《房地产销售谈判训练》目录1、销售技巧之规定动作2、多情形下销售技巧3、实战分析——销售技巧十四招规定动作商务礼仪标准自我介绍，交换名片目的：为了不流失每一组到访客户最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你的请求，即使客户没有名片，也能很自然的留下客户的姓名和电话……第二部分、不同情景下的销售方式来访多次首次来访二次回访多次到访无什么主见购房意向有意向屡不成交……喜欢听旁边强烈但非常理人的意见…性…情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态促成成交的关键点1、首次来访购房意向强烈?现场热销气氛浓厚2、二次回访2、决不放过今天有意向，但非?放大客户需求常理性?3、多次到访放大产品优势1、现场气屡不成交……氛的烘托?趁热打铁，短、平4、来访多次、快无什么主见喜欢听旁边人的意见……逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿推荐”。技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。促成成交的关键点1、首次来访购房意向强烈1、探清客2、二次回访户疑虑1、换位思考，有意向，但非以退为进以退为进常理性2、用其它3、多次到访人正言2、利用专业，从身边人入手屡不成交……打消疑虑4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……逼定技巧1换位思考，以退为进销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了1、首次来访，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么购房意向强烈问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立2、二次回访在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西有意向，但非，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…常理性…3、多次到访屡不成交……很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评4、来访多次价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多无什么主见的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客喜欢听旁边人户的信任。的意见……案例如下……换位思考，以退为进（案例）例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”1、先认同客户异议Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……”3、阐述项目优势2、“……我很认同，同时我们得承认/看到……”（以退为进句式）例2：客户：“现在市场不好，担心房价还会再降……”Sales：“你说的问题我感同身受，这也是目前每个人都关注的问题，包括我身边有很多预购房的朋友都在问我这个问题。其实很简单，就像你去商场买东西一样，都会等到商场打折的时候去买。楼市是一样的道理，现在活动多，优惠力度大，你现在不买，难道等房价上涨的时候再买吗……”逼定技巧2利用专业，从身边人入手1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建1、首次来访议、观点等。购房意向强烈例：“春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作2、二次回访品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份有意向，但非的象征……”常理性3、多次到访2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。屡不成交……例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的4、来访多次一栋，所以很快就定了下来……”无什么主见3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。喜欢听旁边人例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高的意见…………”4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……情景三：多次到访，屡不成交……客户解析：这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。促成成交的关键点1、首次来访把准命脉购房意向强烈既是多次到访，定然意向较2、二次回访高。1、苦肉计有意向，但非迟迟不定，定常理性然是患得患失3、多次到访优柔寡断。屡不成交……建议苦肉计，2、舍己利人4、来访多次舍己利人，客无什么主见户想不买都不好意思了。喜欢听旁边人的意见……1、苦肉计（行之有效，屡试不爽）对于这种多次到访不成交的客户，我们通常会使用苦肉计，因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。1、首次来访利用优惠政策购房意向强烈2、二次回访1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价有意向，但非；常理性2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并3、多次到访说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有屡不成交……优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销4、来访多次售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委无什么主见屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的喜欢听旁边人时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一的意见……定要让客户先定房或先交钱再申请。2、舍弃自身利益当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件1、首次来访事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”购房意向强烈的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。例如：2、二次回访有意向，但非1、客户在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠常理性。3、多次到访Sales态度：坚定公司的一视同仁，表明“看来您对这套非屡不成交……常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让4、来访多次出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”无什么主见喜欢听旁边人的意见……情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见……客户解析：典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。促成成交的关键点1、首次来访购房意向强烈既是如此，就2、二次回访不能再一味央求客户。有意向，但非耍点技巧让客1、欲擒故纵常理性户感到来之不3、多次到访易，让客户感2、激将法屡不成交……觉不买放不下4、来访多次面子，激一激无什么主见客户非常凑效喜欢听旁边人的意见……1、欲擒故纵1、首次来访需要团队的协作才能达到极好的效果。1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看购房意向强烈户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这2、二次回访个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。有意向，但非常理性2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈3、多次到访论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……2、激将法在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候……例如：1、首次来访1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢购房意向强烈这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间…2、二次回访…有意向，但非常理性Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户3、多次到访位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。屡不成交……这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让4、来访多次其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推无什么主见荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预喜欢听旁边人定了的