目录一、2011年销售情况概述二、2012年工作计划三、2013-2014年目标四、结束语一、2011年销售情况概述一、销售?2011年1-8月无锡完成打款任务79460万箱，剩余任务量10540箱。现有库存4515箱?2011年1-8月无锡分销量92384箱。?2011年1-8月无锡净消化量91851箱。?无锡预计2011年9月完成90000箱全年任务量。一、2011年销售情况概述月份10年实际完成销量11年实际完成销量1月5040188002月06033月20636424月259101115月10235172826月1039951007月1359174678月690664552011年与2010年同期实际完成销量表20000180001600014000量12000销10年实际完成销量10000成11年实际完成销量完800060004000200001月2月3月4月5月6月7月8月一、2011年销售情况概述一、销售2011年计划签约销量及完成情况季度一季度二季度三季度四季度　16012月份1月2月3月4月5月月7月8月9月月11月月合计162签约销量18200002020000002020080000810009000051完成情况188006033642101111728200174676455000079460230453249323922079460分销任务量4000475092801305848602300060602734092384　91851每月净销582541844750116981316423050854120639　　　　　量1475947912291800689762011年1-8月份销量79460箱，分销任务量92384箱，净消化量89615箱。一、2011年销售情况概述二、网络：?2011年无锡市场网络架构设定为1家经销商+16家签约分销商+93家签约二批商。?分销商层级除渠道供应商外原则上不再新增客户，二批商继续保持开发状态，确保分销网络的扩张能力。一、2011年销售情况概述二、网络：百佳福津浩道重朝钰靖吴天石亮锡诚特祥得香楠春明波贝海昊化菊凤卓利茗儿乐惠伟一、2011年销售情况概述二、网络：类型家数名称预计全年销量经销商1家百佳90000名称预计全年销量名称预计全年销量福得利20000天乐4000津香茗12000石化3000道春9000亮菊2000分销商16家重明8000锡凤　3000祥伟10000　特惠　3000浩楠3000钰贝儿5000朝波2000诚卓　2000靖海6000吴昊6000雄华、惠鑫、时运、顶顶商贸活跃二批53家、威盈等月均销量50-100箱普通二批40家沁园、妙光、红星等月均销量约15-20箱可控终端2465家　月均销量1-5箱一、2011年销售情况概述三、价格?经销商原味110.8元/箱，强化120元/箱打款价，享受合同内利润；?分销商原味114元/箱，强化135元/箱打款价，季度返利3元、年度返利2元，以及阶段性积分奖励；?直供二批原味114元/箱，强化135元/箱打款价，季度返利2元、年度返利1元，以及阶段性积分奖励；?二批商（渠道商）原味114元/箱，强化135元/箱打款价，季度返利2元。一、2011年销售情况概述三、价格：1家经销商客户原味原味：112.8，强化：12016家分销商客户1家直供二批客户原味：114，强化：135原味：114，强化：13590家签约二批客户原味：114，强化135零售终端原味116，强化145说明：分销商享受3元季度返利、2元年度返利和阶段性积分奖励政策；直供二批2元季度返利、1元年度返利和阶段性积分奖励政策；二批商2元年终返利,为了防止低价出货，取消二批商堆箱奖励；一、2011年销售情况概述四、渠道?无锡市场状态：主力渠道KA、标超、交通渠道铺货率99%，士多渠道保持在75%左右。市场表现良好，是无锡市场销售主要贡献点。?潜力和辅助渠道：无锡市场销量增长主要集中在棋牌、网吧、旅游渠道月销量已可达到300箱以上。餐饮、夜店、宾馆只有零星网点。铺货率不足30%。消费者属于小众群体，消费人群规模不大，急需加强。一、2011年销售情况概述五、品牌：自驾游一、2011年销售情况概述五、品牌：徒步一、2011年销售情况概述五、品牌：工厂行c一、2011年销售情况概述五、品牌：新东方培训一、2011年销售情况概述六、团队：?目前无锡办事处人员共9人，办事主管1人，推广主管1人，销售助理1人，通路业务3人（1人工伤），渠道业务3人。一、2011年销售情况概述六、团队序号业务组分销商客户区域范围业务负责人福得利、津香茗、重批发市场、市区芦庄、中桥、高1朱大德明、亮菊速市区组靖海、石化、钰贝尔2市区北片、停车场彭振生、夕凤3沁杰特惠、诚卓市区南片樊中杰4道春东亭、査桥、坊前、梅村、硕放王伟5乡镇组天乐、浩楠乡镇西片钱建明6吴昊乡镇东片马闪悦7文员史云香东风在线（网吧客8推广KA、棋牌、网吧推广何峰户）二、2012年工作计划一、销售计划办事11129年任1月2月3月4月5月6月7月8月处月月月务量无锡15000200001000015000100001000020000150002000015000150000办0季度15000销量6500055000300000合计二、2012年工作计划二、网络结构调整经销商1家分销商17+3（新开）家二批商93+10（新开）家目前在销售终端4019家+550（新开）家二、2012年工作计划二、网络结构调整?1、经销商：2012年无锡计划设置1家经销商，以15万箱为销售基础单元。经销商必须满足资金、网络、人员、车辆、仓储及服务以上5个标准。有极强的终端网络控制能力，能为红牛配置多名专职业务人员，红牛专属配送车辆一台，红牛专项资金峰值设定在350万，提供一间红牛办公会议室。二、2012年工作计划二、网络结构调整?2、分销商：目前无锡分销商16家。市区已全部覆盖。乡镇分销商现有4家，覆盖不全面，对于城市接壤区域小批量订单配送无法保证。计划新开分销商2家(马山区域、硕放区域）。同时积极精选优质分销商客户，对于滥竽充数，扰乱价盘，有活动或者特殊政策才进货的客户进行有选择的放弃。为2013年通路结构调整做准备。?3、二批商：鉴于无锡二批主要集中在市区，乡镇二批覆盖不全面等。通过乡镇网点开发，提供给二批客户，使其达到一定的稳定销售量，要求其对终端网点进行及时的配送。计划新开二批8-10家（主要集中在乡镇，来保证的配送）从而满足部分未能覆盖终端客户的需求。36个乡镇争取做到每个乡镇都有一个核心二批来辐射来辐射重点网点。在开发出二批后对镇上的士多和C类超市进行集中铺货，协助二批建立终端网络，提升其销售积极性。?4、终端：每周安排1天进行集中铺市。由办事处主管亲自带队，活动参与人数4人。分成两组：2人铺市，2人提升销售氛围。采取地毯式拜访，逢店必进，老店洽谈进货，重点做生动化布置（大面积粘贴海报、围档、价签、跳跳卡等生动化工具）。新店重点开发,生动化工作同步跟进。二、2012年工作计划三、价格管理：红牛饮料各供货环节利润及价格体系客户类型现扣季返年返董事长奖超额成长奖50搭1经销商2元1元1.5元0.6元1/2/3元2.25元客户类型现扣季返年返积分奖励（不定期）50搭1原分销商03元2元1元-1.5元0直供二批02元1元1元-1.5元0二批商02元01元-1.5元0客户类型原味红牛强化红牛50搭1经销商112.8元/箱120元/箱2.25元原分销商114元/箱135元/箱0直供二批114元/箱135元/箱0二批商114元/箱135元/箱0终端116元/箱145元/箱0KA/高速126元/箱145-150元/箱0二、2012年工作计划三、价格管理?经销商必须做到2次打码，规范客户进货渠道，严查冲货、流货，以及协助分销和维护服务上。?严厉打击低价出货,跨区域出货.首先,重罚,扣减20%的返利,并且在客户中大肆宣扬.其次,对于屡较不改者,降低供给量,减少返利等级差,使其没有低价出货的空间.再次,取消合作,销量由后备客户补上,办事处人员将其下线客户转移至后补客户.?根据历史数据,把控市场总量.在对客户限量供给或取消合作的同时,能够保证市场总量不会出现大的偏差.?筛选区域内合作中的有资金有网络的客户,作为后备力量.?专人定点定线跟进非签约二批,在通路中形成:主管把控A类客户,高代把控B类客户,中代把控C类客户的立体跟进.时刻了解通路市场的一举一动.?通过分销工作,大力培养直供终端网点的A类客户,增强市场销量的稳定性及市场价格的稳定性.二、2012年工作计划四、渠道建设（一）主力渠道?无锡市区截至2012年3月底至少建立2条样板街，1912街区和春潮商业街。要求街道网店不少于15家，店招至少5家，窗贴至少8家，木质货架投放10家以上，加强围挡、海报等生动化的布置。提升品牌形象，促进销售。?1、KA：无锡共有17家，掌控家乐福网店6家。主要工作加强维护，注重牌面陈列位置，增加品牌影响力。夏促期间、节假日做好地堆、端架陈列。?2、现代渠道：加强对超市投入规模。建立10-15家旗舰店全年做包柱陈列、端架陈列，加强窗贴、围挡、海报等生动化的布置。?3、士多渠道：提高铺货率至85%。以终端维护与开发为主，配合客户联系卡，提升客户对终端的配送服务。?4、交通：高速服务区以总公司专项活动为主，配合常规陈列增加生动化包装工作，增加红牛整箱条码促进销售。加强客运站、火车站的生动化的布置。二、2012年工作计划四、渠道建设（二）潜力和辅助渠道：?前提：有渠道供应商、有红牛专职业务跟进。?三