项目开盘方法实践分享主讲人：魏维1汇报提纲a.开盘方法概述b.开盘方法的选择与案例分享c.特殊开盘方法简介d.开盘活动注意事项一.开盘方法概述1.1开盘方法的本质及核心1.2开盘方法简介1.3开盘方法选择需要考虑的核心要素1.3.1开盘氛围需求1.3.2开盘规模需求1.3.3开盘特殊性需求一.开盘方法概述1.1开盘方法的本质及核心?开盘方法的本质——开盘方法的本质即为开盘当日选房的规则，通过一种方法给予客户一个相对公平的选房顺序。?开盘方法的核心——无论是哪种开盘方法，其都必须同时满足或者至少满足以下三个指标中的两个：销售量，成交率和解筹率。其中成交率和解筹率主要通过推货量和价格进行控制，而销售量必须以较为合理的开盘方法予以实现。一.开盘方法概述1.2开盘方法简介开盘方法有许多种，变化很多，但总结起来无非以下三种?排队选房（及其各种变形方法）——排队的依据：认筹顺序，认筹金额，到场时间?抽签选房（及其各种变形方法）——抽签的依据：以组抽签，以筹号抽签，提前抽签——抽签的方法：乒乓球摇号，电脑摇号，卡片抽号?组合方式（抽签+排队）其他方法均是以上方式的不同变形而已。一.开盘方法概述1.3开盘方法选择需要考虑的核心要素?开盘氛围需求——压迫性需求or舒适性需求?开盘的规模型需求——小规模（200组客户以下）——中等规模（200-400组客户）——大规模（400组-600组客户）——超大规模（600组以上）?开盘的特殊性需求——特殊客户，特殊需求，风险控制一.开盘方法概述1.3.1开盘氛围需求?压迫性氛围需求——压迫性氛围是集中式开盘方式下实现高去化率的一种保障，只是不同的情况下要求的程度不同。?舒适性氛围需求（区别于高品质、高档次需求）——舒适性氛围需求，有利于提高选房客户的满意度，避免客户流舒适性需求失，避免现场失控。一.开盘方法概述1.3.1开盘氛围需求压迫性需求舒适性需求强弱排队——组合式——抽签弱排队——组合式——抽签强一.开盘方法概述1.3.2.开盘的规模需求?小规模（200组以内）?中等规模（200组-400组）?大规模（400组-600组）?超大规模（600组以上）小规模排队——超大规模组合式——抽签——开盘到场人数的规模不仅在绝对数量上影响开盘方法的选择，认筹客户数量与推货数量之比也对开盘方法的选择有一定影响。一.开盘方法概述1.3.3开盘的特殊性需求?风险控制——控制现场风险，避免客户情绪过激，避免政策压力?特殊客户优先——关系户优先、大客户优先?客户尊贵性需求——物业类型的差异化需求，一般商业以及高端物业的推售，客户的尊贵型需求较大。二.开盘方法的选择与案例分享2.1三大核心要素考虑下的开盘方法选择2.2案例选择说明2.3开盘方法案例分享2.4开盘方法比较2.5开盘方法下的核心环节二.开盘方法的选择与案例分享2.1三大核心要素考虑下的开盘方法选择氛围需求规模需求特殊性需求开盘方法二.开盘方法的选择与案例分享2.1三大核心要素考虑下的开盘方法选择氛围性需求压迫性氛围舒适性氛围排队风险控制需求修正特殊客户需求修正小规模排队抽签/排队组合式规模特殊客户需求修正风险控制需求修正中等规模抽签/排队性组合式抽签提前抽签需求大规模抽签抽签风险控制需求修正超大规模抽签抽签抽签二.开盘方法的选择与案例分享2.2案例选择说明：2010年9月—2011年8月，【中建·开元壹号】先后经历7次开盘，其中涵盖了住宅、商业、车位三种物业类型，也经历了五种不同的开盘方法，因此本讲义主要选取【中建·开元壹号】几次开盘案例浅析在三大核心要素考虑下的开盘方法选择。【中建·开元壹号】一期推售简介开盘时间开盘名称推售物业开盘方法12010年9月27日住宅首次公开发售高层：3#，4#1单元/小高层：抽签6#，7#22010年10月20日住宅第二次公开发售高层：4#2单元排队32010年11月13-14住宅第三次公开发售小高层：5#，9#，10#抽签+排日队42011年4月10日住宅第四次公开发售高层：1#排队52011年5月21日住宅第五次公开发售高层：2#排队62011年8月6日商业公开发售住宅底商排队+抽签72011年8月27日车位首次公开发售地下一层车位提前抽签二.开盘方法的选择与案例分享2.3.1案例一：【中建·开元壹号】首次公开发（售1）背景：?【中建·开元壹号】在西安市场的首次公开亮相?认筹客户人数多，数量高达1800组?推货量较多，共有物业586套（2）目标：?销售量+成交率?货量较多，快速销售?开盘现场人数较多，现场局面控制（3）难点?价格相对较高；认筹客户人数较多，现场的控制；3号楼临路高层单位较难消化。二.开盘方法的选择与案例分享2.3.1案例一：【中建·开元壹号】首次公开发售（3）三大核心要素的考虑：?开盘氛围：——开盘现场人数多，场地大，需要压迫性氛围?开盘规模：——认筹客户数量约为1800组，属于超大规模开盘?开盘特殊性需求：——人数多，场地大，对于现场执行环节的风险控制需求较大。压迫性氛围需求+超大规模+风险控制=抽签开盘二.开盘方法的选择与案例分享二.开盘方法的选择与案例分享2.3.1案例一：【中建·开元壹号】首次公开发售执行效果：?由于采取抽签的方式开盘，开盘当天到场客户数量理想，1800组客户当场1734组。?由于在开盘流程上营造了一定的压迫性氛围，前50%选房的客户接近100%的成交率。?通过公证、公开的乒乓球摇号方式抽签，再加之各环节人员安排和场地的互不干扰布置，现场井然有序。?由于筹量和货量比大于3：1，开盘当日有较高的成交率。尤其抽签靠后结果：成交量562套，成交率95%以上客户对于临路高层3#的去化比较理想。二.开盘方法的选择与案例分2.3.2享案例二：【中建·开元壹号】一期第三次发售（1）背景：?客户组成既有前期认筹客户，又有未认筹新客户?前期认筹客户等待时间较长，客户流失率较高?新客户虽未认筹，但诚意度较高（2）目标：?销售量+成交量+首批认筹客户解筹率?既照顾认筹时间较长的老客户，防止客户流失；又顾及诚意度较高的新客户，实现高成交率。（3）难点?处理好前期认筹客户与后期新客户的关系，区别对待又不造成客户大量流失二.开盘方法的选择与案例分享2.3.2案例二：【中建·开元壹号】一期第三次发售（3）三大核心要素的考虑：?开盘氛围：——新客户未认筹，诚意度较不确定，需要压迫性氛围?开盘规模：——认筹客户和新客户大概400组左右，属于中等规模开盘?开盘特殊性需求：——认筹客户等待时间较长，需要优先考虑压迫性氛围需求+中等规模+认筹客户优先——组合式开盘（认筹客户抽签+普通客户排队）二.开盘方法的选择与案例分享二.开盘方法的选择与案例分享2.3.2案例二：【中建·开元壹号】一期第三次发售（4）具体执行及效果：执行效果：?前期认筹客户采取抽签的方式，保证了开盘现场的到场人数以及较高的解筹率。前期对小高层物业有意向的160多组客户到场为154组，解筹84组。?新客户采取排队的方式，营造的压迫性氛围保证了当日的高成交率。64套房源，成交62套。?将推售货量分为两批释放，保证了每批客户都有完整的房源可选，实现了整批次推售的高成交率。结果：两天成交量146套，成交率高达92%二.开盘方法的选择与案例分享2.3.3案例三：【中建·开元壹号】一期第四次发售（1）背景：?市场限购，客户观望情绪严重?认筹客户数量不到200组?推货量132组（2）目标：?销售量+成交率?热销场面，消除低迷市场下我项目客户的观望情绪（3）难点?市场限购，客户观望情绪严重二.开盘方法的选择与案例分享2.3.3案例三：【中建·开元壹号】一期第四次发售（3）三大核心要素的考虑：?开盘氛围：——为营造一个热销抢购的氛围，促成成交率，需要压迫性氛围?开盘规模：——认筹客户数量不到200组，属于小规模开盘?开盘特殊性需求：——关系客户较多，关系客户的选房需要优先考虑，雇人排队压迫性氛围需求+小规模+关系客户优先=排队开盘方法二.开盘方法的选择与案例分享二.开盘方法的选择与案例分享2.3.3案例三：【中建·开元壹号】一期第四次发售（4）具体执行及效果：执行效果：?两天一夜的排队方式造成的极强压迫性氛围促使前50%客户接近100%的成解筹率；?排队方式造成了一定客户的流失，认筹客户近200组，到场客户不到170组；?由于筹量和货量的关系控制在1.5:1的比例，开盘当日有较高的成交率，开盘推出房源132套，成交126套；?对于关系客户的处理，我司雇人在进行排队时排在前场，保证了关系客户开盘当日的优先选房结果：成交量126套权，成交率。95%二.开盘方法的选择与案例分享2.3.4案例四：【中建·开元壹号】一期商业发售（1）背景：?商铺价格在区域内明显高于其他竞品?认筹客户数量虽然较多，但意向较为集中?商业客户的特殊性（大客户购买多套+连铺购买）（2）目标：?销售量+成交率+大客户解筹率?提高客户的尊贵性体验（3）难点：?大客户的搭配销售和解筹率；质素不好商铺的去化二.开盘方法的选择与案例分享2.3.4案例四：【中建·开元壹号】一期商业发售（3）三大核心要素的考虑：?开盘氛围：——客户身份较为尊贵，物业类型特殊，需要舒适性氛围?开盘规模：——认筹客户数量约为180组，属于小规模开盘?开盘特殊性需求：——大客户认筹金额高，需要优先考虑，并进行搭配销售。关系客户也较多，也需要优先考虑。舒适性氛围需求+小规模+大客户优先——组合式开盘（大客户按认筹金额排队+普通客户抽签）二.开盘方法的选择与案例分享二.开盘方法的选择与案例分2.3.4享案例四：【中建·开元壹号】一期商业发售（4）具体执行及效果：执行效果