保利保利..湖畔林湖畔林语语渠道拓展方案渠道拓展方案（（2012.2.132012.2.13））关于渠道拓客的前提思考——11、、20112011年年讨论讨论制定的整体制定的整体营销营销策略“高策略“高举举高打、以高高打、以高带带低”，因此，低”，因此，20122012首首发发年年线线下渠道下渠道动动作要保作要保证项证项目目调调性；性；22、、柯柯桥桥市市场场是一是一个个相相对闭对闭塞的市塞的市场场，高端客，高端客户户群相群相对稳对稳定定，，对对于于20122012年越年越来来越多的高端物越多的高端物业启动业启动，市，市场场分流分流势势必形成，必形成，因此我因此我们们在考在考虑虑渠道拓客渠道拓客时时，要，要灵灵活活运运用柯用柯桥桥市市场场各各产业链资产业链资源，渗透源，渗透盘盘活市活市场场客客户户；；33、、保利品牌在柯保利品牌在柯桥尚处桥尚处于起步于起步阶阶段，段，且且处处在在众众多品牌多品牌开发开发商同台商同台竞争竞争的激烈的激烈环环境中，境中，客客户对户对品牌品牌认认同感不强，同感不强，项项目目总总体体优势优势不明不明显显，，因此，因此，项项目目线线上推广要上推广要尽尽快出街，快出街，线线上上动动作先行作先行，根据，根据营销营销大大纲纲确定的上半年确定的上半年营销营销活活动动要逐步落要逐步落实实，，为为渠道渠道拓客提供拓客提供维护维护平台平台；；Part1整体推售节奏回顾汇报目录Part2渠道拓客整体思路contentsPart3渠道拓客手段拆解Part4工作整体思路安排PART.PART.11整体推售节奏回顾整体推售节奏回顾——首开，173套，其中加推：排屋：13#—15#共22套排屋24套，类独栋叠拼：12-15、24-25总计60套排屋：23#—27#共5套，洋房套数根据适时开售排屋：9-27套；2012年8月蓄客量进行推案叠排：16—12#共18套屋：13#—15#共22套18#，20#、23#共50套2012年5月排屋：17#—21#共房房样样房房34套板板展展展展房房会会会会PART.PART.22渠道拓客整体思路渠道拓客整体策略思路——第一第一阶阶段——通段——通过过““异业联动异业联动”“”“区区域渗透”等方式，先散点式广撒域渗透”等方式，先散点式广撒网网，，扩扩大客大客户户基基数数，重心，重心让让市市场场客客户户知道保利，知道我知道保利，知道我们项们项目；目；第二第二阶阶段——通段——通过过““异业联动异业联动”、“地”、“地头头蛇行蛇行动动”等方式”等方式启动纺织启动纺织市市场场、商、商会会、重点、重点乡镇乡镇客客户户，核心解，核心解决决首次首次开盘来开盘来人蓄客；人蓄客；PART.PART.33渠道拓客手段拆解第一阶段核心——让人知道本案（2月底-3月中旬）服务业联动异业联动零售业联动社区渗透客户渗透有车族消费群手段一：异业联动——服务业联动推广目的：从目标客户的“休闲娱乐”出发，在高端人士经常出入的地方，进行项目信息推广圈层拓客；推广形式：设立保利湖畔林语贵宾专享休息区（巡展）目标场所：金昌酒店、王子酒店等；人员配合：周一至周五2名销售/天，周六日4名/天；物料支持：根据现场场地而定，需要有单体沙盘1个，拉网展架1个（备注：方案确定后，3天内确定合作场所，一周准备，周期到3月中旬纺织论坛开始前）手段二：异业联动——零售业联动目的：柯桥高端零售消费场所吸纳人群；形式：联手沃尔玛、万达单笔消费满一万元以上领取1千元抵价券+购房礼金券（售楼现场领取）；保障：洽谈时商场确定此次活动宣传平台店内海报支持；周期：到开盘前长期有效；优势：节省推广成本，最快捷的找到有实力购买的客户物料支持：购房礼金券、1千元抵价券（店内宣传海报和商家沟通是否需要设计）提供可以支持的场所名称，有图片更好提供可以支持的场所名称，有图片更好手段三：客户渗透——社区渗透目的：从目标客户的“住”出发，锁定客群居住区域，项目信息直接导入形式：前期做DM社区投递，让客户了解项目，后期赞助社区活动，同步社区宣传，现场服务跟进物料：DM福年花园百福园鉴湖梦景蓝宝小区园新江新石村浙纤小港越区小区忘湖社区红建新村手段四：客户渗透——渗透有车客群目的：从客户的“行”出发，在加油站拦截客户；形式：通过在加油站对私车用户赠送带有项目形象和LOGO的纸巾盒，实现全城拓客；区域：302国道。。？？？还有哪里？？（增加）；合作方式：购买部分中石化加油卡，用作后期蓄客礼品；物料支持：纸巾盒周期：推行周期依据来电来访效果而定第二阶段核心——解决首次开盘来人蓄客（3月中下旬-开盘前）异业联动餐饮业联动有车族消费（售楼处洗车行、豪车4s旗舰店）蛇头行动分别在纺织市场、商会、乡镇启动手段一：异业联动——餐饮业联动目的：柯桥高端餐饮消费场所进行客户导入合作方式：保利为餐厅单笔消费满800元以上的客户提供红酒服务，餐厅只需做客户信息登记，并第一时间反馈给销售后台，同时提供给客户保利红酒卡；案场与客户对接形式：电话追呼客户，确认领取方式，提示兑换方法可到售楼处，也可和客户约具体时间地点登门拜访目标场所：名称？？？物料支持：保利红酒卡、红酒、手提袋、楼书、折页、户型图手段二：蛇头行动——有车消费群目的：客户的“行”出发，在售楼处对面洗车店拦截客户；形式：售楼处对面洗车店各发展成“项目蛇头“，凡是由洗车店介绍而来的客户成交一套给以2000元奖励（建议以现金发放，签约为准），自己或直系亲属买房者，给以额外2%优惠。备注：奖金发放直接为保利对洗车店店长，奖金分配第三方内部解决。优势：直接拦截高端客户，效果直接。手段三：蛇头行动——有车消费群目的：客户的“行”出发，与捷豹4S店合作；合作方式：凡在是在捷豹4S店保养的所有车型会员，到湖畔林语售楼处即可领取价值600元的中石化加油卡，同时可以针对捷豹会员做相关活动周活动。目的：此类客户都属于柯桥本地的高官富商，需要他们口碑传播进行圈层传播手段四：蛇头行动——纺织市场、商会针对人群：选取纺织市场、商会强劲的“领头牛”，重点为纺织协会或商会委员成员，进行一对一登门拜访，告知优惠内容，即每成交一套给以领头牛1%返佣时间安排：以纺织论坛举办为启动时间，持续到周期首次开盘。配合：活动平台进行客户维护a.保利上海行b.保利国宝展c.样板间售楼处开放费用：集中交流（2月底集中聚餐交流或登门礼品标准1000元/人）手段五：蛇头行动——乡镇纺织市场、商会，各发展一位“蛇头”，主要发展纺织协会成员、商会委员成员。成交一套给以5000元奖励（建议以现金发放，签约为准），自己买房者，给以额外2%优客户定向营销拓展区域惠。55时间安排：2月，寻找发展对象；993344223月，基本确立并集中培训，宣传点的海报及物料配备；11本本项项目目后期，不定期交流、检查、指导66费用估算：前期车费补贴，小礼品（可以是有本楼盘宣传的物品），后期公关维护，共计50001华舍街道2齐贤镇3安昌镇4钱清镇绍兴县及下属乡乡镇5杨讯桥镇镇6夏履镇9马鞍镇PART.PART.44工作整体思路安排项项目目认认知，广知，广泛泛撒撒网网蓄客蓄客来来人人2月中2月底3月初3月中3月底4月初4月底确定各确定各异业联异业联基基础础工作工作动各合作单位执执行行对对接接动各合作单位联动联动物料、其物料、其他他物料到物料到位位渠道物料渠道物料设计设计制制作作完完成成领头领头牛牛确定确定纺织纺织市市场场、商、商会领头会领头牛牛执执行行蛇蛇头头找到蛇找到蛇头头培培训训沟通时间！