客群分析?以茂业东方时代广场和莫比国际为例：购买公寓产品的70%以上客户用来投资，且需求面积多在20-50平之间；客群年龄集中在35-50岁，自用客户约占30%，多为办公和自住。自用投资购买用途需求面积客群年龄特征企事业单位，法人，一般有一定的经济能力，有事业，投资20-50平35-50岁有自己的住房，以投资为主35岁以下，5035岁以下，时尚白领，暂时过渡；自用50平以上以上50岁以上买来办公从客群上可以得出，一般购买公寓产品的客户投资为主约占70%，自用约占30%；需求面积段一般为50平以下的小户型，年龄一般在35-50岁之间的有一定的经济能力的人群。市场篇︱区域市场解析区区域市域市场场小小结结铁西区公寓市场仍表现为供过于求，开发商多以价换量，客户需求以小户型投资为主?从供应量上：目前铁西区公寓市场供过于求，以趋近于饱和状态，本案公寓市场主要竞品供应量近5000套，去化量为1600套，剩余3400套，库存量很大。?从去化速度上：进入2012年公寓市场的去化速度相对缓慢，铁西区公寓产品单项目月均去化不足10套，个别项目以0或1-3套单月销售惨淡，公寓市场月均去化率在4-8%之间。?从价格走势上：铁西区价格平稳，折合清水房价约6000-7000元/平，瀚都国际首次开盘定价10000元/㎡至12000元/㎡，开盘0去化，形成滞销局面。?从面积上：公寓市场以小面积为主，主力面积区间在35-45㎡，60㎡以上的大面积户型易形成滞销产品。?从标准层户数上：公寓产品标准层一般在20-30户之间，客户接受度较高，高于此区间有一定的抗性。?从附加值上：低公摊、学区房、民用水电、低首付则成为促进公寓去化的主要因素。?从客群上：一般购买公寓产品的客户投资为主约占70%，自用约占30%；需求面积段一般为50平以下的小户型，年龄一般在35-50岁之间的有一定的经济能力的人群。2营销篇项目产品梳理项目产品梳理营销篇︱产品梳理产品规划产品规划本案公寓规划17层，其中1~3层为商业，4~17层为公寓产品，共14层，每层为9梯91户，总计1274套，可售面积63972.86平；营销篇︱产品梳理产品配比产品配比面积平层套数整栋套数比例40以下1141%本案产品面积区间为36-97平30-55平40-452332225%，其中40-50平为主力产品，约占总产品80%45-504968654%量的80%；50-70平产品，约占总量的12%，70平以上产品，约占总量的50-554564.5%8%,55-70平55-601141.5%12%60-653423.5%65-702282.5%70-754564.5%70-100平75-801141.5%8%80-1003422%合计911274100%项目营销目标及任务分解项目营销目标及任务分解营销篇︱项目营销目标及任务分解竞竞品去化量品去化量成交清水竞品项目入市时间面积供应量/套去化量/套年均去化/平周期价金地名京2011.1046-72700　137　90009个月6500万科朗润园2011.1033-701609860009个月660010个瀚都国际2011.1033-83728　107　72007500月12个莫比国际2011.0747-114276　12070006200月16个红星国际2011.0435-58638615150006800月?由上表区域内竞品实际情况可知，本案区域竞品，在成交均价（清水）为6000-7000元14/个平的情况下，年茂业时代广场2011.0526-77525394100007000均去化量约在6000-9000平；月M5爱慕城QQ公寓2012.0425-453086060004个月5200?结合以上竞品实际销售情况，全市公寓产口销量急剧下滑，局势惨淡，铁西区公寓产品单项目月均去化不足10套，个别项目以0或1-3套单月销售惨淡，公寓市场去化率在4-8%之间。?在这一市场大环境下，结合本案2012年9月入市、10月开盘，2012年在目标去化量为8000-12000平，约180-300套（市场环境稳定、营销配合到位、工程节点保障、引入团购为前提）。营销篇︱项目营销目标及任务分解销售目标销售目标方案一：根据市场判断2012年我们理性的销售目标为：6000万约180套营销篇︱项目营销目标及任务分解8月底正负零9月底样板间开放营销节营销节点点工程10月中旬9月12-16日房交取得预售许可证节点2013年8月交房20122012年年会9月15日团购10月20日开盘12年底封顶营销节点蓄客期团购期时间节点开盘期持销期8月9月10月11月12月2013年1月销售节点推广蓄客团购销售60套开盘销售80套11月销售20套12月销售10套1月销售10套完成任务35%完成任务45%完成任务10%完成任务5%完成任务5%营销目标团购针对千缘老业主开盘前蓄客1200组蓄客240组蓄客120组蓄客120组2012年预计销售6000万，约180套营销篇︱项目营销目标及任务分解任任务务分解分解2012年销售任务分解月份套数面积（约平）销售额（万）销售比例9月份60（团购）2857210035%10月份80（开盘）3809270045%11月份2095260010%12月份104763005%1月份104763005%合计18085716000100%?年度180套销售目标，我们需要解决2000组客户到访。营销篇︱项目营销目标及任务分解销售目标销售目标方案二：今年5月份制定任务（7月开盘销售为前提）2012年我们理想的销售目标为：1亿约320套营销篇︱项目营销目标及任务分解8月底正负零9月底样板间开放营销节营销节点点工程10月中旬取得预售许可证节点20122012年年2013年8月交房9月15日团购10月20日开盘12年底封顶营销节点蓄客期团购期时间节点开盘期持销期8月9月10月11月12月2013年1月销售节点推广蓄客团购销售120套开盘销售140套11月销售40套12月销售10套1月销售10套完成任务35%完成任务45%完成任务10%完成任务5%完成任务5%营销目标团购针对千缘老业主开盘前蓄客1680组蓄客360组蓄客240组蓄客120组1440组2012年预计销售1亿元，约320套营销篇︱项目营销目标及任务分解任任务务分解分解2012年销售任务分解月份套数面积（约平）销售额（万）销售比例9月份120（团购）5357350035%10月份140（开盘）6250450045%11月份401339100010%12月份108925005%1月份104475005%合计320142851亿100%?年度320套销售目标，我们需要解决近3000组客户到访。营销篇︱项目营销目标及任务分解销售目标销售目标2012年我们的销售目标为：保6冲1项目推售策略项目推售策略营销篇︱项目推售策略在市场没有积累，在预售证没有拿到，在冲一个亿的任务目标，在没有太多时间推广，在市场竞