安徽融科—智造典范合富辉煌（中国）安徽公司融科城项目组2013年2月致联想控股融科智地（合肥）：承蒙贵司信任，合富辉煌（中国）安徽公司项目组进驻融科城，携手世联地产进行项目全程营销代理销售工作。根据与贵司相关领导多次沟通，基于对项目、市场、贵司的全面深入了解，并经内部研讨后撰写本报告。本报告以解决问题为要旨，主要提供以开盘前线上推广、线下拓客、现场活动、推货策略等内容，确保融科城首开成功，树立融科智地在合肥乃至安徽的良好品牌。特此汇报，请多加指正！合富辉煌（中国）安徽公司融科城项目组2报报告思路告思路目标任务分解实现目标客群解读保驾护航营销策略推货策略价格策略33年60亿，为集团整体上市贡献利润，树立合肥乃企业目标理解至安徽良好品牌影响力，比肩万科?项目2013年度目标：2013年度实现15亿销售目标，首期实现4亿销售额；2013年5月25日开盘，5月17日销售中心及园林示范区开放。?项目现状：2012年12月27日开工建设，南2012年12月17日动七外展点、九重锦临时销售中心已投入使用；工?公司要求2013年年5月首次开盘，并实现2013年首期开盘回笼4.0亿元4.0亿元的资金回笼资金项项目在承担企目在承担企业业成成长长的重担，的重担，并实现并实现企企业业在合肥占在合肥占领领市市场树场树立形象的目的，立形象的目的，同同时时也承担着回也承担着回笼资笼资金快速金快速实现实现利利润润的重任的重任4报报告思路告思路目标任务分解实现目标客群解读保驾护航营销策略推货策略价格策略5首期开盘确保4亿销售目标，按去化率70%计算，任务分解需储备8万方货量，约800套房源?任务分解：首期总货量28万㎡，已与2012年底开工建设，目前各项工作均在紧张筹备，部分工作已落实，九重锦临售点、南七外展点已启用；户外项目形象已出街，广播铺开，销售道具部分到位，项目已基本进入销售期。为确保4亿销售额实现，特将开盘前工作分为四个节点，分别是形象导入期、住宅面期、住宅认筹期、住宅开盘期。从线上推广、线下拓客、现场活动等三大营销措施达成来访来电，通过现场现场业务员秒杀客户，达成成交。6任务分解图转认筹转认购线上推广目标来电：8000组转来访意向客户：2000诚意客户：500业主：250组4:1组4:1组2:1转认购线下拓客目标带访：3000转认筹诚意客户：500业主：250组组6:1组2:1转认筹转认购现场活动目标客户：2000组转来访意向客户：500组诚意客户：100业主：50组4:15:1组2:1达成目标7报报告思路告思路目标任务分解实现目标客群解读保驾护航营销策略推货策略价格策略8我们的客户是谁？首先，让我们看一下客户演变的规律，融科城作为品质型大盘，随着持续开发势必将推动客群结构变化。?开发启动阶段?开发持续阶段?开发成熟阶段?区域价值持续改善、项?形象提升和固化阶段，市?区域价值被认可，区域目影响力初步建立；客群场影响力形成，配套完善，重塑；特色产品，以改善以品质型刚需、首改型客产品不断升级创新，客群结型和再改型客群为主，辐群主导，部分再改型客群构发生改变，刚需客群比例射范围持续扩大，刚需客；下降，首改和再改客群上升群持续下降；；首改型客群再改型客群刚需型客群阶段一阶段二阶段三9我们的客户是谁？初期客户构成通过对近些年经开区价值的演变，可总结出未来本项目初期主力客户是应该是全市范围内白领阶层、产业园区中高层、大学城教职工；中产客户只是少数项目的吸纳作用，不具有代表性。家庭教师、三口之家家庭结构单身贵族结构已婚丁客新婚夫妻产品生活、休闲、运动、城市白领需求等配套齐全产品需求生活、休闲、运动环境、地段好，交通、交通便捷、小区便捷品质高、升值潜力小区品质高、升值潜大力大有幼儿园、小学配套产业区中大学城教高层职工家庭结构已婚丁客幼小三口之家家庭结构三代同堂产品需求生活、休闲、运动、等配套齐全、环城市中产境、地段好，交通产品需求生活、休闲、运动便捷、小区品质高、配套齐全、升值潜力大、有私密、资源独占幼儿园、小学配套山水人文、交通便捷、高品质建筑10我们的客户是谁？中后期客户构成不断拓宽及提升客户层面，随着项目的发展成熟，本地和外来客户的层次将会更加丰富，最终实现客户多元化的目标。?中期客户构成（三区一县的中高端客户）?远期客户构成（全省范围的中高端客户）：：??得客群客户类型：多元化客得客群客户类型：多元化客偶群等。偶群等。?客户来源：全市区域?客户来源：全省区域客群客群重要。重要。?客户类型：企业中高层管?客户类型：企业中高层管理者等。客群理者等。客群核心?客户来源：蜀山区、肥西核心?客户来源：全市区域。。?客户类型：企业中高层管理者、小私?客户类型：企业中高层管理者、小私企业主、白领阶层等。企业主、白领阶层等。?客户来源：高新区、政务区。?客户来源：基本覆盖全市。?项目的价值支撑（近期）?项目的价值支撑（中远期）?区域发展利好；?成熟城市价值；?公园景观、商业资源；?公园景观、商业综合体资源；?优质的产品；?优质的产品；?配套和社区氛围；?成熟的配套和社区氛围、企业品牌。11我们的客户在哪？初期客户来源本案地处三区一县交汇处，因此客户资源分布广阔，早期客户可以来自工厂，可以来自公司，可以来自大学城，也来自政府、事业单位。?肥西的柏堰科技园和家电产业园是本案重要的客户来源。?大学城里的教职员工收入丰厚，周高新区边项目却已基本开发完成，向北靠近柏堰科技园往市中政务区是他们的重要选择。政务文化区心?经济开发区工业园内的客户由于本案片区内项目较少，也需要向西考虑，芙蓉路和金寨路为他们到达本案提供绕城高了便利条件；速肥西县金?政务文化区目前价格较高，且房源寨家电产业园蓉路越来越少，因此，对于很多政府工作芙路大学城人员和公司白领来说，距离较近，品质较高的本案将成为他们的首选；经济开发区工业园随着项目的发展，中后期客户来源也将逐渐扩大到全市范围，包括各区县，这里就不再赘述。12报报告思路告思路目标任务分解实现目标客群解读保驾护航营销策略推货策略价格策略13总体营销策略树立“200万方城市综合体”标杆定义生态人居标准超30万方主题性商业中心60亩国际互动式公园14目标营销区域以政务、经开区为中心，辐射合肥及合肥城市圈15融科城首期融科城首期开盘营销开盘营销策略大策略大纲纲线上推广形象导入期住宅面市期住宅认筹期住宅开盘期5月25时间日23月4月5月67月月月盛大开盘线下拓客线下拓客持续CALL客现场活动系列现场活动系列现场活动1月174月中旬5月17日日临时售楼部临时售楼部产品解析会产品解析会售楼部及园林售楼部及园林开放活动开放活动示范区开放示范区开放开盘盛典开盘盛典16营销策略：第1阶段—形象导入期（2013.02（初）~2013.02（底））推广策略渠道选择销售策略线下拓客现场活动推广推广原原则则：：11、建立、建立项项目目知名知名度：度：从开始就将“融科城”推向舆论制高点，目的不仅仅是为了住宅销售，而是建立项目整体知名度，为后续住宅、商业等面市做准备；22、主要、主要运运用用线线上大上大众众媒媒体：体：以广播、户外为主；辅以报纸广告、报纸软文；通过话题性的活动，将项目知名度提升；33、以、以区区域价域价值值和和项项目品牌，作目品牌，作为诉为诉求重点：求重点：此阶段不做产品诉求，主要诉求区域发展的价值，让客户认同区域的合肥副中心价值；项目作为综合体，诉求整体价值。17营销策略：第1阶段—形象导入期（2013.02（初）~2013.02（底））推广策略渠道选择销售策略线下拓客现场活动目的行为工具使用方式频率塑造报纸软文政务之南，两湖之心每周2期软文区域价值网络软文政务之南，皖中西南首席先进城市居所每周2期软文收听率最高的频广播融科城，一城造世纪率持续播放项目商业、商务重点品牌短期户外融科智地，暖融中国12年区域短期内密集形象布局报广融科智地，联想控股成员企业每周2期18营销策略：第1阶段—形象导入期（2013.02（初）~2013.02（底））推广策略渠道选择销售策略线下拓客现场活动年前销售激励销售制度销售开始接待销售激励出台制度培训团队销售培训结束，置与开发商协商，出台销售业顾问具备接待能力，胜仗需严格的纪律额外激励措施，提升置业并公司及开发商考核才可保证战无不胜顾问士气通过技能过硬，严格执行纪律，奖罚分明，才能激发销售团队最大潜力，造就一支战无不胜的队伍，确保融科城首开成功。19营销策略：第1阶段—形象导入期（2013.02（初）~2013.02（底））推广策略渠道选择销售策略线下拓客现场活动Call客全面整理合富安徽区域资源库，对合富资源库及九重锦老业主及未成交客户电话回访20营销策略：第1阶段—形象导入期（2013.02（初）~2013.02（底））推广策略渠道选择销售策略线下拓客现场活动组建合富“突击队”融科城项目组携手合富拓客中心，全面梳理经开区\高新区\政务区、肥西企事业单位资源、繁华商业点，组建融科城合富“突击小分队”21营销策略：第1阶段—形象导入期（2013.02（初）~2013.02（底））推广策略渠道选择销售策略线下拓客现场活动形象导入期住宅面市期住宅认筹期住宅开盘期1月2月3月4月5月盛大开盘6月7月临时营销中心开放活动小行动改变大世界—全城派送环保购物袋融科在行动提升品牌形象，反哺项目价值—2013年新春暖流22营销策略：第1阶段—形象导入期（2013.02（初）~2013.02（底））推广策略渠道选择销售策略线下拓客现场活动活动演示：小行动改变大世界！时间：2月中旬之前目的：1、嫁接绿色环保公益行为，树立项目良好口碑，倡导社会责任感；2、通过短期内全城派发环保无房购