NNNNOOOOIIIINNNNUUUUDDDDLLLLRRRROOOOWWWW不辞仰望東港第·2011·营销策略思路NNOOIINNUUDDLLRROOWW第一篇：回顾回忆，让我们更清晰的把握明天NNOOIINNUUDDLLRROOWWPART1营销回顾NNO节奏相对平稳。关键工作持续在线下铺排。OI[营销回顾]INNUUDDLLR4月28日6月7月8月9月10月11月12月RO开工OWW陌拜海之恋9月4、56月初销售10.4-11.4截留、澳景园日万达电影团队组建缴纳取暖费业主周12月24日7月28日圣诞直邮6月19日团队进临时售楼十一期间场处开放小型产品说明会7日16日环海花园陌拜?7月28日临时售楼处开放，开放日起到了良好的预热效果；?7月-9月持续的客户陌拜动作，加大了客户累计，在地缘性客户中起到点对点的宣传；?9月的万达电影周，是陌拜的创新动作，极大的加大了地缘性客户上门，项目口碑得到建立；?10月的截留缴纳取暖费业主动作，因时制宜的截留了东港区域居住客户的上门；?12月24日圣诞直邮礼物动作，对前期累计的复访客户，进行维系和梳理。NNO大印象初成。差异化形象较鲜明。推广风格建议OI[推广回顾]INN继续延用，同时需增强传播纵深度和持久力。UUDDLLRROOWWN[产品回顾]150-180平金额占比70%决定项目市场主声音。NOOIIN所在楼座面积套数面积套数顶跃底跃云庭合计NU1703015022A2A36UA1约——DA211066——————4D2E72DLL110664D2E72RA3——————?A区共624套。总面积ROA41603290162C——2E5289450平。总金额17.89OWA51603290162C——2E52亿-19.68亿。WA615542约9044C——2A+2E54A717050约15022A2A——56?150-180平套数比占A818050约15022A——2E5660.5%，主力户型；A91505290262C——2E82A1017050约15022A2A——56?90平金额4.02亿、150A1117031约15011A+1B1A+1B——36平金额12.45亿。总计　501　71201616624划区居室套数比例金额90平629.94%11160110平13221.15%2904078910合计19431.09%402006150~160####16726.76%518001平#5211170~180#43A21133.81%72740###平##合计37860.57%124540顶跃203.21%6520底跃162.56%4440露台162.56%3200总计624　178900NNO[产品回顾]O产品信息对接内容有限，客户对项目认知较初步。IINNUUD十一小型产DL品说明会LR6月7月7月28日8月9月10月11月12月ROOWW对接区域说辞及项目基本信息释放园林、规划、3种户型?7.28临时售楼处开放，对外释放区域说辞?10.1小型产品说明会，对外释放项目园林、规划等信息?10.1正式与客户对接户型?释放3种户型：90、110、160?针对2010年10月底开盘的预计推售单元90平两室110平两室160平两室NNOOIINNUUDDLLRROOWWPART2客户回顾NN累计千余组客户，蓄水期较长，客户意向度需要O[客户回顾]OIIN节点重新摸排。NUUDDLLRRO6.19-12.31,196天共到访客户1294组。OWW存在两次较大的客户量激增,分别是临时售楼处开放和道旗第一次出街。?到访客户总计1294组，日均400到访量7组，周均到访46组；350350354300?期间出现两次较大峰值：一次250256200175为7月28日售楼处开放；一次15010076为8月11日道旗出街；5064190?十一月、十二月，开盘推后，月月月月月月月六七八九十一二项目对外低调处理，客户数量明十十显回落。改善型需求明显，约78%。NNO[客户回顾]OI56%面积需求集中80-120平。与现场释放信息有关INNUU。DDLLR来访客户置业目的分析ROO自住WW2%0%为父母购买为子女购买4%14%度假?到访客户78%为改善自住投资0%办公需求型客户，14%为投资型养老78%客户。其他2%0%来访客户面积需求分析4%7%?25%80-100平到访客户需求面积31%集7%100-120平中在100-120平，25%集中120-140平在80-100平，14%客户集中140-160平14%160-180平在140-160平，12%集中在180-200平120-140平。12%31%200平以上NNO[客户回顾]路过、道旗、围挡为到访主要途径。“持久型”媒介OIINNU效果明显。UDDLLRROOW40%的客户是路过到访，15%的客户是围挡到访，14%的客户是道旗W到访，10%的客户是朋友介绍到访，四种途径共占比79%。10%路过说明：14%朋友介绍?路过客户占比最大，为2%道旗40%，说明目前来访的客1%户中，居住在周边的地40%网络缘性客户比重很大；户外LED?通过围挡途径来访的客围档户占比位居第二，为1515%短信%广播?道旗认知途径客户来访2%社区框架比例为14%，6%0%1%0%0%2%4%3%0%写字楼海报?朋友介绍途径认知的客陌拜户来访比例为10%杂志NNO[客户回顾]累计客户中93.7%居住在中山区，其中居住在东OIINNU港附近的老社区客户占比近半。UDDLLR?到访客户97%为大连本地，到访的大ROO来访客源情况W连客户中近93.7%居住中山区。W?0%0%0%2%1%到访的中山区客户54%为周边社区客户，其中19%为海昌欣城业主，14%为环海花园业主，7%为金广东海岸业主，5.5%为海之恋业主，5.3%是澳景园业主，3%是海景园业主。六个社区合计占比54.1%。97%?做过活动的社区上门量靠前，金广和海昌未做专项活动，上门量靠后。本地北京黑龙江吉林外地（具体未透露）未知来访客户区域分析600其他,,5281200中山区,11515001000甘井子区澳景园中山区400海昌欣城800海景园金州300海之恋沙河口区海昌欣城,,224600环海花园西岗环海花园,,160400200金广东海岸沙河口区,66未知,外地澳景园,,海之恋,,金广东海岸,,其他甘井子区,海景园,,78200西岗,外地,2436未知626323金州,1161003600NNO[客户回顾]具备一定实力。来访客户现居住面积集中在140-OIINN160平。53%客户未贷过款。UUDDLLRROO来访客户现住面积W到访客户自己现住房面积：W140-160㎡占31%；11%5%4%8%80平以下160-180㎡和200㎡以上分别占80-10011%15%11%；100-120120-140100-120㎡和120-140㎡分别占140-16015%；160-18015%180-20080-100㎡占8%；80㎡以下占31%200以上5%；180-200㎡占4%。到访客户贷款次数：来访客户贷款次数未曾有过贷款的占总比53%；贷过一次款的占32%；5%0%10%贷款二次的占10%；无一次贷款三次的占5%。二次53%三次32%四次统计样本现居住面积：475份；贷款：730份；NNOOIINNUUDDLLRROOWWPART3市场回顾NNOO[2010市场回大户型（150平以上）产品消化缓慢。最高月均IINNU顾]消化套数约47套。最高月均消化金额约1.4亿UDDL。LRRO?150平以上大户型产品走量缓慢。OWW?最高月均消化量约47套，平均月均消化量约18套。?销售金额月均最高为万达公馆，月均金额1.4亿，平均月均销售金额0.77亿。NNOO[2010市场回单价过2万，总金额过15亿的项目仅万达公馆。IINNU顾]UD2010年大连市销售额成交排名DLLR本年签约-除去水分RO公司区位项目名称套数面积金额均价排名OW?排名较前的基本为持销项目。套万平亿元元/平W红星海世界远洋开发区132518.6725.92138841?清水单价2万以上的有2个万观万达中山万达公馆1415.8916.49279912达公馆、中心裕景（大户型）万科魅力之万科甘井子184515.7215.5298783城?主力面积150平以上的有3个华润开发区华润海中国169418.0515.3384934项目，红星海世界观、万达公亿达甘井子东方圣克拉5949.0512.65150005大连中心裕裕景中山5364.9610.68215146馆、中心裕景景益宁开发区岭湾峰尚243417.6110.5559907?总销售金额15个亿以上的有3辽大金州金润花园237319.8810.4352468友谊甘井子壹品天城9879.1410.1110559个项目，红星海世界观、万达正源沙河口幸福E家5946.8210.091479310公馆、万科魅力之城、华润海润德西岗北京公园4395.829.331603911华通和平海华通旅顺248420.238.93441412中国岸东方优山美鲁能开发区89311.448.69759213?总金额15亿以上，单价2万地圣岛甘井子小平岛7457.698.361086914以上的项目仅有万达公馆。中海英伦观中海沙河口5446.328.121285415邸N多方调控但结果仍未达到政府预期，政府调控房市NOO[2011政策方向]IIN的决心前所未有，预测2011年形势不容乐观。NUUDDLL调控加强的六个方面R调控加强的六个方面ROOW问责