谨呈:东方鑫泰14／8／26版权声明：本项目是江西黑马房地产顾问有限公司的研究成果。未经本公司共同书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。1目录目目标标回回顾顾项项目目产产品分析品分析竞竞品分析品分析客客户户分析分析价格策略价格策略锁锁客策略客策略目标回顾项目整体目标K28K27地K28地块K11地块售块销售启销售启动地K27K11块销售启罄动地块售地块售动罄罄………..项目整体2012.102013.52013.102014.102015.5销售完成按照原计划:K28地块整体实现6600元/㎡均价，在2012年10月至2013年10月，为期一年内完成销售。K27地块整体实现6800元/㎡均价，在2013年10月至2014年10月，为期一年内完成销售。K11地块整体实现12000元/㎡均价，在2013年5月至2015年5月，为期两年完成销售。项目整体在三年半内完成销售任务！目标回顾2012年度目标44个个月！月！3.53.5亿亿元！元！410410套套房！房！3.5亿元=10月推出首批+11月底推出二批推出355套，实现1个月80%销推出196套实现1个月60%销售率售率实现2.6亿元销售金实现0.9亿元销售金额额一批二批单位开盘1个月内合计实现75%销售率目标阻碍目录目目标标回回顾顾项项目目产产品分析品分析竞竞品分析品分析客客户户分析分析价格策略价格策略锁锁客策略客策略项目产品分析--地块分析k28k28项项目分目分为为三三个个地地块块，，综综合合优势优势以以K11K11居于最佳，居于最佳，K27K27其次，其次，K28K28相相对较对较弱。弱。因此，因此，K28K28地地块块作作为为一期地一期地块块推出，推出，利于利于项项目低目低开开高走路高走路线线，快速回，快速回笼资笼资金，同金，同时时建立建立项项目目热销热销信心！信心！K28K28地地块块，，一批推出一批推出6#6#、、9#9#、、7#7#三三栋栋，以，以较为较为丰富的丰富的产产品品线线首次登首次登场场，且此三，且此三栋处栋处于于整体整体项项目朝向，目朝向，风风水、噪音、水、噪音、临临大大桥桥等等综综合劣合劣势势相相对较对较多的多的区区位，位，首期主打性价比路首期主打性价比路线线，以价，以价格格优势优势震撼市震撼市场场，建立，建立热销热销信心！信心！项目产品分析--产品分析综合对市场供应、项目自身产品差异化分析，金牛产品本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现：+瘦狗产品市场波士顿矩阵增长率明星婴儿高金牛瘦狗金牛产品明星产品+瘦狗产品高相对市场份额明星明星产产品品包装，旗帜金牛金牛产产品品利润主力瘦狗瘦狗产产品品尽早出货203/198户型——！具备差异性144/133/127/90户型—具179/138/113户型——产优势以及稀缺物业类型的高端有广泛的客户关注，它是项品市场接受度不大，需价格产品，高端客户关注、可实现目资金的主要来源,客户需引导，尽早出货。高市场价值。求量较高。项目产品分析--楼栋分析K28首批推售单位楼栋户型编户数统计户型属性面积比例产品说明直接竞争对象号号（套）A1-1顶层复式1275㎡0.28%华润、中航公元顶层复式A2-1顶层复式1282㎡0.28%6栋A1四室二厅三卫20198㎡5.63%稀缺豪宅产品203㎡暂无竞争A2四室二厅三卫205.63%B-1带地下室复式2179㎡0.56%中航公元一楼带地下复式户稀缺豪宅产品C-1带地下室复式2144㎡0.56%型9栋B四室二厅二卫58179㎡16.34%高端产品，户型及景观优势强大中航公元湖景单位形成竞争C三室二厅二卫58144㎡16.34%高端产品，户型及景观优势强大玖珑湾有类似产品户型优势明显，面积适中，适宜中航公元、玖珑湾有类似产D三室二厅二卫32138㎡9.01%中端购买力品133㎡户型优势明显，面积适中，适宜中航公元、玖珑湾有类似产E三室二厅二卫339.30%中端购买力品127㎡需以一定价格优势作为附加值，7栋F三室二厅二卫6418.03%华润、尚江尊品有类似产品引导选购户型优势相对不足，需以一定价华润、中航公元、尚江尊品G三室二厅一卫32113㎡9.01%格优势作为附加值，引导选购有类似产品户型优势相对不足，需以一定价华润、玖珑湾、尚江尊品有H二室二厅一卫3290㎡9.01%格优势作为附加值，引导选购类似产品合计　355　100.00%　　项目产品分析--户型比较项目产品分析--户型比较项目产品分析--户型比较项目产品分析--户型比较比较小结（仅针对户型本身优劣势分析）?198、203户型目前市场无类似产品，竞争压力小。?179户型对比竞品项目优势竞争力较弱，且与本项目6号楼产品类型较为重叠，客户关注度不高。?144、133、138户型与竞品项目同类产品相比优势较强。?127、113、90户型与竞品项目同类产品相比较优势不足，需要加强价格优势。4个月！3.5亿元！平均销售率75%！销售410套！目录目目标标回回顾顾项项目目产产品分析品分析竞竞品分析品分析客客户户分析分析价格策略价格策略锁锁客策略客策略市场背景降降降降御景江山御景江山国际时国际时代广代广场场降降在售项目销售八零公社八零公社受阻，部分楼降降盘纷纷降价，中央星城中央星城以价换量！降降中航公元中航公元销售受阻，开发商资金链受到严重考验，以价换量成为市场主流。今年1-7月赣州房地产市场受到宏观政策影响，销量大幅萎缩，为摆脱资金困局，其中以中航公元、中央星城、八零公社、国际时代广场、御景江山、铭欣华府等为代表的楼盘纷纷降价促销。市场背景华润华润地地产产：：中海地中海地产产：：首批单位7月推出首批湖景单位据现场了解目前政府团购近1000套均价8000元/㎡，1个月，均价在5700元/㎡，计划在内销售率不达50%，8月推10月左右推出300套房源，价出非湖景单位均价7300元/格以6100-7000元/㎡面世。㎡，10日内销售50%，预（具体团购情况待定）计9月底推出2#、3#均价7000元/㎡。中央城：中央城：公公园园11号号：：7月推出首批房计划在10月左右推出首批房源源均价6600元/㎡，计划，预计均价在5800-6200元将在10月左右推出第二批/㎡左右。房源，均价仍保持6700元/㎡左右。尚尚江尊品：江尊品：2011年11中航地中航地产产：：月开售，均价一直保持2011年首批单位推售以来价格一8000元/㎡，10个月直居高不下，随着市场情况至今销售率仅40%左右愈发严峻，销售速度缓慢，。计划2012年底推出K26地块，均价以6500元/㎡左玖玖珑湾珑湾：：4月起发售，目前右面世。在售均价6900元/㎡左右，去化速度缓慢，4个月仅消化总房源30%。大量房企低价冲击赣州市场，其低价策略将彻底改变市场的价格走势。竞品分析中央公园板块销售均价项目推出时间产品目前销售率销售周期（元/㎡)今年7月湖景单位800048.00%1个月华润今年8月非湖景单位730050.00%半个月今年8月湖景单位820010.00%18日中航公元今年8月非湖景单位730060.00%18日江景板块尚江尊品今年5月江景单位800020.00%3个月今年4月江景单位710056.00%4个半月玖珑湾今年4月非江景单位670030.00%4个半月由上表可以看出，中央公园板块主要竞品项目均价略高于江景板块，但中央公园板块去化速度仍高于江景项目。主要原因为：1、公园板块规划完善，2、配套齐全，3、位于新城中心，地块价值较高。客户目前对与公园板块的地段认可度高于江景板块，且公园板块项目品牌形象要略高于江景项目。华润第一批单位竞品分析—华润价格分析（稀缺湖景单位）08---01推售时间：2012.7.27实收均价：8000元/㎡销售周期：1个月豪宅豪宅销售率：48%。低总价房源湖景湖景低低总总价房源，去化价房源，去化低总价房源，去化情况单单位位三房实收均价：7700元/情情况况相相对较对较好好！！，去化情况㎡相相对较对较好好！！东边东边销售率：60%套！套！四房实收均价：8300元/㎡推售量：销售率：24838%套开盘当日：销售95套开盘后至今（1个月）：销售27套目前累计销售：122套。剩余：126套华润第二批单位竞品分析—华润价格分析08---01推售时间：2012.8.16稀缺湖景实收均价：7300元/㎡稀缺湖景销售周期：半个月单单位，相位，相销售率：50%比其比其他他在在两房实收均价：7400元/㎡售湖景售湖景产产销售率：60%品价格优三房实收均价：7100元/品价格优㎡中低楼层，价格相对较低房源势势明明显显，，销售率：33%中低楼层，价格相对较低房源四房实收均价：8200元/，去化情，去化情况况相相对较对较好好！！去化去化较较好好推售：㎡372套！开盘当销售率：日：80%销售（稀缺湖景）156套！开盘第二日：25套左右开盘第三日至今（半个月）：销售12套目前累计销售：193套。剩余：179套优惠情况竞品分析—华润价格分析开盘优惠：1、开盘优惠5%开盘后10日：1、认购优惠3%2、按时签约优惠1%2、按时签约1%3、一次性优惠1%、按揭无优3、一次性优惠1%、按揭无优惠惠最低折扣：95折开盘最低折扣：93折估算综合折扣率：95.5估算综合折扣率：93.5目前折扣：1、认购优惠2%2、按时签约优惠1%3、一次性优惠1%、按揭无折扣最低折扣：96折估算综合折扣率：96.5价格策略：大景观差，层差分级跳差！优惠策略：高面价，大折扣！价格说明：1、定价略高于市场价原因：①新城中心，周边配套齐全，地段优越②强大的品牌形象③拥有新城核心稀缺的湖景景观2、