房地产行业基本生存技能之——踩盘边钰Tel：1310232871014／8／28【序】我们为什么要踩盘？踩盘是成为房产策划高手，成为更快、更强、更专业、更敏感房产人的最佳方式——不是之一?踩盘是为了搜集情报、采到对自己有价值的信息和增长见识，争取做到“知彼知己，百战不殆”。——对竞品来说?我们不能为了踩盘而踩盘，取其精华、弃其糟粕、师夷长技是我们踩盘的真正意义所在。——为学而踩?我们要相信黑格尔的那句话“凡是存在的就是合理的”，我们所踩的楼盘一定有它长处，要学习所踩楼盘的长处并规避其短处，只有站在前人的肩膀上，我们才会站的更高。—为进而踩报告逻辑思路【怎样拍出一出精彩的戏】编剧开拍杀青渲染踩盘准备工作踩盘基本流程做出踩盘成果踩盘小窍门PART-1编剧（踩盘准备工作）整装待发，磨刀不误砍柴工。1.信息收集工作2.安排行程，制定踩盘模式（明踩、暗踩）3.根据自身特点，虚构一个身份4.备齐踩盘所需工具1.信息收集工作?明确调查的区域和对象（如：住宅物业/商业物业,中档盘/豪宅）?着手寻找对象项目的相关资料（如：网上，已有资料，知情人士等），作一个初步的了解?拟定在踩盘过程中应该注意哪些方面，向售楼人员提出什么问题和可能遇到的一些常见问题的应对办法。1.信息收集工作——可提前获知的信息踩盘需了解的内容（常规）?公建的配建情况?楼盘交付标准情况?楼盘立面风格及处理手法情况?楼盘园林设计风格及处理手法情况?大概定价信息（均价等）?消化速度情况（通过市场监控）?楼盘主推组团Tips：其他信息获得途径MTCRIC圈内交流2.安排行程，制定踩盘模式可根据以下几点制定?踩盘目的?工作安排?楼盘特点以什么的身份和借口交谈会最佳？?直接表明同行的身份一般情况下我们明示身份，房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的；而在房地产发展欠发达地区，多数跑盘人都会有不被同行善待的记忆。?假扮客户一般来说假扮客户最好是一男一女扮情侣或者“夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起怀疑。11编3.备齐踩盘所需工具剧战士的武器?名片（明调适用）?相机（最好用高清手机）?记事本?填写表?笔?录音笔（一般手机有这个功能）?地图PART-开2拍（踩盘基本步骤）开基本步骤拍1.进入角色5.计价2.取得信任6.深入情感交流3.索要资料7.留下联系方式4.看板房开进入角色拍?在距离售楼部不远的地方，自己先调整心态，要装作一个购房人士，慢慢走入售楼部，目不斜视地径直向楼盘模型走过去,先不要理会销售人员，待其主动向你靠近，这样你就可以占据主动权，减低你以后问题的发问和获得答复的难度。开取得信任拍?基本交流发问一些很基本的问题，如：这里的房子怎么卖？有没有多少平方的？有没有2房、3房单位啊？有没有什么特惠啊？什么时候交楼？入住之前要交一些什么费用？诸如此类的，购房人士必问问题?角色扮演家里要买房、准备结婚……开索要资料拍?楼书?户型图?单张?其他资料开看样板房拍?售楼人员首先会带你去到你最初提出要求的单位，在看完一轮以后，就要提出一些觉得该套房子不合适的理由，要求他带你去其他面积相若的或更大的单位，这样你就可以一次过看到几套不同的单位，多了解一下各个单位间隔的不同之处，采用的是什么装修。同时在看房子的过程中要有间断地去发问，去维持你在他心目中是来买房子的形象。开计价拍?有针对性的挑选2-3套户型要求销售人员计价（拿计价单计），可以问一次性付款是多少钱？做按揭的话每个月又要付多少？之类的问题，有没有什么折扣、优惠之类的东西？以确定该楼盘的真实单价是多少。开深入交流拍?在售楼人员确信你真是一个购房者之后，就可以发问一些比较敏感的问题，如：这里的房子卖得好吗？卖了多少个单位？主要是一些什么人来买房子？开留下联系方式拍?QQ?电话PART-杀青3（做出踩盘成果）踩盘成果展示?金科廊桥水乡踩盘报告?北大资源江山名门调研报告?2012房交会调查报告?棕榈泉竞品市场调查报告PART-踩盘4小窍门采用不同方法获取各类数据1、各类经济技术指标这类数据是最容易获取的，可以从一些楼书等宣传资料获得。2、项目周边市政配套也是比较容易获得，问售楼小姐一般都会告诉你，明调也有可能得到。还可以从城市地图中获取数据，不过最好是亲自走走。3、项目内的配套设施及物业管理相关可以通过先看沙盘、楼书，再询问售楼小姐确认。4、停车位调查相对容易也可以从电话上获取，但要获得车位数量、规格就得看楼书宣传或到现场看图纸了。采用不同方法获取各类数据6、产品定价策略获取均价很容易，一个电话一般都能成功获取信息，不同楼层差价的体现在哪里？一般差价构成?楼层差价?景观差价、朝向差价?楼栋差价采用不同方法获取各类数据现场观察可以得知数据7、现场包装和园林展示、销售卖场气氛营造、销售人员素质、客户群体、销售口径这些都是靠在现场观察8、整体规划设计、建筑单体户型设计、建筑立面设计、室内样板间、售楼处设计、选用的装修材料、品牌及构件设计等方面的资料也是靠在现场观察踩盘要避开三个时段I.上午9点以前不要去，此时销售人员大多在化妆和开每日清晨例会。II.午餐时间不要去，此时销售人员最疲惫状态全无III.下午6：00以后不要去，此是销售员要么填写当天的各种分析报表，要么在培训或者开每日情况分析例会。?只要避开上述三个时段，且不和人家接待客户的主要时间冲突，你就可以了解到更多情况。多回合较量后的一些技巧?网上收集竞争对手资料，网上有的就不要再问了，目的要明确。?在询问方式上不能太直接，用语不能专业，最好兜圈子问，有时提点低级的问题麻痹对方，让对方放松警惕。意思就是说.怎么装糊涂就怎么说，好比把楼间距说成你这两栋楼离多远啊，问价格就说这房子不便宜了吧,...等等，千万别一开口说的比别人还专业了!?普通住宅个人觉得和穿着关系不大，当然最好是穿的好一点，但不要穿行政装。最关键的还是心态和技巧，别墅就另当别论了。?可以先打电话给售楼处，先问一些基本情况，然后很真诚的和对方约时间看项目，此举的目的是争取和对方交为朋友。而且一定要再三表明着急买房子，这样置业顾问更会乐意解答你的任何问题的。?和真正购房者“搭伴”，发挥自己的“听、看、记”的能力，获取信息。这里是要先博得购房者的信任。“耳听四路，眼观八方”?直接说明身份，来进行“取经学习”。PART-4结束语结束语一定要有自信！踩盘一定要端正心态。要相信自己的能力，不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你想象的结果。