开盘营销管理开盘前推广主讲：黄敏影片我啥偶是领导俺执行都懂力强技术成熟睿智过人勇猛无比八面玲珑运筹帷幄忠诚得力开盘推广费用的制定新项目开盘，需根据各项目面临的不同客户市场环境、不同媒体市场情况以及不同产品的供货及销售预估情况，对各个销售月度所需的推广费用预算额度、各项费用的比例构成进行编制前期项目推开盘推广费前期项目推广媒体预算开盘推广费广媒体预算用预算的编用预算表的编制时间节构成的作用点制原则附件：碧桂园前期导入媒体费用预算表影片小习题某地级市新城市中心碧桂园，09年底摘牌，2010年货量表（客源主要为本地市场）123478101112?5月6月9月合计月月月月月月月月月5亿1亿3亿2112货量???（100?（中旬）（下旬）亿亿亿日）广告费????????????建议思考方向：1、您会用到多少费率？2、您的广告预算的编排思路？该月的广告费主要会用于哪些方面？开盘推广费用的制定开盘费用统计及预警费用统计表中包括的内容有：开盘费用统计推广计划费用预开盘费用统计及预警表的编算、当月实际费及预警制原则用、超支金额、1—x月实际费用、1—x月累计费率。统计及预警统计及预警编制原则编制原则结构结构附件：20XX年X月推广费用汇总表、20XX年X月推广费用预警单线上推广线上推广线上推广主要是利用各种线上媒体组合，输出项目信息达到树立项目的形象和对外输出项目的销售及产品信息。形象广告一般在开盘前一个半月（一二线城市），3个星期（三四线城市），促销广告一般在开盘前3周（一二线），2周（三四线城市）以高频率加强输出，形象广告输出包括线上如影视、平面、网络及电台等方面。线上推广包括：平面广告、影视广告、电台广告、网络广告、杂志广告的创作和投放。具体操作流程参考《线上推广工作管理》课题的细节。开盘前新闻铺排?开盘前的新闻稿前期导入成为新项目详细信息发布的重要手段。在铺排上，分别以集团品牌、开发模式、社区配套及服务、产品介绍、开售时间及开盘活动为主要重点内容输出。?开盘前两个月新闻铺排传播重点新闻主题XX碧桂园/碧桂XXX1.项目竞争优势，强调集团规模实力全新社区模式和生活方式及成功模式。2.配套及配套先行，突出带给消费者五星级酒店旁的大城美墅生活的利益点。五星级酒店式物业管理服务呵护生活3即时了解消费者关注点，与品牌、国家一级资质物业管理服务项目情况融合输出。持续新闻（平面、网络）输出开盘前新闻铺排?开盘前一个月新闻铺排传播重点新闻主题全城热切期待高品质生活代表作1.项目情况以及销售信息的逐步深入XX间板房同步开发输出。五星级生活火爆认购2.品牌层面信息建议以链接为主，如链接集团基本情况介绍。3.1-2线城市，注重临近开盘新闻版面X月X日开盘，物超所值的高品质生活的扩大，冲击力的标题与设计风格。革命性的人居理念变革盛大开盘+销售信息线下推广线下推广—活动营销活动动建议报送及审核流程STEP1VIP推介会、新品发布会案例：XX碧桂园VIP推介会活动STEP2开盘现场活动STEP3案例：沈阳碧桂园·太阳城开盘活动线下推广案例案例背景：背景背景09年8月份，随着该项目原开盘时间多次延后，最终定在十XX碧桂园开盘前期工一开盘，客户的热切作的开展，已登记意关注度高涨，所以建向客户超过2000台议决定在当地举行多，客户购买意向非常场VIP客户推介会，强烈热情高涨,对于对意向客户宣传碧桂该碧桂园的各项进度园的品牌实力及正规迫切需要了解。公正的购房操作。线下推广案例活动组织活动时间：2009年8月10日——8月22日活动场次：根据不同的机关企业地点另行安排。（预计10场，由售楼部同事联系相关企事业单位场地召开，因此我司可节省大笔的场地费用）活动安排：选择外聘活动公司配合我司VIP推介会召开的地点进行相关气氛布置包装及现场服务线下推广案例活动公司物料配合现场气氛装饰物料（固定使用）：物料名称类型规格数量费用预算备注背景展架铝合金拉网展架1套500元固定物料，每场推介会均需使用（背含背景喷画景喷画设计内容由我方提供）（3.5米X2.5米）X展架标准规格X展架4个500元固定物料，每场推介会均需使用（内容由我方设计提供）现场横幅按相关现场实际尺寸制作4条300元内容由我方提供小型花拱门高2米宽3米1套1000元固定物料，每场推介会均需使用（现含我司LOGO牌场气氛烘托装饰）主持人花台高1.4米宽0.6米1套300元固定物料，每场推介会均需使用含鲜花包装音响小型音响及调音台1套1000元非固定使用物料，按实际使用场次计算工作人员现场工作人员2名300元负责现场物料摆放装饰及维护现场秩序总计：3900元（使用10场）线下推广案例现场服务性物料（不固定使用，按实际使用次数结算）：现场小提琴演奏，小提琴演女性，专业小提1名300元/烘托气氛，特殊客奏琴手人/场户群时可使用新鲜水果新鲜水果及饮品按现场参与600元/非固定使用物料，、饮品、，点心人数提供场按实际使用场次计点心等算总计：9000元（使用10场）线下推广案例效果1现场解答了客户的疑问，详细介绍了公司品牌、项目及产品情况。扩大了意向客户登记数量（最终登记了近50002台客户），形成了庞大的购买意向客户群。节省了较多的费用，由活动公司负责现场布置和3物料准备，使得销售人员能有更多的精力服务现场客户，以备咨询。线下推广线下推广—开盘物料筹备销售物销售物料料包括：认购流程表、便笺、落定信封、邮寄信封、AA服务形象牌、服务监督牌、户型图版式设计等6.6.针针对推售对推售策略策略的媒体的媒体选择选择、区、区域域分布及排期分布及排期宣宣传物传物料料包括：导视系统、灯旗、围墙、棚架喷画、吊旗、户外广告；楼书、折页及单张等线下推广气氛布置的要点要素布布置置规规范范气氛布置气氛布置根据组团定位情景布置音响布置小问题?请问您的项目采用了哪些气氛包装以达致独特的展示效果？开盘前营销工作销售部分主讲：王勇开盘前销售板块工作讨论：请大家按重要性将开盘前销售部分的工作给与排序货量确定及监控确定推售方式销售环境监督检讨了解当地法律法规按揭银行及公积金引入产品定价及优惠方案开盘前销售板块工作货量确定及监控难点实际现场进度与施工计划不符合，需不断调整，落实推售计划。重点不要想当然，要定期与项目沟通，确定货量进度及调整重点要根据市场情况，与项目部沟通，加快热销产品的工程进度及货量。开盘前销售板块工作1确定推售方式难点尽早落尽早落实货量的进度，实货量的进度，意向意向客户的客户的数数量重点：量重点：重点控控制制现现场销售场销售气氛气氛，促进销售。，促进销售。2重点不同的推售方式要不同的推售方式要依依据客户的据客户的喜好喜好及场及场地地，，提提前前准备准备。。开盘前销售板块工作销售环境监督检讨难点各施工部门进度难以监控，整体环境的完善要每个细节都完善。重点1.要按时间节点做好监控，各工种的衔接，了解实际存在情况，避免拖延时间。2.一定要达到完善的环境标准，没有“差不多”。3.联合项目部与各部门的沟通，要紧密合作，避免因内耗延误。开盘前销售板块工作了解当地法律法规难点重点各地有不同的法律规及时了解更新法规，范，实际操作中，不与法务部、房管部、同的地区对政策了解项目部保持沟通，取不同。得各类信息。开盘前销售板块工作销售法律文件准备与法务部、房管等相与法务部、房管等相各类装标要核对好现关部门提前沟通，保各类装标要核对好现关部门提前沟通，保场，并与项目部、各场，并与项目部、各证按时间节点完成相证按时间节点完成相设计部门做好确认关法律文件设计部门做好确认关法律文件重点结合当地的行政部门的规结合当地的行政部门的规范，提前做好文件公示工范，提前做好文件公示工作作人物连线项目部/横向部门兄弟销售中心同事老婆银行拍档开盘前销售板块工作按揭银行及公积金引入难点公积金各地规定不同，难以做到快速放款：重点：重点:要告知银行我司的产品优各银行对政策了解不同势，引导其提供vip客户，要按银企做好放款时名单，以便尽早安排，真间、贷款合同的监控。正达到双赢。开盘前销售板块工作产品定价及优惠方案难点要真正把握市场情况，作出有竞争性的价格重点1.提前发文取得成本2.配合推广提前批复优惠方案3.要根据实际客户的情况，针对板房开放、派筹、销售当天等时间节点，及时反馈并做调整为了销售终极目标：一切现有未来开盘中的销售工作主讲：冯徳津碧桂园·如山湖城开盘中的销售工作开盘流程三个步骤签署协议STEP3STEP2交款STEP1选楼开盘中的销售工作碧桂园的常规开盘流程选楼交款签署协议?派筹?打印认购书?签到?刷卡?签约轮候区?轮候区?现金?签约区?主持人读?核价区筹?发票区?验筹区?选楼区?电脑销控?认购资料包雅居乐和碧桂园开盘流程雅居乐碧桂园-摇珠式流程-筹纸顺序号选房派筹有限式无限式派筹派筹筹纸与雅居乐开盘流程比较雅居乐碧桂园签到填写签到纸电子签到，放入摇箱与雅居乐开盘流程比较雅居乐碧桂园轮侯没有音乐，开盘音乐，区没有销售员销售顾问站站岗，没有岗，Led或多媒体视频液晶电视演示ppt与雅居乐开盘流程比较雅居乐碧桂园主持没有开盘剪彩、礼炮等人仪式，主开盘仪式。主持人摇珠持人电脑念筹读号，LED同步显示验筹高大的工作人员和保安把控与雅居乐开盘流程比较雅居乐碧桂园选楼2块销控板资深的销售顾区，当盘销问负责为客人售顾问选选楼楼与雅居乐开盘流程比较雅居乐碧桂园电脑联网销控，销控手写销控结合认购资料包交款客人自助流程员带领与雅居乐开盘流程比较雅居乐碧桂园签约工作人员打印认购书，手写认购签约轮侯，书签约核价距离签约紧邻签约区区5米与雅居乐开盘流程比较雅居乐碧桂园发票交款的时签约并核价后候，就马，到开票区领上开收据取发票与雅居乐开盘流程比较雅