售楼处专题研究中原地产代理（深圳）有限公司海南分公司CentalineConsultants如果地产项目的成败关键如李嘉诚所言："第一是地段，第二是地段，第三还是地段"的话，那么售楼处环境的金科玉律就是"细节、细节、还是细节"。售楼处是项目形象的一个重要展示场所，也是一个重要的、独特广告载体。因此做好工地周边和接待中心的包装，以给客户留下深刻的印象，是争取客户在第一时间成交的重要手段。销售现场是销售活动的中心，未来的产品展示、销售谈判、成交签约等一系列活动都集中在此处完成。随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已认识到销售现场的重要：人性化的现场设计包装影响着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。Codeofthisreport|31售售楼处楼处之“形意之“形意质质域”域”2售售楼处楼处主要功能主要功能3各式售各式售楼处楼处4特色售特色售楼处楼处欣欣赏赏Codeofthisreport|4售楼处是项目的文化图腾因素2＞作为一种文化现象，售楼处是一＞售楼处的文化本质。建筑是人种商业文化的载体，它是现代地产的本质之文化符号，建筑空间是文明的一部分，有着广泛的建筑文化内涵。售搂处文化由哲理要素/人性空间的一种表达。售楼处属伦理要素/心理要素三大要素构成于人文建筑/建筑人文，对它的，表现为“形”（存在形式）、“意”理解涉及到对文化本质/建筑文（意识形态）、“质”（定性本质）化本质/住宅建筑文化本质的认、“域”（外延内涵）的文化体系。识。我们讲，售楼处是房地产项目的文化图腾。就是说，它体现了房地产的时代精神。因素1一个售楼处的揭幕，意味着一个社区文明的诞生。Codeofthisreport|5售楼处是凝固的营销文化，售楼处的文化功能，售楼处属于地产商业文化范畴，具有明确的手段性/目的性，起码有着五大功能“建筑…应该使用那些能影响我们感觉售楼处是买卖双方的集合，能唤起我们视觉欲望的因素。”售搂地，是接触/了解/谈判处是项目/企业的内在东西的外在表/签约和物权转移的象征示，它借助于营销的建筑语言，面对地。它是一个有形市场，公众做出一种倾吐/表示。售楼处是宣示功能项目营销/推广的/理念/精神/策略交换功能或者用政治经济学的语言的物化形式。说，是房地产项目市场交换关系的总和。如同人的的“五官”，售楼处是项目的门户/门脸，有着表象标志功能/形象作用，反映了社区的素质与面貌。售搂处对于项目代表了一种时尚，也表现了一种哲理，相当于企业形象设计的感应功能CI标识。感应即心理作用，是内心的从具体方面讲，售楼处利用楼书/模型/认可过程。以售楼处建筑文沙盘和数字网络模拟，简洁的将楼盘展示化来引起精神的关注与共鸣给置业者。放大范围来看，它是项目传递，取得文化的认同的目的。/整理/加工/利用/经营信息的枢纽部信息功能位，直接感受来自客户的新活反映，是市场调查的前沿阵地。在一定意义上说，售楼处文化的信息功能是项目推广的灵魂所在。Codeofthisreport|6让售楼处“文化读本”更加精彩售楼处文化“售楼处”概念有着本义与广义之分，本义的售楼处是专指售楼中心的建筑物，也应该包括租借用于售房的会馆/酒店/超市部位；广义的或者发展的整体说泛化的售楼处概念，囊括了与卖房相关的媒介与载体，譬如房交会/性住交会/产品介绍会/营销推广论坛/平面与网络形式的广告版/营销小说与影视等等，不一而足。这样的话，售搂处文化上的发展，也应该照顾到本义与广义的整体性及其衔接平衡。换言之，售楼处文化发展应该注意项目总体营销气氛的营造。售楼处文化黑格尔曾说过：“希腊建筑艺术的特征在于，既有彻底的符合目的性，又有艺术发展的双重的完美。”这里提出的建筑美学的两重性标准，即目的性/艺术性，同样适用于标准售楼处文化发展。英马林诺夫斯基在《文化论》中说：“文化都在满足人类的需要当中，创造了需要。这恐怕就是文化最大的创造力与人类进步的关键。”归根结底，售楼处文化的发展，要追踪到售搂处建造成本与房屋销售率的函数关系。舒尔茨说，建筑的终极目标是“帮助人类找到存在的根据地，并领悟到其含义”。售楼处售楼处文化文化总的原则是服从于营销定位，因时/因地/因楼/因人而宜。就像春天的原野，百发展的多样花齐放，万紫千红。不同的楼盘，不同的客户，从而不同的读者，制作出不同的售楼处性“文化读本”，既有阳春白雪，又有下里巴人。达到“登斯楼也，则有心旷神怡”，“仰观宇宙之大，俯察品类之多”的境界。Codeofthisreport|71售售楼处楼处之“形意之“形意质质域”域”2售售楼处楼处主要功能主要功能3各式售各式售楼处楼处4特色售特色售楼处楼处欣欣赏赏Codeofthisreport|8售楼处主要承担的功能＞售楼处是一个营销载体和广告道具设计优秀、形体独特的售楼处，对于吸引路过客户进入和客户口碑的二次传播，具有很强大、很现实的拉动作用。载体和道具主要承担的功能＞售楼处是开发商形象和品牌＞售楼处是项目理念浓缩划、实力的展示场所展示精华版的展示卖场卖场在看不到现房实楼以前，消费俗话说：卖什么、吆喝什么。者把售楼处作为检验项目工程项目的定位和核心理念是售楼质量、物业管理水平、开发商处设计装修时，最重要的表现实力的一个重要场所。要素。Codeofthisreport|91入口区售楼部主要区域的功能设置要点——大门辐射区大门辐射区：就是售楼处门口辐射的那一片区域，一般会有吊球、拱门、横幅、广告牌之类的宣传品。这个区域客户最关心的是导示牌、停车场。＞导示牌是最能体现开发商人文关怀的地方。富有创意、别具一格、指示清晰的导示牌给人耳目一新的感觉。＞停车场也是一样要么是门口视觉能直接看见，要么又清晰的指示牌指示，或者有专职保安指引。Codeofthisreport|101入口区售楼部主要区域的功能设置要点——接待迎宾区＞迎宾区就是迎宾送客的地方。当然也要视楼盘的档次而定是否设置开口迎宾。也有些楼盘是专门安排门童来开门迎宾。＞在接待迎宾区可以人性化的设置刷鞋机、伞架，放置晴雨伞等。Codeofthisreport|112展示区售楼部主要区域的功能设置要点——模型展示区＞模型展示区应邻近洽谈区，分功能不分区域，方便售楼人员为客户随时解说，模型区建议放置整体模型与单体独栋的模型，在该楼盘为期房的情况下客户也能对该盘进行全面的认识与了解。＞模型展示区模型台边的墙面可设置墙面挂壁式沙盘，显示该楼盘的区位及周边配套情况、景观特色、道路等，方便讲解员与客户讲解分析。＞模型展示区与邻近洽谈区间，可放置3D动画模型视频。具备空间感的感应性模拟场景给顾客更多的产品了解。＞现在售楼处的沙盘是越做越大，好像不大就看不出规模。巨大的模型沙盘远没有精致的小沙盘显现档次。精致的沙盘有着考究的架构，与周边环境和谐的色彩款式，而不是孤立的大型模型台。　＞大型的社区展盘也可以分出几个沙盘展示，好的规划位置，好的社区景观，再有个正在热销的组团模型。　Codeofthisreport|122展示区售楼部主要区域的功能设置要点——分户模型区一般情况下分户模型区会摆在总体模型的傍边位置，基本上是展示现在热销的户型。＞按正常人体高度，一般把户型模型设置在1~1.4米的高度比较合适。＞户型模型较高，不便于孩子观看。孩子对于家庭购房来说也起到很关键的作用，满足他们的需要将争取到一个家庭的一部分重要力量。模型台太低客户参观不方便不舒服。所以创新更要注意人性化。＞分户模型区旁与洽谈区之间可以设置一个多功能放映厅，这里着重介绍开发商的文化理念及项目的情况，通过3D动画展示小区的规划，周边配套，小区景观以及未来的生活空间等。＞售楼处最核心的内容就是把“体验式营销”的概念有机的结合到售楼处包装中去，让消费者通过系统的尝试、感觉、体验最终达到销售的目的。Codeofthisreport|132展示区售楼部主要区域的功能设置要点——展板宣传区＞展板宣传区的作用主要是开发商与项目的形象宣传，或者是户型展示，或者是项目主要卖点说明等。＞在宣传区有条件的情况下还可以做地面、墙面投影幻灯宣传。更加生动的展示开发商、项目的文化及理念。＞售楼处现场设置系列项目展板，提升售楼处现场项目信息的展示量。展板外形设计要与整个售楼处装修风格相一致。Codeofthisreport|142展示区售楼部主要区域的功能设置要点——建材展示区＞建筑材料展示区展示材料是一种增加透明度的做法，是一种承诺，体现诚信的方式。往往这个区域形同虚设，没有售楼员引导，讲解。加上该区域展示没有冲击力。所以很多售楼处简单的把建材推在一个角落。这样的展示还不如不做。＞这方面万科做的不错，墙体工序的解剖、材料展示、等非常透明化。敢于自我解剖，市场检阅。所以建材展示区要么不做，要么就做好，真正起到建材展示的作用。Codeofthisreport|152展示区售楼部主要区域的功能设置要点——销控区＞销控区有着动态的展示，时常更新很重要。销售控制的过程是对销售管理成熟度的检验。售楼处展板活动内容也需要有所变化，过期的信息及时更换。＞销控表要不断迅速更新，不断贴上去的已售标签能使现场的售楼气氛热烈上升。达到热销中的效果。＞有些楼盘模型上标有售罄小牌，标示已卖出。当然这里面有些并不是真实销售情况，只是商业手段，目的促进销售。Codeofthisreport|163洽谈签约区售楼部主要区域的功能设置要点——销售洽谈区销售洽谈区洽谈处是售楼处一个重要而且占地较大的区域，舒适的环境。还要多考虑消费者心里有关的细节问题。售楼洽谈处的细节处理：多用暖色调，少用冷色调基于对客户消费心理的研究发现，暖色调更容易更容易让人富有感性，容易产生购买冲动；而冷色调容易让人理性，变得斤斤计较。大家都知道