大东城2期复盘报告版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归深圳世联地产顾问股份有限公司所有，未经深圳世联地产顾问股份有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。『项目概况与背景』项目概括、价值点以及入市背景。项目概况——坪山新区CBD首席豪宅标杆项目位置深圳市坪山区坪山实验学校对面开发商深圳市彭成地产有限公司占地面积70870.2平米建筑面积147198.8平米容积率2.0住宅面积137198.8平米套数（拼商业面积7200平米产品　户型面积㎡比例后）幼儿园3516.45平米复式4房84~8638429%3房87~8915412%总户数拼前14433房73~7624418%非拼4房87~891229%拼后1326平面4房116645%4房124756%停车位13804房124212%拼合5房125967%绿化率：33.7%双拼别墅5房263～290202%联排别墅5房239～243423%洋房5房132～1721048%总套数1326100%价值点概括新区CBD首席豪宅标杆?大东城旁的深圳东站、厦深高铁以及地铁12、14号线构成深圳新交通枢纽。?坪山新区中心区，有坪山实验学校、约23万㎡中心公园、中心文化广场、图书馆、体育中心等千亿规划新区、名校公园环绕、20.低密首席豪宅、超高赠送板楼年度推售计划及目标推售户型推售产品套数221184-86平米4房（复式）2568875－77平米3房1805586－89平米3房906686－87平米4房90N115－123平米4房57123平米4房、124平米39?开盘推售体量：1.2.5.6.8栋共736套5房（双拼）洋房24?开盘目标及年度目标：7.4亿合计736经盘算后，要完成目标，必须实现所推货量的九成以上销售率！关键节点回顾2012年3月4月5月6月7月8月9月10月11月营销节点4.155.5首5.196.16二6.2110.110.21营销中栋样板首栋栋样板二栋五、六5.6心开放开放开盘开放开盘栋样板栋开开放盘?2012年4月15日营销中心开放：大东城王者归来！开放当天办理会员300多批?5月5日样板房开放：上门近千人，当天升级高级会员200多批?5月19日开盘：推出221套，劲销90%，2小时内热销203套?6月16日2栋样板房开放：当天上门近300批客户，认筹近60个；?2012年6月21日开盘：推出156套，1小时内热销128套，劲销超八成?10月1日5.6栋样板房开放：登记上门120批，总上门超200批，人次上千?2012年10月21日开盘：推出148套。销售135套，劲销九成四次推盘，一致劲销!竞争情况政策方向沉寂一年，二期归来，客户情况市场方向一切是否如常？Q1：房地产政策有没有变化？Q2：市场发生了什么变化？Q1：坪山市场只有大东城一枝独秀？145政策市场背景关键词：政策调控几近顶点、市场全面降价、局部促销??国国家政策已家政策已达调达调控控顶顶点，市点，市场进场进入入稳稳定定调调整期整期??市市场场整体整体萧条萧条，成交量和价格不，成交量和价格不断断下滑下滑坪山市场竞争2012年坪山预计推售套数为6855套，以90㎡以下产品为主，高层小户型竞争态势极为激烈?2012年5月?2012年8月?2012年10月?深业东城国际2期：约1600套，74～136㎡，高层坪山?万科金域缇香1期2、3栋352套（目前已消化200多套）及2期1288套，75～140㎡，高层区域?彭成大东城2期：1438套，首批高层84-124㎡?中粮坑梓891套，76～246㎡，高层、洋房、别墅坑梓?坑梓丹梓龙庭86套，71～154㎡，高层，拼合产品为区主域?深业御园约870套，41～88㎡，高层?备注：预计至2012年5月，东城国际1期、万科金域缇香1期及豪方菁园已销售完毕?10区区域供域供应应量史上最大，三大量史上最大，三大项项目同目同时时入市，入市，竞争竞争激烈，激烈，项目背景区域市场产品雷同、竞争激烈、且价格预期万元以下2010年8月189月17日12月11日2012年3月19日?日别墅开盘，均价?大户型开盘?小户型开盘，均价?复式开盘，小复式26000元/平米，10800元/10587元/平米12500元/平，大复式平米13500元/平2011年7月5月11日2011年12月2012年3月?东城国际?金域缇香?金域缇香?东城国际一期开盘，第以批开盘售罄第二批开盘售罄“百日清盘”均价11560均价11000均价10000均价8000销售近300套（带1000元精装）（含1000精装）销售近100套万科：品牌、物管、精装深业：品牌、商业、价格对于二期，开发商曾承诺提升豪宅包装、Ipad卖楼、重新装修售楼处等均没有兑现，仅仅是在软装上做了部分调整！为二期提高项目形象增加较大的难度。竞争竞争激烈，客激烈，客户预户预期拉低，期拉低，开发开发商配合不到位，二期回商配合不到位，二期回归归困困难难重重重重?Q1：如何承接一期的豪宅高端形象，在区域内迅速搅动市场？?Q2：如何拔高客户预期，重归一期价格万元以上，以达到开发商销售目标？1『整体策略』项目整体营销策略与核心发力方向。营销总攻略142『首批销售』王者归来的建立首批推出1栋224套，目标是完成开盘八成销售率！措施一运用皇族的黄色系和“王者归来”口号巩固区域首建立高端形象席高端形象16措施二利用高密集、短期爆破式、区域覆盖式“一月倾精准营销城”策略迅速搅动坪山前3月4月5月期蓄?重点巡展：重点在坪山和坑梓社区巡展?客举办派单：重点在坪山主要繁华地带派单工?Call客：一期积累的所有老客户和世联的万科深业资源作?论坛维护：持续发帖，吸引关注4月15日5月5日5月19日?发送商业短信和老客户维护户外坪山两块户外，根据销售主题的变化定期更换路旗深汕路和行政路路旗集电视短片1时间、龙岗电视台、移动频道各两次播放中报纸开盘后热销搜房、房信、房博士等网络条幅爆网络条幅破网络新闻搜房、房信、爱房网、新浪网网络炒作，微博炒作推广电台电台推广短信每周四、周五、周六投放短信派单巡展定点巡展，全城车游，覆盖全城派单Call客交叉call客精准营销节点前区域内铺天盖地宣传，项目动态人人皆知——极致执行路旗网络条幅户外车贴街道条幅18精准营销持续地毯式扫荡坪山，让各大村落和街边小巷——极致执行都能在第一时间了解项目最新动态措施一：横扫坪山各大街小巷，全城轰动　繁华主干道村落事业单位企业单位坪山人民医院、建设银行大比亚迪、中几乎扫遍坪山新区31工业区支行、农业银行坪山东纵路沿线、建设集、大工业个村，包括碧岭、汤支行，中国银行坪山支行，扫街陌拜路沿线、中山大道区企业、核坑、沙湖、马峦、江深圳发展银行坪山新区支行、金碧路沿线等电、国人科岭、沙坣、三洋等、坪山派出所、坪山高级中技等学、坪山实验学校措施二：1个月持续派单，派出近3万份海报，取回有效电话近200个时间节点天数人数派单量有效电话3.24-4.22营销中心开放6357000334.28-5.4样板房开放6479400725.9-5.18首批开盘10621240095总计2214428800200精准营销覆盖人流最集中地点巡展宣传，以及轰炸式循——极致执行环call客，二期“王者归来”几乎人人皆知措施三：一个月关键区域的巡展，短时间快速释放二期“王者归来”信息时间地点天数人数单张量有效电话3.24-4.22六联酒店（坪山有钱客户喜欢的酒店）3037000693.24-4.23苏宁（坪山人民逛街主要去处）823600283.24-4.24坑梓万家（坑梓人民逛街主要去处83360019总计46814200116措施四：轰炸式循环call客，节点覆盖式打，周周坚持重点打，有效促进上门重要节点call客人数客户资源电话总数有效邀约大东城一期、东城上邸、金域东郡、营销中心开放13名销售19000253金域缇香13名销售+5个兼大东城一期、东城上邸、金域东郡、1栋样板房开放19500388职金域缇香大东城一期、东城上邸、金域东郡、1栋开盘13名销售19700238金域缇香13名销售+10个兼大东城一期、东城上邸、金域东郡、2栋样板房开放20000267职金域缇香大东城一期、东城上邸、金域东郡、2栋开盘13名销售20200156金域缇香13名销售+6个兼7.1加推大东城一、二期1000080职8.11加推10名销售大东城一、二期1000060精准营销以高端活动重磅亮相，引爆区域！迅速聚集人气大活动起势，充分体现项目豪宅形象天籁与感恩——香港皇家交响乐团演出暨1栋样板房开放方式四持续、针对性的销售培训提升销售团队专业性和战斗力完善培训3月4月5月项目价值点培训样板房说辞万科竞争培训述盘词培训产品卖点培训复式卖点培训园林培训万科竞争培训市场政策培训陌拜巡展培训市场政策培训开盘流程培训价值点培训让业务员对项目充深挖价值和竞争培训对比价值强调和挤压式开盘流分认可，拥有卖豪宅的自信自信地拔高客户预期价格程为开盘成功奠定基础林总主讲销售培训巡展陌拜技巧培训热销！5月19日开盘，推出221套，2小时内热销203套233『2栋推售』5月1栋热销九成6月2栋即将发售Q1：首战告捷，但紧接着就是推售2栋的任务，在近一个月的空隙期，如何维系老客户和避免竞争对手抢夺客户？Q2：金域缇香二期和东城国际二期都即将入市，尤其是东城国际二期预计开盘时间和本项目十分接近，如何实现两者共赢？25竞争对手动态两大项目虎视眈眈，各施其法吸引客户?金域缇香第三次开盘后，紧接着宣传“8月?东城国际在清盘活动结束后，紧接着就二期即将推出”，甚至在大东城营销中心