熊文静计划及拓展中心2012.2《拓客优秀及错误案例分享》碧桂园·城市花园（禅城）拓客优秀及错误案例分享【猎豹】禅城城市花园拓展转成交44总成交27720916235拓展渠道转来访总到访拓展成果目的?1017?1019执行方式月日，迅速对存货进行分析，重新包装月日，借助现场活动推售团购单位?迅速调整热销货量突击市场，抢占市场份额1、货量组织拓展思路?1019100?1019?102020执行方式月日组建人兼职派单团队月日组建大客户拜访团队月日人电话营销中心人员组建完成目的?快速组建拓展团队，抢夺客户资源2、团队筹建拓展思路目的执行方式目标明确、增加士气、提高效率??制定清晰明确的拓客流程、拓客指标及奖励机制不断进行团队培训及心态鼓励，提高技巧及激情3、制度与激励拓展思路不同产品?针对不同产品制定不同的拓展方略?对不同产品的客源及成交情况进行细致分析拓展方式看楼车巡游电话营销外展点点阵式派单媒体、网站看楼团团购专场商家资源联动，举办活动洋房拓展方式看楼车巡游精准电话邀约外展点大客户拜访别墅业主拜访发送电子邮件商家资源联动，举办活动公寓、商铺拓展方式??针对来访、来电、碧桂园业主、拓展客户和筛选购买的客户资源进行电话CALL客输出项目销售信息，促进成交拓展成果转来访204台、成交5台1.电话营销拓展详情电话营销小组培训现场拓展详情??针对大型商场、大型机构设立固定外展点，部分外驻销售人员讲解；与合作商家进行植入性展点。拓展成果植入性外展点114个，固定外展点125个，诚意登记2339台，转来访327台。2、外展点拓展详情佛山市顺联国际外展点2、外展点拓展详情佛山市第一人民医院外展点汽车美容店外展点力美健健身外展点2、外展点拓展详情乐从美食街外展点乐从家私城外展点2、外展点拓展详情???针对客户集中区派发宣传单张；采用一字队列或矩阵式喊出宣传口号和高举宣传展板；了解竞争项目情况，迅速出击派单。拓展成果共派发单张80万份，获取9455组电话，派单转来访194台，成交5套。3、兼职派单拓展详情3、兼职派单拓展详情3、兼职派单拓展详情?针对医疗机构、教育机构、金融单位及行业协会洽谈团购事宜。4、大客户拜访拓展成果共拜访3321组大客户，转现场到访272组拓展详情农行VIP客户专场教师专场4、大客户拜访拓展详情市二团购咨询平安保险看楼团4、大客户拜访拓展详情??与媒体、商家、艺术学校等联合举办活动邀请商家客户参加活动个拓展成果整合32商家、22个社团，共组织举办66场活动，到访客户4021台；整合活动共使用237265元，比往常节省约67万元5、商家资源共享，举行现场活动拓展详情凯迪拉克车友会书画展5、商家资源共享，举行现场活动拓展详情业主生日会英菲尼迪品鉴会5、商家资源共享，举行现场活动拓展详情梁静茹模仿秀玉石品鉴会5、商家资源共享，举行现场活动拓展详情进口现代试乘试驾捷豹试乘试驾佛山站5、商家资源共享，举行现场活动拓展详情??通过暖心活动主动拜访半岛碧桂园和花城碧桂园的业主；同时组织高明碧桂园业主佛山新城一日游，推荐项目。6、业主拜访拓展成果共拜访1000余户业主，组团到访现场参观60台拓展详情?主要针对佛山写字楼商家，中小型企业，经济型酒店发送项目公寓信息电子邮件拓展成果共踩点禅城、桂城及乐从50余家中高档写字楼，发送200余封EMAIL，成功联系3家企业7、针对办公物业进行目标群电子邮件发送拓展详情快速行动，把握时机、抢占市场，除此之外……拓展经验及心得鹤山碧桂园拓客优秀案例分享【猎豹】鹤山碧桂园拓客转成交51组拓客转来访2632组占总来访量85%总来访量3083组猎豹期间拓客总成果拓展成果电话营销客户40873台，意向客户4739台，转到访客户724台，共成交29套拓展成果植入性外展点116个，固定外展点26个，移动外展点56个，诚意登记2196台，转来访44台1、电话营销2、外展点拓展详情龙江域琴酒店大良吉之岛东建世纪广场禅城顺联国际乐从顺联北区广场北滘新喜源商场外展点拓展成果派单215356份，共拓客9419台，转到访客户共64人，共成交8套3、兼职派单拓展详情在各交通网点兼职派单中学教学资源专场鹤山青年企业家交流会拓展成果共组织64场大客户活动，共拓客2288台，转来访客户共1844台，共成交14台客户4、大客户拓展拓展详情勒流五金商会VIP客户专场教师专场大客户拓展顺德、花城、半岛业主自驾游顺德政府VIP客户团大客户拓展真人铜像精彩魔术拓展成果整合商家24个、社团10个，共举办活动28场，到访客户3285台5、现场活动拓展详情“幸福碧桂园”摄影活动幸福宝贝轮滑大赛现场活动“海·陆·空”展示现场活动江门市古玩协会鹤山碧桂园分会成立仪式暨高端艺术品展示碧桂园·十里银滩拓客优秀及错误案例分享十里银滩转成交总数523人占总成交比例13.7%活动场次280场拓客总数54905组转到访总数2930人开盘前拓展总成果7月30日盛大开盘7月16日现场开放现场活动、看房团、看楼巴、电营派单、电营推介会、6月18日深圳展厅开放外展点、展会、大客户拜访、圈层活动开盘前大客户拜访+圈层活动电话营销看房团+看楼巴现场活动房展会展厅+外展点三四五六一二开盘前拓客工作全面开展世联展厅哈尔滨展厅2011年5月28日开放，认筹306台2011年3月26日开放，接待1394台客户，成功销售4套展厅香港展厅深圳旗舰展厅共认筹279台，成功销售69套2011年6月18日开放，接待1225台客户展厅鹤山巡展华碧巡展在广东碧桂园十一大项目内设立十里银滩外展点，共蓄客1485台。外展点深圳春交会参加省内外各大型房展会、房交会，共17场，蓄客9307台房展会天津春季房交会中国（杭州）第十一届最佳人居环境展览会房展会2011中国深圳国际家居装饰展览会长沙房展会现场房展会大客户拜访+圈层活动大客户拜访+圈层活动大客户拜访+圈层活动哈尔滨推介会太原推介会大客户拜访+圈层活动沈阳推介会凤凰城业主推介会大客户拜访+圈层活动十里银滩参与深圳国学实战应用赞助沈阳国学讲座大客户拜访+圈层活动深圳饭店协会理事拓展活动深圳电子行业协会理事会拓展活动大客户拜访+圈层活动销售中心现场项目开设400销售热线，2月14日正式投入使用，现场开放后共开通60条接听专线，组建50人电话小组，共接听来电126808组。电话营销1、业主看房团：接待旧业主24132人，业主大巴出动500辆，成功认购150套单位2、媒体看房团：共组织37667人看房团，参与媒体13家看房团+看楼巴看楼巴：广、佛、深专线开通18天，11个站点，共计接送客户6212人3、看房团+看楼巴销售中心人流看房团合影看房团+看楼巴旧业主刷身份证业主候车看房团+看楼巴石化大道车龙酒店大堂人流看房团+看楼巴7月16日项目现场完美开放后每个周末都会举行“碧桂园·十里银滩—滨海嘉年华”，每天人流均过2000人，周末人流过万人，场面相当壮观现场活动现场活动?开盘后项目拓客工作主要集中在“猎豹行动”期间576161622549052930523时间节点拓客总数转到访总数转成交总数开盘后开盘前开盘后拓客工作滞后876960735402十里银滩来访总数8月9月10月11月12月1793猎豹期间11月14日－12月11成交22台020040060080010001200140016001800621216231364931697十里银滩成交总数1675711十里银滩来电总数8月9月10月11月12月134568月9月10月11月12月550020004000600080001000012000140000100200300400500600开盘后深圳展厅基本无活动猎豹前未开展外展点猎豹期间，开展191个植入展点展厅+外展点：开盘后中国银行惠州麦地支行展点深圳机场惠阳候机楼展点展厅+外展点：开盘后猎豹期间，参观体验团拓客活动10场，拓客人数558台猎豹前未开展大客户拜访+看房团：开盘后深圳中汽南方集团体验游深大摄影协会十里银滩团体摄影活动大客户拜访+看房团：开盘后深圳艾克斯自动化有限公司考察团参观活动中央电视台在深圳体验一日游活动开盘后大客户拜访+看房团：猎豹前未进行电话营销猎豹期间，招聘电话兼职共1067人，拨打客户电话167292组，总费用161640元，转来访量只有12组，成交为0；电话营销：开盘后电话营销：开盘后开盘后的现场活动，开展中秋业主答谢会、国庆黄金周“滨海七天乐”等少数几现场活动；现场活动：现场活动较少，周末未举办主题暖场活动开盘后中秋业主答谢会滨海七天乐现场活动：开盘后优秀及错误活动案例南汽名爵内部推介会华茂大酒店答谢会大客户拜访的成功案例拜访：278个企业活动：35场转到访人数：1834组成交：1286套转成交率：70%南京城市花园高尔夫俱乐部VIP座谈会???精准营销针对有购买能力的客户针对有购买意向的客户增加拜访量和活动场次点评南京城市花园大客户拜访的成功案例现场活动成功案例????碧桂园城市花园主题：现代生活，投资先行参与对象：农行VIP60批成果：6套洋房我司活动费用：0元碧桂园城市花园点评???特色活动有目的性利用渠道资源开展资源互换活动用最少的钱达到最佳的效果现场活动成功案例华活动”无锡碧桂园“12月业主感恩季之圣诞嘉年?内容:在滨江河畔加入投篮机、乐动魔方等游艺设施，全天设置“寿司DIY”及插花活动。错误活动方案案例点评????未能整合商家资源未能结合项目配套未能结合当地客户特性未有活动主题中心错误活动方案案例谢谢聆听!