谨呈：大连亿达软件园发展有限公司亿达东方圣克拉2011年营销总纲及执行计划14／8／28PART1回顾总结21关于项目总结3[销售总结]1、2010年销售套数594套。（截至2010.12.22）2、2010年销售额12亿。3、2010年回款额9.4亿。[销售总结]两次集中开盘，整体消化率达到80%，价格由13000元/平增长至15500元/平。面积区间套数剩余消化率60-70㎡178597%130-190㎡3411496%210-310㎡22213639%顶底跃97970%5.305.30一期一期开盘开盘：：7.37.3加推：加推：9.249.24二期二期开盘开盘：：1010月：月：1111月：月：项项目推售：目推售：260260多套多套项项目推售：目推售：7373多套多套项项目推售：目推售：251251多套多套项项目推售：目推售：1010多套多套每周特推：每周特推：55套套项项目目销销售：售：225225套套项项目目销销售：售：5151套套项项目目销销售：售：210210套套项项目目销销售：售：99套套销销化化率：率：87%87%销销化化率：率：70%70%销销化化率：率：84%84%销销化化率：率：90%90%??77月加推月加推15#15#，成功，成功将将价格价格进进一步提升。一步提升。??东东方方圣圣克拉克拉销销售均价售均价较为较为平平稳稳，，稳稳中小幅上中小幅上涨涨，整体，整体销销售率售率80%80%左右。左右。55月月份份、、99月月份为开盘热销份为开盘热销期，期，销销化率化率较较高，高，77月月份份、、1010月月份份分分别别加推，加推，项项目采用“小步快目采用“小步快跑跑”策略，”策略，实现实现了小了小规规模的模的热销热销。。??1111月月份楼份楼王王组团组团加推，面加推，面积区间为积区间为220-300220-300平米，平米，现现每周加推每周加推55套房源。套房源。[产品总结]南区现有房源约260套，存量较多，集中200平以上，产品梯度不大，市场认知为“尾房”，消化速度慢。?剩余房源集中在10#、12#、13#、11#。多为4F以下，18F以上。?剩余产品集中为200-300平大户型，约260套，房源存量较大，消化速度慢。?市场认知为“尾房”。销售团队角色转化过程中。面积剩余套数所占比例备注13#40-70114.20%保留11#12#130-15093.43%超建10#150-18062.29%180-2209937.79%230以上4015.27%顶底跃9737.02%未推总计262100%[产品总结]北区共有房源1240套，主力户型为80-140平，主流户型，类型丰富。11年主力出货产品。?北区主力面积为80-140平米，总户数1240，总面积为15万米。?1#、2#、8#楼面积相对较大，面积区间120-188平。?8#、9#楼景观资源最好，属360°景观。面积区间套数比例8046437.42%1141048.39%9#121584.68%8#14240632.74%175524.19%18815612.58%总计1240100.00%2关于客户总结8[客户总结]成交客户相对集中，沙河口为绝对主力，消化周边地缘性客户，区域外客户较少。甘?客群相对集中。沙河口中山西岗开发区北三市省内省外海外井子?业主以地缘性客户为1934120885835212主，周边区域为辅。46.7%9.9%4.8%21.3%1.2%1.9%8.5%5.1%0.5%?业主集中在软件园片区的亿达老社区。[客户总结]小户型客户最看重学区；大户型客户多为改善居住，最关注自然环境和居住氛围。面积客户基本特征购房目的关注因素成交周期年龄：25-35岁现居住地：项目周边学区、升65-75㎡子女就学一个月以上职业分析：IT、企业高管、金融行业值潜力、政府部门年龄：35-38岁亿达品牌136—138㎡现居住地：亿达老社区改善居住、自然环一个月左右职业分析：教师、企业高管境年龄：39-46岁社区配套169—226㎡现居住地：项目周边、亿达老社区改善居住、居住氛一个月左右职业分析：其他行业企业主围年龄：35-45岁自然环境现居住地：大连高端社区302—320㎡改善居住、居住氛一周左右职业分析：贸易、物流相关行业企业主围10[150平以上地缘性客户和亿达老社区客户为主，部分客户居住在高端社区，外地客户多来自营口、黑龙江等地。客户总结]居住地：?以地缘性客户和亿达老社区客户为主。?甘井子区中西山板块、锦绣、绿波板块占比重约为15%，中山、西岗区域占比重约为10%，其他和外地所占比重约为25%。?部分购买300平以上的客户居住于大连优豪斯等高端社区。10%25%10%10%10%20%15%新新园及理工大学周边亿达国际新城、知音园和康派弘基书香园、杨树街和翰林观海黑石礁、南沙、莱州街和幸福E家社区西山板块、锦绣、绿波板块中山、西岗区域其他和外地区域[150平以上财富自由人群——职务中教育高管、企业主占绝对多数，拥有1-2辆私家车。客户总结]?社会身份=财富自由人群?社会地位高——30%企业主，21%教育高管?经济实力强——处于隐私考虑，他们都不愿意透露自己的实际经济收入，但从他们的衣着，车辆拥有状态来看他们的经济实力都很强劲[150平以上“实在”特征突出——眼见为实：看重展示，看重客户总结]生活的实际舒适度，购房用途多为改善居住。[150平以上非刚性需求特征明显——98%二次置业以上。客户总结]?非刚性需求=容易延迟与等待购房决策，成交周期较长?不缺房子住——至少有1、2套房子在手?不急着换面积——现有居住面积普遍在140平米3/4房以上?不急着换地段——都有私家车，上班距离并非一个急切的问题[150平以上“爱家、爱运动”特征明显，多为三口之家，子女多处在中学、大学年龄，多爱好运动和旅游。客户总结][未成交客户总结]价格缺少支撑、无实体展示成为大平面客户未成交的首要原因。?王女士（刘洪祥客户）“卖15000太高了，比周边区域很多楼盘都高出两三千元呢。”?张先生（杜智慧客户）“样板房、园林看不到实景，买了心里没底啊。”?宋先生（孙达客户）“圣克拉现在都是尾盘了，估计剩下的都不怎么好了。”“再说现在剩下的都是200多平以上的了，也没有合适我的户型。”?钱女士（张其伟客户）“总房款太高了，我现有的资金不够，周转不过来。”?王小姐（谭晓宇客户）“现在房地产政策打压这么严重，我还是等等看吧。”?孙先生（葛唯维客户）“2012年才交房，太晚了，我想买个能早点去住的房子。”?赵女士（龙丽客户）“不能个性化装修装修的质量心里没底。”163关于市场总结17[2010市场回2010年整体市场呈现供不应求的状态，拉通看成顾]交量及价格无明显波动。大连2010年1-11月市场走势图?从供应量看，4月开始进入放量的急速期。㎡元/㎡但是受新政国五条打压，办理预售证门槛提100000012000高后，10月放量开始减缓。800000100006000008000?从成交量看，10年（1-3月）供应量减少，60004000004000成交量却增加，导致市场供不应求。5-8月200000200000受新政影响成交量下滑。8-10月是市场回暖期。?从均价看，5月受新政影响均价有所回落，7月开始回升，10月新政国五条出台，在没有供应面积成交面积成交均价影响均价的情况下突破万元大关。近三年供求分析10008006004002000200820092010供应量718.18365.03425.64成交量436.66841.1598.46[2010市场回市场大户型（150平以上）产品消化缓慢。最高月顾]均消化为15套。20102010年大连项目销售额排名年大连项目销售额排名本年签约-除去水分?大户型产品走量缓慢，相对较好的为深蓝中心公司区位项目名称套数面积金额均价排名（月均15套）、万达公馆（月均12套）。套万平亿元元/平?排名较前的项目基本为持续消化项目，抓住市场远洋开发区红星海世界观132518.6725.92138841时机，有货推售。万达中山万达公馆1415.8916.49279912万科甘井子万科魅力之城184515.7215.5298783华润开发区华润海中国169418.0515.3384934亿达甘井子东方圣克拉5949.0512.65150005裕景中山大连中心裕景5364.9610.68215146益宁开发区岭湾峰尚243417.6110.5559907辽大金州金润花园237319.8810.4352468友谊甘井子壹品天城9879.1410.10110559正源沙河口幸福E家5946.8210.091479310润德西岗北京公园4395.829.331603911华通旅顺华通和平海岸248420.238.93441412鲁能开发区东方优山美地89311.448.69759213圣岛甘井子小平岛7457.698.361086914中海沙河口中海英伦观邸5446.328.121285415建园甘井子城市印象7907.667.961039416澳南中山明秀山庄4254.207.531793317万科甘井子万科溪之谷7337.067.181016318亿达旅顺蓝湾6605.846.721150719远洋甘井子远洋自然5976.436.571021720多方调控但结果仍未达到政府预期，政府调控房市[2011政策方向]的决心前所未有，预测2011年形势不容乐观。调控加强的六个方面调控加强的六个方面问责?严格实行问责制。?房价过高、上涨过快、供限购应紧张的城市，要限定居民家庭购房套数。政策信号：?调整90平以