金地·天玺销售端提升方案探讨最顶级产品的销售需要：最豪华的配置最强大的精英阵容……最具仪式感的销售流程销售动线流程制度提报内容软硬提升硬件配置1条动线新设置带看动线3个制度预约制度、接待制度、自查制度各类提升软硬件提升，产品加法动线重设后：?充分利用稀缺自然资源?强化标准销售流程?设置独立的销售中心PART1.销售动线自在广自在广场场香榭香榭丽丽道道音音乐乐广广场场客户经理待岗区域小坂湖木小坂湖木小坂湖木小坂湖木栈栈栈栈道道道道音音乐乐广广场侧场侧面面豪宅客户专属停车场豪宅6#会所3#大豪宅豪宅专属专属接待接待区区叠墅门域域--3#--3#会会所（所（侧门侧门进进入）入）区域双亭2#路群贤路?3#3#架空架空层会层会所作所作为为豪宅客豪宅客户户的接待中心，放置的接待中心，放置独独立立区区1#位、沙位、沙盘盘、洽、洽谈桌谈桌升级销售动线，原则:动线要长并利用更多会所及周边更多资源。PART1.销售动线接待停车服务团队?引导停车?预约制实行保安?客户经理初次接触礼宾管家客户经理大客户经理6会所3PART1.销售动线天玺案场销售流程及规范岗位、位置及数量流程礼宾管家大客户经理客户经理规范所需物料两名礼宾员挺立于一米线两侧，看到车辆有意向停车场（2个岗位）备客停入天玺销售中心停车场时，2名礼宾同时转身——————敬礼1米线*5、敬礼。看到车辆有意向停入天玺销售中心停车场时应从礼宾岗（1个岗位）备客礼宾岗出来，齐步走至礼宾岗外1米线处挺立。——————1米线*3时刻准备迎接客户。由离出入口近的礼宾员齐步走至车辆司机门处、敬礼，带客户打开车窗后询问客户是否前来看房迎接——————，是否有预约，之前是由哪位客户经理接待等问题，并观察车内人员数量为开车门做好准备。停车场（2个岗位）得到客户反馈信息后，应指引客户进入车位，并询问根据车内人员情况挺立于车门旁，待客户停稳车——————后，为客户开门，并引导客户进入礼宾岗区域。看到客户走出停车场时，敬礼并保持至客户离一米线距离2.5米位置处，礼毕，同时拉开一米线。礼宾岗（1个岗位）迎接——————1米线*2待客户走上台阶，稍带微笑、语气平和地说：“欢迎参观天玺销售中心。”接待客户的礼宾人员分别通过对讲机1频道、2频获得礼宾传达的信息道向销售中心前台管家、客户经理传达客户信息停车场（2个岗位）传达信息/备客————后，如有预约，做好对讲机（客户姓名、一行几人、车的品牌、型号、之前备客准备接待过的客户经理名字等）客户走入木桥区域后，进入礼宾台，登记客户信礼宾岗（1个岗位）登记——————客户来访记录息（客户姓名、一行几人、车的品牌、型号等）PART1.销售动线卖场接待服务团队?管家介入保安?大客户经理介入礼宾管家客户经理大客户经理6会所3岗位、位置及数量流程礼宾管家大客户经理客户经理规范所需物料接到停车场传达信息后应立刻打开销售中心大门、并自然备客——————对讲机挺立进入备客状态。销售中心前台管家（1个岗位）看到客户进入,面带微笑，目视客人，并随着客人脚步的迎接——节奏，身体缓慢移动,用温柔的声音说道:欢迎光临天————玺，这边请！（同时，手要有指引动作。）销售中心销控台（3客户走入销售中心大门3步后迎接——————个岗位）应立刻起身，行注目礼。岗位、位置所需流程礼宾管家大客户经理客户经理规范及数量物料和客户保持一定的距离，距离由自己把控面带笑容，引客户至销售中心洽谈区，指引，60厘米是参考值，双手仍然自然交叉客户入座后对客户说：“xx先生/女士，您接待并安排客户经放置在腹前（与之前一样），并自信、微——好，请问您是第一次来么？”客户说：“是的————理接待笑地对客户说：“xx先生/女士，您好，，第一次来。”管家接着说：“我帮您安排一请问您是第一次来么？”客户说：“是的，名客户经理吧，请稍等！”第一次来。”销售中心前台管家（1个岗位）（在客户经理和客户谈话时）管家自信地客户经理到。管家把大客户经理介绍给客户微笑，双手交叉贴于腹部，自然地挺立在说：“xx先生/女士，您好，让您久等了。向客户介绍客户经离客户1米-1.5米东偏南30-45度的方——这位是我们的客户经理xx先生/小姐，下面————理向，时刻关注着客户和客户经理，时刻准就由TA来接待您，如果您有需要，我尽力帮备着为客户服务。（一般是由客户经理发您。”出信号）PART1.销售动线停车场3#会所洽谈区样板房（盘客区分天玺&自在城客户）（客服茶水服务）（销售人员待岗、接待）（销售人员待岗、接待）?礼宾：先生/女士，您好，欢迎参观，请问您今天参观多大面积？?客户入门，后客服：“X先生/?若看天玺则继续问“请问找哪位女生，您好，欢迎参观金地天玺。?客户参观样板房前，客户经理客户经理？”（根据客户提供面请。（引导动作）通过对讲机：“呼叫样板房管家积段引导不同的接待动线）询问，X先生申请参观样板房，请客户姓名。?客户落座洽谈桌后，客服：“X?客户首次来访：客户经理：“X问370方户型是否允许参先生，您好，欢迎参观金地天玺先生/女士，您好，欢迎参观观？”?客户进入天玺接待动线后，对，请问您需要点什么、咖啡、茶金地天玺，我是您的客户经理?管家：“请X先生参观XX样讲机呼叫样板房接待区销售人员还是冰淇淋？”XXX，接下来就由我为您做全板房。”做好接待准备，并告知销售、客程讲解，这边请。服人员客户姓名、一行人数、客?客户：“XX”?客户经理：“收到。”户经理姓名、车辆基本信息（车?客户二次以上来访：“X先生型、是否外地车）及客户基本特?客服：“请稍等。”您好，请问您之前的客户经理是?客户到达样板房后，样板房管征（以便工作人员马上就能认出哪位？“”我马上帮您联系他，请家：“X先生，欢迎参观！”客户名字，给客户一种亲切的感?饮品及甜点提供后，客服：“请稍等”觉）。慢用。”（微笑）?客户离开样板房后，样板房管家：“x先生，慢走，欢迎下次?客户参观完毕后，走入停车场?客户离开会所，客服：“欢迎再光临！”范围，礼宾引导至车辆处，开门次光临，期待为您服务”、护顶，并说：“x先生，欢迎再次光临。”销售动线流程制度提报内容软硬提升产品优化保障销售动作的高端性，提出3大制度?预约制度实现销售门槛?接待制度大客户经理介入?自查制度完美现场表现PART2.预约制度预约客户流程图非预约客户预约客户公司访客礼宾对讲机通告各个职能部门1、礼宾客服委婉，本案采进行访客登记转取预约制度，敬请客户先行预预约择日再来。约门卫引导泊车，并引领至接待中心2、礼宾客服将客户引荐给客客户经理带领参观销售中心客户经理。户如有管家引领客户进入洽谈区安排客户经需理进行初步洽谈形成正事预约流程要材料展示区、样板展示区随时沙盘区介绍带看深谈区送往PART2.预约制度客户经理岗位流程图预约登记单前台管家通告客户情况礼宾岗礼宾通告客户情况非预约客户停车位礼宾礼宾岗礼宾通告客户情况对客户进行解释，安排预约时间，送客前台管家引导入接待区销控台客户经理客户经理PART2.接待制度接待流程图客户预约登记单停车场带领客户至礼宾岗、通告客户情况礼宾岗带领客户至销售中心前台管家迎接引领客户至洽谈区，安排客户经理客户经理洽谈介绍产品，了解客户信息参沙盘区域观材返回洽谈区，了解客户需求、抗性料样板房展示大客户经理介入展示区深谈区送往PART2.自查制度物业、销售团队建立完善自查互查机制，始终保持卖场完美表现物业对接人，销售公司品控专员销售动线流程制度提报内容软硬提升产品优化根据目前案场现状，提出卖场提升方向?软件提升物业端?软件提升销售端?硬件提升PART3.软硬提升静态标准?当值期间，遇到客户询问或与客户交涉时，须行礼。?当值期间，遇到由集团、公司领导陪同客户参观时，须行礼。物业人员部分?当值换岗时，须双方相距1.5米，立正行礼。车辆进出停车场，立正向驾驶人员敬礼。销售人员部分销售部分?语言要简练，清晰，易懂，呼叫：“??岗、??岗，我是???，收到请回答！”应答要明朗，“??岗收到，请讲！?”表达完一个意思时，及时向对方说“完毕”。通话结束，须?互道“完毕！”PART3.软硬提升?标准站姿（女）：站立时，应将身体的重心放在两只脚上，头要正，颈要静态标准直，抬头平视，挺胸收腹不斜肩，两臂自然下垂，右手自然握住左手女士双脚以左丁字步站立‘物业人员部分?标准站姿（男）：站立时，应将身体的重心放在两只脚上，头要正，颈要直，抬头平视，挺胸收腹不斜肩，两臂自然下垂，右手自然握住左手，男士双脚可微微分开，但最多与肩同宽，站累时可向后挪半步，但上体仍须保持销售人员部分正直?标准坐姿：背部；挺胸收腹，上身微微前倾；采用中坐姿势，坐时占椅面销售部分2/3左右的面积；?入坐时要轻稳，走到座位前，转身后退，轻稳坐下。严禁瘫靠在椅背或斜靠在扶手上，女士严禁就坐时双腿张开?标准行姿：行走时的姿态，它是以优雅、端庄、挺拔的站姿为基础的。一般说，行走时步履应自然、轻盈、敏捷、稳健。严禁在销售大厅跑动、跳动等不正规的工作。www.fdc01.com房市金碟PART3.软硬提升?标准指引：在客户需要方向指引时应及时用手势作出指引；指引方向时应静态标准手心向上，手掌自然并合，手臂微弯曲成自然弧型；指引时目光看向客户并微笑示意。严禁用手指为客户指引方向。物业人员部分销售人员部分?手持文件夹：左手持文件夹，自然下垂置于体侧，手持文件夹底部的中间部分。销售部分?递送物品：递送时，上身略向前倾；眼睛注视客户手部；文字正向方向朝向客户递交；双手递送，轻拿轻放；如需客户签名，应用拇指、食指和中指轻握笔杆，笔尖朝向自己，递至客户的右手中。严禁单手递物及不注视客户递物品。PART3.软硬提升动态标准?客户行车至