本报告是严格保密的。海西汽车汽配城海西汽车汽配城营销执行报告营销执行报告2010.112010.11本报告是严格保密的。报告思路报告思路目标目标实现目标面临问题面临问题项目核心价值项目核心价值项目定位项目定位客户分析客户分析策略总纲策略总纲解决问题分阶段营销策略分阶段营销策略营销费用预算营销费用预算本报告是严格保密的。项目目标的制定财务目标形象目标短期目标?突破传统商业价格限制，实现较高的价格。2011年底实现90％销售。?实现海西最具规模的?短期内树立项目形象，巨型汽车汽配城之形积累客户，争取2011象，打造最专业的独年3月前达到预售条件一无二的贸易港。。目标意味着——什么？？？本报告是严格保密的。4目标下的思考三大目标下的核心问题?核心问题1：如何成功运作，突破传统专业市场形象，建立项目话语权？?核心问题2：如何深度挖掘和塑造项目价值，打造海西最具规模汽车汽配贸易港？?核心问题3：如何建立项目客户渠道，突破区域，吸引大海西客户？本报告是严格保密的。5报告思路报告思路目标目标实现目标面临问题面临问题项目核心价值项目定位项目定位客户分析客户分析策略总纲策略总纲解决问题分阶段营销策略分阶段营销策略营销费用预算营销费用预算本报告是严格保密的。项目价值体系组成区域价值交通价值产品价值价值产业资源从软硬件条件分析，项目的主要价值体系由区域价值、交通价值、产业资源、产品价值等四个方面组成。本报告是严格保密的。7区域泉州是海西经济圈核心城市，经济总量11年位价值列全省第一?海西经济圈核心城市，辐射东南区域泉州市地处福建省东南部，是福建省三大中心城市之一，是海西经济圈的核心城市，辐射东南区域；?经济总量连续11年位列全省第一2009年全市实现生产总值（GDP）3002.29亿元，整体经济实力雄厚，经济总量连续11年保持全省第一；?产业结构不断调整、优化。产业结构重心具有农业→工业→知识产业的演变顺序。本报告是严格保密的。8交通路网发达，交通便捷，地处海西经济圈的核心价值交通枢纽位置位于泉州高新技术产业园区、南环路、301县道和泉三高速的交汇地段，紧邻泉州西高速互通口，周边路网发达，拥有泉三高速、福厦高速、福厦公路、省道307、省道308、县道301和在建的福厦高速铁路，地处海西经济圈的核心交通枢纽位置。市场基础设施完善，通讯交通便捷，火车站、机场近在咫尺，50分钟到厦门，莆田、漳州、福州、三明、龙岩在2小时车程内。本报告是严格保密的。9产业地处产业中心，具备整合汽配生产、批发、零资源售企业及汽车销售企业基础项目所处汽配生产型企业及汽车4S店密集区域，属于产业的核心地2段。以市场为中心，5公里范围内囊本案3括了泉州汽配产业集群的500多家厂4商，区位优势明显。541、泉州汽配城12、工矿汽配城53、万国汽车城4、南环路4s店群/汽配生产厂商5、华洲汽配/江滨路汽配6、各大汽配生产厂家本报告是严格保密的。10产品价值一——福建省体量最大、功能最齐全、价值理念最先进■海西体量最大——占地约335亩，其中10万平米超大体量的专业汽车汽配博览中心，是海西规模最大的汽车汽配展销平台，集汽车贸易、汽车服务、汽车物流、汽车博览、信息服务、汽车文化于一身的综合性汽车交易中心。■商业形态灵活，功能齐全——集联体复合式商铺、大卖场、集中式展销中心、商务服务中心、生活配套中心、仓储配送中心、会展中心、生活居住中心等多业态、多功能与一体。本报告是严格保密的。11产品价值二——创新产权式销售，一拖二多功能价值商铺■产权式销售，40年产权10万平米带40年独立产权、联排三层商铺，一层可以展示，二层办公，三层住家式的多功能商铺。适合客户投资、自用等。本报告是严格保密的。12产品价值三——融合交易、展示、采购等功能价值于一体的超大展厅■15700平米的展厅，打造永不落幕的汽车汽配展销平台——1.57万平米的超大展厅既可定期举办大型展销会、产品推荐会，又可作为部分异地厂商及代理商的商贸采购中心，为异地厂商提供展销窗口。本报告是严格保密的。13核心价值研判海西交通枢纽海西交通枢纽产业基地产业基地最高规模最高规模汽车汽配汽车汽配博览博览中心中心区域价值：位处海西经济圈核心城市——泉州，经济实力区域价值：位处海西经济圈核心城市——泉州，经济实力强劲强劲海西交通枢纽：海西经济圈核心区位，交通便海西交通枢纽：海西经济圈核心区位，交通便利利，辐射力，辐射力强强产业基地：汽车贸易产业基地：汽车贸易走廊走廊、、10001000余家余家汽配生产汽配生产企企业、汽车销售福业、汽车销售福建建居首居首位、全位、全国国汽配生产基地汽配生产基地最高规模：福建省体量最大、最高规模：福建省体量最大、档次档次最高、最高、理念理念最最先进先进汽车、汽配汽车、汽配博览博览中心：中心：融合融合汽车、汽配、汽车、汽配、装潢装潢等等多种多种业业态态于一体，于一体，融合融合交易、交易、展示展示、、采购采购、、电子电子商务等于一体的商务等于一体的永永不不落幕落幕的的博览会博览会。。本报告是严格保密的。14报告思路报告思路目标目标实现目标面临问题面临问题项目核心价值项目核心价值项目定位客户分析客户分析策略总纲策略总纲解决问题分阶段营销策略分阶段营销策略营销费用预算营销费用预算本报告是严格保密的。总体战略发展方向区域市场的领导者+行业的挑战者全新的商业模式挑战者全新的经营理念重新定义商业消费模式强调产品的特色与价值福建最大体量的、最高规格领导者福建最先进、最高端的市场市场客户跟随化定位以现有客户为核心，增强市场辐射力本报告是严格保密的。项目整体营销定位项目整体营销定位本报告是严格保密的。17项项目目业业态态定位定位——汽车配件、汽车展销为核心，行业、生活配套为辅助业态解构图商业配套服务汽车配件汽车汽配展销行业配套生活配套（独立商铺）（大型展厅）新品物休餐工重轻电政饮牌流子闲程型型车府配配机汽汽展汽配商办送务套套械配配销配证展中大销心厅中心本报告是严格保密的。项项目目业业态态分布及配比分布及配比业态分布图业态配比初步定位??工程机械、重型汽配交易中心：工程机械、重型汽配交易中心：A-CA-C区区共共1313栋栋，共，共348348间间商商铺铺，占，占比比约约7474%%。。工程机械、??轻型汽车配件中心：DD区11栋商重型轻型汽车配件中心：区栋商汽配铺铺120120间间商商铺铺，占比，占比约约26%26%；；轻型汽车备备注：据注：据调调研研，目前有意向入，目前有意向入驻驻的的汽车配件电汽配工程机械厂家已有500-600500-600家，因子展销中心工程机械厂家已有家，因政商务中府中心、办证心、此，工程机械和重型汽配是此，工程机械和重型汽配是销销售重售重大厅点。点。本报告是严格保密的。功能定位功能定位————构构建福建汽建福建汽车车汽配交易四大功能平台汽配交易四大功能平台本报告是严格保密的。项目项目推广推广形象定位形象定位本报告是严格保密的。21报告思路报告思路目标目标实现目标面临问题面临问题项目核心价值项目核心价值项目定位项目定位客户分析策略总纲策略总纲解决问题分阶段营销策略分阶段营销策略营销费用预算营销费用预算本报告是严格保密的。客群特征分析自营客投资客?最先从汽配行业经营中获利的人群?不局限在汽配市场?对市场竞争有不理性的认识?对汽配行业容量认识有限?希望把生意做大但又不敢轻易改变?比较谨慎?受经营大环境影响比较大，容易跟风?受投资环境影响比较大本报告是严格保密的。23目标客群具象描述自营客1、泉州本地汽配生产厂家2、省内汽配生产厂家3、全国范围内汽配一级代理商围内汽配批发商户4、零售配套服务商家针对性针对性营销重营销重点点良好预期、信心建立?泉州市场对周边城市群的产业辐射力?产业集群模式及展销平台对扩大经营的推动力?高推广力度、市场经营前景?永续经营、租不如买本报告是严格保密的。24目标客群具象描述投资客1、泉州本地商业投资客户2、福建省内投资客户3、省外投资客户针对性针对性营销重营销重点点?汽配产业优势、行业前景?项目的规模性、稀缺性?投资高增长性、安全性?单价可接受、总价吸引力本报告是严格保密的。25营销措施我们遇到的核心障碍：?自营客：习惯于目前的市场状况，对市场竞争和发展趋势没有足够的认识，不愿意轻易去冒险或是改变；?投资客：投资意识和意愿有限，对行业的发展前景和市场容量理解比较弱，而且要付出更高的代价，心里有顾忌。本报告是严格保密的。26营销措施对核心障碍的转化改变目标群现有的想法告诉目标群，他们现在所经营的这种商业结构形式是落后且不经济的，在不久的将来，将被取代或是自然的消失。他们需要的是一个有前景的地方。所以要对他们进行“洗脑教育”：汽车汽配行业已进入全新时代，海西首席汽车汽配博览城将横空出世本报告是严格保密的。27营销措施客户销售模式目的类别给投资客以压力1、优先登记——自营客的认筹时间早于投资客；和市场预期2、优惠购买——自营客购买给予一定幅度（1-3%）自营客鼓励自营客购买左右的折扣点；3、限时开业——自营客需签定协议，保证在市场开业开业率保障时入场经营，否则取消购买优惠幅度。1、可以购买已经招商成功的商铺；增加安全感投资客2、委托项目运营管理方进行租赁管理便于市场管理3、自行租赁，但不得用于经营汽配行业以外的业态统一业态规划本报告是严格保密的。28报告思路报告思路目标目标实现目标面临问题面临问题项目核心价值项目核心价值项目定位项目定位客户分析客户分析策略总纲解决问题分阶段营销策略分阶段营销策略营销费用预算营销费用预算本报告是严格保密的。前提问关于营销执行的两个前提问题的思考题思考一、关于项目入市时机问题的确定及相应的工作安