景秀北城景秀北城33期营销推广策略期营销推广策略地产前沿︱景秀北城项目组20132013年年33月月谨呈周口汇鑫置业有限公司谨呈周口汇鑫置业有限公司景秀北城景秀北城33期营销策略总纲期营销策略总纲市场及竞争营销背景营销策略准备工作市场扫描项目概况目标及推售策略基础物料筹备竞品分析销售回顾价格策略项目机会点3期产品解析PART1PART1知知彼彼知己——市场及竞争知己——市场及竞争OpportunitiesOpportunitiesandandthreatsthreats市场及竞争市场扫描竞品分析项目机会点市场及竞争市场扫描政策背景政策背景政策背景政策背景1、随着2月20日国五条的发布，买卖双方为了规避额外的交易成本都赶在地方细则落地前完成交易，加之春节期间积累的购买力，二手房市场成交量井喷，迎来最后的盛宴。2、二手房交易成本上升将对新房市场造成联动影响。从需求结构分析，对于首套刚需购买者，将有部分需求转入新房市场，随之新房价格在3月份出现小幅上扬。3、与此同时，在政策尚不明晰的情况下，部分购房者选择了观望的态度，对新房的销售有一定的刺激作用。价格走势价格走势价格走势价格走势1、供应上，目前周口市北城区户型面积集中在80-120㎡的两房到三房，且目前销售的物业类型以高层为主，均价在3000元/㎡-3500元/㎡之间浮动。2、鉴于国五条的影响，2013年上半年新房市场整体成交价格不会有太大浮动，稳中有升。市场及竞争市场扫描竞品分析项目机会点市场及竞争竞品分析项目建业未来城择邻名苑翔宇花园文昌新卷昌隆御景苑旭日华庭北辰桂园本案名称主推两房：90㎡三房：104两房：80㎡幸福花开三房：三房109-115㎡三房：94㎡89.07两房可变109-165㎡户型三房115㎡、130㎡、130㎡三房：116㎡、122㎡四房160㎡、104㎡三房，有独立花的三房和㎡118㎡；金色东方：园；四房80-120㎡三房：119.76有独立花园均价3500元/㎡高层2900元1层3700元/高层3500-3600高层3100-3300高层3000-高层3000-3450——/㎡-3400元㎡，依次按元/㎡元/㎡3300元/㎡元/㎡/㎡100元/㎡递减，共7层销售销售：一期销售销售：目前销售：一期售销售：幸福花开销售：整体去化销售：整体去销售：二期去化3期4月份现状约70%，二期五三期在售，罄，二期2012销售接近尾盘，约90%化约75%约90%，三期启动内部月份开始认筹，去化约年7月至今去去化约90%。优惠：1、一次优惠：一次性认筹中。认购目前一期剩余房80%。化约40%；优惠：性20000+1%，付款95折、优惠：日增值源大部分为大面优惠：首付优惠：购房享10000+老带新按揭15000+1%按揭9788元、交一千积，准现房销售五万元，轻受85折优惠2000+一次性2、昌隆置业五折抵1万，8万元买套房松入住大三3%\按揭1%；金周年庆指定房源。优惠：1000抵房、送家色东方VIP火爆9折最高88折；20000+老带新/电礼包（可认筹中,1万抵2特价房2460起送物业费折成1万元万，日增60元优惠）优势1、开发商品牌；1、可以向1、户型设计1、配套相对更1、准现房销售1、准现房销1、交通相对比1、沙北最2、成交价格较低开发商借款较好；加完善；；售；较便利；后80席花；，交房之前2、成交价格2、开发商品牌2、可以向开发2、户型设计2、价格低；园洋房，缴清即可；3、准现房销售较低3、准现房销售商借款交房前缴紧凑，90-3、品牌物业产品稀缺2、价格便清104多经济三2、户型设宜房计较好市场及竞争竞品分析通过以上竞品分析，得出以下结论：优势：?目前沙北区域在售项目以高层为主，少量多层，花园洋房物业类型稀缺，本案可借助市场契机，快速出手；?沙北区域户型面积120平米以上较少，本案160㎡以上占有一定的市场份额，填补市场空缺；劣势：?沙北区准现房较多，对于刚需客户来讲，更倾向于购买准现房；而本案3期4月刚动工，相对交房较晚；?目前沙北区域住宅市场存货量较大，且促销优惠力度也较大，客户选择面较广，对于本项目来讲，市场竞争压力凸显；?目前沙北区域90-120㎡的三房相对较多，而本案109㎡的三房为主力户型，占比75%，竞争压力较大；市场及竞争市场扫描竞品分析项目机会点市场及竞争项目机会点优势-----Strength劣势-----Weak1、沙北最后80席多层洋房，产品稀缺1、3期北边为村庄，周边环境形象较差，2、稀缺的户型设计，实用性、科学性、片区“民居”形象破旧；私密性融为一体2、3期南边受2期楼栋影响，采光较差；3、建筑设计，绿色建材，低碳生活3、售楼部位置搬迁，影响客户来访；4、宜居的景观设计规划4、3期27#楼靠近道路，会有噪音影响；5、项目本身有完善的配套规划，全方位5、前期物业服务收到业主投诉，影响较大生活体系；6、位于城北核心位置，交通、教育、金6、目前预售证尚未拿到，不利于销售推广融等配套齐全；7、沙北区域住宅竞争激励，市场竞争压力寻找寻找项目项目大机会点机会点机会-----Opportunity威胁-----Threaten1、沙北政府规划为未来的文化居住区，1、国五条出台对新房市场有变动性威胁，配套日益完善；使部分购房者持观望态度；2、本区域内竞品项目剩余花园洋房较少2、沙北区域房地产市场竞争压力较大，在，竞争压力较小；售项目促销优惠力度较大，不利于本项目3、借助原始居住区及文昌新卷等项目日趋价格的提升；成熟，利于周口沙北高品质居住标杆的3、其它区域近期入市洋房种类较多，且位树立；置、环境相对更好，使客户产生分流；4、随着周口市交通的进一步完善，以及城乡一体化的发展模式，释放出大量的消费需求。市场及竞争项目机会点针对以上分析，建议在后期销售过程中抢占先机，一举成名：?抓住市场时机，销售先行；?强化与城市中心区的关系，强调生活与工作的便利性；?通过不同渠道，挖掘周边县城潜在消费人群；?主打产品优势，树立沙北多层花园洋房新标杆；?突显沙北未来规划利好，转移目标客户对项目劣势的关注；?完善项目自身包装展示，提高形象及知名度。PARTPART22知己知彼——营销背景知己知彼——营销背景Marketingbackground营销背景项目概况销售回顾3期产品解析营销背景项目概况292827小区总占地面积约80亩，总建筑面积约8万平方米，绿化率为３６%，由29栋多层组成。共分3期开发，一期为小区南侧5排，自1号楼至14号楼，当前已完全交房入住；二期为北侧4排，自15号楼至26号楼，已完全交房入住；三期为最后一排，27、28、29号楼即将动工。营销背景项目概况销售回顾3期产品解析营销背景销售回顾景秀北城一期开盘时间2007年底总套数306套销售状况售罄入住情况95%二期开盘时间2010年1.17总套数284套销售状况99%入住情况75%三期2012年4月总套数80套营销背景项目概况销售回顾3期产品解析营销背景3期产品解析楼栋户型房型面积（㎡）套数总面积（㎡）B4321111.3056667.8327#楼B4a（复式）432159.0992318.198N1321109.917303297.5128#楼432165.2064660.824N1a（复式）432164.1032328.206N1321109.917303297.5129#楼432165.2064660.824N1a（复式）432164.1032328.206总计　　809559.108?通过房源表分析，剩余80套房源中109㎡的三房占总房源的75%，因此后期销售的主力将是109㎡的三房，重点挖掘购买109㎡的刚需客也将是营销工作的重点；?复式类房源占比约18%，在做好刚需客挖掘的基础上，通过前期销售，带动改善性购房者的关注，促进销售。营销背景3期产品的客户在哪里？通过对周边区域同类产品客户来源以及景秀北城一期、二期成交客户的分析，结合三期自身条件，我们推断出3期的目标客户来源主要由以下几方面构成：?沙南区域的从县城过来到周口市上班的上班族，即将结婚的刚需；?沙北区域地缘性客户，一部分为父母给子女购房，另一方面为即将结婚在周口市的刚需客户；?沙北区域周边的县城客户，由县城到市区一方面部分父母为子女购房，另一方面也有部分投资者，鉴于沙北区域未来的发展，购房进行投资。?可能来源：在郑州或者其它城市工作的周口人，一方面为了投资，另一方面也有部分为了购买养老房产，或者为家里的父母购房。后期的营销策略将主要针对以上客户来源展开，点对点，精准营销。营销背景3期产品的价值在哪里？?区位价值：沙北核心，优越的趣味优势；?景观价值：小区内完美的景观设计规划方案；?产品价值：稀缺的多层景观洋房以及完美的户型设计；?物管价值：小区内专业的物管服务；?绿色建筑：绿色建筑，健康生活；?配套价值：项目周边配套+项目自带配套，为业主提供便利的生活。营销背景3期产品的价值在哪里？我们最突出的产品优势在哪里？花园洋房所提供的生活方式，在沙北地区，目前没有项目可以做到。。。最核心的价值点在这里！PARTPART33目标的目标的实实现——营销策略现——营销策略Promotionplan营销策略目标及推售策略价格策略营销背景目标及推售策略实现景秀北城3期2013年80套房源的完美收官！营销背景目标及推售策略?执行总控9.1910.1123月4.136.117.6月重重大节大节气气6.6.1212端午端午节节中中秋秋节节工工程进程进度度66月下月下旬拿旬拿到到预预售售证证广广告告主主题题基础物料筹备基础物料筹备33期面市期面市++项目价项目价值值解解读读++意意向向登记