顺宝●天誉开售前策略案目录(一)、2011年销售目标(二)、市场分析(三)、营销要点分析(四)、推售计划(五)、推广策略壹、[目标]全年全年销销售指售指标标：：5.55.5亿亿以开盘销售80%计算，总值6.4亿。成交目标：约845套以主力户型94平米，均价6500元/平米计算，主力总价61.1万下半年有效到访量：7600组注：成交率按11.5%计算每天有效到访量：63组注：从10月正式接待开始硬目标(二)、市场分析2011市场及竞争分析东调洪湖片区内直接竞争臻汇园三期项目（紫红色部分）：中源名都、华英城二期、中中頣海伦堡源名苑东盛名苑东调洪湖片区间接竞争项泰湖新城二期目（绿色部分）：中鑫尚东康城、锦绣莱茵名苑、竞争干扰（蓝色部分）：各区域的其他项目将不同程度地形成对本项目的干中源名都三期二批顺宝扰；华英城二期天誉中源名苑一期锦绣莱茵二期中鑫尚东康城2011年肇庆城东区域竞争产品统计（总价60万以上）项目面积区间（㎡）套数推出时间容积率臻汇园87-294302011年7月2.5中颐海伦堡82-138582011年9月3.2东盛名苑103-1201242011年5月2.8华英城二期100-1291372011年6月2尚东康城89-169782011年8月2.17锦绣莱茵86.9-97.2272011年7月2.8中源名苑107-1713552011年8月2.7中源名都98-1471972011年8月2.4合计1006加上顺宝天誉项目后城东区域单套户型60万的套数2062套，顺宝项目约占51.2%；市场及竞争分析小结整体竞争：?2011年下半年的区域供应量温和增长，总量比例大面临巨大的压力；?巨大的市场竞争还体现在对媒体等营销推广资源的争夺上，竞争项目和干扰项目的推广信息无疑使顺宝天誉更难吸引客户的眼球；个盘竞争：?最直接的竞争来源于区域内，主要为中源名都四期第二批单位及华英城二期首批产品；?中源名苑会产生少量客户分流；?调洪湖板块（海伦堡、臻汇园）干扰项目的竞争，但在主销期内影响不大；（三）、营销要点分析整体整体规划图规划图顺宝天誉：占地15万平米；总建筑面积约81万平米，分五期开发共39栋，一期6栋,22-31层；顺宝天誉是顶级建筑综合体，涵盖商业、酒店、办公、住宅为一体。顺宝天誉包括肇庆首个超高层住宅、第一个超五星级酒店（50层）、肇庆第一个主题全功能复合购物中心（10500平米）以及主题商业街（120500平米）。项目价值分析消费者：他们买什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）肇庆CBD核心新城行政办公区核心阶层感地标性建筑城市的名片私密性品感规划及产品特色现代国际感质边界内的都市感（有边个性立面商业酒店配套综合体界的社区）五星级酒店知名物管与众不同（高度）项目的核心价值F（Features）A（Advantages）B（Benefit）肇庆CBD核心新城配套的享用——新兴城市中心地标性建筑片区的引领者的豪宅生活新城综合体我们就此找到带给客户价值：新城核心+81万方城市综合体=城央领袖生活规划设计规划设计。?六栋塔楼点状布局；?超高层建筑，首层架空；?立面简约现代；?新亚洲风情园林；?多功能会所：3000平方米?车位总数共6199个，车位配比为1：0.95其中住宅车位3839个，商业办公车位1671个，公共车位689个。?群楼商业、内部设2400方幼儿园；户型分析主景观面户型分析：22-31层、两梯四户；“品”字型设计；户户入户花园；纯南北向设计；入户花园户型面积区间户数比例两房两厅双卫75-80768.7%三房两厅双卫80-90809.1%三房两厅双卫90-10033638.3%三房两厅双卫100-11011613.2%三房两厅双卫110-12513415.3%三房两厅双卫125-145879.9%复式495.6%合计878100.0%产品分析小结——KeywordsCBD商务行政区的核心地带，政府重点支持肇庆新城区市中心最佳配套资源，地标建筑拥有新城五星级酒店及12万商业配套肇庆第一个超高层大型社区全入户花园二梯四户（四）、推售安排储客计划及选房安排步骤内容地点目标9.24——优惠权证登记2万，并派发联系卡，卡号不作为选房顺序号，但表示排在前面的号码将有优先选房权；不采用抽签，但具体方式待定。鼓励提前优惠权证登记。Step1:临时接待中心优惠权证优惠权规定：1、一张身份证只有优惠权证登记一个，一个筹只能购买登记当天1套房，且不可更名；证登记120个2、优惠权证登记金在选房成功后转为定金（不计利息），如果选房没有成功，则在一个月内退还。2011.12.31——当开始正式算价，且明确选房方式，采用分Step2:组选房，即按卡号进行分组，每10个一组进行选房，如1-10（第一组）、11-20（第二组）…组内不分顺序，先到先得原则选房前累样板房；销售中心计优惠权开放、要求：证登记算价1、正式对外算价时，内部保留单位已经明确，并进行销控；450个2、特殊大客户，购买两套以上的诚意客户算价前进行消化；3、优惠权证登记一直持续至选房前一天；Step3:2012.1.1——正式公开选房，按分组顺序进行，当天销售中心当天销售其他非优惠权证登记客户购买需要等待优惠权证登记客开盘解90套筹户选房结束后方可以进行；备选：奥威斯节节点点紧凑紧凑，，步步步步为营为营推售计划共1124套?建议根据两期工程进度分两96962012.3.25次取得预售许可证。分批推第三批384套售处于限制于工程进度之外，还考虑少量多次制作热销；96962012.5.1?首批单位为制造开盘销售气第四批256套2.18第二批势，首期推售的原则将资源280套128128较差的先推，预留较优资源882012.1.1便于提升价值；第一批204套88?先紧后松，把关键销售期安104104排在2012年5.1期间，便于104争取最佳展示面，利于项目分批推售，首批分批推售，首批制造制造热热点，点，制造制造热销热销，，为为二期、二期、铺铺路路后期的推出；（五）推广策略一、项目目标客户群分析项目目标客户群定位项目目标客户群特征?立足本地辐射周边；?本地人群普遍家庭收入较高；?以本地中高端客户为主（行政中?外来人员文化素质相对较高；心东移带来的政府工作人员、周?对城东新区有很高的居住认同度边学校如肇庆学院等教师工作人；员、城市扩容新增人员、个体私?广佛都市客户主要关注肇庆优质营企业主为主）；自然景观资源；?周边区县在本城经商、工作人员?客户年龄层次分布以28~45岁为为辅；主；?广佛都市圈旅游置业人员为补充?受过高等教育同时受传统文化影；响较深；二、现时推广现状推广主题：为千年古城留下签名。推广方式：形象墙、围墙、星湖大道灯箱、信安路灯旗。?现场的户外及围墙广告有效地将顺?影响力仅局限于项目周边，仍需加大宝地产的品牌形象在项目周边及城宣传力度。东片区导入，造成影响。?获知项目信息的渠道过于单一。?根据来访客户的统计，85%以上的?对于顺宝天誉的具体业态内容，并没上门客户先居住区域为端州区。有铺开做报道。?69%来客获知项目的渠道是路过，?相关公关活动不是太多。29%的来客获知途径是围墙。三、2011年下半年推广策略策略简述：?前期主要通过户外牌、围墙建立品牌认知度，持续深化品牌形象，结合政府规划利好，将“一个新城市中心的诞生”概念植入人心，重点在于区域价值的进一步放大；?后期结合项目前期知名度，在已经建立品牌认知度的基础上，高调定位顺宝地产为城市运营商；?以产品鉴赏会为起势活动，配合顺宝天誉的推售节点，开展大量公关活动。?媒体分布较广，目的在于提高项目的价值。主要还是集中在电视、户外等主导媒体上，以强势的推广实现一期的“强销”。?二期则依据一期销售状况，经过策略的调整，进行趁热打铁的再推广。电视广告?电视广告在肇庆拥有非常大的影响力。周边的项目也都不约而同地将电视广告作为主要的宣传途径。?现时投放现有的3D影视片，以项目整体宣传为主，与肇庆本地眼见为实的观念背离，且投放频次较少，基本没有到场客户反映是看到项目电视广告而知晓项目；?对于顺宝天誉,3D影视片中的制作份量不够，还需增加人文气质更强烈的电视广告，因此拟拍摄一部30秒的住宅形象短片，配合住宅的推售安排，于11月下旬开始投放。户外广告——路牌?根据来访客户调查，现有的73台客，85%以上来自端州，说明项目在端州以外的区域宣传力度还远远不够。?户外路牌数量仅有现场1块，仍不足以承载项目推广的需要，因此还需增加3块户外路牌；?增设15路、18路公交车车身广告以扩大宣传范围。在重点区域的星酒店、高档汽车经销商、高档餐饮店等处放置项目宣传资料，并利用网络展开宣传目的：增加客户资料获取点目的：增加项目信息传达途径，同在重点区域当地富人阶层出没地点增时便于异地客户查询加资料获取点.(1)撰写项目电子楼书，及时挂网；(1)与星湖大道的高档汽车经销商接洽(2)主要销售节点在搜房网肇庆站及肇，将项目资料放置到汽车销售处；庆地产网发布网络条幅，并及时更新项(2)与高档餐饮店、五星级酒店接洽目档案，放置项目资料；(3)业主论坛BBS专人维护，播报最新执行要点：动态(1)设展架/专人派发/联合各据点工执行时间：11月销售中心开放前挂网作人员协助派发执行要点：指定专人负责网络宣传(2)宣传物料：海报、折页、优惠赠券执行费用：约6万元执行费用：待定与银行合作，利用银行的高端客户资源执行方案１：执行方案2：寄送信用卡/银行按揭回单聚焦银行的VIP客户(1)为增加客户了解项目的渠道，与银(1)与按揭银行合作，在银行的大客户行合作，利用银行的信用卡/按揭回单